بازاریابی و فروش، در تمامی حوزه‌های تجاری و در تمامی کسب و کارها (حتی کسب و کارهای خدماتی) یکی از مهم‌ترین ارکان و بخش‌ها به حساب می‌آید. در حوزه‌ی تجارتِ دارو و لوازم پزشکی نیز، ما شاهد اهمیت بخش بازاریابی و فروش هستیم که به دو بخش کلی «ستادی» و «میدانی» تقسیم می‌شود و یکی از نیروهای بخش میدانی بازاریابی و فروش دارو، «مدرپ ها» هستند. در این مقاله از مجله اینترنتی کاپریلا می‌خواهیم شغل مدرپ را از لحاظ تئوری و تجربی (با استفاده از تجربیات یکی از مدرپ‌های حوزه‌ی دارو) معرفی و بررسی کنیم؛ پس لطفاً تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
تعریف مدرپ
کلمه‌ی «مِدرِپ» یا همان «Med Rep» خلاصه شده‌ی عبارت Medical Representatives است که به معنای «نماینده پزشکی» یا «نماینده فروش پزشکی» می‌باشد. فروش محصولات پزشکی از جمله: دارو، لوازم و تجهیزات پزشکی، مکمل‌های غذایی و محصولات دیگری که با علوم پزشکی مرتبط هستند، توسط مدرپ ها انجام می‌شود. سِمَتِ شغلی مدرپ، کاری میدانی می‌باشد و شما – به‌عنوان یک مدرپ – باید با مراجعه به مراکز پزشکی و درمانی و همچنین داروخانه‌ها، محصولات دارویی و پزشکی خود را معرفی نمایید و اطمینان حاصل کنید که پزشک یا داروخانه‌ی مورد نظر، از محصولات شما استفاده خواهد کرد.
شایان ذکر است که شما – به منظور انجام وظایف خود به عنوان یک مدرپ – باید استراتژی‌های بازاریابی و فروش مختلفی را بلد باشید تا بتوانید به نحو احسن محصولات خود را معرفی کنید و به فروش برسانید. اگر بخواهیم، به زبان ساده و عامیانه مدرپ را تعریف کنیم، باید گفت که مدرپ‌ها، همان «بازاریان دارو و تجهیزات پزشکی» هستند.
در ادامه، وظایف یک مدرپ، مهارت‌های لازم برای انجام وظایف در این شغل و همچنین فرصت‌های شغلی موجود، برای کسب درآمد در این زمینه را باهم بررسی خواهیم کرد.
- آموزش از شناخت خود تا کارآفرینی: اینجا را کلیک کنید (+).
- آموزش مدیریت کسب و کارهای کوچک: اینجا را کلیک کنید (+).
- آموزش مدیریت کسب و کارهای الکترونیکی: اینجا را کلیک کنید (+).
- آموزش روند تبدیل نیاز به محصول: اینجا را کلیک کنید (+).
- مجموعه آموزش کسب و کار و استارتاپ: اینجا را کلیک کنید (+).
- مجموعه آموزش مهارتی برای بازار کار: اینجا را کلیک کنید (+).
وظایف یک مدرپ
همان‌طور که پیش از این به صورت مختصر اشاره کردیم، وظیفه‌ی اصلی یک مدرپ، معرفی و فروش محصولات حوزه‌ی پزشکی می‌باشد؛ اما در ادامه این تعریفِ کلی، قصد داریم 10 مورد از وظایف یک مدرپ را به صورت تخصصی‌تری مورد بررسی قرار دهیم. لیست وظایف یک مدرپ عبارت‌اند از:
- معرفی محصولات به پزشکان
- ایجاد قرارهای ملاقات با پزشکان
- ویزیت‌های دوره‌ای از داروخانه‌ها
- کسب دانش کامل از محصولات مد نظر
- شناخت محصولات رقبا
- درک نیازهای پزشکان
- مذاکره برای فروش محصولات
- بررسی و نظارت بر فعالیت رقبا
- ملاقات و برگزاری جلسه با مراکز پزشکی
- و ثبت بازخورد پزشکان
در ادامه هر کدام از موارد گفته شده را به صورت کامل بررسی خواهیم کرد.
معرفی محصولات به پزشکان
اولین و شاید اصلی ترین وظیفه یک مدرپ، اطلاع رسانی به پزشکان و داروخانه‌ها پیرامون محصولات جدیدی است که شرکتِ کارفرمای آنها تولید و به بازار عرضه نموده است. بسیاری از پزشکان به دلیل حجم بالای کار، خستگی ناشی از فشار کاری و همچنین تنوع بالای محصولات پزشکی (تجهیزات، وسایل، داروها و…) فرصت و موقعیت کافی برای شناخت محصولات جدید را ندارند. از این رو، شما به عنوان یک مدرپ، باید محصولات خود را به پزشکان معرفی نموده و آنها را مجاب و ترغیب نمایید که محصولات شما را به بیماران خود توصیه کنند.
