در کسب و کارهایی که از بازاریابی دیجیتالی استفاده می‌کنند، مدل آیدا (AIDA Model) نقش پررنگی دارد و می‌تواند در فروش بیشتر محصولات به مشتریان و افزایش نرخ تبدیل کاربر به مشتری کمک زیادی کند. معمولاً مدیران بازاریابی می‌دانند که چگونه و در چه زمانی، از این مدل استفاده کنند که هم تاثیرگذار باشد و هم به فروش محصول کمک کند. اما مدل آیدا چیست، از چه مراحلی تشکیل می‌شود و اگر در کسب و کار خود از مدل آیدا استفاده نکنید، چه اتفاقی رخ خواهد داد؟ در ادامه این مطلب از آکادمی کاپریلا با ما همراه باشید تا اطلاعات بیشتری را درباره مدل AIDA به شما ارائه کنیم.
مدل آیدا (AIDA) چیست؟
در ابتدا باید بدانید که AIDA مخفف 4 کلمه زیر در قالب 4 مرحله متوالی است:
- توجه یا آگاهی (Attention)
- علاقه (Interst)
- تمایل یا شوق (Desire)
- عمل (Action)
این مدل که یکی از محبوب‌ترین مدل‌های بازاریابی است، توسط الیاس سنت المو لوییس در سال 1989 میلادی ساخته شد و انقلابی را در زمینه بازاریابی به وجود آورد. مدل آیدا باعث پیشرفت کسب و کارهای بسیار زیادی شده و مدیران بازاریابی و کسب و کارها می‌توانند به کمک آن، به فروش بیشتر محصولات خود و بهبود استراتژی‌های بازاریابی خود کمک کنند. بسیاری از افراد این مدل را با نام قیف خرید نیز می‌شناسند که به تعبیری درست است، زیرا کاربر را مرحله به مرحله به سمت خرید نهایی هدایت می‌کند.
آشنایی با مراحل مدل آیدا
مدل آیدا مراحل و سطوحی دارد که با توجه به آن‌ها، می‌توان این مدل را برای هر کسب و کاری ترسیم نمود و از آن استفاده کرد. برای طراحی این مدل، باید این مراحل را به خوبی درک کنیم تا بتوانیم نتیجه مطلوب و بهینه مورد نظر خود را به دست آوریم. در ادامه می‌توانید با این مراحل آشنا شده و مثال‌های هر کدام را نیز مشاهده کنید.
توجه یا آگاهی (Attention / Awareness)
توجه و آگاهی همیشه حرف اول را هر کسب و کار می‌زند (اولین مرحله از بازاریابی، آگاه کردن مشتری از محصول، برند و مزایای آن است). اگر شما بتوانید توجه افراد جامعه را به محصولات و خدمات خود جلب کنید و آن‌ها را نسبت به حضور خود در بازار آگاه کنید، در کسب درآمد و پیشرفت در مراحل رشد کسب و کار خود موفق خواهید شد. با توجه به این موضوع، می‌توان گفت که باید راهی را در استراتژی بازاریابی خود انتخاب کنید که باعث جلب توجه مخاطبین شود؛ اما این کار همیشه باید با اصول پایه و اساسی انجام شود که مهم‌ترین این اصول، هدف قرار دادن افرادی است که به محصول شما نیاز دارند و نحوه آگاهی از برند/محصول به شکلی سالم و موثر است.
نکته مهم در مرحله آگاهی، استفاده از روشی است که می‌تواند، توجه مصرف‌کننده را از بین برندهای دیگر، به برند شما جلب کند. در صورتی که بتوانید توجه بسیاری از مشتریان هدف خود را به دست آورید، آگاهی از برند، تعداد بازدیدکنندگان و سرنخ یا لیدهای بیشتری را به دست آورده‌اید که به گسترش و توسعه کسب و کار شما کمک خواهد کرد. نکته حائز اهمیتی که برای جلب توجه و ایجاد آگاهی در افراد وجود دارد، این است که خود آگاهی در دو نوع مثبت و منفی در افراد ایجاد می‌شود، بنابراین در نحوه ایجاد آگاهی و توجه دقت کنید.
به طور مثال اگر با یک کمپین تبلیغاتی با محتوای زرد، کار خود را پیش می‌برید، باید این موضوع را در نظر داشته باشید که برخی افراد، مخالف این کمپین‌ها بوده و همین موضوع ممکن است که بر روی برند شما در نگاه آنان تاثیر منفی داشته باشد. به همین دلیل است که باید مخاطب خود را به بهترین شکل شناسایی کنید (طراحی پرسونای مشتری) و استراتژی‌های تبلیغات خود را تخصصی‌تر طراحی و اجرا کنید. همچنین باید بدانید که بازخورد منفی بر روی برند، تاثیر بیشتر و ماندگارتری از یک بازخورد مثبت دارد و این دو معمولاً نسبت 1 به 4 را پیش رو خواهند داشت؛ یعنی 1 بازخورد منفی با 4 بازخورد مثبت برابر خواهد بود. در ادامه می‌توانید برخی از راه‌های کم‌ریسک جلب توجه مخاطب را مشاهده کنید.
