استراتژی قیمت گذاری چیست؟ – انواع، استراتژی ها و روش های تعیین قیمت

تعیین قیمت درست برای محصولات و خدمات در دنیای کسب و کارها چالش‌برانگیز به نظر می‌رسد. اگر قیمت، بیش از حد بالا باشد، ممکن است شانس فروش را از دست بدهید، برعکس، اگر قیمت پایین‌تر از ارزش واقعی محصول یا خدمات باشد، منجر به از دست دادن سود و اعتبار شما خواهد شد. خوشبختانه این روزها دیگر برای قیمت‌گذاری نیازی به از خود‌گذشتگی یا رها کردن تیری در تاریکی نیست؛ زیرا به کمک انواع استراتژی قیمت گذاری موجود، درک کاملی از نحوه قیمت‌گذاری پیدا می‌کنید و به این ترتیب قیمت‌های مناسبی برای محصولات و خدمات خود تعیین خواهید کرد. این مقاله آکادمی کاپریلا را از دست ندهید.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

به فرآیندی که کسب و کارها برای تعیین بهترین قیمت برای اجناس یا خدمات خود طی می‌کنند، استراتژی قیمت‌گذاری می‌گویند. به کمک این استراتژی‌ها قیمتی را مشخص می‌کنید که نه‌تنها سود شرکت و سهامداران آن را به حداکثر می‌رساند، بلکه تقاضای بازار و مشتریان را نیز در نظر می‌گیرد. استراتژی‌های قیمت‌گذاری، بسیاری از عوامل مؤثر در کسب و کارها را در بر می‌گیرند، از جمله اهداف درآمدزایی، مخاطبان مورد نظر، اهداف بازاریابی، موقعیت برند و مشخصات محصول. به‌علاوه، این استراتژی‌ها تحت تاثیر عوامل دیگری مانند قیمت رقیبان، تقاضای مصرف‌کننده، روندهای اقتصادی و روند کلی بازار هم قرار می‌گیرند.

متأسفانه بسیاری از کارآفرینان، توجه لازم را به قیمت‌گذاری بهینه نمی‌کنند. آنها اغلب برای تعیین قیمت، فقط هزینه تولید کالا و قیمت رقیبان را در نظر می‌گیرند، در نهایت، نسبت به این دو عامل، قیمتی را با درصدی بالاتر تعیین می‌کنند. با وجود اینکه موارد گفته شده برای تعیین قیمت اهمیت بالایی دارند، اما نباید برای قیمت‌گذاری صرفاً به آنها توجه کرد. به‌خاطر داشته باشید که بهترین استراتژی قیمت‌گذاری، سود و درآمد شما را افزایش می‌دهد. در ادامه، هر یک از استراتژی‌های رایج و کاربردی برای قیمت‌گذاری را بررسی می‌کنیم و به شما می‌گوییم چگونه می‌توانید برای کسب‌ و کار خود بهترین استراتژی را انتخاب کنید.

تعیین استراتژی مناسب برای قیمت‌گذاری چه اهمیتی دارد؟

زمانی‌که استراتژی مناسبی را برای تعیین قیمت محصولات یا خدمات خود پیش می‌گیرید، با جلب اعتماد مشتری و دستیابی به اهداف تجاری، موقعیت خود را در بازار تثبیت می‌کنید. برای درک بهتر اهمیت استراتژی‌های قیمت‌گذاری، بهتر است پیامی که استراتژی‌های قوی در مقایسه با استراتژی‌های ضعیف‌تر به مشتری منتقل می‌کنند را با یکدیگر مقایسه کنیم.

ویژگی‌های استراتژی قیمت‌گذاری قوی

اگر استراتژی‌های قیمت‌گذاری شما قوی و مناسب باشند، این پیام‌ها را به مشتری منتقل می‌کنند:

ارزش برند را نشان می‌دهد.

توصیف چیپ و ارزان برای یک محصول، دو معنی دارد: معنی اول آن این است که قیمت محصول پایین بوده و معنی دوم آن یعنی، جنسی بی‌کیفیت است. به‌همین دلیل است که مشتری‌ها معمولاً کالاهای ارزان‌قیمت را کالاهای بی‌کیفیتی می‌دانند. از آن طرف، فرض بر این است که محصولاتی که قیمت بالاتری دارند، دارای کیفیت بیشتری نیز هستند.

مشتریان را متقاعد می‌کند که خرید کنند.

با اینکه قیمت‌های بالاتر ممکن است نشان‌دهنده ارزش بیشتر محصول باشند، اما اگر قیمت، بالاتر از هزینه‌ای باشد که مشتریان بالقوه حاضر هستند برای محصول بپردازند، دیگر ارزش و کیفیت محصول معنایی ندارد. از طرف دیگر، قیمت‌های بسیار پایین باعث می‌شوند کالا بی‌ارزش و بی‌کیفیت به نظر برسد؛ در این‌صورت مشتری از خرید آن صرف‌نظر می‌کند. قیمت ایده‌آل آن، قیمتی است که مشتری را متقاعد کند محصول شما را به محصول مشابه سایر رقیبان ترجیح دهد.

باعث می‌شود مشتری به محصول شما اعتماد کند.

همانطور که قیمت‌های بالا نشان‌دهنده ارزش بالا و منحصر‌ به‌ فرد بودن محصول است، قیمت‌های پایین، عکس این مسئله را نشان می‌دهند. اگر قیمت‌های بسیار پایین برای محصول خود مشخص کنید، این‌طور به نظر می‌رسد که آنها کیفیت ندارند.

ویژگی‌های استراتژی قیمت‌گذاری ضعیف

در صورتی‌که از استراتژی‌های ضعیف و ناکارآمد برای قیمت‌گذاری استفاده کنید، در دام موارد زیر می‌افتید:

ارزش برند را به خوبی نشان نمی‌دهد.

اگر مطمئن هستید که محصول برنده‌ای دارید (اگر در حال فروش این محصول هستید، باید هم همین‌طور باشد)، باید این باور را به مشتری نیز انتقال دهید. بنابراین زمانی که قیمت‌ها را بیش از حد پایین می‌گذارید، عکس این پیام را منتقل می‌کنید.

مشتری در خرید خود، مردد می‌شود.

زمانی‌که قیمت مناسبی را برای محصول یا خدمات خود تعیین می‌کنید، مشتری ترغیب می‌شود که فوراً آن را خریداری کند. اما هنگامی‌که قیمت کالایی بیش از حد بالا یا پایین است، مشتری دچار تردید می‌شود.

مشتریان اشتباهی را مورد هدف قرار می‌دهد.

گروهی از مشتریان به ارزش محصول اهمیت می‌دهند، برای گروهی دیگر، لوکس بودن کالا اهمیت بیشتری دارد. به این ترتیب، قیمت‌هایی که تعیین می‌کنید، باید متناسب با نوع مشتریان مورد نظرتان باشد.

انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری

برای اینکه راحت‌تر استراتژی مناسب را برای تعیین قیمت محصولات خود پیدا کنید، در این قسمت هر یک از آنها را به‌طور کامل توضیح می‌دهیم. انواع استراتژی‌های قیمت‌گذاری رایج به شرح زیر هستند:

استراتژی مبتنی بر رقیبان

استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی بر رقیب، به استراتژی رقیب‌محور نیز معروف است. تمرکز این استراتژی روی نرخ فعلی یا نرخ جاری اجناس یا خدمات بازار است، پس تقاضای مصرف‌کننده یا هزینه محصول در نظر گرفته نمی‌شود. استراتژی رقیب‌محور در عوض، قیمت‌های تعیین شده توسط رقیبان را به‌عنوان معیار قیمت‌گذاری در نظر می‌گیرد. معمولاً بازارهایی که اشباع شده‌اند، از این استراتژی استفاده می‌کنند، زیرا در چنین بازارهایی که رقابت حرف اول را می‌زند، حتی تفاوت قیمت بسیار ناچیز هم به چشم می‌آید و در آخر ممکن است در تصمیم مشتری تاثیر بگذارد. در این استراتژی، سه گزینه برای قیمت‌گذاری پیش روی شما قرار می‌گیرد:

• تعیین قیمت کمی پایین‌تر از قیمت رقیب
• تعیین قیمتی برابر با قیمت رقیب
• قیمت‌گذاری کمی بالاتر از قیمت رقیب

به‌عنوان مثال، اگر رقیب شما قیمت اشتراک ماهانه یک نرم‌افزار را 39 تا 79 هزار تومان تعیین کرده است، شما باید قیمتی مابین این دو رقم تعیین کنید. فرقی ندارد چه قیمتی را برای اجناس یا خدمات خود تعیین می‌کنید، استراتژی رقیب‌محور به شما کمک می‌کند در بازار، یک سر و گردن بالاتر از رقیبان خود قرار بگیرید و قیمت‌های انعطاف‌پذیری تعیین کنید.

