همه کسب و کارها برای پیشبرد اهداف خود نیاز به استراتژی بازاریابی دارند، اما طراحی استراتژی بازاریابی تنها به حرف، ساده است. شاید به همین علت است که بسیاری از شرکت‌ها از این مرحله چشم‌پوشی می‌کنند و آن را اتلاف وقت و سرمایه می‌دانند. با این وجود بهتر است بدانید استراتژی بازاریابی یکی از ارکان اصلی بازاریابی است که منجر به افزایش درآمدزایی می‌شود. این مقاله از آکادمی کاپریلا راهنمای کاملی در زمینه طراحی استراتژی بازاریابی به شما خوانندگان عزیز ارائه می‌دهد. با ما همراه باشید تا همه چیز درباره اهمیت استراتژی بازاریابی و نحوه به‌کارگیری آن را یاد بگیرید.
استراتژی بازاریابی چیست؟
همه ما از اهمیت استراتژی بازاریابی خبر داریم، اما کمتر کسی درباره طراحی استراتژی بازاریابی اطلاعات دارد. در ادامه تعریف دقیق و کاملی از نحوه طراحی و ساخت استراتژی بازاریابی ارائه خواهیم داد. در دنیای تجارت، تعریف‌های متنوعی برای عبارت ساده طراحی استراتژی بازاریابی وجود دارد. ما در این مقاله این عبارت را از نقطه نظر متفاوتی تعریف خواهیم کرد. به‌طور کلی، استراتژی بازاریابی عبارت است از درکی که کسب و کارها و سازمان‌ها از بازارهای مورد نظر خود پیدا می‌کنند و استفاده از روش‌های کارآمد برای برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری‌ها.
تعریف بالا، توضیح مختصریست از آنچه در فرآیند طراحی کردن استراتژی بازاریابی اتفاق می‌افتد. اگر بخواهیم موضوع را بیشتر باز کنیم می‌توان گفت استراتژی بازاریابی یعنی:
- شناسایی افرادی که محصولات شما را خریداری کرده یا از خدمات شما استفاده می‌کنند؛
- شناسایی روش‌های موثر برای ترغیب مشتری به خرید یا استفاده از خدمات؛
- شناسایی رقیبانی که دقیقاً مشغول به انجام کاری که شما می‌کنید، هستند؛
- شناسایی روش‌های ارزیابی فعالیت‌های بازاریابی و انجام اصلاحات لازم برای پیشرفت.
در حقیقت 4 اصل بالا، شکل تغییر یافته ارکان بازاریابی کلاسیک (4P) با عنوان محصولات، قیمت، جایگاه و تبلیغات است. همه اقداماتی که بازاریاب‌ها در کسب و کارها انجام می‌دهند، در جهت بهینه‌سازی و دستیابی به این ارکان است.
تفاوت استراتژی های بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی
اکثر افراد با شنیدن عبارت «بازاریابی» به یاد اقداماتی می‌افتند که در زندگی روزانه خود مشاهده می‌کنند. این اقدامات شامل تبلیغات شبکه‌های اجتماعی، بیلبوردها، تبلیغات تلویزیونی، پست‌های تبلیغاتی بلاگ‌ها و غیره می‌شود. در نتیجه، تصور عموم مردم از استراتژی بازاریابی برابر است با چیزهایی که بازاریاب‌ها طراحی می‌کنند، بدون اینکه نقشه یا برنامه‌ریزی خاصی پشت آنها باشد. داشتن چنین ذهنیتی برای طراحی استراتژی بازاریابی مناسب افرادی است که سر و کاری با این حوزه ندارند. با این حال دانستن تفاوت استراتژی‌های بازاریابی و تاکتیک‌های بازاریابی ضروری است و باعث می‌شود نسبت به بقیه یک قدم جلوتر باشید.
تاکتیک بازاریابی عبارت است از فرآیند اجرای درست استراتژی بازاریابی، نه خود استراتژی بازاریابی. بنابراین هر استراتژی بازاریابی ممکن است شامل تعداد زیادی از تاکتیک‌های بازاریابی شود. به عبارت ساده‌تر، استراتژی، مسیر و مقصد را مشخص می‌کند و تاکتیک‌های آن، ابزارها و روش‌های حرکت به سمت مسیر را تعیین می‌کند.
نمونه‌هایی از استراتژی بازاریابی
از استراتژی‌های بازاریابی می‌توان در همه پلتفرم‌ها و کانال‌های ارتباطی استفاده کرد. در ادامه مثال‌هایی از به‌کارگیری استراتژی بازاریابی در حوزه‌های مختلف را خواهید دید.
- استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: در شبکه‌های اجتماعی، امکان استفاده از استراتژی‌های بازاریابی ارگانیک و پولی وجود دارد.
- استراتژی بازاریابی با ایمیل: روش بازاریابی ایمیلی به آن سادگی که به نظر می‌آید نیست؛ بنابراین داشتن برنامه‌ریزی و استراتژی مناسب به استفاده بهینه از این روش کمک خواهد کرد.
- بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی: به روش‌هایی که برای جذب مشتری استفاده می‌شود، استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی می‌گویند، مانند شیوه‌های سنتی تبلیغات.
- بازاریابی با تولید محتوا: بازاریابی درون‌گرا و بازاریابی با استفاده از محتوا بسیار شبیه یکدیگر هستند، اما روش بازاریابی محتوایی بیشتر روی ساخت محتواهایی تمرکز دارد که باعث جذب مشتری خواهند شد.
- استراتژی رسانه‌ای: برای ناشران برندها، وجود استراتژی رسانه‌ای یا روابط عمومی مانند آن‌هایی که در خبرگزاری‌ها و سازمان‌های رسانه‌ای وجود دارد، ضروری است.
- استراتژی ارتباطات بازاریابی: وجود استراتژی برای ارتباطات بازاریابی باعث می‌شود پیام برند بهتر به گوش مخاطب برسد.
- استراتژی بازاریابی دیجیتال: استراتژی بازاریابی دیجیتال شامل همه روش‌های بازاریابی دیجیتال می‌شود؛ از جمله تبلیغات کلیکی، سئو، تبلیغات آنلاین، ایمیل و انواع روش‌های دیجیتال.
- استراتژی روابط عمومی: استراتژی‌های روابط عمومی گاهی بسیار پیچیده می‌شوند. روابط عمومی فقط محدود به برقراری ارتباط با مشتریان نمی‌شود، بلکه باید با عموم مردم، سهامداران، رسانه‌ها، سازمان‌های دولتی مربوطه و سایر افراد و موسسات تاثیرگذار در ارتباط باشید.
- استراتژی سئو: جستجوی ارگانیک یکی از مهمترین روش‌ها برای هدایت ترافیک به سمت وب‌سایت‌ها در سطح اینترنت است. برای موفقیت در این مورد باید حتماً برنامه‌ریزی کنید.
هیچ فرقی ندارد از کدام‌یک از استراتژی‌های بالا استفاده می‌کنید، زیرا همه آنها دارای وجه اشتراک‌هایی هستند که در ادامه به شما خواهیم گفت.
اصول پایه استراتژی‌های بازاریابی
همان‌طور که گفتیم، با وجود اینکه استراتژی‌های بازاریابی متفاوت هستند، اما همه آنها از اصول خاصی پیروی می‌کنند که عبارتند از:
- به چه کسی می‌خواهید دسترسی پیدا کنید؟ در جواب باید گفت به همه افرادی که برای کسب و کار شما منفعت دارند، یعنی به مشتریان و مخاطبان مورد نظر باید دسترسی داشته باشید. این افراد با خرید محصولات، استفاده از خدمات، حمایت از ایده‌های تجاری و سایر اقدامات مشابه، در کسب و کارها تاثیر مثبت خواهند گذاشت.
- با چه روشی قرار است به مشتریان دسترسی پیدا کنید؟ استراتژی‌های گفته شده طیف وسیعی از روش‌های دسترسی به مشتری را شامل می‌شوند و به‌طور خاص روی این موضوع تمرکز دارند.
- چگونه باید مشتریان را متقاعد کرد؟ طراحی استراتژی‌های بازاریابی به‌گونه‌ای است که به این سوال پاسخ دهد. کانال‌های تبلیغاتی و تاکتیک‌های بازاریابی برای متقاعد کردن مشتریان به خرید یا استفاده از خدمات نقش موثری دارند.
- روش‌های ارزیابی موفقیت در بازاریابی کدامند؟ اگر میزان موفقیت تجاری قابل اندازه‌گیری نباشد، پس اصلاً موفقیتی به‌دست نیامده است. استراتژی بازاریابی باید بتواند نتایج خود را ثابت کند.
اگر درک کاملی از اصول اساسی استراتژی‌های بازاریابی پیدا کنید، صرف نظر از اینکه از چه پلتفرمی استفاده می‌کنید، می‌توانید با هر روشی از استراتژی‌های بازاریابی بهره ببرید.
