اصطلاحات و معیارهای مختلفی در تجارت الکترونیک و فروشگاه‌های اینترنتی استفاده می‌شود که بیانگر وضعیت آماری کسب‌وکار شما می‌باشد. محاسبه و نظارت مستمر بر این شاخص‌ها ضروری است. زیرا می‌توان به کمک آنها، از روند صعودی یا نزولی کسب‌وکار آگاه شد. در این مقاله از آکادمی کاپریلا، شما را با میانگین اندازه سبد خرید (ABS: Average Basket Size) که یکی از شاخص‌های مهم فروش می‌باشد، آشنا می‌کنیم. پس تا انتهای مقاله همراه ما باشید.
میانگین اندازه سبد خرید چیست؟
میانگین اندازه سبد خرید (ABS) معیاری برای کسب‌وکارهای حوزه تجارت الکترونیک است و ترکیبی از تعداد تراکنش‌ها را با اندازه‌گیری تعداد اقلام فروخته شده در هر تراکنش، به داده‌های عددی تبدیل می‌کند. به عبارت دیگر، با ABS می‌توان افزایش یا کاهش در تعداد اقلام خریداری‌شده توسط مشتری در هر تراکنش را اندازه‌گیری کرد. میانگین اندازه سبد خرید با عنوان میانگین محصول در هر خرید نیز نامیده می‌شود.
محاسبه میانگین اندازه سبد خرید
محاسبه این شاخص، ساده است. کافی‌ست تعداد کل محصولات فروش‌رفته را بر تعداد کل فاکتورهای فروش تقسیم کنید تا متوجه شوید در هر فاکتور، به‌طور میانگین چند کالا فروخته‌شده‌است.
به عنوان مثال، در طی یک ماه، یک وبسایت، 4000 تراکنش موفق داشته و در مجموع 10 هزار محصول فروخته شده‌است. میانگین اندازه سبد خرید شرکت در آن ماه، حاصل تقسیم 10،000 بر 4000 و برابر با 2/5 است. به عبارت دیگر، به طور میانگین، در هر فاکتور، 2/5 محصول به‌فروش رسیده‌است.
نکات تکمیلی میانگین اندازه سبد خرید
میانگین اندازه سبد خرید، یک معیار پشتیبان عالی برای میانگین ارزش هر سفارش (AOV) است. زیرا می‌تواند زمینه‌ساز افزایش یا کاهش قیمت میانگین هر سفارش باشد. به‌عنوان مثال، فرض کنید یک فروشگاه در طول هفته، میانگین ارزش سفارش نسبتاً ثابتی به مقدار 500،000 تومان و میانگین اندازه سبد خرید به مقدار 2/5 دارد. پس از برگزاری جشنواره فروش، میانگین ارزش سفارش به 750،000 تومان افزایش می‌یابد که موجب خوشحالی صاحبان فروشگاه می‌شود. اما بعد از بررسی دقیق‌تر، متوجه شدند که تعداد سفارشات، افزایش نداشته اما درآمد فروشگاه 50% زیاد شده‌است. به‌نظر شما چه‌چیزی باعث افزایش درآمد شد؟
صاحب فروشگاه با بررسی میانگین اندازه سبد خرید، می‌تواند ببیند که افزایش 50 درصدی میانگین ارزش سفارش، فقط به‌دلیل افزایش تعداد واحدهای موجود در سبد مشتری بوده‌است (یعنی افزایش ده برابری ABS از 2/5 به 25/6 محصول در هر سبد). به عبارت دیگر، جشنواره فروش، مشتریان را تشویق می‌کند تا تعداد کالاهای خریداری شده در سبد خود را بدون نیاز به افزایش تعداد سفارشات و تراکنش‌ها، افزایش دهند.
با ادامه دادن ردیابی میانگین اندازه سبد خرید و استفاده از آن به عنوان معیار پشتیبان، آن فروشگاه قادر خواهد بود تا به‌سرعت و به‌راحتی این تغییرات را در میانگین ارزش هر سفارش درک کند. علاوه بر این، استفاده از میانگین اندازه سبد خرید همراه با میانگین قیمت فروش (ASP:Average Selling Price) زمینه بیشتری را برای تغییرات میانگین ارزش هر سفارش فراهم می‌کند.