کاربرد استراتژی مبتنی بر رقیبان در بازاریابی

مشتری‌ها به دنبال بهترین ارزش‌گذاری برای کالاها هستند، اما معمولاً با قیمت پایین نمی‌توان کالاهای با ارزش را به‌دست آورد. به این ترتیب، قیمت‌گذاری رقابتی باعث می‌شود برند شما در بازار موقعیت بهتری پیدا کند. زمانی قیمت‌گذاری رقابتی بیشترین تاثیر را دارد که شما مواردی را ارائه می‌دهید که رقیبانتان از ارائه آنها ناتوان هستند؛ مانند خدمات مشتریان استثنائی، سیاست مرجوع کالا یا امکانات ویژه برای مشتریان وفادار.

استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه

تمرکز استراتژی قیمت‌گذاری افزون بر هزینه صرفاً بر روی هزینه تولید محصول یا ارائه خدمات و همچنین هزینه کالای فروخته شده است. این استراتژی به استراتژی قیمت‌گذاری با هزینه افزوده نیز معروف است، چون شرکت‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، قیمت را متناسب با سود مورد نظر خود افزایش می‌دهند. اگر به فکر استفاده از این استراتژی افتاده‌اید، کاری که باید بکنید این است که درصد مشخصی را به قیمت تولید هر یک از کالاها یا ارائه خدمات اضافه کنید. برای مثال، اگر هزینه تمام شده تولید یک کفش 75 هزار تومان باشد و شما بخواهید از فروش هر یک از این کفش‌ها 75 هزار تومان سود کنید، قیمت افزون بر هزینه آن با احتساب 100 درصد، 150 هزار تومان خواهد بود. معمولاً خرده‌فروش‌هایی که محصولات فیزیکی می‌فروشند، از این استراتژی قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند و برای شرکت‌های خدمات‌محور و شرکت‌های اینترنتی کاربرد چندانی ندارد، به‌دلیل اینکه ارزش محصولات آنها معمولاً خیلی بیشتر از هزینه تولیدشان خواهد بود.

کاربرد استراتژی افزون بر هزینه در بازاریابی

استراتژی هزینه افزوده، زمانی به کار شما می‌آید که رقیبانتان نیز از آن استفاده کنند. اگر رقیبان شما به‌جای افزایش سودآوری، روی جذب مشتری‌های جدید تمرکز کنند، استفاده از این استراتژی، مشتریان جدید را به سمت برند شما جذب نمی‌کند. در نتیجه قبل از اینکه به سراغ استراتژی افزون بر هزینه بروید، سیستمی را برای تجزیه و تحلیل قیمت ترتیب دهید و نحوه قیمت‌گذاری نزدیک‌ترین رقیبان خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید با استفاده از این استراتژی، در نهایت به اهداف تجاری خود می‌رسید.

استراتژی قیمت‌گذاری پویا

نام‌های دیگر قیمت‌گذاری پویا عبارتند از قیمت‌گذاری جهشی، قیمت‌گذاری زمانی و قیمت‌گذاری بر اساس تقاضا. این استراتژی قیمت‌گذاری، بسیار انعطاف‌پذیر است و قیمت در این سیستم بر اساس نیاز بازار و مشتری تغییر می‌کند. شرکت‌های هواپیمایی، هتل‌ها، شرکت‌های برگزارکننده رویدادها و مجالس و در آخر، شرکت‌های آب و برق خصوصی از این استراتژی استفاده می‌کنند. آنها بر اساس قیمت‌های رقیبان، میزان تقاضا و عوامل دیگر، الگوریتم‌هایی را برای قیمت‌گذاری طراحی می‌کنند. به‌دلیل وجود این الگوریتم‌ها، شرکت‌ها بر اساس بازه‌های زمانی مختلف و مقدار پولی که مشتری حاضر است در آن زمان به‌خصوص پرداخت کند، اجازه تغییر قیمت‌ها را دارند.

کاربرد قیمت‌گذاری پویا در بازاریابی

به کمک قیمت‌گذاری پویا، شما در مسیر رسیدن به برنامه‌های بازاریابی خود پیش می‌روید. تیم شما می‌تواند از قبل برای تبلیغات، برنامه‌ریزی کرده و الگوریتم‌های قیمت‌گذاری لازم را برای تعیین هزینه تبلیغات در زمان مناسب تنظیم کند. همچنین می‌توان با استفاده از تست A/B قیمت‌گذاری پویا، بی‌درنگ میزان سود شرکت را به حداکثر رساند.

استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم یا رایگان‌پایه (Freemium)

کلمه Freemium، از ترکیب کلمات Free و Premium تشکیل شده است. شرکت‌هایی که در ابتدا نسخه رایگان و ساده محصول خود را ارائه می‌دهند و بعد از مدتی، مشتری را تشویق می‌کنند که با خرید نسخه پیشرفته، از امکانات بیشتری بهره‌مند شود، از این استراتژی استفاده می‌کنند. استراتژی فریمیوم برعکس استراتژی قیمت افزوده، محبوبیت و کاربرد زیادی بین شرکت‌های اینترنتی، نرم‌افزاری و خدمات‌محور دارد. دلیل استفاده آنها از استراتژی رایگان‌پایه این است که نسخه‌های آزمایشی رایگان و اشتراک‌های محدود، منجر به خرید اشتراک‌های نامحدود و دسترسی کامل به همه قابلیت‌ها می‌شوند. این شرکت‌ها همچنین با این استراتژی قبل از خرید، اعتماد مشتریان احتمالی را به‌دست می‌آورند.

بر اساس استراتژی فریمیوم، قیمت محصولات باید تابعی از ارزش درک شده محصول باشد. برای مثال، اگر شرکتی محصول اولیه خود را به‌صورت رایگان به کاربران ارائه می‌دهد، دیگر نمی‌تواند از مشتریان انتظار داشته باشد برای تبدیل نسخه رایگان برنامه به نسخه پولی، 300 هزار تومان هزینه کنند. قیمت‌هایی که بر اساس استراتژی فریمیوم تعیین می‌شوند باید منطقی باشند و به‌صورت تدریجی با دسترسی به امکانات بیشتر، افزایش یابند.

کاربرد استراتژی فریمیوم در بازاریابی

ممکن است استراتژی فریمیوم، در همان لحظه‌ای که مشتری را جذب کرده‌اید، سود زیادی را عاید شما نکند، اما امکان دسترسی به مشتریان هدف را به شما می‌دهد که به همان اندازه سودآوری، در دنیای بازاریابی ارزش دارد. کسب و کارها در ازای ارائه نسخه رایگان محصولات خود، اطلاعات شخصی مشتری مانند ایمیل، شماره تلفن و سایر اطلاعات تماس آنها را به‌دست می‌آورند؛ به این ترتیب می‌توانند با استفاده از راهکارهای مناسب پرورش لید، آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند.

استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین

قیمت‌گذاری بالا و پایین زمانی اتفاق می‌افتد که شرکتی کالایی را در ابتدا به قیمت بالا می‌فروشد، اما بعد از اینکه کالا تازگی یا ارتباط خود را از دست داد، قیمت آن را پایین‌تر می‌آورد. این استراتژی به استراتژی تخفیف نیز معروف است، به‌دلیل اینکه معمولاً در حراج‌ها، خالی کردن انبار و فروش‌های تخفیف‌دار آخر سال یا آخر فصل، استفاده از آن را مشاهده می‌کنید. اکثر شرکت‌ها و فروشگاه‌هایی که محصولات فصلی مانند لباس، وسایل خانه و لوازم دکوری می‌فروشند، معمولاً از استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین استفاده می‌کنند. چرا این استراتژی برای مشتریان جذابیت دارد؟ به‌دلیل اینکه آنها از تخفیف و پیش‌بینی فروش لذت می‌برند، دلیل محبوبیت حراج‌های جمعه سیاه (Black Friday) و سایر حراج‌های جهانی نیز همین موضوع است.

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین در بازاریابی

اگر می‌خواهید فروشگاه شما همیشه پر از مشتری باشد، استراتژی قیمت‌گذاری بالا و پایین گزینه مناسبی است. میزان محبوبیت محصولات را در زمان‌های مشخصی از سال ارزیابی کنید و در ماه‌هایی که میزان فروش کاهش می‌یابد، آنها را با قیمت‌گذاری پایین به فروش بالا برسانید.

استراتژی قیمت‌گذاری ساعتی

نام دیگر قیمت‌گذاری ساعتی، قیمت‌گذاری نرخی است. معمولاً این استراتژی بین مشاوران، پیمان‌کارها، فریلنسرها، سایر اشخاصی که خدمات تجاری ارائه می‌دهند، محبوبیت زیادی دارد. در قیمت‌گذاری ساعتی، زمان در ازای پول، مبادله می‌شود. بعضی از مشتریان، این استراتژی را مناسب نمی‌دانند، به‌دلیل اینکه قیمت‌گذاری ساعتی به‌جای اینکه کارایی افراد را افزایش دهد، افراد را تشویق به کار بیشتر می‌کند.

کاربرد قیمت‌گذاری ساعتی در بازاریابی

در صورتی‌که کسب‌وکار شما بر محوریت پروژه‌های سریع و سنگین می‌چرخد، استفاده از استراتژی ساعتی، مشتری‌ها را تشویق به همکاری با شما می‌کند. زمانی که هزینه خدمات خود را به قالب‌های زمانی تقسیم می‌کنید، مشتری راحت‌تر می‌تواند تصمیم بگیرد که بر اساس قیمت‌های منصفانه ساعتی با شما کار کند یا اینکه به سراغ افرادی برود که به‌صورت پروژه‌ای و با قیمت‌های بالا خدمات ارائه می‌دهند.

استراتژی قیمت‌گذاری گزاف

به قیمت‌گذاری گزاف، قیمت‌گذاری پرمایه نیز می‌گویند. در این استراتژی، شرکت‌ها در ابتدا قیمت بسیار گرانی را برای محصولی خاص تعیین می‌کنند و سپس با گذشت زمان و کاهش محبوبیت آن، قیمتش را پایین می‌آورند. تفاوت این استراتژی با قیمت‌گذاری بالا و پایین این است که در این استراتژی، قیمت‌ها به‌تدریج و در طول زمان کاهش پیدا می‌کنند.

معمولاً محصولات مربوط به حوزه تکنولوژی مانند کنسول‌های بازی، گوشی‌های هوشمند و دستگاه‌های پخش ویدیو با این استراتژی قیمت‌گذاری می‌شوند، به‌دلیل اینکه با گذشت زمان از میزان محبوبیت آنها کاسته می‌شود. به کمک استراتژی قیمتی گزاف، هزینه‌های غیر قابل بازگشت (sunk costs) جبران خواهند شد و کالاهایی که مدت زیادی از زمان اوج محبوبیتشان می‌گذرد، به قیمت مناسبی به فروش می‌روند. با این‌حال، این استراتژی نکات منفی نیز دارد. اولین نکته منفی آن این است که باعث ضرر و آزرده خاطر شدن مشتریانی می‌شود که آن کالا را در زمان اوجش به قیمت گران‌تر خریداری کرده‌اند. دومین نکته منفی، جذب رقیبانی است که با قیمت‌گذاری‌های جعلی آشنایی دارند.

کاربرد قیمت گذاری گزاف در بازاریابی

استراتژی قیمت‌گذاری گزاف، بیشتر برای محصولاتی مناسب است که دارای چرخه عمر متفاوت و متغیر هستند. بسیاری از کالاها ممکن است در عرض زمان کوتاهی محبوبیت خود را از دست بدهند، به این ترتیب، شما فقط در ابتدای چرخه عمر کالا فرصت دارید که از فروش آن سود بگیرید. از طرف دیگر، محصولاتی که چرخه عمر طولانی‌تری دارند، مدت زمان بیشتری با قیمت بالا در بازار باقی خواهند ماند. به این ترتیب، شما بدون اینکه دائماً در حال تغییر قیمت‌ها باشید، اقدامات بازاریابی بهتری را برای قیمت‌گذاری هر محصول انجام می‌دهید.

استراتژی قیمت گذاری نفوذی

نقطه مقابل قیمت‌گذاری گزاف، قیمت‌گذاری نفوذی است. در این استراتژی، شرکت‌ها در ابتدا محصول خود را با قیمت بسیار پایینی وارد بازار می‌کنند؛ به این ترتیب، مشتریان به محصولات رقیبان توجهی نمی‌کند و در نهایت، درآمدزایی آنها کاهش می‌یابد. استراتژی نفوذی برای مدت‌ طولانی کاربرد ندارد، به هر حال این استراتژی، معمولاً در بازه‌های زمانی کوتاه به‌کار گرفته می‌شود. استراتژی نفوذی، بیشتر برای کسب‌ و کارهای نوپا، کسب‌ و کارهایی که تازه می‌خواهند اسم و رسم در کنند و نیز در بازارهای رقابتی کاربرد دارد. هدف کلی این استراتژی، ساختارشکنی و ضرر تدریجی است به این امید که مشتریان در آینده، پس از افزایش قیمت نیز همچنان به کسب و کار شما وفادار بمانند. نوع دیگری از استراتژی قیمت‌گذاری وجود دارد که مشابه همین استراتژی است. نام این استراتژی، استراتژی «قیمت‌گذاری با زیان، به‌منظور بازارسازی (Loss leader pricing)» است و در آن فروشگاه‌ها عمداً قیمت برخی از محصولات خود را بسیار پایین می‌گذارند، به این امید که آنها محصول گران‌قیمتی را نیز خریداری کنند.

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری نفوذی در بازاریابی

مفاهیم قیمت‌گذاری نفوذی مانند قیمت‌گذاری فریمیوم هستند. درست مانند آنچه که درباره قیمت‌گذاری فریمیوم خواندیم، قیمت‌گذاری نفوذی نیز یک‌شبه به نتیجه نمی‌رسد، اما با تعیین ارزش مناسب و خدمات یا محصولات باکیفیت، به درآمدزایی ادامه می‌دهید و با افزایش قیمت‌ها به کسب‌وکار خود رونق می‌بخشید. نکته‌ای که برای استفاده از این استراتژی باید به خاطر بسپارید این است که ارزش محصولاتی که می‌فروشید را بازاریابی کنید و قیمت را به‌عنوان نکته دوم در نظر بگیرید.