سئو وبسایت
سئو یا بهینه‌سازی وبسایت برای موتورهای جست‌وجو یکی از راه‌های اصولی است که می‌توان به کمک آن، مخاطب را نسبت به برند و محصول خود آگاه کرد. سئو کردن وبسایت به نوعی در دسته‌بندی استراتژی بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرد و غالباً تاثیر بسیار مثبتی روی آگاهی از برند شما خواهد گذاشت؛ البته اگر هدف شما از سئو کردن، صرفاً نمایش محتوا در موتورهای جست‌وجو نباشد و به دنبال راهکاری برای حل مشکلات بازدیدکنندگان وبسایت خود با استفاده از محتوا باشید. زمانی که وبسایت شما از نظر سئو و محتوای داخلی بهینه باشد، به طور طبیعی وبسایت‌تان رتبه خوبی در گوگل نیز به دست می‌آورد. همین امر باعث می‌شود که اعتبار بیشتری بین موتورهای جست و جو دریافت کنید و بازدید وبسایت خود از گوگل را نیز افزایش دهید. این افزایش بازدید و بازدیدکننده به آگاهی مخاطب از وبسایت، محصولات و خدمات شما منجر خواهد شد و افزایش فروش شما را به همراه خواهد داشت.
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
همانطور که می‌دانید امروزه در شبکه‌های اجتماعی، افراد بسیار زیادی از جامعه بخش بزرگی از زمان روزانه خود را در آن می‌گذرانند. این مسئله باعث شده شبکه‌های اجتماعی، محیط و فرصت بسیار مناسبی برای کسب و کارها باشد تا بتوانند هویت برند خود را برای مخاطبان ترسیم کنند. داشتن حساب کاربری و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، اگر همراه با استراتژی مناسب بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و شناخت خوب از پرسونای مخاطب، می‌تواند با ایجاد و افزایش توجه و آگاهی، تعداد زیادی مشتری را به محصول و یا خدمات شما هدایت کند. اما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا مدیر دیجیتال مارکتینگ باید در انتخاب پلتفرم مناسب برای کسب و کارتان دقت کنید و نسبت به حضور مخاطبین هدف خود در این پلتفرم‌ها اطلاعات کافی را کسب کنید تا نتیجه تلاش‌های شما به خوبی نمایان شود.
استفاده از تبلیغات نمایشی و گوگل ادز
از مهم‌ترین و موثرترین روش‌های ایجاد و افزایش آگاهی و توجه نسبت به برند و محصول، استفاده از تبلیغات آنلاین، مخصوصاً تبلیغات نمایشی و تبلیغات گوگلی است. تبلیغات باعث می‌شود در کمترین زمان، توجه افراد بیشتری را جلب کنید و مرحله اول مدل آیدا را با موفقیت انجام دهید، اما این روش، هزینه‌های زیادی برای شما خواهد داشت.
سطوح آگاهی
آگاهی/توجه، دارای سطوح مختلفی است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم. دقت کنید برای انجام خرید توسط مشتری باید تمام این سطوح و مرحله‌ها طی شوند. شما برای ارزیابی کسب و کار خود باید ببینید بیشتر مخاطبین شما در کدام یک از این مراحل قرار می‌گیرند. مراحل آگاهی به ترتیب به چهار دسته زیر تقسیم بندی می‌شود:
- آگاهی از مشکل (Problem Awareness)
- آگاهی از راه حل (Solution Awareness)
- آگاهی از برند ( Brand Awareness)
- آگاهی از محصول ( Product Awareness)
علاقه (Interest)
بعد از اینکه توانستید توجه مخاطبانتان را به محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید جلب کنید، نوبت به آن رسیده که علاقه و انگیزه‌ای را در آن‌ها به وجود آورید که محصول را خریداری کنند. علاقه مشتری، اغلب از ویژگی‌های شخصیتی، شرایط زندگی و نیازمندی‌های آن فرد نشات می‌گیرد؛ بنابراین شما باید راه‌هایی را برای جذب علاقه مشتریان خود از طریق شناخت پرسونا و نیازهای آن‌ها پیش بگیرید تا در این مرحله از مدل آیدا خوب عمل کرده باشید. در ادامه می‌توانید برخی راه‌های جذب علاقه مشتری را مشاهده نمایید.
