صاحب هر فروشگاه اینترنتی علاقه دارد تا فروشگاهش بازدیدکننده بیشتری داشته باشد و به فروش بیشتری دست پیدا کند. بر خلاف بازاریابی سنتی که بیشتر مغازه‌دارها معمولاً از روش‌های ثابت و مشخصی برای افزایش فروش استفاده می‌کنند، در بازاریابی دیجیتال، محدودیت‌های بسیار کمتری وجود دارد؛ به این معنی که با استفاده از انواع مختلف روش‌ها، ابزارها و راهکارها (در صورت انجام درست فعالیت‌های بازاریابی آنلاین)، می‌توان به فروش‌های بالا از بازاری به وسعت کل ایران رسید. برای رسیدن به این هدف، نیاز به انجام بازاریابی مداوم و هدفمند برای سایت فروشگاه اینترنتی است. به همین دلیل در این مقاله از آکادمی کاپریلا به معرفی تکنیک‌های عملی برای موفقیت فروشگاه اینترنتی و افزایش فروش آنلاین پرداخته می‌شود.
بازاریابی فروشگاه اینترنتی چیست؟
در دیجیتال مارکتینگ، روش‌ها، ابزارها و راهکارهای مشخصی برای کسب و کارهای آنلاین وجود دارد اما بر حسب نوع کسب و کار، جزئیات هر راهکار تفاوت خواهد داشت. مثلاً نوع استفاده از شبکه‌های اجتماعی، نوع کمپین‌های بازاریابی و … برای یک فروشگاه اینترنتی، با یک سایت شرکتی یا مجله خبری متفاوت است؛ هم از نظر اهداف عملکرد و هم جزئیات اجرایی آن.
وقتی صحبت از بازاریابی آنلاین می‌شود، مهم‌ترین فاکتور آن را می‌توان بخش‌بندی فرآیندها و استراتژی‌ها و از سوی دیگر، ترسیم نقشه مسیر مشتری دانست. هر چقدر که بتوان فعالیت‌های بازاریابی را با دقت و جزئیات بیشتری بخش‌بندی کرد، کنترل کارشناسان بازاریابی بر روی فرآیندها بیشتر می‌شود و می‌توانند کارشان را دقیق‌تر و بهینه‌تر انجام دهند؛ به همین دلیل برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی باید ابتدا مسیر یک مشتری را از هنگامی که با سایت فروشگاه آشنا شده و وارد آن می‌شود، تا زمانی که خرید خود را انجام داده و یا در روزهای آینده، خرید خود تکرار می‌کند، مشخص کرد و سپس تکنیک‌های مختلف را برای بهبود هر قسمت مسیر و آسان کردن حرکت مشتری در آن اعمال کرد.
یکی از پرکاربردترین مدل‌های تقسیم‌بندی مراحل فروش آنلاین، قیف بازاریابی یا فروش است. در این مدل، بازدیدکننده‌های سایت، فروشگاه را مانند ورودی یک قیف در نظر می‌گیرند که با پیشروی آنها تعدادشان در هر مرحله کم می‌شود و تنها تعدادی از آنها به انتهای قیف یعنی اقدام به خرید و تبدیل شدن به مشتری وفادار می‌رسند.
در ادامه مقاله، تکنیک‌های مختلفی برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی در سه قسمت مختلف قیف فروش یعنی بالایی، میانی و انتهایی قیف معرفی خواهد شد.
تکنیک‌های مربوط به بالای قیف فروش
در این قسمت قیف، به فعالیت‌هایی پرداخته می‌شود که مربوط به افزایش ورودی سایت و گرفتن سرنخ از بازدیدکنندگان (لید) است. در ادامه به چند تکنیک که می‌توان در بازاریابی یک فروشگاه اینترنتی از آن استفاده کرد اشاره می‌شود.