6 راهکار برای افزایش میانگین اندازه سبد خرید
همانطور که گفته شد، میانگین تعداد محصولات فروخته شده در یک فاکتور فروش به معنی متوسط اندازه سبد خرید در دنیای تجارت الکترونیک است. برای به‌حداکثر رساندن توسعه کسب‌وکار، افزایش متوسط اندازه سبد خرید در تجارت الکترونیک مهم است، زیرا ساده‌ترین راه برای افزایش سود است. بنابراین، کارشناسان تجارت الکترونیک سعی می‌کنند ابتدا میانگین ارزش هر خرید (AOV) را که فرآیند کسب درآمد بیشتر از هر مشتری است، افزایش دهند و سپس به سراغ ABS بروند. برای رسیدن به این هدف، چند ترفند در ادامه ارائه شده‌است:
افزایش اندازه سبد خرید با فروش پکیجی محصولات
فروش پکیجی محصولات (Product bundling) زمانی است که دو یا چند محصول به عنوان یک پکیج قابل فروش با هم ترکیب شوند و ارزش درک شده (perceived value) مشتری از محصولات را افزایش می‌دهد؛ زیرا مشتری می‌تواند با مبلغ کمتری، کل محصولات مد نظر خود را خریداری کند. بنابراین، مشتریان احساس می‌کنند کالاهایی که به صورت پکیجی خرید می‌کنند ارزش‌شان بیش‌از آن است که به طور جداگانه خریداری شوند و به همین دلیل پکیج محصولات، اندازه سبد خرید را افزایش می‌دهد.
مثال زیر از فروشگاه وردپرس ژاکت است که مجموعه‌ای از افزونه‌ها را در قالب یک محصول ارائه کرده است.
افزایش اندازه سبد خرید با بیش فروش و فروش مکمل
بیش فروشی (Upselling)، تکنیکی برای فروش است که باعث می‌شود مشتری، کالاهای گران‌قیمت‌تر از محصول مورد نظر خود را خریداری کند، درحالی‌که فروش مکمل (cross-selling) مشتریان را به خرید محصولات مرتبط یا مکمل دعوت می‌کند تا سودآوری فروش، افزایش یابد. فروش مکمل و فروش افزایشی، مشابه هستند زیرا هر دو بر ارائه ارزش افزوده به مشتریان متمرکز هستند. رمز موفقیت در هر دو روش، درک واقعی نیازها و رفتار خرید مشتری است، به‌طوریکه پاسخ‌گویی به آن نیازها و خواسته‌ها با ارائه پیشنهاد محصولات مکمل یا افزایشی، که هم برای افزایش درآمد شرکت مناسب است و هم رضایت مشتری از خرید، بیشتر می‌شود انجام شود.
افزایش اندازه سبد خرید با ارسال رایگان
فعالان تجارت الکترونیک از ارسال رایگان برای افزایش میانگین ارزش تراکنش‌ها (average transaction value) استفاده می‌کنند. با این حال، ارسال رایگان برای هر محصول به این راحتی نیست. مخصوصاً که هزینه ارسال برای کالاهای باارزش و حجیم، بیشتر است. برای داشتن گزینه حمل رایگان، مشتریان باید شرایطی مانند «ارسال رایگان برای خرید بیش از 100 هزار تومان» را داشته باشند. این پیشنهادات باید در صفحه اصلی یا صفحه سبد خرید نمایش داده شود تا مشتریان محصولات اضافی را برای تحقق این شرایط خریداری کنند.
مثلاً در تصویر زیر، فروشگاه لوازم یدکی ماشین نو، شرط ارسال رایگان را خرید حداقل 3 میلیون تومان در نظر گرفته‌است (معمولاً کالای لوازم یدکی خودرو، کالایی سنگین و حجیم است).
