هدف بازاریابی، برندسازی و فروش است و این هدف، با مجموعه­‌ای از استراتژی‌­ها، ابزارها و مدل­‌های اجرایی به‌­دست­‌می‌­آید. یکی از رویکردهایی که اخیراً در بازاریابی با استقبال زیادی مواجه‌شده، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) می‌­باشد. در این مقاله از آکادمی کاپریلا، در مورد بازاریابی درونگرا صحبت می‌­کنیم، اهداف و نحوه اجرای آن را بررسی‌کرده و سپس، به آموزش استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، مراحل اجرایی و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) آن خواهیم‌­پرداخت.

بازاریابی درونگرا چیست؟

کلمه «درونگرا»، نزدیک­ترین معنی به کلمه ” Inbound” است که در فضای دیجیتال مارکتینگ از آن استفاده می‌­شود، اما برخی، از عبارت بازاریابی جاذبه‌ای هم استفاده‌می‌کنند. بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای به مشتریان بالقوه کمک می‌کند که در مسیر رسیدن به اهداف و نیازهایشان، شما را پیداکنند. این پیداکردن، معمولاً قبل از آنکه مشتری برای خرید آماده‌باشد، اتفاق می‌­­افتد و در آن لحظه، ارتباط به­‌موقع و مناسب شما با مشتری، به انتخاب‌شدن برندتان توسط مشتری و درنهایت به خرید از شما و درآمدزایی منجر خواهدشد.

بازاریابی درونگرا (خوانش عبارت انگلیسی: اینباند مارکتینگ) مجموعه‌ای از تکنیک‌های بازاریابی کششی (Pull Marketing) است که شامل بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بلاگینگ و سئو می­‌باشد تا به آگاهی از برند و جلب توجه مخاطب به کسب­‌وکار منجر شود.

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) به دنبال مشتری می­‌گردد، اما بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) سعی‌می‌کند خود را در مسیر مشتری قراردهد تا مشتری، به سمت کسب­‌وکار بیاید. شرکت‌هایی که از بازاریابی درونگرا بهره می‌برند، به‌جای سروصدای تبلیغاتی، سعی­‌می‌کنند آگاهی­‌سازی‌کنند، ارتباط با مخاطب را افزایش‌دهند و درنهایت، جذب لید کنند.

بازاریابی درونگرا
فرآیند بازاریابی درونگرا

اگر از راهکارهای درونگرا استفاده‌می‌­کنید و تکنیک­‌های آن را به‌­درستی به­‌کارمی­‌گیرید، باید منتظرباشید تا توجه مشتریان هدف به شما جلب‌­شود، چون در بازاریابی درونگرا، مشتریان هدف احساس نمی­‌کنند که کسب‌­وکار، در حال تحمیل محصولات خود به آنها است، بلکه در مسیری قرار می­‌گیرند که آماده خرید آگاهانه و داوطلبانه می‌­شوند و از تصمیم خرید خود نیز احساس رضایت می‌­کنند.

بازاریابی درونگرا با کمک محتوای آموزشی، مفید و حتی سرگرم­‌کننده، استقبال مشتریان هدف را جذب می­‌کنند و همین نکته در کنار اجرای کامل و درست آن، به نتایج خیره‌­کننده‌­ای دست­‌پیدامی‌­کند و عملکردی به مراتب بهتر از بازاریابی سنتی و حتی سایر روش­‌های بازاریابی دیجیتال خواهدداشت.

زمانی‌که مشتریان هدف با روش درونگرا شما را پیداکنند، می‌توانید بر تصمیمات آنها تاثیر بیشتری بگذارید. بازاریابی درونگرا باعث جذب لیدهای ارگانیک می­‌شود، بنابراین به جای اینکه پول خرج­‌کنید تا لید به­‌دست‌­آورید و فروش داشته­‌باشید، باید از هوش و خلاقیت‌­تان استفاده‌­کنید.

بازاریابی درونگرا می‌تواند کنترل مشتری را به­‌دست‌بگیرد و کاری­‌کند که مشتری، مطالب شما را بپسندد؛ چون این مطالب، متناسب با نیاز و دغدغه مشتری در هر مرحله از سفر خرید مشتری است. بازاریابی درونگرا، به غیر از تبدیل لید به مشتری و حفظ مشتری برای خرید مجدد، می‌تواند در اشتراک‌گذاری‌های محتوا در شبکه‌های اجتماعی، آگاهی از برند و فعالیت‌­های سئو شگفتی بیافریند.