- شناخت نیاز مخاطب و حضور به موقع با محتوای مناسب در محل و پلتفرم مناسب
- ارائه مزیت‌های رقابتی کارآمدتر از نظر ویژگی‌های محصول، کالا یا خدمات
- پشتیبانی مناسب از درخواست‌ها و مشاوره کاربردی به مشتریان
- آموزش‌های کاربردی و رفع نیازهای جانبی کاربران و مشتریان خود
- ارتباط و تعامل بیشتر با مشتری و استفاده از محتوای تولید شده توسط مشتریان
- معرفی کالا و خدمات با استفاده از محتوای مناسب و با کیفیت مانند عکس و ویدئوی با کیفیت از محصول خود
تمایل (Desire)
بعد از اینکه توانستید علاقه مخاطب را به خدمات و یا محصول خود جلب کنید، نوبت به آن رسیده که در سومین مرحله از مدل آیدا AIDA، تمایل به خرید را در در مشتری به وجود آورید. شاید برایتان سؤال باشد که چگونه مشتری را به سمت خرید محصول خود هدایت کنیم؟ در جواب این سؤال باید بگوییم که ایجاد تعامل سازنده و قوی بین شما و کاربران، بهترین راه فروش محصول است.
راه‌های زیادی برای ایجاد تمایل خرید در کاربر وجود دارد که از آن‌ها می‌توان به نمایش رضایت سایر مشتریان، قرار دادن تخفیف‌های متعدد، ایجاد کمپین‌های فروش و جایزه در ازای خرید برای مشتریان اشاره کرد. همچنین استفاده از اینفلوئنسرها و بازیگران و به طور کلی، افراد مشهور و شناخته شده، دید مثبتی از محصول شما در جامعه طرفداران این افراد به وجود خواهد آورد. استفاده از اینفلوئنسرها به ایجاد آگاهی و توجه هم منجر خواهد شد اما می‌توان از آن برای مرحله سوم مدل آیدا یعنی ایجاد تمایل هم کمک گرفت؛ وقتی شخصیت محبوب ما بیان می‌کند که از یک محصول استفاده کرده و رضایت دارد، ما هم به استفاده از آن محصول تمایل پیدا می‌کنیم.
در تصویر زیر، برند ابزارآلات رونیکس از میلاد کی‌مرام (بازیگر) به عنوان چهره برند خود در تبلیغاتش استفاده می‌کند.
عمل (Action)
اگر مراحل قبل را به درستی پیش برده باشید، به مرحله آخر مدل آیدا یعنی مرحله عمل رسیده‌اید که قرار است نتیجه تمام تلاش‌های خود را در این مرحله مشاهده کنید، اما ممکن است در این مرحله هم با چالش‌های متفاوتی رو به رو شوید. بسیاری از متخصصان بازاریابی معتقدند که کال تو اکشن یا CTA از اهمیت زیادی در مرحله عمل یا اقدام در مدل آیدا برخوردار است و باید برنامه بسیار خوبی برای این مرحله مهم از مدل آیدا فراهم کرد. زمانی که شما فراخوانی به اقدام خوبی داشته باشید، قادر خواهید بود که مخاطبانتان را به درگاه پرداخت سایت خود هدایت کنید، محصول خود را بفروشید و حتی بعد از این مرحله بتوانید در مشتریانتان انگیزه‌ای برای بازگشت به وبسایت و انجام خرید مجدد ایجاد کنید.
اهمیت استفاده از مدل آیدا در کسب و کار چیست؟
به طور خلاصه استفاده از مدل آیدا باعث ساختارمند شدن فعالیت‌های بازاریابی و برندینگ خواهد شد و مشتری بالقوه را مرحله به مرحله، به خرید نزدیک می‌کند تا در نهایت، بهبود نرخ تبدیل مشتریان شما محقق شود. هرچند ما در این مطلب از آکادمی کاپریلا سعی کردیم تعریف خوبی از این مدل داشته باشیم اما حقیقتاً مدل آیدا در هر کسب و کار، به شکل متفاوتی برنامه‌ریزی می‌شود و جزئیات آن بسیار فراتر از یک مقاله خواهد بود.
اگر یک کسب و کار نوپا دارید و می‌خواهید آن را توسعه دهید، به شما پیشنهاد می‌کنیم که حتماً از مدل آیدا (AIDA) استفاده کنید، زیرا می‌تواند باعث پیشرفت در کسب و کار شما شود و چراغ راه شما برای جذب مخاطب و مشتری برای شما خواهد بود. اگر تا به حال از مدل آیدا استفاده کرده‌اید خوشحال می‌شویم تجربه خود را با ما و سایر کاربران در بخش نظرات، در میان بگذارید.
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
- آموزش مدیریت تبلیغات و برند
- آموزش مدیریت بازاریابی
- آموزش مدیریت فروش و تحویل
- آموزش مدیریت فروش حرفه ای
- مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)
