هدف بازاریابی، برندسازی و فروش است و این هدف، با مجموعه‌ای از استراتژی‌ها، ابزارها و مدل‌های اجرایی به‌دست‌می‌آید. یکی از رویکردهایی که اخیراً در بازاریابی با استقبال زیادی مواجه‌شده، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) می‌باشد. در این مقاله از آکادمی کاپریلا، در مورد بازاریابی درونگرا صحبت می‌کنیم، اهداف و نحوه اجرای آن را بررسی‌کرده و سپس، به آموزش استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، مراحل اجرایی و نرخ بازگشت سرمایه (ROI) آن خواهیم‌پرداخت.
بازاریابی درونگرا چیست؟
کلمه «درونگرا»، نزدیکترین معنی به کلمه ” Inbound” است که در فضای دیجیتال مارکتینگ از آن استفاده می‌شود، اما برخی، از عبارت بازاریابی جاذبه‌ای هم استفاده‌می‌کنند. بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای به مشتریان بالقوه کمک می‌کند که در مسیر رسیدن به اهداف و نیازهایشان، شما را پیداکنند. این پیداکردن، معمولاً قبل از آنکه مشتری برای خرید آماده‌باشد، اتفاق می‌افتد و در آن لحظه، ارتباط به‌موقع و مناسب شما با مشتری، به انتخاب‌شدن برندتان توسط مشتری و درنهایت به خرید از شما و درآمدزایی منجر خواهدشد.
بازاریابی درونگرا (خوانش عبارت انگلیسی: اینباند مارکتینگ) مجموعه‌ای از تکنیک‌های بازاریابی کششی (Pull Marketing) است که شامل بازاریابی محتوایی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، بلاگینگ و سئو می‌باشد تا به آگاهی از برند و جلب توجه مخاطب به کسب‌وکار منجر شود.
بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) به دنبال مشتری می‌گردد، اما بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) سعی‌می‌کند خود را در مسیر مشتری قراردهد تا مشتری، به سمت کسب‌وکار بیاید. شرکت‌هایی که از بازاریابی درونگرا بهره می‌برند، به‌جای سروصدای تبلیغاتی، سعی‌می‌کنند آگاهی‌سازی‌کنند، ارتباط با مخاطب را افزایش‌دهند و درنهایت، جذب لید کنند.
اگر از راهکارهای درونگرا استفاده‌می‌کنید و تکنیک‌های آن را به‌درستی به‌کارمی‌گیرید، باید منتظرباشید تا توجه مشتریان هدف به شما جلب‌شود، چون در بازاریابی درونگرا، مشتریان هدف احساس نمی‌کنند که کسب‌وکار، در حال تحمیل محصولات خود به آنها است، بلکه در مسیری قرار می‌گیرند که آماده خرید آگاهانه و داوطلبانه می‌شوند و از تصمیم خرید خود نیز احساس رضایت می‌کنند.
بازاریابی درونگرا با کمک محتوای آموزشی، مفید و حتی سرگرم‌کننده، استقبال مشتریان هدف را جذب می‌کنند و همین نکته در کنار اجرای کامل و درست آن، به نتایج خیره‌کننده‌ای دست‌پیدامی‌کند و عملکردی به مراتب بهتر از بازاریابی سنتی و حتی سایر روش‌های بازاریابی دیجیتال خواهدداشت.
زمانی‌که مشتریان هدف با روش درونگرا شما را پیداکنند، می‌توانید بر تصمیمات آنها تاثیر بیشتری بگذارید. بازاریابی درونگرا باعث جذب لیدهای ارگانیک می‌شود، بنابراین به جای اینکه پول خرج‌کنید تا لید به‌دست‌آورید و فروش داشته‌باشید، باید از هوش و خلاقیت‌تان استفاده‌کنید.
بازاریابی درونگرا می‌تواند کنترل مشتری را به‌دست‌بگیرد و کاری‌کند که مشتری، مطالب شما را بپسندد؛ چون این مطالب، متناسب با نیاز و دغدغه مشتری در هر مرحله از سفر خرید مشتری است. بازاریابی درونگرا، به غیر از تبدیل لید به مشتری و حفظ مشتری برای خرید مجدد، می‌تواند در اشتراک‌گذاری‌های محتوا در شبکه‌های اجتماعی، آگاهی از برند و فعالیت‌های سئو شگفتی بیافریند.