ایجاد قرار های ملاقات با پزشکان
برای اینکه وظیفه‌ی اول خود یعنی «معرفی محصولات جدید و اطلاع رسانی پیرامون آنها» را به درستی انجام دهید، نیاز دارید که به وظیفه‌ی دیگر خود، یعنی «ایجاد قرارهای ملاقات با پزشکان» عمل نمایید. به منظور اجرای صحیح این وظیفه، باید در وهله‌ی اول، پزشکان و مراکز پزشکی را پیدا کنید که به صورت معمول، خواهان خرید محصولات و داروهایی که شما عرضه می‌کنید، هستند. در ادامه، با طرح یک استراتژی درست، قرارهای ملاقاتی را با آنها تنظیم کرده و در مراجعه‌ی حضوری که با آنها ترتیب می‌دهید، محصولات و داروهای خود را معرفی نمایید.
ویزیت های دوره ای از داروخانه ها
در کنار ویزیت و ملاقات پزشکان، مدرپ‌ها باید داروخانه‌ها را نیز ویزیت نمایند و محصولات خود را به آنها هم معرفی کنند. نکته‌ی مهمی که در این قسمت باید به آن توجه داشته باشید، این است که شرکت‌ها و برندهای زیادی در زمینه‌ی دارو و تجهیزات پزشکی فعالیت می‌کنند و همه‌ی آنها هم مدرپ‌های خود را دارند؛ فلذا برای اینکه به عنوان یک مدرپ، بتوانید موفق عمل کنید، باید به صورت دوره‌ای و منظم داروخانه‌های مدنظر خود را ویزیت نمایید و محصولات خود را به آنها یادآوری کنید. در این راستا، سعی کنید با ایجاد ارتباط بین خود و مسئولینِ خریدِ داروخانه‌ها، رغبت بیشتری برای خرید از خودتان را در آنها ایجاد کنید.
لطفاً توجه داشته باشید که فعالیت در دنیای فروش، صرفاً معرفی محصولات و ارائه‌ی تخفیفات نیست؛ بلکه ایجاد ارتباط محکم و صمیمی بین فروشنده و خریدار یکی از مهم‌ترین عواملِ فروشِ موفق به حساب می‌آید. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
- آموزش مدیریت فروش حرفهای – کلیک کنید.
- آموزش تکنیک‌های فروش در بازاریابی – بخش یکم – کلیک کنید.
- آموزش تکنیک های فروش در بازاریابی – بخش دوم – کلیک کنید.
- آموزش مهارت‌های پیشرفته فروش در بازاریابی (رایگان) – کلیک کنید.
- آموزش استراتژی بازاریابی – کلیک کنید.
- آموزش برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی و فروش – کلیک کنید.
- آموزش بازاریابی ویروسی – کلیک کنید.
- آموزش مدیریت بازاریابی – کلیک کنید.
- آموزش بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا مشتری محور – کلیک کنید.
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات – کلیک کنید.
کسب دانش کامل از محصولات مد نظر
شما به عنوان مدرپِ یک شرکت دارویی یا مسئول فروش شرکت تجهیزات پزشکی، باید اطلاعات و دانش کاملی از محصولاتی که می‌فروشید (دارو یا تجهیزات پزشکی) کسب کنید. هر چه اطلاعات شما از محصولی که قصد معرفی و فروش آن را دارید، بیشتر باشد؛ می‌توانید با تسلط و احاطه بیشتری، به معرفی و ارائه‌ی کامل آن محصول بپردازید.
به این نکته نیز توجه داشته باشید که بازار هدف مدرپ ها، «پزشکان» و «مسئولان خرید داروخانه‌ها» می‌باشند. هم پزشکان و هم مسئولان خرید داروخانه‌ها، جزو اقشاری هستند که از بار علمی زیادی برخوردارند و اکثراً سؤالاتی تخصصی پیرامون «نحوه‌ی عملِ دارو یا عملکرد تجهیزات پزشکی»، «میزان تأثیرگذاری»، «مواد اولیه‌ی استفاده شده برای تولید و ساخت محصول مورد نظر»، «عوارض جانبی» و… از شما می‌پرسند. بر این اساس، به منظور اینکه بتوانید شاهد نتایج مثبتی در کار خود (مدرپ) باشید، باید اطلاعات کامل و تخصصی در مورد محصولاتی که قصد فروششان را دارید، کسب نمایید. شایان ذکر است که آمادگی شما برای پاسخ به سؤالات گوناگون پزشکان و مسئولان خرید – پیرامون محصولاتتان – نشان از اعتماد کامل شما به محصولی که معرفی می‌کنید و همچنین شناخت و دانش بالای شما از آن محصول می‌باشد و همین موضوع، تأثیر به سزایی در جلب اعتماد بازار هدف و فروش محصولات شما خواهد گذاشت.
