هر کسبوکاری، شاخص‌های خاص خود را دارد و همیشه بعضی از شاخص‌ها، از اهمیت بیشتری برخوردار هستند. در کسب‌وکارهای اینترنتی خرده‌فروشی و تجارت الکترونیک، به‌جز KPIهای معمول کسب‌وکارهای آنلاین، KPIهای دیگری نیز مطرح‌هستند که همیشه باید اندازه‌گیری و رصد شوند. از جمله این شاخص‌ها، میانگین ارزش سفارش و میانگین اندازه سبد خرید است که در مقالات قبلی در مورد آنها صحبت‌کردیم. اما در این مقاله از آکادمی کاپریلا، سایر شاخص‌ها و سنجه‌ها را برای شما آموزش‌داده‌ایم. این شاخص‌ها در بسیاری از کسب‌وکارهای غیر آنلاین هم استفاده‌می‌شود و جزئی از داده‌های کلیدی در امور حسابداری و سنجش موفقیت شرکت می‌باشد.
میانگین قیمت فروش چیست؟
اگر بخواهیم تعریف ساده‌ای از میانگین قیمت فروش (Average Selling Price: ASP) ارائه‌دهیم، باید گفت که میانگین قیمتی است که یک محصول یا خدمت، با آن فروخته‌می‌شود. این سنجه به‌صورتی است که آن را می‌توان برای یک محصول یا خدمت یا حتی برای کل بازار به‌کاربرد. همچنین از این سنجه می‌توان برای مقایسه‌کردن کسب‌وکارها و تعیین قیمت محصولات و خدمات مشابه نیز استفاده‌کرد. از نام جایگزین ارزش میانگین سفارش (Average Order Value) برای این سنجه هم استفاده‌می‌شود.
میانگین قیمت سفارش، معمولاً برای کسب‌وکارهای متوسط و بزرگ مانند کسب‌وکارهای حوزه خرده‌فروشی، رستوران‌ها و تکنولوژی به‌کارمی‌رود، اما می‌توان آن را در اکثر کسب‌وکارها به‌کاربرد.
میانگین قیمت فروش این توانایی را دارد که میزان اثرگذاری تیم فروش شرکت را در جایگاه کلی آن شرکت در بازار مشخص‌کند. این سنجه برعکس سنجه‌های درآمدی دیگر، هم برای مشتریان قابل لمس است و هم توسط تیم‌های بازاریابی و فروش به خوبی درک و به‌کارگرفته می‌شود. مدیران فروش می‌توانند از این سنجه برای بررسی عملکرد بخش‌های مختلف فروش شرکت استفاده‌کنند که البته ماهیت آن سنجه در شرکت‌ها و بخش‌بندی‌های مختلف کاربران، متفاوت است.
برای شرکت‌های فروش نرم‌افزار، میانگین قیمت فروش (ASP)، قیمت میانگینی است که مشتری جدید برای اولین‌بار در زمان دریافت خدمات (مثلاً خرید نرم‌افزار یا دریافت اشتراک ماهانه) پرداخت‌می‌کند. این تعریف، بیشتر مربوط به «میانگین درآمد به ازای هر کاربر جدید» می‌شود.
میانگین قیمت فروش، به دلیل توانایی در افزایش یا کاهش میانگین ارزش سفارش (AOV)، سنجه حمایتی بسیار خوبی برای این سنجه است. همچنین، ASP به همراه میانگین اندازه سبد خرید (ABS)، بهتر می‌تواند AOV را تغییر دهد.
محاسبه میانگین قیمت فروش
(مجموع درآمد محصول یا خدمت) تقسیم بر (تعداد محصولات یا خدمات فروخته‌شده)
مثال: یک تولیدکننده ساعت‌های لوکس قادر است ASP به ارزش 3،900،000 تومان به‌ازای فروختن 20 ساعت با قیمت 3،000،000 تومان و 5 ساعت به قیمت 7،500،00 تومان در هر ماه به‌دست‌بیاورد. این مقدار را با یک تولیدکننده بزرگ ساعت مقایسه‌کنید که 2500 ساعت را با قیمت 500 هزار تومان و 7500 عدد دیگر را با قیمت 300 هزار تومان می‌فروشد و این میزان فروش، منجر به میانگین قیمت فروش به 350 هزار تومان می‌شود.
درآمد (Revenue) چیست؟
هرگونه فعالیت در قالب چارچوب یک کسب‌وکار که منتج به دریافت عایدی مالی شود، به معنی کسب درآمد است. این تعریف، پرکاربردترین تعریفی است که در فضای کسب‌وکارها از آن استفاده می‌شود. اسامی جایگزین درآمد عبارتند از: عایدی (Income)، فروش ناخالص (Gross Sales).