استراتژی قیمت‌گذاری اضافه‌بها یا پریمیوم (Premium)

استراتژی تعیین قیمت پریمیوم به استراتژی لوکس یا پرستیز نیز معروف است. در این نوع استراتژی، برای اینکه کسب و کارها کالاهایشان بسیار باارزش، لوکس و قیمتی هستند، قیمت‌های بالایی را برای آنها تعیین می‌کنند. تمرکز اصلی این سبک از قیمت‌گذاری، بیشتر معطوف به ارزش درک شده محصول است نه ارزش واقعی یا هزینه تولید آن. قیمت‌گذاری پریمیوم، تابع مستقیمی از میزان آگاهی از برند و برداشت افراد از برند است. برندهایی که از استراتژی قیمتی پرستیژ استفاده می‌کنند، به موقعیت و ارزشی که به‌خاطر محصولاتشان به‌دست آورده‌اند، معروف هستند‌. آنها به‌همین علت توانسته‌اند نسبت به رقیبان خود، قیمت‌های بالاتری را برای محصولاتشان تعیین کنند. معمولاً کالاهای حوزه فشن و تکنولوژی با استفاده از این استراتژی، قیمت‌گذاری می‌شوند، زیرا آنها کالاهایی منحصر‌ به‌ فرد، لوکس و کمیاب به حساب می‌آیند.

کاربرد استراتژی قیمت گذاری پریمیوم

قیمت‌گذاری لوکس تا حد زیادی بستگی به درک محصول در بازار دارد. روش‌های مختلفی برای بازاریابی محصولات لوکس وجود دارند؛ این روش‌ها روی برداشت و درک بازار از محصول تاثیر می‌گذارند و عبارتند از استفاده از اینفلوئنسرها، کنترل عرضه و افزایش تقاضا.

استراتژی قیمت‌گذاری پروژه‌ای

عملکرد قیمت‌گذاری پروژه‌ای، درست برخلاف قیمت‌گذاری ساعتی است. در این استراتژی، به‌جای اینکه زمان، مستقیماً با پول مبادله شود، هزینه ثابتی در ازای انجام هر پروژه دریافت خواهد شد. استراتژی تعیین قیمت پروژه‌ای نیز مانند قیمت‌گذاری ساعتی بین مشاوران، پیمان‌کاران، فریلنسرها و سایر افرادی که خدمات ارائه می‌دهند، کاربرد دارد. ممکن است قیمت‌گذاری پروژه‌ای بر اساس ارزش و کیفیت تحویل پروژه محاسبه شود. علاوه‌بر این، ممکن است افرادی که این سبک قیمت‌گذاری را انتخاب می‌کنند، بر اساس زمان حدودی پروژه، قیمت ثابتی را مشخص کنند.

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری پروژه‌ای

مزایایی که همکاری‌های پروژه‌ای برای مشتریان دارند، استراتژی پروژه‌ای را برای آنها جذاب‌تر می‌کند. با وجود اینکه ممکن است این سبک قیمت‌گذاری برای مشتری، پرهزینه باشد، اما به‌دلیل اینکه فقط یک بار محاسبه و پرداخت می‌شود ارزشش را دارد. با قیمت‌گذاری پروژه‌ای، خیال مشتری راحت است که شما تا پایان پروژه او را همراهی می‌کنید، نه تا پایان زمان اختصاص داده شده به انجام پروژه.

استراتژی قیمت گذاری ارزش‌محور

زمانی که شرکت‌ها قیمت محصولات یا خدمات خود را بر اساس مقدار پولی که مشتری حاضر است برای آن بپردازد تعیین می‌کنند، استراتژی قیمت‌گذاری ارزش‌محور استفاده شده است؛ یعنی حتی اگر شرکت یا فروشگاهی بتواند قیمت محصولی را بالاتر بگذارد، این کار را نمی‌کند و در عوض، قیمت محصول را بر اساس اطلاعات و علایق مشتری، مشخص خواهد کرد. اگر از قیمت‌گذاری ارزش‌محور به‌درستی استفاده شود، کسب و کارها می‌توانند احساسات و وفاداری مشتری را برانگیزند؛ حتی با این استراتژی امکان این را دارید که مشتریان خود را در سایر وجوه کسب‌ و کارتان مانند خدمات مشتریان و بازاریابی، اولویت‌بندی کنید. از طرف دیگر، قیمت‌گذاری ارزش‌محور مستلزم این است که دائماً با مشخصه‌های مشتریان خود و پرسونای خریداران هماهنگ باشید و در صورت نیاز، قیمت محصولات را بر اساس تفاوت‌های آنها تغییر دهید.

کاربرد استراتژی قیمت گذاری ارزش‌محور

بازاریابی برای مشتریان باید همیشه با ارزش همراه باشد؛ بنابراین استراتژی ارزش‌محور باعث افزایش تقاضا برای محصولات یا خدمات خواهد شد. تنها نکته‌ای که قبل از به‌کارگیری این استراتژی باید آویزه گوش کنید، این است که مطمئن شوید مشتری شما به‌اندازه کافی درباره ارزش محصولی که خریداری می‌کند، آگاهی دارد. شما که نمی‌خواهید با دریافت هزینه بیشتر یا کمتر بر اساس ضوابط و قوانین صنفی قیمت‌گذاری به دردسر بیفتید؟

استراتژی قیمت‌گذاری مجموعه‌ای (Bundle)

حتماً برای شما هم پیش آمده که در ازای پرداخت هزینه یک محصول یا سرویس، دو یا چند محصول یا سرویس مکمل آن را دریافت کنید؛ به این سبک قیمت‌گذاری، قیمت‌گذاری مجموعه‌ای می‌گویند. در فروش مجموعه‌ای، دست فروشنده برای انتخاب باز است؛ او می‌تواند تصمیم بگیرد محصولات یا خدمات مجموعه‌ای خود را در قالب یک مجموعه بفروشد یا اینکه آنها را به‌صورت جداگانه و به‌عنوان اجزای یک مجموعه به فروش برساند.

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری مجموعه‌ای

بازاریابی مجموعه‌ای به کسب و کارها کمک می‌کند نسبت به فروش جداگانه، تعداد بیشتری از محصولات را بفروشند. این استراتژی، روش هوشمندانه‌ای برای بیش‌فروشی و فروش مکمل محصولات یا خدمات است، به شکلی که هم مشتری سود ببرد و هم فروشنده به اهداف درآمدزایی خود برسد.

استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی

استراتژی قیمتی روانشناختی درست به همان شکلی است که تصورش را می‌کنید. در این استراتژی، برای قیمت‌گذاری و افزایش فروش، از علم روانشناسی استفاده می‌شود. به‌عنوان مثال، طبق «اثر عدد ۹» شاید فکر کنید کالایی که ۹۹،۹۰۰ هزار تومان قیمت‌گذاری می‌شود در اصل همان ۱۰۰ هزار تومان است، اما از نظر مشتری این قیمت، به‌دلیل وجود عدد ۹ قیمت خوبی است. یکی دیگر از شیوه‌های قیمت‌گذاری بر اساس تکنیک‌های روانشناسی این است که در فروشگاه آنلاین یا فیزیکی، کنار جنسی که می‌خواهید بفروشید، جنس گران‌تری را قرار دهید یا اینکه از پیشنهاداتی مانند «یکی بخر، دو تا ببر (یکی بخر، برای دومی ۵۰ درصد تخفیف بگیر)» و موارد مشابه استفاده کنید. به این ترتیب، مشتری نمی‌تواند از این پیشنهاد ساده بگذرد. آخرین راهکار روانشناسی برای تعیین قیمت این است که فونت، رنگ و سایز اطلاعات مربوط به قیمت محصول را تغییر دهید. در بسیاری از مواقع ثابت شده است که این استراتژی روانشناسی، منجر به افزایش فروش می‌شود.