یک استراتژی قوی بازاریابی درونگرا، افزایش میزان تعامل مشتریان را به­‌دنبال­‌خواهدداشت. این عامل سبب می‌­شود تا لیدهای باکیفیت را با هزینه کمتر جذب­‌کنید. با توجه به بمباران اطلاعاتی در عصر حاضر، توجه مردم به اطلاعات و محتواها کاهش‌یافته، اما یک مشتری که به مرحله تصمیم‌­گیری نهایی خرید رسیده‌­باشد و آماده خرید باشد،  هر زمان که بخواهد، می‌­تواند در وبسایت شما با یک کلیک، آخرین اطلاعات لازم مثل ویژگی­‌های محصول، قیمت، روش خرید و … را مشاهده‌­کرده و کلیک نهایی برای خرید را انجام‌­دهد. به‌­همین‌­دلیل، دیده‌­شدن توسط مشتری هدف در بازاریابی درونگرا، شرطی کلیدی است.

در بازاریابی درونگرا، چیزی را در اختیار جستجوگر/مشتری احتمالی قرارمی‌­دهید که به‌­دنبال آن است. درنتیجه، اعتماد و اعتبار بیشتری نزد او به­‌دست‌­می‌­آورید. با کمک بازاریابی درونگرا، رویکردی بلندمدت خواهیدداشت و سرمایه‌­ای برای افزایش آگاهی از برند، ایجاد تمایز و مزیت نسبت به رقبا و البته کسب درآمد خواهیدداشت.

مشکلات قابل حل توسط بازاریابی درونگرا

  • نیاز به افزایش آگاهی از برند: بخش بزرگی از چرخه‌های خرید (93 درصد) از طریق جستجو در موتورهای جستجو و شبکه‌­های اجتماعی شروع می‌شود. اما زمانی می‌توان در مورد برند خود، آگاهی­‌سازی لازم را انجام‌داد که وبسایت و صفحات اجتماعی شما در نتایج جستجو، جز گزینه‌های اول باشد. لازمه این کار، تولید و انتشار محتوای مناسب و پیام‌رسانی صحیح و در مکان، زمان و موضوع مناسب در بازاریابی درونگرا است.
  • نیاز به افزایش انتخاب برند: با مطالب آموزشی، سرگرم­‌کننده و تعاملی، در مراحل قبل از تصمیم به خرید مشتری، می­‌توانید اعتماد آنها را جلب‌کرده و تمایل آنها به انتخاب شما در هنگام خرید را افزایش‌دهید. هیچ‌­وقت، قدرت و تاثیر ایجاد حس نزدیکی با مخاطب را دست کم نگیرید.
  • نیاز به جذب لید بیشتر با بودجه کمتر: بازاریابی درونگرا مانند یک سرمایه‌گذاری بلندمدت می‌باشد که در طول زمان، به ثمر می­‌رسد. زمانی­‌که شما در تولید محتوایی که به‌­طور ارگانیک، لید جذب کند، تسلط پیداکنید، نتایج تلاش‌­های شما مرتباً چندبرابر می‌­شود.
  • نیاز به نیرو یا بودجه کافی برای بازاریابی درونگرا: هرچه بیشتر در زمینه بازاریابی درونگرا تلاش‌کنید، نتیجه بهتر و بیشتری کسب می‌کنید؛ اما اگر استراتژی خوبی را برای بخش‌­های کلیدی کار مانند تولید و انتشار محتوا به‌کار­بگیرید، می‌­توانید از عدم هدررفت تلاش‌­های خود مطمئن‌باشید.
مزایای بازاریابی درونگرا
مهم‌ترین مزایای بازاریابی درونگرا

نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی درونگرا

از ویژگی‌­های ممتاز بازاریابی درونگرا، پایین‌بودن هزینه­‌های آن نسبت به سایر روش­‌های بازاریابی است و از سوی دیگر، پتانسیل نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالا را دارد (در صورتی­‌که به­‌طور درست، اجرا شود).

  • بازاریابی درونگرا در هدایت لیدها به سمت شما موثر است. جذب لید در بازاریابی درونگرا، سه برابر بیشتر از روش‌های معمول دیگر است.
  • بازاریابی درونگرا مقرون‌به‌صرفه است. کسب‌وکارهایی که متکی به بازاریابی درونگرا هستند، جذب هر مشتری را با هزینه بسیار کمتری انجام‌می‌­دهند.
  • بازاریابی درونگرا نرخ بازگشت سرمایه بالایی دارد. طبق تحقیقات انجام­‌شده، 44 درصد از شرکت‌هایی که به نرم­‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی برای اجرای بازاریابی درونگرا مجهز هستند، در مدت شش ماه، بازگشت سرمایه­‌شان مثبت می‌­شود، اما بقیه کسب­‌وکارها معمولاً بعد از یک سال نرخ بازگشت سرمایه­‌شان مثبت می­‌شود.