محاسبه درآمد کسب‌وکار
درآمد کسب‌وکارها فرمول خاصی ندارد و فقط باید درآمدی که از هر بخش، محصول یا خدمت به‌دست‌می‌آید، جمع‌شود. به عنوان مثال، اگر کاربری، اشتراک وبسایت شما را برای یک سال و به قیمت 12 میلیون تومان خریداری کند، درآمد ماهانه شما از آن کاربر، یک میلیون تومان و درآمد سالانه شما، 12 میلیون تومان خواهد بود.
در محاسبه درآمد، هزینه‌های اولیه مانند هزینه تبلیغات، تامین کالا و … از مبلغ درآمد کم نمی‌شود. عدد درآمد به ما می‌گوید که از کسب‌وکارمان توانستیم چقدر پول تولیدکنیم. گرچه هر فروشی منجر به درآمد می‌شود اما درآمد، فقط از فروش به‌دست‌نمی‌آید؛ در برخی کسب‌وکارها، درآمدهای غیر عملیاتی یا درآمد از منابع فرعی و مقطعی هم وجوددارد. مثلاً شاید وبسایت شما محصولات آموزشی می‌فروشد و مدل اصلی کسب‌وکار و درآمد آن، فروش آموزش‌ها است و میزان این فروش، موفقیت کسب‌وکار را مشخص‌می‌کند، اما ممکن است درآمدهای فرعی و مقطعی مانند جذب تبلیغات در وبسایت‌تان نیز به‌دست‌آید.
درآمد خالص (Net Income) چیست؟
درآمد خالص در حسابداری برای یک دوره زمانی مشخص، عبارت‌است از :
هزینه کل – درآمد کل = درآمد خالص
برای اینکه بتوانیم سودآوری کسب‌وکارمان را بسنجیم، درآمد خالص، بهترین گزینه برای این سنجش است.
هزینه‌های عملیاتی، مالیات، هزینه مواد اولیه/کالاها و … هزینه‌هایی هستند که باید به عنوان هزینه‌هایی که منجر به تولید درآمد کل شده‌اند، از درآمد کل کم شوند تا درآمد خالص به‌دست‌بیاید.
سود خالص (Net Profit) چیست؟
وقتی کل هزینه‌ها را از کل درآمد کسر کنیم، آنچه باقی می‌ماند سود خالص است. این سنجه برای بررسی سودمندبودن یک کسب‌وکار بسیار مفید است. بر خلاف درآمد خالص، در محاسبه سود خالص، صفر تا صد هزینه‌ها اعم از اجاره دفتر، حقوق پرسنل و … باید درنظرگرفته‌شود. مثلاً فرض‌کنید یک محصول خود را ارتقا می‌دهید تا با یک کمپین بازاریابی، فروش آن را افزایش‌دهید. برای آماده‌سازی این کمپین، 10 میلیون تومان هزینه می‌کنید و 15 میلیون تومان، فروش به‌دست‌می‌آورید. در اینجا، درآمد خالص شما از این محصول، 5 میلیون تومان است اما اگر سایر هزینه‌های جاری مانند حقوق نفر/ساعت پرسنل و … را کسر کنیم، سود خالص از 5 میلیون تومان کمتر بوده و حتی ممکن است منفی شود.
حاشیه سود (Gross Margin) چیست؟
تعریف حاشیه سود عبارت‌است از میزان سوددهی و اختلاف سود ناخالص (Gross Profit) نسبت به درصدی از کل درآمد. معمولاً این سنجه از تقسیم سود ناخالص بر درآمد حساب‌می‌شود. به عبارت ساده‌تر، اختلاف مبلغ هزینه و مبلغ فروش (درآمد)، حاشیه سود شما است.
این سنجه، درصد سود حاصل‌شده بعد از هزینه‌های صرف‌شده در تولید یک محصول است که از درآمد فروش کسر می‌شود. معمولاً با تقسیم سود ناخالص بر درآمد به درصد نمایش داده‌می‌شود.
محاسبه حاشیه سود
مجموع سود ناخالص تقسیم بر مجموع درآمد
فرض کنید یک فروشگاه لوازم‌التحریر، درآمد 15 میلیون تومانی داشته‌باشد و هزینه فروش اجناسش 6 میلیون تومان باشد، حاشیه سود ناخالص او 60 درصد می‌شود:
15،000،000-6000،000=9،000،000 تومان درآمد
9000،000 تقسیم بر 15،000،000 ضرب‌در 100= 60 درصد حاشیه سود
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- تجارت الکترونیک (eCommerce) چیست؟ | راه‌اندازی و توسعه به روشی آسان
- KPI در دیجیتال مارکتینگ چیست؟ | روش محاسبه شاخص کلیدی عملکرد با مثال
- آموزش ویدئویی آشنایی با تجارت الکترونیک
- آموزش آشنایی با بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
- میانگین اندازه سبد خرید (Average Basket Size) چیست؟ | کاربرد و روش محاسبه
- میانگین ارزش سفارش یا AOV چیست؟ | افزایش سود بدون افزایش فروش