یک استراتژی قوی بازاریابی درونگرا، افزایش میزان تعامل مشتریان را به‌دنبال‌خواهدداشت. این عامل سبب می‌شود تا لیدهای باکیفیت را با هزینه کمتر جذب‌کنید. با توجه به بمباران اطلاعاتی در عصر حاضر، توجه مردم به اطلاعات و محتواها کاهش‌یافته، اما یک مشتری که به مرحله تصمیم‌گیری نهایی خرید رسیده‌باشد و آماده خرید باشد، هر زمان که بخواهد، می‌تواند در وبسایت شما با یک کلیک، آخرین اطلاعات لازم مثل ویژگی‌های محصول، قیمت، روش خرید و … را مشاهده‌کرده و کلیک نهایی برای خرید را انجام‌دهد. به‌همین‌دلیل، دیده‌شدن توسط مشتری هدف در بازاریابی درونگرا، شرطی کلیدی است.
در بازاریابی درونگرا، چیزی را در اختیار جستجوگر/مشتری احتمالی قرارمی‌دهید که به‌دنبال آن است. درنتیجه، اعتماد و اعتبار بیشتری نزد او به‌دست‌می‌آورید. با کمک بازاریابی درونگرا، رویکردی بلندمدت خواهیدداشت و سرمایه‌ای برای افزایش آگاهی از برند، ایجاد تمایز و مزیت نسبت به رقبا و البته کسب درآمد خواهیدداشت.
مشکلات قابل حل توسط بازاریابی درونگرا
- نیاز به افزایش آگاهی از برند: بخش بزرگی از چرخه‌های خرید (93 درصد) از طریق جستجو در موتورهای جستجو و شبکه‌های اجتماعی شروع می‌شود. اما زمانی می‌توان در مورد برند خود، آگاهی‌سازی لازم را انجام‌داد که وبسایت و صفحات اجتماعی شما در نتایج جستجو، جز گزینه‌های اول باشد. لازمه این کار، تولید و انتشار محتوای مناسب و پیام‌رسانی صحیح و در مکان، زمان و موضوع مناسب در بازاریابی درونگرا است.
- نیاز به افزایش انتخاب برند: با مطالب آموزشی، سرگرم‌کننده و تعاملی، در مراحل قبل از تصمیم به خرید مشتری، می‌توانید اعتماد آنها را جلب‌کرده و تمایل آنها به انتخاب شما در هنگام خرید را افزایش‌دهید. هیچ‌وقت، قدرت و تاثیر ایجاد حس نزدیکی با مخاطب را دست کم نگیرید.
- نیاز به جذب لید بیشتر با بودجه کمتر: بازاریابی درونگرا مانند یک سرمایه‌گذاری بلندمدت می‌باشد که در طول زمان، به ثمر می‌رسد. زمانی‌که شما در تولید محتوایی که به‌طور ارگانیک، لید جذب کند، تسلط پیداکنید، نتایج تلاش‌های شما مرتباً چندبرابر می‌شود.
- نیاز به نیرو یا بودجه کافی برای بازاریابی درونگرا: هرچه بیشتر در زمینه بازاریابی درونگرا تلاش‌کنید، نتیجه بهتر و بیشتری کسب می‌کنید؛ اما اگر استراتژی خوبی را برای بخش‌های کلیدی کار مانند تولید و انتشار محتوا به‌کاربگیرید، می‌توانید از عدم هدررفت تلاش‌های خود مطمئن‌باشید.
نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی درونگرا
از ویژگی‌های ممتاز بازاریابی درونگرا، پایین‌بودن هزینه‌های آن نسبت به سایر روش‌های بازاریابی است و از سوی دیگر، پتانسیل نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بالا را دارد (در صورتی‌که به‌طور درست، اجرا شود).
- بازاریابی درونگرا در هدایت لیدها به سمت شما موثر است. جذب لید در بازاریابی درونگرا، سه برابر بیشتر از روش‌های معمول دیگر است.
- بازاریابی درونگرا مقرون‌به‌صرفه است. کسب‌وکارهایی که متکی به بازاریابی درونگرا هستند، جذب هر مشتری را با هزینه بسیار کمتری انجام‌می‌دهند.
- بازاریابی درونگرا نرخ بازگشت سرمایه بالایی دارد. طبق تحقیقات انجام‌شده، 44 درصد از شرکت‌هایی که به نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی برای اجرای بازاریابی درونگرا مجهز هستند، در مدت شش ماه، بازگشت سرمایه‌شان مثبت می‌شود، اما بقیه کسب‌وکارها معمولاً بعد از یک سال نرخ بازگشت سرمایه‌شان مثبت می‌شود.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
این استراتژی‌ها باعث می‌شود که روی مخاطب هدفتان به‌طور موثر و به شیوه جاذبه‌ای بازاریابی‌کنید. در ادامه توضیح خواهیم‌داد که استراتژی‌های مشخصی برای روش‌های درونگرا وجوددارد که برای جذب مخاطب، تعامل با مخاطب و جلب رضایت مشتری طراحی‌شدند تا به رشد کسب‌وکار شما کمک‌کنند.
