بازاریابی و شناخت مخاطب به یکی از راه‌های پیشرفت کسب و کار و رشد آن تبدیل شده است و اگر هر متخصص بازاریابی نتواند مخاطب هدف کسب و کار خود را بشناسد و نداند که محصول و خدماتشان را باید دقیقاً به چه کسانی ارائه دهد، رشدی وجود نخواهد داشت و یا روند رشد برند، بسیار کند خواهد بود. در حال حاضر، قابلیت‌های ارزشمند دیجیتال مارکتینگ برای بازاریابی شرکت‌های بزرگ و کوچک، کمک می‌کند تا بتوانیم تبلیغات خود را به طور هدفمند، برای کسانی انجام دهیم که احتمال خریدشان از کسب و کار ما بیشتر است. قابلیت بازاریابی مجدد (Remarketing) و هدفگیری مجدد (Retargeting) به بازاریابی هدفمند و چندباره روی مخاطبانی که تقریباً از تمایل خرید آنها مطمئن هستیم، کمک می‌کند. در ادامه این مطلب از آکادمی کاپریلا، با ما همراه باشید تا اطلاعات بیشتری را درباره ریمارکتینگ و ریتارگتینگ در تبلیغات آنلاین را در اختیار شما قرار دهیم.
هدفگیری مجدد یا ریتارگتینگ (Retargeting) چیست؟
هدفگیری مجدد را می‌توان فرایندی دانست که در آن، کاربرانی که عمل خاصی را در سایت ما انجام داده‌اند (مثلاً بازدید از سایت، بازدید از صفحه‌ای خاص در سایت، کلیک روی گزینه‌ای خاص و …) را شناسایی کرده و سپس، آنها را با انواع مختلف تبلیغات آنلاین، هدف قرار دهیم. ریتارگتینگ کمک می‌کند تا تبلیغات خود را فقط به کسانی نمایش دهیم که تعاملی خاص با سایت ما داشته‌اند و مثلاً وقتی صفحه محصولی مانند کفش مردانه را در وبسایت شما دیده‌اند، تبلیغات همان مدل کفش (و حتی یا مدل‌ها و یا آفرهای تخفیفی دیگر) به او نمایش داده خواهد شد.
در فضای دیجیتال خارج از ایران، ریتارگتینگ در شبکه‌های اجتماعی هم انجام می‌شود؛ مثلاً کسانی که از وبسایت شما بازدید کرده‌اند، تبلیغات شما را در فیسبوک مشاهده خواهند کرد. اما در ایران، استفاده از هدفگیری مجدد به تبلیغات نمایشی و گوگل ادز محدود می‌شود.شناسایی کاربران برای هدفگیری مجدد، با استفاده از مرورگر کاربر و کدی که در مرورگر کاربر قرار داده می‌شود، انجام می‌شود. با توجه به کوکی‌هایی که در بازدید از سایت‌ها در مرورگر ذخیره می‌شود، قادر خواهید بود که استراتژی هدفگیری خود را پیاده‌سازی و اجرا کنید. با ایجاد تبلیغات آنلاین ریتارگتینگ و ارتباط دوباره با مخاطب، قادر خواهید بود آنها را دوباره به سایت خود برگردانید.
در تحقیقی (اینجا +) مشخص شد که تنها 2 درصد از کاربران در اولین مراجعه خود به وبسایتی، از آن خرید می‌کنند. راه حل جذب 98 درصد بعدی، کمک گرفتن از ریتارگتینگ می‌باشد.
ریتارگتینگ درون-سایتی
در این نوع از ریتارگتینگ، طبق تعریف بیان شده در قسمت قبل، کاربرانی که به وبسایت شما مراجعه کرده و یا کار خاصی در وبسایتتان انجام داده‌اند، شناسایی شده و تبلیغات آنلاین را به آنها نمایش می‌دهیم. می‌توان کاربران را بر اساس تعامل آنها هدفگیری مجدد کرد:
- هدفگیری بر اساس بازدیدکنندگان از سایت (بازدید از هر صفحه‌ای از سایت)
- هدفگیری بر اساس محصولی که مشاهده کردند، اما آن را خرید نکردند.