پیدا کردن بهترین روش‌های گرفتن ورودی سایت
برای جذب بازدیدکننده از روش‌های رایگان و غیر رایگان زیادی می‌توان استفاده کرد اما با توجه به محدودیت بودجه و زمان، تنها می‌توان روی چند انتخاب که برای فروشگاه مناسب است (از نظر نوع محصولات و مخاطبان)، انرژی و وقت بیشتری گذاشت. به همین دلیل هر فروشگاه اینترنتی با توجه به کالای خود و پرسونای مشتریان هدفش باید بهترین روش‌ها را با آزمون و خطا پیدا کند. مثلاً شبکه‌های اجتماعی برای بسیاری از کالاهای مصرف عمومی مناسب است اما شاید برای کالای تخصصی یا گران‌قیمت، کاربرد زیادی نداشته باشد و در این حالت، گرفتن ورودی از موتورهای جست‌وجو (سئو) یا لینکدین مارکتینگ به صرفه‌تر باشد. تنها راه، همان‌طور که گفته شد، آزمایش هر کانال بازاریابی با بودجه کم و تحلیل و مقایسه نتایج آن با دیگر کانال‌ها است (گزینه‌های غیر رایگان مانند تبلیغات نمایشی و یا تبلیغات گوگل ادز هم می‌تواند با توجه به بودجه و هدف، بررسی شوند).
هر روش تبلیغاتی، یک صفحه فرود مخصوص
پیشتر گفته شد که بازاریابی یعنی مشخص کردن جزئیات فرآیندها. بهترین حالت برای یک فروشگاه اینترنتی این است که مسیر هر بازدیدکننده را با توجه به جایی که از آن وارد سایت شده است (گوگل، شبکه‌های اجتماعی و …) و همچنین دلیل ورود به سایت (مثلاً مشاهده تبلیغی در مورد فروش یک محصول خاص) مشخص کند. اگر همه بازدیدکننده‌ها با علایق و دلایل مختلف وارد صفحه اصلی سایت شوند، کنترل آنها از دست شما خارج می‌شود؛ پس لینک تبلیغاتی کانال‌های مختلف ترافیک باید به صفحه فرودهای مختلف و متناسب با محل و دلیل ورود کاربران به سایت، متصل شود. در این حالت، هر سرنخی که از این صفحات جمع می‌شود، یک اطلاعات اولیه از جمله روشی که با سایت آشنا شده است، نیازی که دارد و … را به همراه خواهد داشت. این اطلاعات در ادامه فعالیت‌های بازاریابی خودکار کمک زیادی خواهد کرد.
خلاقیت داشتن در گرفتن سرنخ‌های بیشتر
هر صفحه فرود یک نرخ تبدیل دارد که این عدد، با تقسیم تعداد سرنخ جذب شده (لید) به تعداد کل بازدید آن صفحه فرود محاسبه می‌شود. هر چقدر که فروشگاه اینترنتی، سرنخ‌های بیشتری داشته باشد، می‌تواند در انتهای قیف به فروش و سود بیشتری برسد. با استفاده از چاشنی خلاقیت به صفحات فرود و محتوای آن، می‌توان نرخ تبدیل صفحه را افزایش داد.
یک فروشگاه اینترنتی پوشاک می‌تواند با قرار دادن یک تست تیپ‌شناسی در سایت خود، همزمان بازدیدکننده‌ها را به شرکت و فهمیدن تیپ شخصیتی‌شان ترغیب کند و هم اطلاعات آنها را گرفته و پیشنهادهای ویژه تیپ‌شان را با محصولات خود به آنها بدهد. سایتی دیگر می‌تواند با ساخت یک بازی ساده و جذاب و دادن جایزه‌های مختلف، به جذب لید بپردازد.
کاربران موبایل و تبلت را فراموش نکنید.
در حال حاضر حدود ۷۰ درصد کاربران اینترنت از گوشی‌های موبایل هستند و سایت فروشگاه اینترنتی شما را از صفحه موبایل خواهند دید. پس اگر صفحه فروشگاه در موبایل به درستی دیده نشود، بسیاری از بازدیدکننده‌ها از دست خواهد رفت. قالب‌های ریسپانسیو (واکنش‌گرا در موبایل و تبلت) به قالب‌هایی گفته می‌شود که این مشکل را ندارند و فروشگاه‌های اینترنتی باید از این قالب‌ها استفاده کنند.