استراتژی‌های جذب مشتری
آن دسته از استراتژی‌های بازاریابی درونگرا که برای جذب مخاطبان هدف اجرا می‌شوند، به تولید محتوا نیاز دارند. با انتشار محتوای مناسب و ارزشمند مانند مقالات وبلاگ و پست‌های شبکه‌های اجتماعی، به مخاطبان هدف دسترسی پیدا می‌کنید. مثلاً مخاطبان را در مورد نحوه استفاده از محصولاتتان، مشکلاتی که توسط محصولات و خدمات شما حل می‌شود، نظرات مشتریان راضی یا اطلاعاتی در مورد کمپین‌ها و تخفیف‌ها آگاه‌می‌کنید.
برای جذب بیشتر مخاطبان هدف از طریق بازاریابی درونگرا، محتوای خود را با کمک استراتژی سئو بهینه کنید. استراتژی سئو شما را هدایت می‌کند تا یک سری کلمات کلیدی مشخص و مربوط به محصول یا خدماتتان را که جز دغدغه‌ها و نیازهای مشتریانتان است، انتخاب‌کنید و محتوایتان را براساس آنها تولیدکنید. این کار باعث می‌شود که محتوای شما به‌طور ارگانیک، در صفحات نتایج موتور جستجو (SERP) رتبه‌بگیرد و تا مخاطبان و مشتریان هدف، شما راحت‌تر را پیدا کنند.
استراتژی‌های تعامل با مشتری
وقتی می‌خواهید از استراتژی‌های درونگرا برای تعامل با مخاطب استفاده‌کنید، باید با لیدها و مخاطبان خود به‌گونه‌ای ارتباط برقرارکنید که آنها بخواهند ارتباطی بلندمدت با شما داشته‌باشند. هنگام برقراری این ارتباط، مطمئن‌شوید که از ارزش برند و محصولاتتان به خوبی آگاه‌شوند.
مدیریت تماس‌های خرید در بازاریابی درونگرا، یکی از تکنیک‌های منحصربه‌فرد در این زمینه است. نحوه پاسخگویی واحد خدمات مشتریان را زیر نظر بگیرید و ببینید به چه نحوی به مشتری پاسخ‌می‌دهند. همیشه به جای اینکه سعی‌کنید فقط بفروشید، هدفتان این باشد که مشکل آنها را حل کنید. وقتی تعامل شما به صورت دوطرفه باشد و هم شما برای مشتریان و هم مشتریان برای شما سودمند باشد، باعث ایجاد ارزش برای مشتری می‌شود.
استراتژی‌های جلب رضایت مشتری
استراتژی‌های جلب رضایت مشتری در بازاریابی درونگرا باعث‌می‌شود مشتریان بعد از خریدشان از شما و از محصول شما احساس رضایت داشته‌باشند. این استراتژی‌ها مستلزم این است که پرسنل شما به یک متخصص و کارشناس تبدیل‌شوند و در هر لحظه و هر مرحله، پاسخگوی مشتریان باشند و به آنها کمک‌کنند.
پشتیبانی آنلاین به‌وسیله چت‌بات‌ها و درخواست ارسال بازخورد از مشتریان، روش خوبی برای راضی‌کردن مخاطب است. نظرسنجی‌های بعد از خرید هم باعث می‌شود مشتری احساس ارزشمندبودن داشته‌باشد و بداند که می‌تواند با شما ارتباط داشته و شما، آنها را رها نکرده‌اید. این کار، علاوه بر جلب رضایت آنها، باعث دریافت بازخوردهای ارزشمند برای بهبود خدمات و محصولاتتان خواهدشد.
رصد مکالمات در شبکه‌های اجتماعی (Social Listening) از دیگر استراتژی‌های مهم برای ایجاد رضایت‌مندی در مشتریان می‌باشد. فالوئرهای شبکه‌های اجتماعی شما می‌توانند در پروفایل‌های شما فعالیت‌کرده و با شما وارد ارتباط‌شوند، از شما سوال بپرسند یا نظر خود را در مورد محصولات یا خدماتتان ابرازکنند. سعی‌کنید با پاسخ‌های مناسب از آنها حمایت‌کنید، آنها را تشویق‌کنید و به آنها کمک‌کنید تا پاسخ پرسش‌هایشان را دریافت‌کنند. در این حالت، آنها متوجه می‌شوند که شما به آنها توجه‌می‌کنید.