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی

برای استفاده از استراتژی تعیین قیمت روانشناختی و گرفتن بهترین نتیجه از آن، باید درک کاملی از بازار مورد نظر خود داشته باشید. زمانی‌که مشاهده می‌کنید مشتریان شما به انواع تخفیف‌ها و کوپن‌ها علاقه دارند، از این علاقه آنها به نفع خود استفاده کنید و در نهایت، نیاز روانشناختی آنها به صرفه‌جویی را به بهترین شکل برطرف سازید. از طرف دیگر اگر کیفیت برای مشتریان شما حرف اول را می‌زند، ممکن است با تعیین قیمت‌های پایین به اهدافی که از فروش دارید نرسید. صرف‌نظر از انگیزه‌ای که مشتری برای پرداخت هزینه مشخص یک محصول یا خدمت دارد، فراموش نکنید که بازاریابی و قیمت‌گذاری شما باید مطابق با انگیزه مشتری باشد.

استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی

گاهی قیمت‌گذاری در موقعیت‌های جغرافیایی مختلف تفاوت دارد؛ در این صورت از استراتژی تعیین قیمت جغرافیایی استفاده شده است. این استراتژی ممکن است زمانی به کار گرفته شود که مشتری ساکن در کشورهای دیگر از شما خرید می‌کند و یا عواملی مانند اوضاع اقتصادی و درآمدها در آن ناحیه جغرافیایی تفاوت دارند (محلی که شما کالا را از آن‌جا می‌فروشید، نسبت به محلی که مشتریان آن را خریداری می‌کنند).

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری جغرافیایی در بازاریابی

بازاریابی محصولات یا خدماتی که با استراتژی قیمتی جغرافیایی قیمت‌گذاری شده‌اند، به لطف تبلیغات هدفمند (هدفمندی جغرافیایی) بسیار آسان شده است. محصولات را می‌توان بر اساس کشور، استان یا شهر و با صرف کمترین هزینه، دسته‌بندی کرد و نتیجه خوبی به‌دست آورد. به این ترتیب حتی اگر مشتریان مشخصی دائماً در حال سفر و جابه‌جایی باشند، سبک قیمت‌گذاری شما ثابت می‌ماند و در نتیجه، هزینه‌های بازاریابی نیز تغییری نمی‌کنند.

استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی

این مدل تعیین قیمت زمانی کاربرد مناسبی دارد که با کاهش قیمت، درآمد و سود خود را در حجم فروش دنبال کنید. شرکت‌هایی که برند بزرگی نیستند و یا توان بازاریابی قوی و حرفه‌ای ندارند، می‌توانند برای کالاهای مصرفی خود (مثلاً مواد غذایی)، از این استراتژی استفاده کنند. مثلاً دستمال کاغذی‌های اقتصادی که در پکیج‌های 4، 8، 10 و … عددی و با قیمت کمتر به فروش می‌رسند.

کاربرد استراتژی قیمت‌گذاری اقتصادی در بازاریابی

محاسبات و اجرای این مدل استراتژی، ساده است و می‌تواند هزینه‌های جذب مشتری را کاهش دهد. همچنین برای مشتریان نیز به‌صرفه و مناسب خواهد بود؛ مخصوصاً در بازارهایی با مشکلات اقتصادی. مشکل این مدل قیمت‌گذاری در پایین بودن حاشیه سود آن است و به‌همین دلیل باید از حداقل فروش روزانه برای تامین نقدینگی و درآمد ماهانه برخوردار بود.

چگونه بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنیم؟

استراتژی‌های قیمت‌گذاری تا حد زیادی به مشتریان شما، پولی که حاضر هستند پرداخت کنند و قیمتی که رقیبان شما برای همان کالا تعیین کرده‌اند، بستگی دارند. انواع فروشگاه‌های اینترنتی و فیزیکی معمولاً قیمت‌های خود را در طول زمان و با توجه به عوامل مختلفی مانند عرضه و تقاضای بازار تغییر می‌دهند. اگر تا به حال استراتژی‌های مختلفی را امتحان کرده‌اید، اما هنوز نمی‌دانید از کدام استراتژی بهترین نتیجه را می‌گیرید، با ما همراه باشید تا به شما بگوییم چگونه برای کسب و کار خود، استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی را انتخاب کنید.

درک کاملی از هزینه‌ها داشته باشید.

برای اینکه بهترین استراتژی را برای قیمت‌گذاری کسب و کار خود انتخاب کنید، ابتدا باید همه هزینه‌های فرآیند تولید تا عرضه محصول یا خدمات به بازار را محاسبه کنید. اگر محصولات خود را سفارش می‌دهید و از منبع دیگری تهیه می‌کنید، آمار دقیقی از هزینه آنها دارید. این هزینه همان هزینه کالای تولید شده است. از طرف دیگر، در صورتی‌که تولید محصولات به عهده خودتان است، ابتدا باید هزینه مواد اولیه را مشخص کنید. از خود بپرسید: هزینه مجموع مواد اولیه چقدر در می‌آید؟ با آن حجم از مواد اولیه چه مقدار محصول می‌توان تولید کرد؟ علاوه‌بر این، باید زمانی را که برای تولید محصولات صرف می‌کنید نیز محاسبه کنید.

برخی از هزینه‌هایی که در فرآیند تولید یک محصول متحمل می‌شوید عبارتند از:

• هزینه تولید
• هزینه بسته‌بندی
• هزینه تبلیغات
• هزینه ارسال
• هزینه‌های کوتاه‌مدت مانند بازپرداخت وام‌ها

برای اینکه از کسب‌ و کار خود سود کنید، باید همه این هزینه‌ها را در نظر بگیرید.

اهداف تجاری خود را تعیین کنید.

انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری نه تنها مستلزم اطلاع از هزینه‌ها است، بلکه نیاز به هدف‌گذاری نیز دارد. هدف‌گذاری تجاری باعث می‌شود بهترین تصمیمات را برای قیمت‌گذاری بگیرید و در مسیر درست پیش بروید. از خودتان بپرسید: هدف من از تولید این محصول چیست؟ آیا قرار است فروشگاه من به فروشگاهی لوکس تبدیل شود یا اینکه قرار است برندی شیک و طبق مد روز داشته باشم؟ هر یک از این اهداف را برای خود مشخص کنید و هنگام قیمت‌گذاری، آنها را نیز در نظر بگیرید.

مشتریان خود را بشناسید.

شناخت مشتری، موازی با مورد قبلی پیش می‌رود. هدف کسب و کار شما نباید فقط شناسایی حاشیه سود سالم باشد، بلکه باید مشتریانی که قرار است برای محصول یا خدمات شما هزینه‌ کنند را نیز شناسایی کنید. گذشته از این، اگر برای محصول خود مشتریان بالقوه نداشته باشید، همه زحمات شما به باد می‌روند. برای این کار، درآمد خالص مشتریان خود را در نظر بگیرید. به‌عنوان مثال، بعضی از مشتریان هنگام خرید لباس بسیار حساب شده عمل می‌کنند، در حالی‌که برخی دیگر حاضر هستند هزینه بالایی را برای کالایی خاص بپردازند.

ارزش پیشنهای برند خود را پیدا کنید.

چه مشخصه‌هایی باعث می‌شوند کسب و کار شما نسبت به رقیبانتان متمایز باشد؟ برای اینکه نسبت به رقیبان خود متفاوت به نظر برسید، باید استراتژی قیمت‌گذاری‌ای انتخاب کنید که نشان‌دهنده ارزش‌های شما باشد. برای مثال، برند تولیدکننده تشک Tuft & Needle بدون واسطه به مشتریان، تشک‌هایی بسیار باکیفیت و با قیمت مناسب عرضه می‌کند. به کمک این استراتژی برند Tuft & Needle توانسته جای پای خود را در بازار، محکم کند و بین مشتری‌ها شناخته شود، به‌دلیل اینکه موفق شد کمبودی را در بازار تشک برطرف کند. برای کسب اطلاعت بیشتر، مقاله ارزش پیشنهادی چیست؟ را بخوانید.