شناخت محصولات رقبا
جدای از شناخت کامل محصولات خود، ضروری است که به عنوان یک مدرپ، اطلاعات کافی و کاملی از محصولات رقبا (مخصوصاً رقبای اصلی‌تان) داشته باشید. طبق تجربیاتی که از یک مدرپ حرفهای به ما منتقل شده است، موقعیت‌های زیادی پیش آمده که در آن پزشکان و مسئولان خرید داروخانه‌ها، سؤالاتی در مورد محصولات رقبا از شما می‌پرسند. در مواردی از این قبیل، تنها در صورتی که شناخت کاملی از محصولات شرکت‌های رقیب داشته باشید، قادر به پاسخ‌گویی و نشان دادن برتری محصولات خود نسبت به آنها خواهید بود.
در این راستا، نکته‌ی مهم و حرفهای که باید مورد توجه قرار دهید، عدم تخریب شرکت‌های رقیب و محصولات آنها در چنین موقعیت‌هایی است. شما نباید ایرادات محصولات رقبا را بیان کنید؛ بلکه با نشان دادن برتری‌های محصولات خود، ارزششان جهت خرید و استفاده را بالا ببرید. شایان ذکر است، تخریب رقیب هم از لحاظ اخلاق حرفهای، بسیار ناپسند است و هم در جلب اعتماد مشتری، تأثیر منفی می‌گذارد. در ادامه یک مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
درک نیازهای پزشکان
در دنیای تجارت و خرید و فروش محصولات مختلف، «عاملِ اصلیِ تقاضا» در بازار، «نیاز مشتری» است و فروش بالا در راستای پاسخ به نیازهای مشتریان به دست می‌آید. به عنوان مثال، وقتی که شما در خیابان تشنه می‌شوید، جهت خرید آب معدنی به یک فروشگاه مراجعه می‌نمایید. در این حالت، فروشنده برای رفع نیاز تشنگی شما، آب معدنی فروخته است. همین مثال را می‌توانید به تمامی محصولات و خدمات دیگر نیز تعمیم دهید. با این تفاسیر به منظور اینکه بتوانید به عنوان مدرپ، فروشِ موفقی داشته باشید ضروری است که:
- نیازهای پزشکان را درک کنید.
- ببینید آنها چه انتظاری از داروها یا تجهیزات پزشکی دارند.
- با چه هدفی داروهای مختلف را تجویز می‌نمایند.
- و به چه دلیل از تجهیزات برند خاصی استفاده می‌کنند.
زمانی که نیازهای پزشک مورد نظرتان را درک کردید قادر هستید تا به صورت مؤثرتری محصولات خود را معرفی کنید و نظر وی را جلب نمایید.
مذاکره برای فروش محصولات
همان‌طور که پیش از این اشاره کردیم، شرکت‌ها و مدرپ‌های زیادی وجود دارند و همه‌ی آنها سعی دارند تا سهم بیشتری از بازار را به دست بیاورند. برای اینکه شما هم بتوانید سهم خود را از بازار به دست بگیرید؛ باید از قدرت و هنر «مذاکره» بهره‌مند باشید. یکی از وظایف مهم هر مدرپ، مذاکره‌ی مؤثر برای فروش محصولات دارویی به داروخانه‌ها و مجاب کردن پزشکان برای تجویز آن محصولات می‌باشد.
شایان ذکر است، فروش در حوزه‌ی پزشکی (دارو و تجهیزات پزشکی) یک مثلث شامل سه ضلع: «مدرپ»، «پزشک» و «داروخانه» می‌باشد که شما به عنوان مدرپ، باید این مثلث را شکل دهید و علاوه بر تأمین نیازهای دارویی داروخانه‌ها، پزشکان را نیز مجاب کنید که محصولات شما را برای بیماران خود تجویز کنند. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
بررسی و نظارت بر فعالیت رقبا
دنیای فروش مانند یک جنگ بزرگ می‌باشد و شما به عنوان مدرپ، یکی از سربازان موجود در این جنگ هستید!! در این مبارزه برای اینکه رقبای خود را شکست دهید، به استراتژی‌های مناسبی نیاز دارید؛ اما شاید این سؤال در ذهن شما ایجاد شود که چگونه می‌توان یک استراتژی مناسب و برنده طرح کرد؟ این سؤال فقط یک پاسخ دارد و آن هم «بررسی و نظارت بر فعالیت رقبا» می‌باشد. جهت کسب موفقیت و تبدیل شدن به یک مدرپِ موفق، باید فعالیت مدرپ‌های رقیب را زیر نظر داشته باشید و ببینید آنها چه راه‌هایی را برای بازاریابی و فروش محصولات خود، در پیش گرفته‌اند؟ تنها پس از شناخت کامل راه‌های بازاریابی رقبا و فعالیت‌های آنها در جهت معرفی و فروش محصولات، این توانایی را خواهید داشت که استراتژی‌های تأثیرگذاری در پاسخ به آنها و جذب مشتریان به محصولات خود، ارائه کنید.