همانطور که متوجه‌شدهد، با اینکه بازاریابی درونگرا روی ایجاد رضایت‌مندی در مشتری کار می‌کند، اما همیشه سعی‌می‌کند پاسخگو باشد و برای مشتری ارزش ایجاد کند. فراموش‌نکنید که یک مشتری راضی، طرفدار شما می‌شود و شما را به دیگران معرفی‌می‌کند، پس ارتباطتان را با مشتری به بهترین شکل حفظ‌کنید (در مورد معرفی شما به دیگران توسط مشتریان راضی، مقاله بازاریابی ارجاعی اطلاعات کامل‌تری در اختیار شما قرارمی‌دهد).
اجرا و بهینه‌سازی بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا به‌گونه‌ای است که هرچه بیشتر در آن با پول و زمان و منابع، سرمایه‌گذاری‌کنید، نتیجه بهتر و بیشتری می‌گیرید. از هوش خودتان استفاده کنید و بهترین محتواها را تولید کنید. نسپارید دیگران برای شما تولید محتوا کنند. با صرف پول خرج‌کردن به نتیجه مطلوب نمی‌رسید، بلکه باید مغز و فکرتان را روی آن بگذارید.
در قدم اول اجرای بازاریابی درونگرا، اهداف کسب‌وکار و پرسونای مشتریان خود را مشخص کنید. مخاطبان هدف را مشخص‌کنید و آنها را به خوبی بشناسید. اگر این کار را نکنید، نمی‌توانید محتوای مناسبی برای علاقه، نیاز و دغدغه‌های آنها تولیدکنید.
در قدم دوم، برای هر مرحله از خرید، محتوا تولیدکنید. سعی‌کنید به همه سوالاتی که ممکن‌است مشتری در هر مرحله از سفر خرید، با آنها برخوردکند، پاسخ‌دهید. برای آنها توضیح‌دهید و بفهمانید چرا مخاطبان باید محتوای شما را بخوانند؟ مفهوم بازاریابی درونگرای تحول‌گرا، چیزی بیش از تکنیک‌های سنتی بازاریابی درونگرا است. بازاریابی درونگرای تحول‌گرا برخلاف بازاریابی سنتی، به دنبال استفاده از یک محتوای مطلوب برای نگهداشتن مشتری در کل مراحل خرید است. همچنین، بازاریابی درونگرای تحول‌گرا تمایل‌دارد روی شخصی‌سازی ارتباطات و مرتبط‌بودن با مشتری کارکند.
در قدم سوم بازاریابی درونگرا باید پلتفرم‌های انتشار محتوا را تعیین‌کنید. تولید محتوای مناسب باعث می‌شود مشتری با احتمال بیشتری از شما خریدکند. بهترین راه دسترسی به آنها را معین‌کنید. از رسانه‌های اجتماعی پرکاربرد مثل اینستاگرام گرفته تا وبلاگ خود، سایت‌های اشتراک‌گذاری محتوا و …
در قدم چهارم باید برای تولید و انتشار محتوا، یک تقویم محتوا مشخص‌کنید. طوری برنامه‌ریزی‌کنید که به‌طور مستمر و زمانبندی‌شده، محتوایی تازه و مرتبط برای تعامل با مخاطبان ایجادکنید. اگر جریان تولید و انتشار محتوا را حفظ‌کنید و از طریق محتوایی که تولیدکردید به سوالات مخاطبان خود پاسخ‌دهید، برای خودتان اعتبارسازی و اعتمادسازی می‌کنید.
و اما قدم پنجم: همیشه به‌دنبال آنالیز و بهینه‌سازی استراتژی خود باشید. سنجه‌های زیادی برای ارزیابی موفقیت شما در بازاریابی درونگرا وجوددارد. برای بهینه‌سازی، همیشه رتبه سئو، تعداد بک‌لینک‌ها، تعداد مقالات منتشرشده، میانگین مدت‌زمان حضور کاربران در صفحات، تعداد صفحات مشاهده‌شده و نرخ پرش صفحات را آنالیزکنید و عملکرد کمپین خود را بررسی‌کنید. این کار را به‌صورت هفتگی انجام‌دهید تا میزان تاثیر برنامه خود را به خوبی رصدکرده و درک‌کنید.
شما تا به‌حال از بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکار خود استفاده‌کرده‌اید؟
تجربه خود را با ما به‌اشتراک‌بگذارید.
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- آموزش مبانی بازاریابی محتوا (Content Marketing)
- آموزش بازاریابی اجازه ای
- آموزش مقدماتی مدیریت تجربه مشتری (CEM)
- آموزش آشنایی با بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