چرا طراحی استراتژی بازاریابی اهمیت دارد؟
شاید به این موضوع فکر کنید که حتماً لازم نیست برند شما در سطح جهانی مطرح شود؛ شاید حتی آرزوی رسیدن به این سطح از پیشرفت و توسعه را نداشته باشید. واقعیت این است که بسیاری از شرکت‌ها به هر دلیلی نمی‌توانند تا این حد قله‌های موفقیت را فتح کنند؛ با این حال توجه به طراحی استراتژی بازاریابی برای توسعه کسب و کار ضروری است. اهمیت دادن به استراتژی بازاریابی به این معنی نیست که سرمایه‌گذاری بزرگی روی آن کنید، بلکه به این معنی است که برای مثال اگر مشتریانی دارید که از شما انتظار خدمات‌رسانی دارند، باید برای ارائه بهترین خدمات به آنها به‌صورت استراتژیکی فکر کنید؛ به این ترتیب موفقیت شما حتمی خواهد بود. در ادامه بزرگ‌ترین مزیت طراحی استراتژی بازاریابی را شرح می‌دهیم.
طراحی استراتژی بازاریابی؛ یک پله نزدیک‌تر شدن به اهداف تجاری
از گذشته تا به حال بارها شنیده‌اید که برای موفقیت در کسب و کارها باید برنامه‌ریزی کرد. امروزه مشخص شده است ساخت استراتژی بازاریابی مزایای بسیاری دارد و استفاده از برنامه‌ای مناسب، موفقیت شما را تضمین می‌کند. بر اساس تحقیقات انجام شده، بازاریاب‌هایی که دارای استراتژی مشخصی هستند، 313 درصد بیشتر از دیگران به تاثیرگذاری کار خود باور دارند. با این حال تنها 41 درصد از بازاریابان از استراتژی بازاریابی در کار خود استفاده می‌کنند. این داده‌های آماری نشان می‌دهند که فرصت‌های بسیاری برای کسب و کارها وجود دارد که با به‌کارگیری روش‌هایی که دیگران استفاده نمی‌کنند، در رقابت جلو بیفتند. اطلاعات بالا نشان می‌دهند:
- ثبت استراتژی بازاریابی مهم است، مخصوصاً اگر به‌طور موثر انجام شود؛
- با وجود فوایدی که طراحی استراتژی بازاریابی دارد، بیشتر افراد اقدامی در این زمینه انجام نمی‌دهند که یعنی ایجاد فرصت‌های بیشتر برای شما؛
- برای رسیدن به موفقیت باید پیگیر باشید. استراتژی بازاریابی دنیایی از فرصت‌ها را پیش روی شما قرار می‌دهد، پس از آنها درست استفاده کنید.
تا اینجا یاد گرفتید استراتژی بازاریابی چیست، چرا اهمیت دارد و اصول اساسی آن کدامند. در ادامه نحوه طراحی کردن آن را آموزش می‌بینید.
آموزش طراحی استراتژی بازاریابی
به‌طور کلی، راه‌های بسیاری برای ساخت استراتژی بازاریابی وجود دارد، اما راهنمای 12 مرحله‌ای ما موثرترین و آسان‌ترین روش برای انجام این کار است. با دقت نکات مهم را به خاطر بسپارید و در ساخت استراتژی بازاریابی خود، آنها را به کار بگیرید.
قدم اول: درک بهتر بازار رقابتی با استفاده از ماتریس SWOT
برای موفقیت در بازاریابی، ابتدا باید درک کاملی از بازار پیدا کنید. شناخت بازار کار بسیار راحتی است، برای شروع بهتر است 4 مورد زیر را شناسایی کنید:
- نقاط قوت: ویژگی‌های برتر محصولات یا خدمات شما چیست؟
- نقاط ضعف: محصولات یا خدماتتان از چه نظر آسیب‌پذیر هستند؟
- فرصت‌ها: چگونه شرکت می‌تواند پیشرفت کند؟
- خطرات: آیا عوامل خارجی وجود دارند که روی موفقیت شما تاثیر منفی بگذارند؟ (برای مثال تغییر ترندهای بازار، پیش‌بینی‌هایی که باعث رکود بازار می‌شوند، افزایش جو رقابتی، کاهش تقاضا و غیره.)