ملاقات و برگزاری جلسه با مراکز پزشکی
مراجعه به مراکز پزشکی، همانند زدن چند هدف با یک تیر است!!! در مراکز پزشکی (مخصوصاً مراکزی که به صورت تخصصی در شاخه‌ی خاصی از پزشکی فعالیت می‌کنند) شما پزشکان متعددی را به صورت همزمان ویزیت خواهید کرد؛ این امر، علاوه بر اینکه موجب صرفه‌جویی در زمان می‌گردد، تأثیر بیشتری بر روی انتخاب پزشکان خواهد گذاشت؛ به عنوان مثال تصور کنید، یک مدرپ هستید و به کلینیک درمانی کودکان مراجعه کرده‌اید تا داروهای مخصوص کودکان خود را به پزشکان معرفی نمایید. اگر در این دست مراکز با چند پزشک همزمان ملاقات می‌کنید و محصولاتتان را به آنها معرفی می‌نمایید، در این لحظه فقط کافی است نظر مثبت یکی از پزشکان را جلب نمایید تا دیگر پزشکان هم ترغیب شوند و راحت‌تر به شما اعتماد کنند.
از طرف دیگر، وقتی که به مراکز پزشکی مراجعه می‌کنید با پزشکان دیگری که قبلاً نمی‌شناختید هم آشنا می‌شوید و بازار هدفتان را گسترش می‌دهید. (در حالی که ممکن بود هرگز با آن پزشک ملاقاتی نداشته باشید و مدرپ‌های دیگر آنها را جذب کنند.)
ثبت بازخورد پزشکان
یکی دیگر از وظایفی که به عنوان مدرپ باید به آن توجه داشته باشید و آن را انجام دهید، «ثبت و بررسی بازخورد پزشکان» است. زمانی که شما از پزشکان درخواست می‌کنید تا نظراتشان را در مورد محصولاتی که به آنها معرفی کرده‌اید بیان نمایند، علاوه بر رعایت احترام مشتریان، با ثبت نظرات و انتقال آن به مدیر تیم بازاریابی خود، قادر هستید، در ارتقای محصولات شرکت مؤثر باشید.
در این راستا، ذکر یک نکته‌ی مهم – که توسط افراد باتجربه در زمینه فروش تجهیزات و دارو به ما منتقل‌شده – ضروری است: «اگر یکی از پزشکانی که ویزیت می‌کنید، نظری در مورد محصول شما بیان کرد، باید آن را پیگیری نمایید و در ملاقات بعدی با آن پزشک، حتماً نتیجه‌ی پیگیری‌های خود را به او منتقل نمایید.»
مهارت های یک مدرپ
فعالیت در هر حوزه‌ی کاری و کسبِ موفقیت در آن حوزه، نیازمند مهارت‌های خاصی است که برای پیشرفت در کارتان به شما کمک بزرگی خواهند کرد. در واقع، مهارت‌ها مانند ابزارهایی هستند که یک مکانیک برای تعمیر خودرو از آنها استفاده می‌کند. شغل مدرپ هم مهارت‌های مختلفی نیاز دارد که عبارت‌اند از:
- برقراری ارتباط
- مدیریت و ساماندهی کارها
- گوش دادن فعال
- خود انگیزشی
- فن بیان
- مذاکره
- انعطاف‌پذیری
حال بیایید تا در ادامه، به بررسی مواردی که در لیست مهارت‌های مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک مدرپ حرفهای نام برده‌ایم، بپردازیم.
برقراری ارتباط
برقراری ارتباط جزو مهم‌ترین مهارت‌هایی است که هر بازاریاب و فروشنده‌ای باید آن را داشته باشد و از آنجایی که مدرپ‌ها نماینده‌ی فروش هستند، باید این مهارت را در خود ایجاد و تقویت نمایند. در این راستا، برای فروشِ موفق، شما باید اعتماد مشتریان بالقوه‌ی خود را به دست بیاورید و با ایجاد یک ارتباط درست و قوی، قادر خواهید بود به راحتی این اعتماد را ایجاد کنید و مشتریان بالقوه را به مشتریانی وفادار تبدیل نمایید. برقراری ارتباط می‌تواند به روش‌های مختلفی صورت بگیرد و یک مدرپ باید پس از شناخت مشتریِ خود و درک شخصیت و رفتار او، استراتژی مناسبی را جهت ایجاد و برقراری ارتباط با وی در پیش بگیرد.