راهنمای گام به گام قیمت‌گذاری مؤثر کالا و خدمات

در ابتدای کار، ارقامی که به‌عنوان قیمت محصولات خود تعیین می‌کنید اهمیت زیادی ندارند. با وجود اینکه در مواردی استثنا هم وجود دارد، اما به‌طور کلی، باید به‌جای قیمت‌های دقیق، یک محدوده قیمتی مشخص کنید. فرقی ندارد محصول شما 10 هزار تومان، 100 هزار تومان یا 1 میلیون تومان قیمت دارد، وقت خود را صرف 5 هزار تومان بالاتر یا پایین‌تر نکنید، زیرا تا زمانی‌که زیربنای قوی‌تری برای قیمت‌گذاری داشته باشید، این ارقام اهمیت چندانی ندارند. در عوض، درک موارد زیر از اهمیت بسیار بالاتری برخوردار است:

• یافتن معیارهای ارزش‌گذاری
• ایجاد بخشی جداگانه برای مشخصات مشتریان ایده‌آل
• تحقیق درباره کاربران و آزمایش

برای تعیین قیمت‌هایی که راه شما را به‌سوی اهداف تجاری هموار کنند، مراحل زیر را پیش بگیرید:

قدم اول: معیارهای ارزش‌گذاری برند خود را مشخص کنید.

به یاد داشته باشید که شما مسئول تعیین معیارهای ارزش‌گذاری برای برند خود هستید. این معیارها ممکن است هر چیزی باشند؛ برای مثال، ارزش‌گذاری بر اساس اضافه شدن هر کاربر جدید، هر 1000 بازدید، هر گیگابایتی که مصرف می‌شود، هر تراکنش، هر پرداخت به ازای اقدام (CPA) و غیره.

معیارهای ارزش‌گذاری آنقدر مهم هستند که حتی اگر همه اقدامات مربوط به قیمت‌گذاری را اشتباه انجام دهید اما معیارها را درست انتخاب کنید، همه چیز به‌خوبی پیش می‌رود. دلیل اهمیت این معیارها این است که منجر به افزایش درآمدزایی و کاهش نرخ ریزش مشتری می‌شوند. توجه به این معیارها در استراتژی قیمت‌گذاری، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است، به‌دلیل اینکه آنها تضمین می‌کنند شما همان هزینه‌ای که از مشتریان بزرگ دریافت می‌کنید را از مشتریان کوچک دریافت نخواهید کرد. معمولاً در نمودار درآمدزایی، نقطه‌ای را روی بردار تقاضا مشخص می‌کنند و می‌گویند میزان درآمد یک شرکت به زیر این ناحیه می‌رسد. اما مشکل این‌جا است که تکلیف بقیه قسمت‌هایی که زیر خط بردار قرار دارند چه می‌شود؟ شما با تعیین درآمد ماهانه ثابت، بقیه آن درآمدها را از دست می‌دهید (به تصویر زیر دقت کنید).

استراتژی قیمت‌گذاری «خوب، بهتر و بهترین» از این نظر بهتر است، به‌دلیل اینکه در نهایت 3 نقطه را روی نمودار درآمدزایی مشخص می‌کند و به این ترتیب، درآمد احتمالی شما افزایش می‌یابد. این مشکل بین فروشگاه‌های اینترنتی که دارای محصولات فیزیکی هستند و به این دلیل محدودیت دارند، بسیار به چشم می‌خورد. برای مثال، مقایسه ماشینی که فقط قابلیت‌های ساده دارد با ماشینی که سیستم صوتی قوی و سانروف دارد در فروشگا‌ه آنلاین بسیار سخت است. خوشبختانه این مشکل در محصولات نرم‌افزاری در حال رفع شدن است، با این‌حال، گاهی در بازارهایی که محصولات انبوه دارند مانند نتفلیکس، Adobe Creative Cloud و غیره همچنان به چشم می‌خورند. اگرچه به کمک معیارهای ارزش‌گذاری، می‌توان بی‌نهایت نقطه را روی نمودار درآمدزایی مشخص کرد و در نتیجه، درآمد احتمالی را به حداکثر رساند. کسب و کارها در عمل، هرگز، بی‌نهایت نقطه را روی نمودار قیمت و فروش مشخص نمی‌کنند، با این‌حال ممکن است مشتری جدیدی در سطح مشخصی وارد شود و سپس در گروه مشتریان وفادار شما قرار بگیرد.

معیارهای ارزش‌گذاری تا حد زیادی به نحوه دریافت هزینه از مشتری بستگی دارند، به‌دلیل اینکه هرچه میزان یا کاربرد ارزش دریافت شده افزایش یابد، مشتری حاضر است هزینه بیشتری را پرداخت کند. در مقابل، اگر درنهایت، آنها از محصول شما کمتر استفاده کنند، هزینه کمتری را نیز پرداخت خواهند کرد (در نتیجه نرخ ریزش مشتری کاهش می‌یابد). به همین دلیل معمولاً شرکت‌هایی که از معیارهای ارزش‌گذاری استفاده می‌کنند در مقایسه با شرکت‌هایی که به درآمد ثابت بسنده کرده‌اند، دو برابر بیشتر درآمد دارند و نرخ ریزش مشتریانشان نصف می‌شود.

برای مشخص کردن معیارهای ارزش‌گذاری کسب و کار خود، به این فکر کنید که ارزش ذاتی محصول شما در چیست؟ با ارائه این محصول چه ارزشی را به مشتری ارائه می‌دهید؟ در کسب‌ و کارهای تجارت به تجارت (B2B) معیارهایی مانند پول ذخیره شده، درآمد حاصل شده، زمان صرفه‌جویی شده و غیره اهمیت دارند. در عوض، در کسب‌وکارهای بدون واسطه معیارهایی مثل لذتی که مشتری می‌برد، افزایش کارایی و غیره مهم تلقی می‌شوند. طبیعتاً همه این معیارها را نمی‌توان اندازه‌گیری کرد، اما اگر شما از پس این کار بر بیایید و مشتری هم به‌ اندازه‌گیری‌های شما اعتماد کند (برای مثال زمانی‌که به مشتری می‌گویید 100 هزار تومان به نفع او شده است، این مسئله را باور کند) اینجاست که معیارهای ارزش‌گذاری را تعیین کرده‌اید.

بیشتر کسب و کارها دارای معیارهای ارزش‌گذاری خالص نیستند، بنابراین قدم بعدی این است که برای معیارها نماینده پیدا کنید. برای مثال، محصولات بازاریابی سایت HubSpot را در نظر بگیرید. معیارهای ارزش‌گذاری خالص آنها، میزان درآمدی است که ابزارهایشان برای کسب و کارها به همراه دارند. با این‌حال، اندازه‌گیری این معیار سخت است و مشتری‌ها نمی‌توانند به نتیجه برسند چه درصدی از ابزارهای HubSpot سزاوار اعتبار هستند و نمایندگان HubSpot، مواردی مانند تعداد بازدیدکنندگان، تعداد مخاطبان، تعداد کاربران و غیره هستند.

برای انتخاب معیار نماینده درست، باید ابتدا 5 تا 10 عدد نماینده را مشخص کنید و سپس با مشتریان خود صحبت کنید. با این کار معمولاً به این نتیجه می‌رسید که 1 تا 2 عدد از این نمایندگان نزد مشتری‌ها محبوبیت بیشتری دارند. سپس باید مطمئن شوید که آن 1 یا 2 عدد نماینده در پیشرفت کسب‌ و کار شما مؤثر واقع می‌شوند. ممکن است مشتری‌های بزرگ‌تر شما، از تعداد بیشتری از معیارها استفاده کنند، در حالی‌که مشتریان کوچک‌تر از تعداد کمتری از معیارها بهره می‌برند. همچنین باید مطمئن شوید که معیارهایتان در حفظ مشتری تاثیر مثبتی دارند.

قدم دوم: بخش‌بندی مشتریان خود را ایجاد کنید.