استراتژی‌­های بازاریابی درونگرا

این استراتژی­‌ها باعث می‌شود که روی مخاطب هدفتان به‌­طور موثر و به شیوه جاذبه‌ای بازاریابی‌کنید. در ادامه توضیح خواهیم­‌داد که استراتژی‌­های مشخصی برای روش‌های درونگرا وجوددارد که برای جذب مخاطب، تعامل با مخاطب و جلب رضایت مشتری طراحی‌شدند تا به رشد کسب‌وکار شما کمک‌کنند.

استراتژی‌­های بازاریابی درونگرا
استراتژی‌­ها و ابزارهای بازاریابی درونگرا

استراتژی­‌های جذب مشتری

آن دسته از استراتژی‌­های بازاریابی درونگرا که برای جذب مخاطبان هدف اجرا می­‌شوند، به تولید محتوا نیاز دارند. با انتشار محتوای مناسب و ارزشمند مانند مقالات وبلاگ و پست­‌های شبکه­‌های اجتماعی، به مخاطبان هدف دسترسی پیدا می­‌کنید. مثلاً مخاطبان را در مورد نحوه استفاده از محصولاتتان، مشکلاتی که توسط محصولات و خدمات شما حل می‌­شود، نظرات مشتریان راضی یا اطلاعاتی در مورد کمپین‌­ها و تخفیف‌­ها آگاه‌می‌کنید.

برای جذب بیشتر مخاطبان هدف از طریق بازاریابی درونگرا، محتوای خود را با کمک استراتژی سئو بهینه کنید. استراتژی سئو شما را هدایت می‌­کند تا یک سری کلمات کلیدی مشخص و مربوط به محصول یا خدماتتان را که جز دغدغه‌­ها و نیازهای مشتریانتان است، انتخاب‌کنید و محتوایتان را براساس آنها تولیدکنید. این کار باعث می­‌شود که محتوای شما به‌طور ارگانیک، در صفحات نتایج موتور جستجو (SERP) رتبه‌بگیرد وتا مخاطبان و مشتریان هدف، شما راحت‌تر را پیدا کنند.

استراتژی­‌های تعامل با مشتری

وقتی می‌خواهید از استراتژی‌­های درونگرا برای تعامل با مخاطب استفاده‌کنید، باید با لیدها و مخاطبان خود به­‌گونه‌­ای ارتباط برقرارکنید که آنها بخواهند ارتباطی بلندمدت با شما داشته‌­باشند. هنگام برقراری این ارتباط، مطمئن‌شوید که از ارزش برند و محصولاتتان به خوبی آگاه‌شوند.

مدیریت تماس‌های خرید در بازاریابی درونگرا، یکی از تکنیک‌های منحصربه‌فرد در این زمینه است. نحوه پاسخگویی واحد خدمات مشتریان را زیر نظر بگیرید و ببینید به چه نحوی به مشتری پاسخ‌می‌دهند. همیشه به جای اینکه سعی‌کنید فقط بفروشید، هدفتان این باشد که مشکل آنها را حل کنید. وقتی تعامل شما به صورت دوطرفه باشد و هم شما برای مشتریان و هم مشتریان برای شما سودمند باشد، باعث ایجاد ارزش برای مشتری می‌شود.

استراتژی­‌های جلب رضایت مشتری

استراتژی‌­های جلب رضایت مشتری در بازاریابی درونگرا باعث‌می‌شود مشتریان بعد از خریدشان از شما و از محصول شما احساس رضایت داشته‌باشند. این استراتژی­‌ها مستلزم این است که پرسنل شما به یک متخصص و کارشناس تبدیل‌شوند و در هر لحظه و هر مرحله، پاسخگوی مشتریان باشند و به آنها کمک‌کنند.

پشتیبانی آنلاین به‌وسیله چت‌بات‌ها و درخواست ارسال بازخورد از مشتریان، روش خوبی برای راضی‌کردن مخاطب است. نظرسنجی‌های بعد از خرید هم باعث می‌شود مشتری احساس ارزشمندبودن داشته‌باشد و بداند که می‌­تواند با شما ارتباط داشته و شما، آنها را رها نکرده‌­اید. این کار، علاوه بر جلب رضایت آنها، باعث دریافت بازخوردهای ارزشمند برای بهبود خدمات و محصولاتتان خواهدشد.

رصد مکالمات در شبکه‌های اجتماعی (Social Listening) از دیگر استراتژی‌­های مهم برای ایجاد رضایت‌مندی در مشتریان می‌باشد. فالوئرهای شبکه‌های اجتماعی شما می‌توانند در پروفایل‌های شما فعالیت‌کرده و با شما وارد ارتباط‌شوند، از شما سوال بپرسند یا نظر خود را در مورد محصولات یا خدماتتان ابرازکنند. سعی‌کنید با پاسخ‌های مناسب از آنها حمایت‌کنید، آنها را تشویق‌کنید و به آنها کمک‌کنید تا پاسخ پرسش‌هایشان را دریافت‌کنند. در این حالت، آنها متوجه می‌شوند که شما به آنها توجه‌می‌کنید.