از طرف دیگر، نباید فراموش کنیم که بازار هدف مدرپ ها، پزشکان و مسئولان خرید داروخانه‌ها می‌باشند؛ کسانی که تحصیلات بالایی دارند و شما به عنوان مدرپ، باید بر اساس دانش علمی و فنی خود از محصولات و ترکیب آنها، به دنبال برقراری ارتباط باشید. لذا سعی کنید از طریق انواع راه‌های برقراری ارتباط با مشتریان، مزایا و برتری محصولات خود – نسبت به محصولات رقبا – را بیان نمایید تا پس از کسب اعتماد و نظر مثبت مشتریان بازار هدفِ خود (پزشکان و مسئولان خرید داروخانه‌ها) محصولاتتان را به فروش برسانید. در ادامه یک مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
مدیریت و ساماندهی کارها
در شغل مدرپی شما با افراد زیادی در ارتباط خواهید بود و روزانه ملاقات‌ها و ویزیت‌های مختلفی خواهید داشت که باید آنها را به صورت دوره‌ای تکرار نمایید. از طرفی، هر کدام از پزشکان یا مسئولان داروخانه‌ای که به آنها مراجعه کرده‌اید، انتظاراتی از شما دارند که در کمترین زمان و به بهترین شکل باید به آنها رسیدگی کنید. همه‌ی این موارد، نیازمند مهارت مدیریت و ساماندهی کارها و افراد می‌باشد. اگر به عنوان یک مدرپ، فاقد مهارت مدیریت و ساماندهی امور باشید، دیر یا زود با مشکلات زیادی در حفظ و تقویت ارتباطات خود مواجه خواهید شد که جلوی پیشرفت و فعالیت شما را می‌گیرد. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
- آموزش مدیریت زمان و تکنیک های آن – کلیک کنید.
- آموزش رهبری و مدیریت در کسب و کار – کلیک کنید.
- آموزش مدیریت فروش حرفه ای – کلیک کنید.
- مجموعه آموزش توسعه مهارت فردی – کلیک کنید.
گوش دادن فعال
مهم‌ترین اصل برای درک نیاز مشتری و همچنین برقراری ارتباط با او، استفاده از مهارت گوش دادن فعال می‌باشد. با کسب این مهارت شما می‌توانید به یک شنونده‌ی عالی تبدیل شوید و نیازها، خواسته‌ها و نظرات طرف مقابل را به درستی، بشنوید، درک کنید و به آنها پاسخ دهید. همچنین زمانی که شما به درستی حرفهای طرف مقابل خود را گوش می‌دهید، می‌توانید سؤالاتی هدفمند از او بپرسید و درک بهتری از نیازها و خواسته‌های او داشته باشید. این امر به شما کمک می‌کند تا بهترین راه‌حل را برای رفع نیازها و برآورده کردن خواسته‌های مشتریان خود مطرح نمایید.
یکی دیگر از تأثیراتی که مهارت گوش دادن فعال یا همان «Active Listening» بر روی مخاطب می‌گذارد، ایجاد و تقویت حس ارزشمند بودن است. همه‌ی انسان‌ها وقتی متوجه شوند که طرف مقابلشان کامل و دقیق به صحبت‌های آنان و خواسته‌هایشان گوش می‌دهد، حس با ارزش بودن و همچنین اعتماد در وجودشان شکل می‌گیرد، پس برای اینکه ارتباطی قوی‌تر – و بر مبنای اعتماد – ایجاد نمایید، باید از مهارت گوش دادن فعال بهره‌مند باشید.
خود انگیزشی
انگیزه برای یک مدرپ همانند سوخت برای موتور ماشین می‌باشد و تا زمانی که انگیزه کافی در خود ایجاد نکنید، قادر به کسب موفقیت به عنوان یک مدرپ نخواهید بود. یک مدرپ در طول روزها و ماه‌های فعالیت کاریِ خود، با مشکلات زیادی دست و پنجه نرم می‌کند و انرژیِ زیادی از او گرفته خواهد شد که به منظور جبران این انرژیِ ازدست‌رفته، باید به خود انگیزه و انرژی بدهد. در صورتی که شما هم قصد موفقیت در این شغل را دارید، این امر تنها با داشتن «مهارت خود انگیزشی» قابل دستیابی خواهد بود و شما به عنوان یک مدرپ، باید بتوانید همیشه انگیزه‌ی خود برای ادامه‌ی کار و پیشرفت را حفظ و تقویت کنید.
فن بیان
در ادامه‌ی معرفی مهارت های مورد نیاز برای شغل مدرپ، یکی از مهارت‌هایی که هم در زندگی شخصی و هم در زندگی کاریِ شما سودمند و مفید می‌باشد، مهارت فن بیان است. شما به کمک مهارتِ فن بیان، می‌توانید یک مکالمه را به نحو احسن مدیریت کنید و شرایطی که کاملاً بر خلاف میل شماست را به شرایطی باب میلتان تبدیل نمایید!! در مهارت فن بیان، شما یاد می‌گیرید که چگونه به سخنان دیگران واکنش نشان دهید و با نحوه‌ی صحبت‌های خود، نظر آنها را تغییر بدهید یا رضایت آنها را جلب نمایید.