سعی کنید فرآیند مشاهده محصول، ثبت سفارش، عضویت و … در موبایل، ساده و سریع باشد. برای این هدف، از متخصصان UI/UX کمک بگیرید.
تکنیک‌های مربوط به وسط قیف فروش
این قسمت قیف به آشنایی بیشتر بازدیدکننده‌ها با فروشگاه و تعامل با آنها می‌پردازد تا آنان را آماده خرید از فروشگاه کند. تکنیک‌های مختلفی می‌تواند در این قسمت اعمال شود که به چند مورد آن اشاره خواهد شد.
صفحه محصولی کامل‌تر از همیشه
در فروشگاه اینترنتی بر خلاف فروشگاه فیزیکی، فروشنده نمی‌تواند توضیحات محصول را خودش به خریدار ارائه بدهد، به همین دلیل می‌توان گفت یکی از مهم‌ترین قسمت‌های یک فروشگاه اینترنتی، صفحه محصولات آن است. صفحه محصول باید شامل جزئی‌ترین اطلاعاتی باشد که ممکن است بازدیدکننده در مورد محصول برایش سؤال ایجاد شود. از طرف دیگر، باید محتوایی ارائه شود که به خوبی مزایای محصول را بیان کرده و منافع استفاده از آن برای مشتری را مشخص کند.
تصاویر محصولات باید از همه زوایا و به صورت شفاف گرفته شود تا مشتری بداند دقیقاً چه چیزی را می‌خرد. در صورت امکان می‌توان از یک ویدیو برای توضیح بیشتر هم استفاده کرد. برای کالاهایی که انواع مختلفی دارند، مانند رنگ‌بندی موبایل یا سایزبندی لباس، باید به صورت دقیق آورده شود و موجودی و اطلاعات کامل از آن نوشته شود، اما در نظر داشته باشید که با نوشتن جزئیاتی که برای مشتری مهم نیست یا در تشویق او به خرید تاثیری ندارد، صفحه محصول شلوغ و خسته‌کننده نشود.
هر فروشگاه با یک وبلاگ محتوایی
بازاریابی محتوایی از عناصر مهم بازاریابی دیجیتال است و این موضوع برای فروشگاه اینترنتی نیز وجود دارد. داشتن یک وبلاگ در کنار فروشگاه و انتشار مقاله‌های مرتبط با دسته‌بندی کالای آن، می‌تواند علاوه بر جذب بازدیدکننده، اعتبار و اعتماد بیشتری را به همراه داشته باشد. همچنین می‌توان در هر مقاله به صورت مستقیم به محصولات مرتبط لینک داده شود تا بازدیدکننده‌ها را به مشاهده و خرید محصول تشویق کنیم. البته توجه شود اگر برای یک محصول خاص، بازاریابی محتوایی جوابگو نباشد، لازم نیست حتماً از این روش استفاده شود.
به عنوان مثال، وبسایت فرادرس به عنوان یک فروشگاه دوره‌های آموزشی، وبلاگ جامعی دارد که در آن ضمن انتشار مقالات مختلف، دوره‌های آموزشی (محصولات) خود را نیز معرفی و تبلیغ می‌کند.
استفاده از محتوای ساخته شده توسط کاربر
یک فروشگاه تجارت الکترونیکی می‌تواند در قسمت نظرات و نقد محصولات، از محتوای ساخته شده توسط کاربر (UGC) استفاده زیادی کند. با تشویق بازدیدکننده‌ها به نظر دادن برای محصول، هم تعامل آنها با فروشگاه بیشتر شده و هم اعتماد بقیه کاربران جلب می‌شود. پس صاحب فروشگاه اینترنتی باید با ترفندهای مختلف کاربران را تشویق به ساخت محتوا کند.