با استفاده از آنالیز SWOT همه موارد گفته شده مثل روز برای شما روشن خواهند شد. از این روش به دو صورت می‌توان بهره برد:
- در استراتژی بازاریابی: با استفاده از چهارچوب SWOT مشخص می‌شود رقیبان شما در چه زمینه‌هایی عملکرد بهتری دارند و چگونه می‌توان در آن زمینه‌ها پیشرفت کرد.
- در کل کسب و کار: با درک بازار و کسب و کار خود شروع کنید و سپس روی درست انجام شدن کار تمرکز کنید. نتایج استفاده از آنالیز SWOT باید در همه جوانب کاری بازتاب کند.
قدم دوم: آشنایی با مخاطبان و پایگاه مشتریان
کسب و کارها برای برطرف کردن نیاز مشتریان به وجود می‌آیند. شاید این مفهوم ساده به نظر برسد، اما نباید از شناخت مخاطبان و مشتریان غافل شد. پس هر کاری که بازاریابان انجام می‌دهند، باید در راستای ارائه خدمات به افرادی باشد که به شما پول می‌پردازند. شناخت پایگاه مشتریان یک شبه اتفاق نمی‌افتد، بلکه روندی تکاملی دارد. طی این روند دید بهتر و کامل‌تری نسبت به مشتری‌ها پیدا می‌کنید و محصولات و خدمات خود را مطابق با نیازها و خواسته‌های آنها ارائه می‌دهید. هر چه در این مرحله بهتر عمل کنید، بقیه مراحل آسان‌تر خواهند شد. برای شروع باید به‌صورت زیر عمل کنید.
- درباره مشتریان تحقیق کنید: برای این کار باید از مشتری‌ها نظرسنجی کنید، با گروه خدمات مشتریان مشورت داشته باشید و داده‌های وب‌سایت خود را تجزیه و تحلیل کنید؛ در نتیجه به علایق بازدیدکنندگان پی می‌برید.
- پرسونای خریداران را ایجاد کنید: با استفاده از پرسونای خریداران نسبت به شخصیت مشتری‌های معمول و مشتری‌های ایده‌آل خود ذهنیت پیدا می‌کنید.
همه مراحل طراحی استراتژی بازاریابی امکان پیچیده شدن را دارند، اما شروع کار ساده است. در قدم بعدی به شما نشان می‌دهیم از کجا باید شروع کنید.
قدم سوم: شناسایی بهتر رقیبان خود با تجزیه و تحلیل رقابتی
زمانی که همه به یک سمت شنا می‌کنند، شما باید در جهت مخالف آنها شنا کنید؛ اما چگونه باید این کار را کرد؟ به این شکل که اگر همه کار مشخصی را انجام می‌دهند، با انجام کاری متفاوت، خود را نسبت به آنها متمایز جلوه دهید (در این باره مقاله مزیت رقابتی چیست؟ را بخوانید). با شناسایی رویکرد بازاریابی رقیبان متوجه می‌شوید از چه نظر باید نسبت به آنها متفاوت عمل کنید. خوشبختانه روش‌های بسیاری برای جمع‌آوری اطلاعات از شرکت‌های رقیب وجود دارد؛ بدون نیاز به صرف هزینه‌های بسیار و بدون جاسوسی، تنها با استفاده از چند تاکتیک ساده که در ادامه شرح داده‌ایم.
- افراد حاضر در جبهه مخالف را شناسایی کنید: به‌عبارت دیگر رقیبان خود را در بازار بشناسید.
- نقاط قوت و ضعف رقیبان را بدانید: به این منظور باید به چند سوال پاسخ دهید، برای مثال، رقیبان در چه زمینه‌های عملکرد بهتری دارند؟ برای بهبود عملکرد شرکت خود از چه روش‌هایی باید کمک بگیرم؟ از کدام یک از نقطه ضعف‌های رقیبان می‌توان به نفع خود استفاده کرد؟
- بهتر برنامه‌ریزی کنید و استراتژی بازاریابی خود را به اجرا درآورید: اگر چشم‌انداز رقابتی خود را درک کنید، بهتر می‌فهمید چه چیزی می‌تواند شما را از دیگران متمایز کند و چگونه باید این پیام را به مخاطب خود منتقل کنید.