به عنوان مثال، زمانی که یک پزشک، بنا به دلایلی از دست شما ناراحت است و قصد دارد همکاری خود را با شما قطع کند؛ در اینجا، شما به کمک مهارت فن بیانِ خود، می‌توانید در قدم اول او را آرام نمایید و در قدم‌های بعدی نظر مخالف وی و تصمیمش برای قطع همکاری را به طور کامل تغییر بدهید تا همکاری خود را با شما ادامه دهد. برای آشنایی بیشتر با مهارت فن بیان شما را به مطالعه‌ی مقاله « فن بیان با مشتری – آموزش تکنیک های فن بیان برای افزایش فروش» دعوت می‌کنیم.
مذاکره
اکثر افراد، مهارت فن بیان را با مهارت مذاکره یکی می‌دانند؛ این در حالی است که فن بیان یکی از تکنیک‌ها و ابزارهای مورد استفاده در مذاکره است!! به منظور اینکه بتوانید، طی یک مذاکره و گفت‌وگو، به همکاری با طرف مقابل دست بیابید، باید «مهارت مذاکره» را فرا بگیرید و آن را در خود تقویت نمایید.
انعطاف پذیری
مهارت انعطاف‌پذیری، یکی دیگر از مهارت‌هایی است که در برخی از افراد به صورت ذاتی وجود دارد و برخی دیگر نیز باید با تمرین و تکرار آن را در خود به وجود بیاورند. هدف و نتیجه‌ی استفاده از این مهارت، مدیریت مشکلات و موانع پیشِ رو – به بهترین شکل – می‌باشد. یک مدرپ، باید مهارت انعطاف پذیری را داشته باشد؛ زیرا اساس کار او، مکالمه‌های حضوری با افراد مختلف می‌باشد. این امکان وجود دارد که در کار بازاریابی و فروش، مکالمه به آن شکلی که شما انتظار دارید پیش نرود و یا در حین کار مشکلات مختلفی بروز کنند؛ لذا یک مدرپ باید بتواند با کمک گرفتن از مهارت انعطاف پذیری، این مشکلات غیرمنتظره را – به بهترین شکل – بر طرف نماید. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
- آموزش مدیریت در شرایط ابهام – کلیک کنید.
- آموزش مهارت های پیشرفته فروش در بازاریابی (رایگان) – کلیک کنید.
- آموزش مدیریت مشکلات زندگی و تقویت مهارت تاب آوری – کلیک کنید.
فرصت های شغلی در زمینه کاری مدرپ
در ابتدا اشاره کردیم که مدرپ، مخفف عبارت انگلیسی «Medical Representative» به معنای «نماینده پزشکی» یا همان «نماینده‌ی فروش پزشکی» می‌باشد. در این راستا، هر فرصت شغلی که مرتبط با فروش محصولات و تجهیزات پزشکی و درمانی باشد، مناسب مدرپ ها است؛ اما به طور کلی می‌توان فرصت‌های شغلی یک مدرپ را به 3 دسته تقسیم کرد:
- مدرپ شرکت‌های دارویی
- مدرپ شرکت‌های مکمل‌های غذایی
- مدرپ شرکت‌های تجهیزات پزشکی
در ادامه هر کدام از این 3 دسته را بررسی خواهیم کرد.