دومین بخش اصلی استراتژی قیمت‌گذاری، مربوط به مشخص کردن پروفایل مشتریان ایده‌آل مورد نظر شما است. احتمالاً آنقدر درباره پرسونای مشتریان شنیده‌اید که دیگر این مبحث برایتان تکراری شده است، اما بهتر است بدانید بیشتر پرسوناها کارآمد نیستند، به‌دلیل اینکه به جنبه عددی آنها به‌اندازه کافی توجه نمی‌شود. اگر از پرسونای مشتریان به‌درستی استفاده شود، تبدیل به ابزاری قدرتمند خواهد شد. بخش پرسونا فراتر از انتخاب آواتارهای جذاب و اسامی خاص برای هر مشتری خیالی است. برای اینکه پرسونای دقیق، کامل و کارآمدی ایجاد کنید، اول از همه به یک صفحه اکسل نیاز دارید. در ادامه به شما توضیح می‌دهیم برای ایجاد پرسوناها در اکسل چه کار باید کنید.

بخش اول، ستون‌ها: پروفایل مشتریان مورد نظر

بخش ستون‌های اطلاعات مشتریان ممکن است ساختارها و فرمت‌های مختلفی داشته باشد، اما موضوع مهم این است که ستون‌ها باید تا جای ممکن، دارای اطلاعات دقیقی باشند. به این ترتیب نه‌تنها می‌دانید هدف شما چه نوع مشتری است، بلکه نحوه کسب درآمد و نگهداشت او را هم یاد می‌گیرید. کسب و کارها معمولاً مشخصات مشتریان را بر اساس مقدار هزینه‌ای که می‌کنند و نقش آنها (یا هر 2) تقسیم‌بندی خواهند کرد. برای مثال، محصول سیستم بازاریابی خودکار ممکن است گروه‌های مشتریان زیر را هدف قرار دهد:

1. رهبران بازاریابی (مدیر یا سمت‌های بالاتر) در شرکت‌هایی با سرمایه 100 میلیون تا 1 میلیارد تومانی
2. رهبران بازاریابی (مدیر یا سمت‌های بالاتر) در شرکت‌هایی با سرمایه 1,1 میلیارد تا 10 میلیارد تومانی
3. رهبران بازاریابی (مدیر یا سمت‌های بالاتر) در شرکت‌هایی با سرمایه 10,1 میلیارد تا 50 میلیارد تومانی

مسئله اینجاست که شما نمی‌توانید پاسخگوی نیازهای تمام افراد باشید و برای اینکه تصمیمات بهتری بگیرید، باید درک درستی از مشتریان مورد نظر خود پیدا کنید.

بخش دوم، ردیف‌ها: ویژگی‌های هر پروفایل برای تمییز دادن آنها از یکدیگر

در ردیف‌ها باید اطلاعات زیر را وارد کنید:

1. ارزشمندترین ویژگی‌ها
2. کم‌ارزش‌ترین ویژگی‌ها
3. تمایل مشتری به پرداخت هزینه
4. ارزش طول عمر مشتری (LTV)
5. هزینه جذب مشتری (CAC)
6. هر معیار یا دسته‌بندی دیگری که فکر می‌کنید ممکن است مفید واقع شود.

اگر هنوز در ابتدای راه هستید و همه اطلاعات بالا را ندارید، هیچ اشکالی ندارد. هر یک از ردیف‌ها را با اطلاعات فرضی مبتنی بر شناختتان از مخاطبان هدف پر کنید، بی‌شک تا اینجای کار، اطلاعات حدودی درباره مشتریان خود دارید. در مرحله بعد باید اعتبار مهم‌ترین اطلاعات فرضی فایل اکسل را بر اساس تصمیماتی که می‌خواهید بگیرید تایید کنید. اگر می‌خواهید ویژگی جدید را به بخش خاصی اضافه کنید، باید در این مرحله دست به کار شوید. پرسوناها در واقع چراغ هدایت شما در مسیر رسیدن به اهداف تجاری هستند. هیچ‌وقت اهمیت تمرکز روی مشتری و تحقیق درباره او را دست کم نگیرید. هیچ‌وقت لازم نیست دقیقاً کاری را انجام دهید که آنها از شما می‌خواهند، اما باید آنقدر انسان‌شناس باشید که مشتریان را بهتر از هر فرد دیگری بشناسید.

قدم سوم: تحقیق و آزمایش کاربران

بازی کسب درآمد، جدا از بخش‌های اصلی و معیارها، بسیار تاکتیکی و تحقیق‌محور می‌شود. برای رسیدن به قیمت اصلی محصولات یا خدمات، باید ابتدا تحقیقات لازم را به عمل آورد و سپس تصمیم‌گیری کرد. مسیر کسب درآمد هیچ‌وقت به پایان نمی‌رسد، زیرا ماهیت اصلی تبدیل ارزش‌های شما به چهارچوبی بهینه برای بخش مربوط به مشتریان را تشکیل می‌دهد. به‌همین دلیل باید به‌صورت فصلی سیستم کسب درآمد خود را آزمایش کنید. به محض اینکه معیارهای ارزش‌گذاری و بخش‌های اصلی استراتژی قیمت گذاری کسب‌ و کار خود را مشخص کردید، باید سراغ استراتژی کسب درآمدتان بروید. در ادامه فهرستی از موارد مهمی که در این زمینه باید بررسی کنید را به‌ترتیب اولویت معرفی کرده‌ایم.

اولویت اول: اساس کار

• بخش اصلی مشتریان
• معیارهای ارزش‌گذاری

اولویت دوم: هسته اصلی

• مرتبه بزرگی قیمت اصلی (آیا جنس شما 10 هزار تومان است یا 500 هزار تومان؟)
• موقعیت‌یابی و ارزش‌گذاری
• بسته‌بندی

اولویت سوم: بهینه‌سازی

• استراتژی افزونه‌ها و امکانات مکمل
• قیمت اصلی مشخص (آیا جنس شما 10 هزار تومان است یا 11 هزار تومان؟)
• بومی‌سازی یا بین‌المللی‌سازی قیمت‌ها
• استراتژی تخفیف
• بهینه‌سازی مدت زمان قرارداد

اولویت چهارم: عوامل شتاب‌دهنده پیشرفت

• فریمیوم
• توسعه بازار (بازار بالا و پایین)
• توسعه عمودی
• کسب و کار چند محصولی

ممکن است ترتیب این عوامل در برخی از شرکت‌ها متفاوت باشد، اما به‌طور کلی اکثر شرکت‌ها ابتدا به سراغ موارد اساسی و هسته اصلی می‌روند و سپس، به‌سراغ بهینه‌سازی و عوامل شتاب‌دهنده خواهند رفت. به یاد داشته باشید با اینکه کسب درآمد راحت نیست و حتی ممکن است با آن آشنایی چندانی نداشته باشید، اما پیشرفت‌های کوچک، بهتر از درجا زدن هستند؛ بنابراین با برداشتن قدم‌های کوچک شروع کنید تا در آینده به موقعیت‌های بهتری برسید.

انواع مدل‌های قیمت‌گذاری بر اساس نوع کسب‌ و کار

همه استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای انواع کسب و کارها مناسب نیستند. برخی از استراتژی‌ها بیشتر به درد کالاهای فیزیکی می‌خورند، در حالی که برخی دیگر مناسب کالاهای غیر فیزیکی (کالای دیجیتال یا خدمات) هستند. در ادامه، تعدادی استراتژی‌های قیمت‌گذاری بر اساس نوع کسب‌ و کار را معرفی می‌کنیم.

مدل قیمت‌گذاری محصولات فیزیکی

محصولات فیزیکی برخلاف خدمات و محصولات دیجیتال، هزینه‌های بسیاری را در بر می‌گیرند (مانند هزینه تولید، ارسال یا انبارداری). همه این هزینه‌ها روی قیمت نهایی محصول تاثیر می‌گذارند. در استراتژی قیمت‌گذاری محصولات فیزیکی باید همه این هزینه‌ها در نظر گرفته شوند و در نهایت، قیمتی تعیین شود که میزان سود را به حداکثر برساند، منجر به توسعه کسب‌ و کار شود و توانایی رقابت با رقیبان را داشته باشد.

مدل قیمت‌گذاری محصولات دیجیتال

استراتژی تعیین قیمت محصولات دیجیتال مانند دوره‌های آنلاین، نرم‌افزارها و کتاب‌های الکترونیکی با محصولات فیزیکی تفاوت دارد، به‌دلیل اینکه این محصولات دارای هزینه تولید نیستند. در عوض، قیمت محصولات دیجیتال باید برند، صنف کاری و ارزش کلی محصول شما را منعکس کنند.

مدل قیمت‌گذاری رستوران‌ها

قیمت‌گذاری در رستوران‌ها روش منحصر به فردی دارد، به‌دلیل اینکه رستوران‌ها دارای هزینه‌های فیزیکی، هزینه‌های سربار و هزینه خدمات هستند. رستوران‌دارها همچنین باید مواردی مانند پایگاه مشتریان، هزینه غذاها و روندهای کلی بازار برای مکان رستوران و آشپزی را در نظر بگیرند. هر یک از این عوامل ممکن است دچار نوسان شوند.

مدل قیمت‌گذاری در رویدادها

هزینه برگزاری رویدادها را نمی‌توان مانند کاری که در استراتژی قیمت‌گذاری محصولات دیجیتال انجام می‌دهیم، تخمین زد. در عوض، هزینه رویدادها با توجه به عوامل بازاریابی و برنامه‌ریزی برای برگزاری رویداد مانند استخدام سخنران، اقدامات مربوط به سرگرمی، شبکه‌سازی و تجربه کلی رویداد تعیین می‌شوند و قیمت بلیط این‌گونه مراسم‌ها نیز باید هزینه همه این عوامل را در بر بگیرند.

مدل قیمت‌گذاری خدمات

تعیین قیمت سرویس‌ها و خدمات، کمی چالش‌برانگیز است، به‌دلیل اینکه آنها شکل مادی و هزینه تولید مستقیم ندارند. بیشتر ارزش خدمات ناشی از توانایی ارائه‌دهنده سرویس و بازدهی آن است. معمولاً فریلنسرها و پیمان‌کاران با این مدل قیمت‌گذاری، پروژه‌های خود را پیش می‌برند.

مدل قیمت‌گذاری غیر سودآور

موسسه‌هایی که به دنبال سودآوری نیستند نیز به استراتژی قیمت‌گذاری نیاز دارند. آنها برای دستیابی به موفقیت در یک دوره زمانی مشخص و بهینه‌سازی فرآیندها باید از استراتژی‌های قیمت‌گذاری استفاده کنند. مدل قیمت‌گذاری غیر سودآور باید مواردی مثل هزینه‌ها، مخارج فعلی، سر به سر شدن ارقام و آمارها برای عملیات، حاشیه سود مطلوب و نحوه ایجاد ارتباط بین داوطلبان، دارندگان مجوز و سایر افرادی که باید مطلع باشند را در بر بگیرد. مدل قیمت‌گذاری غیر سودآور برای هر موسسه منحصر‌ به‌ فرد است، زیرا شامل ترکیبی از عناصری می‌شود که از استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف گرفته شده‌اند.

مدل قیمت‌گذاری آموزشی

آموزش، هزینه‌های بسیاری را شامل می‌شود؛ این هزینه‌ها بسته به سطح آموزش، رشته تحصیلی یا دوره آموزشی و غیر انتفاعی یا دولتی بودن آموزش تفاوت دارند. هزینه‌های مشخصی که در استراتژی قیمت‌گذاری آموزشی یا تحصیلی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از شهریه، بورسیه و هزینه‌های اضافه (مانند هزینه کتاب‌ها، خوابگاه، غذا، آزمایشگاه و غیره). موارد مهمی دیگری نیز وجود دارند که نباید از قلم بیفتند مثل رقابت با سایر موسسه‌های آموزشی، تقاضا (تعداد درخواست‌های ثبت‌نام دانشجویان یا دانش‌آموزان)، تعداد و هزینه‌های اساتید و معلمان، نرخ حضور و …

مدل قیمت‌گذاری املاک

تعدادی از هزینه‌هایی که املاک با آنها روبه‌رو هستند عبارتند از تخمین ارزش ملک، تقاضا برای خرید ملک، میزان رقابت در بازار و هزینه‌های زندگی. علاوه بر موارد گفته شده، عوامل دیگری نیز در مدل قیمت‌گذاری املاک تاثیرگذار هستند از جمله مناقصه‌های قیمتی، معیارها و برآورد مسکن (که از طریق مشاوران املاک می‌توان از آنها مطلع شد) و تفاوت‌های فصلی در بازار مسکن.

مدل قیمت‌گذاری آژانس‌های خدماتی

سیستم قیمت‌گذاری آژانس‌ها بر روی میزان سودآوری، نرخ حفظ مشتری، میزان رضایت او، نحوه بازاریابی و فروش تاثیر می‌گذارد. برای اینکه به بیشترین میزان سود برسید، هنگامی که استراتژی قیمت‌گذاری آژانس خود را طراحی می‌کنید، روش‌های متنوعی را برای بهینه‌سازی آن نیز در نظر بگیرید.

مدل قیمت‌گذاری تولیدی

صنعت تولیدات کمی پیچیده است، به‌دلیل اینکه متغیرهای متنوعی در آن دخیل هستند. در صنعت تولیدی عواملی مانند چرخه تولید محصول، هزینه‌های تولید، تقاضا، قیمت فروش، حجم فروش هر واحد و همه هزینه‌های مربوط به فرایند تولید باید در نظر گرفته شوند. یکی دیگر از عوامل مهمی که در قیمت‌گذاری تولیدی تاثیر دارد، پیدا کردن حداکثر مبلغی است که در بازار برای کالای تولیدی شما می‌پردازند و بیشترین سودآوری را برای شما دارد.

مدل قیمت‌گذاری فروشگاه‌های اینترنتی

فرآیند قیمت‌گذاری برای فروشگا‌ه‌های اینترنتی شامل نحوه تعیین قیمت کالاهایی است که به‌صورت آنلاین می‌فروشید و هزینه‌هایی که برای فروش آن کالاها متحمل می‌شوید. به این ترتیب، در این مدل قیمت‌گذاری شما باید به مقدار مبلغی که مشتری حاضر است برای کالای شما هزینه کند و به هزینه تولید یا خرید آن فکر کنید. علاوه‌بر این باید هزینه اقدامات لازم برای تبلیغات را نیز در نظر بگیرید، به‌دلیل اینکه در فضای مجازی، مشتری به‌راحتی می‌تواند به سراغ رقیبان شما برود و از آنها خرید کند.

استراتژی قیمت‌گذاری؛ یک تیر و چند نشان

فکر کردن به همه مواردی که یک استراتژی قیمت‌گذاری کامل را می‌سازند از جمله هزینه تولید، رقیبان، تقاضا، حاشیه سود و غیره، سر آدم را به درد می‌آورند؛ خبر خوب این است که نیازی نیست همه این موارد را از بر باشید. آرامش خود را حفظ کنید، بنشینید و تعدادی از عوامل مهم مانند هزینه کالای فروخته شده و اهداف سودآوری و درآمدزایی خود را محاسبه کنید. همچنین به این فکر کنید که مهم‌ترین چیز در کسب و کار شما چیست؟ خواسته‌ها و نیازهای خود را در نظر بگیرید، به این ترتیب بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب خواهید کرد. مهم‌تر از همه اینکه به‌خاطر داشته باشید فرآیند قیمت‌گذاری، فرآیندی نیست که لزوماً همان بار اول نتیجه دهد. ممکن است نیاز باشد چندین روش را امتحان کنید تا به هدف خود برسید.