افزایش اندازه سبد خرید با «خریداران این محصول، این کالا را هم خریده‌اند»
این گزینه، یک ویژگی خودکار روش‌های بهینه‌سازی تبدیل کاربر به مشتری است که می‌توان در وبسایت فروشگاهی از آن استفاده کرد. این قابلیت، محصولاتی را که اغلب به همراه کالای منتخب مشتری خریداری شده است، به‌طور خودکار، شناسایی و پیشنهاد می‌کند. شما می‌توانید با استفاده از ماژول «مشتریان این محصولات را نیز خریدند» یا «کسی که فلان محصول را خریده، بهمان محصول را نیز خریداری کرده‌است» بر مشتریان خود تأثیر بگذارید تا هزینه بیشتری را صرف خرید محصولات خود از فروشگاه شما کنند.
افزایش اندازه سبد خرید با «پیشنهاد شده برای شما»
«پیشنهاد شده برای شما» یا «ممکن است دوست داشته باشید» نیز از ویژگی‌های خودکار سایت‌های فروشگاهی برای افزایش اندازه سبد خرید است. این قابلیت، هوشمندانه‌ترین پیشنهادات را براساس ویژگی‌های کالایی که مشتری انتخاب کرده نشان می‌دهد (مثلاً بر اساس دسته‌بندی محصول، برند، محصول گران‌تر و …). این قابلیت، همچنین به صاحبان سایتها در زمینه فروش افزایشی (Upselling) کمک می‌کند تا اندازه سبد خرید را افزایش دهند.
تصویر زیر از فروشگاه اینترنتی کوبیزکو است که محصولات پیشنهادی را بر اساس دسته‌بندی مشترک اما طعم متفاوت ارائه می‌کند.
افزایش اندازه سبد خرید با تبلیغات پاپ‌آپی
کارشناسان دیجیتال مارکتینگ، برای افزایش اندازه سبد خرید، از تبلیغات پاپ‌آپ (پنجره‌های بازشونده در سایتها) برای جلب مشتری در خرید محصولات بیشتر استفاده می‌کنند. این تبلیغات ممکن است برای یک فروش فصلی یا یک روز خاص طراحی شود. شما می‌توانید برای ثبت چنین محصولاتی، یک صفحه فرود ایجاد کرده و آن را به یک بنر/پاپ‌آپ لینک دهید تا تبلیغات ویژه‌ای برای مشتریان خود انجام داده‌باشید. مانند تصویر زیر از سایت شیکسون.
نکته اضافه: تخفیف‌های خرید بعدی (با سقف حداقل 1/5 برابر AOV)
ابزاری جادویی برای تبدیل اولین خریداران به مشتریان وفادار، کوپن‌های تخفیف است که برای خرید بعدی معتبر خواهد بود. برای استفاده از این تاکتیک شخصی‌سازی‌شده در تجارت الکترونیک جهت افزایش میانگین اندازه سبد خرید، می‌توانید یک سقف حداقلی خرید برای فعال کردن این کوپن تعیین کنید. سقف عاقلانه کوپن برای افزایش درآمد شما، باید حداقل 1/5 برابر میانگین ارزش هر خرید (AOV) باشد. مثلاً اگر میانگین ارزش سفارشات شما 100،000 تومان باشد، و یا مشتری خرید اول خود را به مبلغ 100،000 تومان انجام داد، کوپن تخفیف مشتری به‌طور خودکار ایجاد شده و برای خرید حداقل 150،000 تومان قابل استفاده خواهد بود. همچنین می توانید از ایمیل مارکتینگ استفاده کنید و برای مشتری، ایمیل‌های پیگیری سفارش از جمله کوپن تخفیف ارسال کنید.
تا به حال میانگین اندازه سبد خرید فروشگاه‌تان را اندازه‌گیری کرده‌اید؟
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش بازاریابی
- آموزش آشنایی با بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
- آموزش و محاسبه مهم‌ترین سنجه‌های تجارت الکترونیک به زبان ساده