- هدفگیری بر اساس نحوه رسیدن آن به وبسایت شما (مانند ترافیک ورودی از گوگل، از شبکه‌های اجتماعی و …)
- هدفگیری بر اساس بازدید از صفحه‌ای خاص (مثلاً صفحه پکیج‌های قیمتی خدمات)
ریتارگتینگ برون-سایتی
شبکه‌های اجتماعی بزرگ مانند فیسبوک، لینکدین و … که تبلیغات هم ارائه می‌کنند، قابلیت هدفگیری مجدد نیز به شما ارائه می‌دهند. در این حالت، می‌توان کاربرانی را هدفگیری مجدد کرد که:
- صفحه پروفایل شما را دیده‌اند.
- صفحه پروفایل شما را فالو دارند.
- با محتوای شما تعامل داشتند (لایک، کامنت و …)
- سه مورد بالا را برای صفحات رقبا انجام داده‌اند.
تصویر زیر مربوط به تعیین مخاطبان تبلیغات در فیسبوک می‌باشد که می‌توانید نوع تعامل کاربر در فیسبوک را انتخاب کنید.
تصویر زیر نشان می‌دهد که می‌توان لیست کاربرانی که می‌خواهیم ریتارگت شوند را در پلتفرمهای مختلف واریز کنیم.
بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ (Remarketing) چیست؟
بازاریابی مجدد را فرآیندی تعریف می‌کنند که در آن، کسانی را که قبلاً توسط کسب و کار، بازاریابی شده‌اند، مجدداً بازاریابی کنیم. به عبارت ساده‌تر، کمپین بازاریابی خود را برای مشتریان فعلی، مشتریان گذشته، کاربران سایت و … انجام داده و تلاش کنیم با آنها وارد تعامل شده و بر اساس سابقه فعالیت و خریدشان در سایت، آنها را برای خرید مجدد بازاریابی کنیم.
معمولاً ریمارکتینگ با کمک ایمیل انجام می‌شود و می‌تواند ایده‌های کمپین ایمیلی مثال زده در زیر را شامل شود:
- ارائه پیشنهادات خرید محصولاتی که با خرید قبلی مشتریان، مرتبط است.
- نمایش کمپین‌های فروش ویژه به مشتریان بر اساس رفتار قبلی خرید آنها
- یادآوری به مشتریان برای محصولی که در سبد خریدشان اضافه کرده اما خرید خود را نهایی نکرده‌اند.
- ارسال کد تخفیف برای کاربرانی که چند هفته از عضویتشان گذشته اما خریدی انجام نداده‌اند.
تحقیق وبسایت Campaign Monitor بیان می‌کند که کمپین‌های ایمیلی بخش‌بندی و هدفمندی شده، می‌تواند درآمد را تا 760 درصد افزایش دهد. همین نکته، یکی از مزایای مهم ریمارکتینگ است چون مشتریان قدیم را به خرید مجدد تبدیل کرده و می‌توان با کمترین هزینه، مشتریان و فروش جدیدی به دست می‌آورد.
تفاوت ریتارگتینگ و ریمارکتینگ چیست؟
هدفگیری مجدد و بازاریابی مجدد در عین تشابه زیادی که دارند، با یکدیگر متفاوت هستند. این شباهت، گاهی گیج‌کننده می‌شود چون گاهاً از ریمارکتینگ به عنوان مفهومی جامع استفاده می‌شود که ریتارگتینگ را هم شامل می‌شود. مثلاً گوگل به ابزارهای ریتارگتینگ خود، نام Google Remarketing Tools گذاشته است.
شباهت مهم بازاریابی مجدد و هدفگیری مجدد، هدف نهایی آنهاست؛ هر دو می‌خواهند تعاملی دوباره با مخاطبانی برقرار کنند که قبلاً با برند و سایت شما تعامل داشته‌اند و هدف این تعامل مجدد هم چیزی جز فروش نیست. برای این هدف، ریتارگتینگ از تبلیغات آنلاین استفاده می‌کنند و ابزار ریمارکتینگ، ایمیل است.