مدرپ شرکت های دارویی
هر شرکت دارویی – با توجه به میزان گستردگی که دارد – برای شاخه‌های مختلفی از پزشکی، دارو تولید یا وارد می‌کند که برخی از این شاخه‌ها عبارت‌اند از: کودکان، قلب و عروق، گوارش، مغز و اعصاب و… . اگر می‌خواهید در این شرکت‌ها به عنوان یک مدرپ، عملکرد مثبتی داشته باشید، باید پزشکان متخصص در حوزه‌ی دارویی که در آن فعالیت می‌کنید را بشناسید و با آنها ارتباط برقرار کنید. شایان ذکر است که شما باید علاوه بر محصولات خود، داروهای تولیدیِ شرکت‌های رقیب را هم بشناسید و حتی بدانید که آنها چه تخفیف‌ها و تسهیلاتی برای داروخانه‌ها قائل شده‌اند. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
- آموزش داروشناسی و نسخه خوانی (+)
- آموزش شیمی دارویی (+)
- آموزش میکروبیولوژی پزشکی – میکروب شناسی (+)
- آموزش فارماکولوژی یا داروشناسی داروهای موثر بر دستگاه گوارش، خون و روماتولوژی (+)
مدرپ شرکت های مکمل غذایی
شرکت‌های تولید کننده یا واردکننده مکمل‌های غذایی، بازار هدف متفاوت اما تا حدودی مشابه با شرکت‌های دارویی دارند. در این حوزه، شما باید با متخصصان تغذیه، مربیان ورزشی و به طور کلی قشر درمانی و ورزشی که با تناسب اندام و همچنین کمبود مواد مورد نیاز بدن سر و کار دارند، در ارتباط باشید و مکمل‌های غذایی خود را به آنها معرفی نمایید. در کنار افرادی که گفته شد، باید داروخانه‌های مختلفی را هم ویزیت نمایید تا پوشش محصولات شما افزایش یابد و افراد جامعه به راحتی بتوانند آنها را تهیه نمایند. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
مدرپ شرکت های تجهیزات پزشکی
اکثر افراد با شنیدن اسم تجهیزات پزشکی، یاد دستگاه‌های گران قیمت پزشکی می‌افتند؛ اما باید بگوییم که دستکش‌های پلاستیکی، ماسک، سرنگ، مته‌های دندان پزشکی، مواد دندان پزشکی، انواع ارتز و پروتز و تقریباً هر وسیله‌ی کوچک و بزرگ دیگری که در صنعت پزشکی استفاده می‌شود، جزو تجهیزات پزشکی محسوب می‌گردند. شرکت‌های تجهیزات پزشکی برای معرفی، بازاریابی و فروش محصولات خود، به مدرپ‌ها نیاز دارند و مدرپ شرکت‌های تجهیزات پزشکی، یکی دیگر از فرصت‌های شغلی موجود برای شاغلان این حوزه کاری می‌باشد. در ادامه چند مورد آموزش که به نظر ما، می‌تواند در این زمینه برای شما عزیزان مفید باشد را در قالب لیست خدمت شما ارائه کرده‌ایم:
- آموزش سیستم مدیریت کیفیت تجهیزات پزشکی ایزو ISO 13485 (+)
- آموزش تجهیزات عمومی بیمارستان ها و کلینیک های پزشکی (+)
- آموزش استانداردهای بسته بندی تجهیزات پزشکی ایزو ISO 11607 (+)
- آموزش آشنایی با بیومکانیک در مهندسی پزشکی (رایگان) (+)
- آموزش تجهیزات پزشکی (+)
- مجموعه آموزش مهندسی پزشکی (+)
لیست مقالات مشابه یا تکمیلی در حوزه مشاغل و کسب و کارها
- چگونه شغل مورد علاقه و مناسب خود را پیدا کنیم؟ – ۶ گام ساده در انتخاب یک شغل ایده آل
- بوم کسب و کار چیست؟ + راهنمای جامع اجزای مختلف بوم مدل کسب و کار
- لیست شغل های پردرآمد در ایران – معرفی ۳5+ شغل پر درامد و چگونگی موفق شدن در آن ها
- کسب و کارهای موفق در ایران: لیست ۲۵+ استارت آپ جدید و پولساز در ایران
- ۱۵ روش ثروتمند شدن در ایران – چگونه پولدار شویم؟ + 20 رازی که فراموش کرده اید!
- کارآفرینان موفق ایران را بهتر بشناسید – بیوگرافی و داستان موفقیت آنها
- ایده های پولساز در ایران – معرفی 40 انواع ایده های پول ساز آنلاین و آفلاین
- ایده های کارآفرینی با سرمایه کم + چگونه با سرمایه کم کارآفرین شویم؟
- آموزش راه اندازی کسب و کار خانگی – راهنمای جامع به زبان ساده
- کار در خانه – معرفی ۳۵+ انواع شغل در منزل با درآمد بالا
- کارهای خدماتی چیست؟ – معرفی بهترین کسب و کارهای خدماتی در ایران
- ایده های کارآفرینی با سرمایه کم + چگونه با سرمایه کم کارآفرین شویم؟
- تحلیل pestel چیست؟ – راهنمای جامع تحلیل پستل در کسب و کارهای مختلف