بازاریابی ایمیلی ابزار شگفت‌انگیز در فروشگاه اینترنتی
سرنخ‌های جمع شده در صفحات فرود معمولاً به صورت ایمیل (یا شماره موبایل) هستند و برای گرفتن تعامل از این سرنخ‌ها، بهترین راه‌حل موجود و رایج، بازاریابی ایمیلی است. ایمیل‌های ارسالی شما باید تیتر جذاب داشته باشند تا صاحب ایمیل آن را باز کند. در ادامه، محتوای ایمیل باید از نگاه مخاطب باارزش بوده و شامل حداقل یک لینک فراخوانی به عمل باشد.
ایده‌هایی مانند جدیدترین مقاله‌های منتشر شده در وبلاگ فروشگاه، خبررسانی کمپین‌های فروش یا اطلاع از محصولات جدید فروشگاه می‌تواند موضوعات مناسبی برای ایمیل باشد (با توجه به نوع فروشگاه، می‌توانید از خبرنامه‌های پیامکی هم استفاده کنید).
استفاده از لایو چت و چت‌بات
استفاده از ابزارهای چت آنلاین در فروشگاه‌های اینترنتی می‌تواند اعتماد خریداران را بیشتر کند و هر سؤال و ابهامی که بر سر خرید آنها پیش آمده باشد را برطرف کند. گفتگوی آنلاین، احتیاج به یک پشتیبان داشته که آماده پاسخ‌گویی باشد، اما در چت‌بات این مشکل وجود ندارد و سؤالهای پرتکرار و معمولی توسط ربات جواب داده می‌شود.
تکنیک‌های مربوط به آخر قیف فروش
در قسمت انتهایی قیف فروش، خرید انجام می‌شود و بازاریابان باید تلاش کند تا این خرید تکرار شود و مشتری تبدیل به یک مشتری وفادار به فروشگاه شود و به صورت مداوم و سالیانه خرید کند. بخش آخر قیف، قسمتی است که تمامی تلاش‌های انجام شده در دو قسمت قبل به ثمر خواهد رسید. در ادامه به تکنیک‌های کلیدی این قسمت پرداخته می‌شود.
کمپین‌های فروش جذاب بسازید.
اگر بازدیدکننده‌های فروشگاه را به حال خود بگذارید، فروش سایت هیچ وقت تغییر نخواهد کرد. کمپین‌های فروش می‌توانند به صورت دوره‌ای با پیشنهادهای خاص و متفاوت، افراد زیادی را به خرید تشویق کنند. می‌توانید با ارائه پیشنهادهایی مثل ارسال رایگان، موجودی محدود، پیشنهاد ویژه و زمان محدود برای خرید، عملکرد کمپین خود را بهتر کنید.
تکنیک‌های بیش فروشی و فروش مکمل
دو تکنیک بسیار مهم که هر فروشگاه اینترنتی باید به آن توجه کند، Upselling یا بیش فروشی و Cross-selling یا فروش مکمل است. در بیش فروشی به خریدار محصول یک مدل جایگزین بهتر و با قیمت گران‌تر پیشنهاد می‌دهید تا در نهایت به سودهای بیشتری برسید. در فروش مکمل لوازم جانبی محصولی که مشتری قصد خرید آن دارد را به او پیشنهاد می‌دهید تا سبد خرید مشتری بزرگ‌تر شود. در فروشگاه‌های اینترنتی انجام این تکنیک‌ها احتیاج به برنامه‌نویسی و یا استفاده از افزونه‌های جانبی دارد اما اگر به صورت درست انجام شود، هزینه و زمان آن در ازای سودی که به‌دست می‌آید ناچیز خواهد بود.
بازاریابی مجدد را هرگز فراموش نکنید.
اگر فکر کنید که بعد از انجام خرید توسط مشتری کار بازاریابی فروشگاه تمام شده است، مرتکب اشتباه بزرگی شده‌اید. درصد زیادی از سود هر فروشگاه مربوط به تکرار خرید مشتریان قبلی است و هزینه پیدا کردن یک مشتری جدید عموماً بیشتر از هزینه بازاریابی مجدد است. ابزارهای زیادی وجود دارد که می‌توان از آن برای هدف گرفتن دوباره مشتریان از آنها استفاده کرد.