تفاوت اصلی این دو، در استراتژی‌های بازاریابی به کار رفته در هر کدام می‌باشد. اما اینکه کدام یک را برای کسب و کار خود انتخاب کنید، به عوامل مختلفی مانند نوع کسب و کار و محصول، پرسونای مخاطب و … بستگی دارد. به عنوان مثال:
- اگر می‌خواهید مشتریان جدید جذب کنید، از ریتارگتینگ استفاده کنید.
- اگر سایتتان بازدید زیادی دارد اما نرخ تبدیل آن کم است، از ریتارگتینگ استفاده کنید.
- لیست ایمیل ندارید و یا اعضای آن کم است، از ریتارگتینگ استفاده کنید.
- اگر می‌خواهید با مشتریان فعلی یا قبلی تعامل مجدد داشته باشید، از ریمارکتینگ استفاده کنید.
- اگر بودجه کافی برای تبلیغات ندارید، از ریمارکتینگ استفاده کنید.
- اگر لیست ایمیل باکیفیت دارید، از ریمارکتینگ استفاده کنید.
استفاده هم‌زمان از ریتارگتینگ و ریمارکتینگ هم رواج دارد چون این دو نه تنها با هم در تناقض ندارند، بلکه می‌تواند به هم‌افزایی و افزایش فروش شما هم منجر شود.
چرا باید از بازاریابی مجدد و هدفگیری مجدد استفاده کرد؟
این سوال برای افراد بسیاری از کارشناسان بازاریابی ایجاد شده است، اما جواب آن در چند جمله خلاصه می‌شود. دلایل استفاده از بازاریابی مجدد و هدفگیری مجدد و مزایای آنها را در ادامه خواهید دید.
کاهش هزینه‌ها و افزایش نرخ بازگشت سرمایه تبلیغات (ROAS)
با ریتارگتینگ و ریمارکتینگ، فقط کسانی را بازاریابی می‌کنید که می‌دانید مشتری بالقوه شما هستند و امکان خرید آنها بالاست. این یعنی به جای تبلیغات گسترده و کلان به طیف وسیعی از مخاطبان (که به بودجه زیادی نیاز دارد)، تبلیغات خود را به فقط به مشتریان و مخاطبان هدف نشان خواهید داد.
برندسازی
تعامل مجدد و هدفمند با کسانی که برند شما را می‌شناسند، می‌تواند به برندسازی شما در نگاه آنها منجر شود. همانطور که در بازاریابی تعاملی دیدیم، افزایش تعامل سازنده با مخاطبان هدف، از لزومات کمپین‌های بازاریابی است.
بهبود نرخ تبدیل
یکی از دلایلی که باعث می‌شود شما از بازاریابی مجدد و هدفگیری مجدد استفاده کنید، افزایش نرخ تبدیل است. زمانی که کاربران سایت شما از یک صفحه بخصوص دیدن می‌کنند، می‌توان احتمال داد که آن صفحه، جزء علاقه‌مندی کاربر است و با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید دقیقاً آنچه مورد علاقه یا نیاز کاربر است را به شکلی جذاب و هدفمند، مجدداً به او ارائه کنیم.
جمعبندی
در این مطلب از آکادمی کاپریلا به شما کاربران گرامی، بازاریابی مجدد و هدفگیری مجدد را به طور مختصر و مفید معرفی کردیم. با توجه به اینکه متوجه تفاوت و شباهت‌های بازاریابی مجدد و هدفگیری مجدد شدید، به شما پیشنهاد می‌کنیم که به درستی در کسب و کار خود از آنها استفاده کرده و از آنها استراتژی و برنامه‌ریزی بازاریابی خود استفاده کنید. اگر تا به حال از ریتارگتینگ و ریمارکتینگ استفاده کرده‌اید، در بخش نظرات بگویید که چه کمکی به فروش شما داشته‌اند؟
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)
- آموزش گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) برای تحلیل آمار وب سایت
- آموزش تبلیغ نویسی (Copywriting)
- آموزش مدیریت تبلیغات و برند
- آموزش بازاریابی در شبکه های اجتماعی
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
- آموزش بازاریابی اجازه ای