- انواع مدلهای کسب و کار – معرفی 50 الگوی کسب و کار موفق + ذکر مثال
- کسب و کارهای نوین – لیست ۲۳ بیزینس مدرن در ایران امروز
- کسب و کار دیجیتال چیست؟ چگونه بیزینس آنلاین خود را راه اندازی کنیم و توسعه دهیم؟
- مراحل ایجاد کسب و کار – چک لیستی برای کارآفرینی (۱۱ آیتم)
- کارافرینی در روستا – لیست ۲۵ طرح زودبازده اشتغالزایی روستایی
- انواع کارآفرینی – لیست ۱۵ نوع کارآفرینی بر اساس زمینه کسب و کار و نحوه مدیریت آن
- لیست 21 انواع کسب و کارهای کوچک و متوسط + اصول راه اندازی آنها
- کسب و کارهای کوچک زود بازده – لیست 30 بیزینس کوچک و پرسود در ایران
- فرصت های شغلی دورکاری – لیست 24 شغل رایج دورکاری در ایران و جهان
- لیست بهترین مشاغل فریلنسری در دنیا – ۲۰ مورد
- کارهای خدماتی پرسود – لیست 35 شغل خدماتی با سود بالا
- ۳۵ ایده کارآفرینی در حیاط منزل + اقدامات و نیازمندیها
- تبلیغات مناسب برای کسب و کار جدید – بهترین روش های مارکتینگ برای بیزینس های نوپا
- چه بیزینسی راه بندازم؟ – معرفی ۳۰ بهترین ایده های بیزینسی آنلاین و آفلاین
- زمین دارم چیکار کنم؟ – ۴۵ ایده کسب درامد از زمین خالی
- وبمستر چیست و کیست؟ + وظایف، مهارت ها و مزایای Webmaster شدن
- دستیار مجازی یعنی چه؟ + وظایف، مهارت ها و مزایای شغل دستیار مجازی
- دراپ شیپینگ چیست؟ – مزایا و معایب dropshipping + راهنمای قرارداد با تأمین کنندگان کالا
- شغل پشتیبانی سایت چیست؟ + لیست وظایف یک پشتیبان سایت + مهارت ها
- شغل گویندگی مجازی چیست؟ + لیست مهارت ها و بهترین حوزه ها برای کسب درآمد از گویندگی مجازی
- معرفی شغل طراحی گرافیک – بررسی 9 حوزه کاری Graphic Designing
- ادمین شبکه های اجتماعی کیست؟ – وظایف و مهارت های مدیر شبکه های اجتماعی
- شغل developer چیست؟ – دولوپر کیست؟ و چه وظایف و مهارت هایی دارد؟
- معرفی شغل نویسندگی + لیست مهارت ها و 14 بهترین فرصت های شغلی برای نویسندگان
- روش های خلق ایده در کارآفرینی – ۱۷ بهترین تکنیک های خلق ایده های کارآفرینی
- چگونه یک کسب و کار کوچک راه اندازی کنیم؟ – ۷ مرحله برای ایجاد یک بیزینس نوپا از صفر
- بهترین شغل ها برای جوانان – لیست ۲۰ برترین فرصت های شغلی جوانان در ایران
- شغل خوب برای خانمها + لیست ۲۱ بهترین شغل ها برای زنان و بانوان در ایران
- شتاب دهنده کسب و کار چیست؟ + ۱۰ بهترین شتابدهنده استارتاپ ایرانی
- مشاوره اقتصادی کسب و کار یعنی چه؟ – ۸ حوزه کاری مشاوره اقتصادی کسب و کار
- کسب و کار تولیدی با سرمایه کم – لیست ۲۴ شغل تولیدی کوچک
- معرفی کسب و کار تهیه غذای خانگی + مراحل راه اندازی
- معرفی شغل ساخت محصولات رزینی در خانه + آموزش کامل
سخن پایانی در رابطه با شغل مدرپ
شغل مدرپ یکی از مشاغلی است که «زیر مجموعه‌ی بازاریابی و فروش» محسوب می‌گردد. در این شغل، شما باید علاوه بر مهارت‌های مارکتینگ، دانش علمی خود در زمینه‌ی علوم پزشکی را هم بالا ببرید و با شناختی کامل از محصولات خود و همچنین رقبا، وارد این شغل بشوید. لازم به ذکر است که مدرپی، کاری سخت و نیازمند صبر بالا و تلاش زیاد می‌باشد؛ زیرا شما در طول روز با افراد بسیار زیادی دیدار خواهید داشت که هر کدام شخصیت‌ها و رفتارهای کاری مخصوص به خود را دارند و شما باید با تمامیِ آنها ارتباطی مؤثر و محکم ایجاد نمایید. از طرفی، جلب اعتماد افراد مختلف، جهت خرید محصولات شما، نیاز به توانایی بالایی در زمینه‌ی بازاریابی و فروش دارد.
در پایان، ضمن سپاس از همراهی شما، امیدواریم که مطالعه‌ی این مقاله اطلاعات خوبی در اختیارتان قرار داده باشد. اگر شما هم در زمینه فروش دارو و لوازم پزشکی، تجربیاتی دارید یا نکته‌ای میدانید که در این مقاله ذکر نشده است، لطفاً در قسمت کامنت با ما به اشتراک بگذارید. بازنشر این مقاله در شبکه‌های اجتماعی و در میان دوستانتان موجب خرسندی و افزایش انرژی ما برای ادامه‌ی راه و تولید مقالات بیشتر خواهد شد. پیروز و سربلند باشید.