همانطور که متوجه‌شدهد، با اینکه بازاریابی درونگرا روی ایجاد رضایت‌مندی در مشتری کار می‌کند، اما همیشه سعی‌می‌کند پاسخگو باشد و برای مشتری ارزش ایجاد کند. فراموش‌نکنید که یک مشتری راضی، طرفدار شما می‌شود و شما را به دیگران معرفی‌می‌کند، پس ارتباطتان را با مشتری به بهترین شکل حفظ‌کنید (در مورد معرفی شما به دیگران توسط مشتریان راضی، مقاله بازاریابی ارجاعی اطلاعات کامل‌تری در اختیار شما قرارمی‌دهد).

اجرا و بهینه‌سازی بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا به­‌گونه‌­ای است که هرچه بیشتر در آن با پول و زمان و منابع، سرمایه‌­گذاری‌کنید، نتیجه بهتر و بیشتری می‌گیرید. از هوش خودتان استفاده کنید و بهترین محتواها را تولید کنید. نسپارید دیگران برای شما تولید محتوا کنند. با صرف پول خرج‌کردن به نتیجه مطلوب نمی‌رسید، بلکه باید مغز و فکرتان را روی آن بگذارید.

اجزای بازاریابی درونگرا
اجزای بازاریابی درونگرا

در قدم اول اجرای بازاریابی درونگرا، اهداف کسب­‌وکار و پرسونای مشتریان خود را مشخص کنید. مخاطبان هدف را مشخص‌کنید و آنها را به خوبی بشناسید. اگر این کار را نکنید، نمی‌توانید محتوای مناسبی برای علاقه، نیاز و دغدغه‌­های آنها تولیدکنید.

در قدم دوم، برای هر مرحله از خرید، محتوا تولیدکنید. سعی‌کنید به همه سوالاتی که ممکن‌است مشتری در هر مرحله از سفر خرید، با آنها برخوردکند، پاسخ‌دهید. برای آنها توضیح‌دهید و بفهمانید چرا مخاطبان باید محتوای شما را بخوانند؟ مفهوم بازاریابی درونگرای تحول‌گرا، چیزی بیش از تکنیک‌های سنتی بازاریابی درونگرا است. بازاریابی درونگرای تحول‌گرا برخلاف بازاریابی سنتی، به دنبال استفاده از یک محتوای مطلوب برای نگهداشتن مشتری در کل مراحل خرید است. همچنین، بازاریابی درونگرای تحول‌گرا تمایل‌دارد روی شخصی‌سازی ارتباطات و مرتبط‌بودن با مشتری کارکند.

در قدم سوم بازاریابی درونگرا باید پلتفرم‌های انتشار محتوا را تعیین‌کنید. تولید محتوای مناسب باعث می‌شود مشتری با احتمال بیشتری از شما خریدکند. بهترین راه دسترسی به آنها را معین‌کنید. از رسانه‌های اجتماعی پرکاربرد مثل اینستاگرام گرفته تا وبلاگ خود، سایت‌های اشتراک‌گذاری محتوا و …

در قدم چهارم باید برای تولید و انتشار محتوا، یک تقویم محتوا مشخص‌کنید. طوری برنامه‌ریزی‌کنید که به‌طور مستمر و زمانبندی‌شده، محتوایی تازه و مرتبط برای تعامل با مخاطبان ایجادکنید. اگر جریان تولید و انتشار محتوا را حفظ‌کنید و از طریق محتوایی که تولیدکردید به سوالات مخاطبان خود پاسخ‌دهید، برای خودتان اعتبارسازی و اعتمادسازی می‌­کنید.

و اما قدم پنجم: همیشه به‌دنبال آنالیز و بهینه‌سازی استراتژی خود باشید. سنجه‌های زیادی برای ارزیابی موفقیت شما در بازاریابی درونگرا وجوددارد. برای بهینه‌سازی، همیشه رتبه سئو، تعداد بک‌­لینک‌ها، تعداد مقالات منتشرشده، میانگین مدت‌زمان حضور کاربران در صفحات، تعداد صفحات مشاهده‌شده و نرخ پرش صفحات را آنالیزکنید و عملکرد کمپین خود را بررسی‌کنید. این کار را به‌صورت هفتگی انجام‌دهید تا میزان تاثیر برنامه خود را به خوبی رصدکرده و درک‌کنید.

شما تا به‌حال از بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکار خود استفاده‌کرده‌اید؟

تجربه خود را با ما به‌اشتراک‌بگذارید.

اگر بازخوردی درباره این مطلب دارید یا پرسشی دارید که بدون پاسخ مانده است، آن را از طریق بخش نظرات مطرح کنید.

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:

آیا این مطلب برای شما مفید بود؟

نظر شما چیست؟

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *