آیا تا به امروز به عنوان مدیر یک کسبوکار از خود پرسیده‌اید چرا مشتریان باید شما را برای خرید خدمات و یا محصولات انتخاب کنند؟ وجه تمایز شما برای مخاطب چیست که باید از بین ده‌ها پیشنهاد پیش‌روی خود، شما را انتخاب کند؟ پاسخ به این سوال ساده، همان ارزش پیشنهادی یا Value Proposition است؛ ولیو پروپوزیشن شما یا به عبارتی دیگر، دلیل شما برای مشتری باید آنقدر قابل قبول باشد که مشتری‌تان فقط شما را انتخاب کند.
در حقیقت یک ارزش پیشنهادی خوب می‌تواند بین شما و رقبایتان فاصله بیندازد؛ به گونه‌ای که مشتریان بالقوه‌تان هیچ‌گاه تمایل نداشته باشند رقبای شما را جایگزین‌تان کنند. ارزش پیشنهادی دقیقاً همان دلیلی است که باعث ماندگاری نام برند شما در ذهن مصرف‌کنندگان می‌شود. یکبار دیگر می‌پرسیم تا بیشتر فکر کنید، چرا باید در بین ده‌ها پیشنهادی که در برابر مشتریان شما موجود است، محصول و خدمات شما را انتخاب کنند؟
ما در این مقاله از آکادمی کاپریلا قصد داریم شما را با این موضوع بیشتر آشنا کنیم. ارزش پیشنهادی باعث می‌شود همیشه در ذهن مخاطبین خود ماندگار بمانید. اما تعریف دقیق تر این ارزش چیست؟ ارزش پیشنهادی باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟ همراه ما باشید.
ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی یا گزاره ارزش در واقع به ارزشی گفته می‌شود که یک شرکت و یا کسب و کار قول می‌دهد تا در صورت خرید محصولات و خدمات خود، به مشتریان ارائه دهد. در یک استراتژی فروش و کسب و کار، ارزش پیشنهادی همان چیزی است که می تواند به کسب و کار شما کمک کند؛ چرا که ارزش پیشنهادی دقیقاً همان چیزی است که برای شما مشتری بالقوه ایجاد می‌کند و باعث می‌شود همیشه در ذهن مخاطب ماندگار بمانید؛ یا در برخی شرایط، ارزش پیشنهادی همان چیزی است که باعث می‌شود مشتریان بالقوه، خدمات و محصول‌تان را به اطرافیان خود معرفی کنند.
به طور کلی Value Proposition می‌گوید چرا شما سزاوار توجه مشتری هستید؟. گزاره ارزش، یک مشتری بالقوه را به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌کند.
در یک مفهوم ساده‌تر، یک ارزش پیشنهادی نشان‌دهنده این است که برند شما چه چیز منحصر به فردی جهت ارائه به مشتری دارد که رقیب‌تان آن را ندارد. در واقع برند شما چه نیازی از مشتری را حل می‌کند که رقیب‌تان آن را حل نمی‌کند.
ارزش پیشنهادی مناسب باید چگونه باشد؟
ارزش پیشنهادی دقیقاً همان نقطه‌ی مهمی است که مشتری تصمیم می‌گیرد محصول و خدمات شما را انتخاب کند. در واقع اولین دلیل برای انتخاب شما در بین رقبای دیگر. ارزش پیشنهادی شما باید در همه جای کسب و کارتان به خوبی به نمایش گذاشته شود تا مشتری بداند قرار است چه ارزشی به او ببخشید. در حقیقت، شما باید ارزش پیشنهادی خود را در جایی از وبسایت و یا رسانه‌های خود به صورت کتبی بنویسید و آن را ثبت نمایید تا مشتری بتواند آن را بخواند تا ارزش پیشنهادی شما مشتری درک بهتری از ارزش پیشنهادی شما داشته باشد. البته گاهاً ارزش پیشنهادی به طور ناملموس در دل محصول یا خدمت وجود دارد و نوع نیازی که توسط محصول رفع می‌شود و یا نحوه رفع آن نیاز، همان ارزش پیشنهادی مخفی شما خواهد بود.
حال سوال اساسی که احتمالاً همه شما با آن درگیر خواهید شد این است که آیا هر چیزی می‌تواند به عنوان یک Value Proposition تعریف شود؟ در پاسخ به این سوال باید گفت خیر. ارزش پیشنهادی باید دارای برخی ویژگی‌های خاص باشد که در زیر توضیح داده‌ایم.
ویژگی‌های ارزش پیشنهادی چیست؟
گزاره ارزش باید یک ساختار درست و منحصر به فرد داشته باشد تا همیشه در ذهن و خاطر مشتریان ماندگار بماند. از این رو ارزشی موفق است که:
- بتوان آن را به طور کوتاه، قوی و واضح بیان کرد تا همانند یک برچسب همیشه در ذهن مخاطب بماند.
- ارزشی را که قرار است به مصرف‌کننده بدهید، به خوبی منتقل کند.
- یک شعار جذاب باشد تا علاوه بر ماندگاری در ذهن مخاطب، بتوانید در کمپین‌های تبلیغاتی به راحتی از آن استفاده کنید.
- ارزش پیشنهادی شما باید قابلیت جستجو در اینترنت را دارا باشد.
- ارزش پیشنهادی شما نباید تکراری (نسبت به رقبا یا سایر محصولات شما)، دارای تاریخ انقضا، استفاده دشوار و … باشد.
- ارزش پیشنهادی شما باید ضمن جذابیت، نیازی واقعی را به شکلی بهینه، برطرف کند.
مزایای داشتن ارزش پیشنهادی چیست؟
امروزه با توجه به پیشرفت تکنولوژی و ارتباطات سریع، افراد می‌توانند با یک جستجوی سریع خرید خود را انجام دهند. سرعت سرچ و بررسی مشتریان آنقدر زیاد است که می‌توانند علاوه بر شما رقبای شما را هم پیدا کنند. از این‌رو، پیش‌روی مخاطبین صدها پیشنهاد وجود دارد. اما یک سوال اساسی، چرا مخاطب فقط باید شما را برای خرید خدمات و یا محصولات مورد نیاز خود انتخاب کند؟
با توجه به آگاه شدن مشتریان، مهم‌ترین و گاهاً تنها چیزی که باعث می‌شود شما را انتخاب کنند، Value Proposition است. اگر ارزش پیشنهادی درستی داشته باشید، خواه ناخواه برای کسب و کارتان مزیت رقابتی ایجاد می‌شود. مزیت رقابتی دقیقاً همان چیزی است که برای شما فروش بیشتر و درآمد زیادتر به دنبال دارد. پس گزاره ارزش، علاوه بر اینکه باعث ماندگاری برند شما در ذهن مشتری می‌شود، درآمد و فروش کسب و کارتان را نیز افزایش می‌دهد. پس پیشنهاد می‌کنم بعد از خواندن این مقاله حتماً برای چند روز هم که شده به ارزش پیشنهادی کسب و کار خود فکر کنید. خود را به جای مشتریانتان قرار دهید که چرا باید از شما خرید کنند؟
در حقیقت می‌توان گفت ارزش پیشنهادی، بخش مهمی از استراتژی‌های تجاری یک کسب و کار و یا سازمان است. به عبارت دیگر این پیشنهاد، یک روش بسیار تاثیرگذار بر روی تصمیم مشتری است. ارزش پیشنهادی به مشتری شما می‌گوید: خرید کن یا نکن!
Value Proposition در کدام بخش کسب و کار قرار دارد؟
ارزش پیشنهادی یک ابزار بسیار قدرتمند جهت فروش بیشتر است. در واقع می‌تواند یک پایگاه مشتری برای شرکت و یا سازمان ما ایجاد نماید. به همین خاطر است که در استراتژی‌های بازاریابی و فروش درباره آن بسیار صحبت می‌شود و مدیران فروش و تبلیغات همیشه در یک سازمان به آن اهمیت می‌دهند. در واقع شما با داشتن ارزش پیشنهادی، یک پیشنهاد ارزشمند، قانع‌کننده و کمک‌کننده به مخاطب خود می‌دهید تا او شما را به خاطر آن انتخاب کند و خدمات و یا محصولات‌تان را خریداری نماید. داشتن ارزش پیشنهادی در یک کسب و کار به استراتژی‌های بازاریابی به شدت کمک می‌کند و باعث می‌شود کارایی استراتژی‌های فروش و بازاریابی و همچنین تبلیغات در سازمان افزایش پیدا کند.
به طور کلی و مختصر می‌توان گزاره ارزش را یکی از موثرترین و گسترده‌ترین فعالیت‌های بازاریابی نامید. معمولاً این ولیو پروپوزیشن بر روی وبسایت هر شرکت قرار می‌گیرد تا به صورت بصری در اختیار کاربران قرار گیرد.
برای درک بهتر این مفهوم و استفاده از آن در کسب و کار و استارتاپ خود، پیشنهاد می‌کنیم از دوره آموزش ویدئویی «طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار» در وبسایت فرادرس استفاده کنید. این دوره آموزشی در 4 ساعت، کلیه مفاهیم و مبانی پایه‌ای ارزش پیشنهادی را آموزش داده و شما را تاثیر و نقش آن در فرآیندها و استراتژی‌های سازمان آشنا می‌کند. در ادامه هم صفر تا صد طراحی ارزش پیشنهادی برای هر نوع کسب و کار را به شما آموزش می‌دهد.
- برای دانلود دوره آموزشی طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار، اینجا را کلیک کنید (+).
چگونه می‌توان یک ارزش پیشنهادی ایجاد کرد؟
همان‌گونه که از ابتدای مقاله تا به اینجا با هم صحبت کردیم، ارزش پیشنهادی مناسب و درست می‌تواند به موفقیت یک شرکت بسیار کمک کند؛ اما ایجاد کردن یک ارزش پیشنهادی مناسب و خوب یک کار چالش برانگیز است. بسیاری از کسب و کارها برای رسیدن به آن، اتاق‌های فکری تشکیل می‌دهند تا بتوانند به یک نتیجه درست برسند. چرا که آنها خوب می‌دانند با داشتن یک ارزش پیشنهادی قدرتمند می‌توانند به سرعت سود کنند. ما در ادامه سعی کردیم با بیان چند نکته کوتاه شما را راهنمایی کنیم تا بتوانید درباره ارزش پیشنهادی خود بهتر تصمیم بگیرید.
شناخت مشتری
قبل از اینکه بخواهید برای کسب و کار خود یک ارزش پیشنهادی ایجاد کنید در ابتدا به شناخت درست از بازار و مشتریان بالقوه خود برسید. برای این کار بهتر است بازار و مشتریان را تجزیه و تحلیل کنید. در واقع باید قبل از همه چیز در ابتدا بازار هدف خود را به خوبی بشناسید.
درک درست از هزینه‌ها و مزایای خود
بعد از شناخت بازار هدف، باید محصولات و خدمات خود را به همراه هزینه‌هایی که جهت تامین آنها وجود دارد، به خوبی بشناسید. شاید از دید بسیاری این مورد حائز اهمیت نباشد اما این قسمت جهت ایجاد یک ارزش پیشنهادی بسیار مهم است؛ چرا که ارزش برای مشتریان شما اساساً تفاوت بین مزایا و هزینه‌های محصول و خدمات شما به نسبت رقبا است.
آنالیز دقیق رقبا
بعد از شناخت بازار هدف، محصولات و خدمات شرکت، نوبت به رقبای شما می رسد. باید رقبای خود را ارزیابی کنید. تمامی نقاط ضعف و قوت رقیب را مورد بررسی و آنالیز قرار دهید. این کار به شما کمک می‌کند تا از نقاط ضعف آنها کمک بگیرید و آن را به نقاط قوت در کسب و کار خود تبدیل کنید.
جمع‌بندی
در پایان باید گفت ارزش پیشنهادی دقیقاً همان چیزی است که بین شما و رقبایتان تفاوت ایجاد می‌کند. این تفاوت کمک می‌کند تا شما مشتریان بالقوه و وفاداری را برای خود داشته باشید. یک پیشنهاد خوب و ارزشمند به مشتری، تصمیم او را تحت تاثیر قرار می‌دهد و شما را همیشه در ذهن او ماندگار می‌کند. در نتیجه او همیشه از شما خرید می‌کند. همچنین به اطرافیان خود قطعاً شما را پیشنهاد می‌کند.
فراموش نکنید زمانی که یک ولیو پروپوزیشن درست باشد، تمامی استراتژی‌های بازاریابی به درستی پیش می‌رود. همچنین شما با یک گزاره ارزش مناسب می‌توانید کمپین‌های تبلیغاتی بهتری نیز اجرا کنید که مجدداً همین امر بر روی فروش و افزایش درآمد شما تاثیرگذار خواهد بود.
هرگز فراموش نکنید ارزش پیشنهادی در پاسخ به یک سوال ایجاد می‌شود: «چرا باید مشتری، من را انتخاب کند؟» اگر به جای مشتری توانستید به این سوال پاسخ دهید، ارزش پیشنهادی درستی را خلق کردید.
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش کسب و کار و استارت آپ
- آموزش مدل سازی فرایندهای کسب و کار با نرم افزار Bizagi
- آموزش راه اندازی کسب و کار نوپا (استارت آپ)
- آموزش استراتژی کسب و کار
- آموزش محاسبه اندازه بازار (Market Size) برای استارت آپ ها و کارآفرینان
- آموزش بوم مدل کسب و کار
- آموزش تهیه و تدوین طرح کسب و کار
- آموزش آشنایی با استارت آپ ها و محصول MVP
- آموزش عوامل شکست استارتاپ ها با بررسی موردی (رایگان)
- آموزش اکوسیستم کارآفرینی ایران – از آغاز تا جذب سرمایه (رایگان)