اعتمادسازی به سبک باشگاه مشتریان
یکی از ابزارهای مناسبی که فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ از آن استفاده می‌کنند، باشگاه مشتریان است. با وجود افزونه‌های ارزان در این قسمت، فروشگاه‌های متوسط و کوچک وردپرسی نیز می‌توانند از این امکان استفاده کنند اما باید توجه شود که به مشتری سایت باید دلیل خوبی برای عضویت در باشگاه داده شود. امتیازدهی بر اساس خریدهای قبلی و دادن تخفیف و جایزه بر اساس این امتیازها ساده‌ترین راه بوده اما همیشه می‌توان از خلاقیت‌های بیشتری استفاده کرد (برای آموزش بیشتر، مقاله برنامه وفادارسازی مشتریان را مطالعه کنید).
پیشنهادهای شخصی و هوشمند به مشتریان
با ورود هوش مصنوعی به بازاریابی دیجیتال، توانایی ارائه پیشنهادهای خاص و جذاب بر اساس اطلاعات هر مشتری ممکن شده است. تصور کنید که به هر مشتری، بر اساس علایق، جنسیت، محل زندگی و خریدهای قبلی‌اش، پیشنهادهای به صورت ایمیل یا پیامک و یا حتی در هنگام بازدید از سایت نمایش داده شود. در این صورت، احتمال خرید مشتری چند برابر خواهد شد. انجام این کار به صورت هوشمند و احتیاج به برنامه‌نویسی پیشرفته‌ای خواهد داشت اما می‌توان از تکنیک‌های ساده‌تری نیز استفاده کرد. دادن پیشنهاد ویژه بر اساس سبدهای خرید رها شده و یا لیست علاقه‌مندی‌های هر مشتری در فروشگاه، می‌تواند نمونه‌ای از این تکنیک‌ها باشد.
تمام اطلاعات خرید را در اختیار مشتری قرار دهید.
در آخر مطمئن شوید که مشتری در هنگام خرید، تمامی اطلاعات مورد نظرش را از سایت به‌دست آورد. این اطلاعات شامل نحوه ارسال کالا و هزینه آن، شرایط بازگشت کالا در صورت خرابی یا نارضایتی، گارانتی کالا و نحوه فعال کردن آن و نحوه پرداخت هزینه کالا می‌شود. این اطلاعات باید در صفحه‌های خاص به صورت کامل و با دقت قرار گیرد و در هنگام خرید، خود صفحات یا لینک آنها در جلوی چشم مشتری قرار داده شود.
سخن نهایی در بازاریابی فروشگاه اینترنتی
نکاتی که در این مقاله گفته شد، تنها مقدمه‌ای برای فعالیت‌های بازاریابی فروشگاه اینترنتی بود. این اقدامات باید به صورت پیوسته و مداوم انجام شود و مهم‌تر از آن باید نتیجه آنها بررسی و کنترل شود. این کار با کمک شاخص‌های کلیدی عملکرد انجام می‌شود. پس به عنوان صاحب فروشگاه اینترنتی باید همیشه آمارهای روزانه و ماهانه فروشگاه خود را کنترل کنید و در جهت بهبود آنها قدم بردارید.
15 راهکار و استراتژی بیان شده، جز مبانی و روش‌های پایه دیجیتال مارکتینگ فروشگاه‌های اینترنتی می‌باشد و زمانی‌که این موارد را به خوبی پیش بردید، می‌توانید استراتژی‌های پیشرفته‌تری برای بازاریابی فروشگاه اینترنتی خود انجام دهید. به نظر شما، این استراتژی‌های پیشرفته شامل چه مواردی می‌باشد؟
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)
- آموزش گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) برای تحلیل آمار وب سایت
- آموزش مبانی بازاریابی محتوا (Content Marketing)
- آموزش تحقیق کلمات کلیدی برای سئوی سایت
- آموزش بازاریابی در شبکه های اجتماعی
- آموزش راه اندازی کسب و کار نوپا (استارت آپ)