قدم چهارم: ایجاد نظم در امور مالی با استفاده از بودجه بندی بازاریابی
برای اینکه پول به‌دست آورید، باید ابتدا پول خرج کنید؛ بنابراین اگر بودجه‌بندی منظمی نداشته باشید، در اجرای درست استراتژی بازاریابی خود دچار مشکل خواهید شد. شما باید از موجودی مالی خود اطلاع داشته باشید که بدانید چقدر می‌توانید هزینه کنید، چقدر پول برای اجرای پروژه‌ها لازم است و هر هزار تومانی که خرج می‌شود چه مقدار پول را به شما برمی‌گرداند. در صورتی که بودجه‌بندی منظمی نداشته باشید، آخر سال با مشتری‌ها و رئیس خود به مشکل برمی‌خورید، زیرا باید توضیح دهید که بودجه را صرف چه چیزی کرده‌اید. حتی اگر در زمینه حسابداری و تعیین بودجه تخصص نداشته باشید هم هیچ اشکالی ندارد، برای اینکه تعیین بودجه بازاریابی کار بسیار راحتی است.
قدم پنجم: همه چیز درباره برندسازی، صدا و لحن
همه برندها دارای صدا هستند. صدای برند روی برداشتی که مشتریان بالقوه از اقدامات شما دارند، تاثیرگذار است. هر برند هویت و لحن خاصی دارد. برندها از لحن خاص خود به‌عنوان مسیر میان‌بر استفاده می‌کنند و محصول خود را سریع‌تر و راحت‌تر به افرادی که به آن نیاز دارند، ارائه می‌دهند. مولفه‌های مربوط به صدای برند شامل بسیاری از موارد می‌شود، از جمله اینکه بار احساسی محتوای بازاریابی باید از چه نوعی باشد یا اینکه از کدام سخن‌پردازی‌ها باید استفاده کرد و غیره. راهنمای نوشتاری صدای برند، انجام دستورالعمل‌های ثبت صدای برند را ساده‌تر می‌کند، زیرا می‌توان نسخه‌ای از آن را به هر یک از اعضای تیم محتوانویسی شرکت داد و مطمئن شد که صدای برند در همه مواردی که شرکت ارسال یا منتشر می‌کند، ثابت می‌ماند.
قدم ششم: استفاده حرفه‌ای از قیف محتوا
با اینکه قیف بازاریابی یکی از مفاهیم ساده در طراحی استراتژی بازاریابی است، اما درک درست آن بسیار اهمیت دارد. در ادامه مفهوم قیف بازاریابی را مرور خواهیم کرد. قیف بازاریابی نشان‌دهنده مراحل مختلفی است که مشتریان در طول فرآیند خرید طی می‌کنند. خلاصه بگوییم مراحل ابتدایی قیف شامل شناسایی مشکل و راه‌حل می‌شود و در آخر به مرحله خرید می‌رسد. به‌طور خلاصه قیف بازاریابی به بخش‌های زیر تقسیم می‌شود:
- سر قیف (TOFU): در این مرحله مشتری‌ها نسبت به محصولات و خدمات برندهای مختلف در بازار آگاهی پیدا می‌کنند.
- میانه قیف (MOFU): در میانه قیف مشتری‌ها به‌صورت جدی شروع به تحقیق درباره گزینه‌های موجود می‌کنند.
- انتهای قیف (BOFU): در بخش انتهایی قیف مشتری‌ها آماده خرید از شما یا دیگران هستند.
آنچه که گفتیم، اصول اساسی همه قیف‌های بازاریابی را تشکیل می‌دهد، اما ممکن است برخی مدل‌های قیف مراحل بیشتری داشته باشند یا از اصطلاحات متفاوتی استفاده کنند. وظیفه استراتژی بازاریابی رساندن پیام و محتوای مورد نیاز مشتریان به آنها در هر مرحله از قیف است. حتی بعد از اتمام خرید، برای افزایش وفاداری مشتری باید ارتباط برند با مشتری حفظ شود.
قدم هفتم: مشخص کردن اهداف بازاریابی
میزان موفقیت با رسیدن به خواسته‌ها سنجیده می‌شود. به همین علت همه چیز در بازاریابی هدفمند است. بدون داشتن هدف، بازاریاب‌ها چگونه باید به سازمان‌ها ثابت کنند که در جهت رشد تجاری آنها حرکت کرده‌اند؟ بهتر است برای هدفگذاری از روش (SMART) استفاده کرد. روش اسمارت از 5 رکن تشکیل می‌شود که عبارتند از:
- خاص و مشخص بودن: اهداف باید با مقیاس‌های مشخص تعیین شوند.
- قابل اندازه‌گیری بودن: امکان پیگیری و اندازه‌گیری داده‌ها در هدفگذاری وجود داشته باشد.
- قابل دستیابی بودن: دستیابی به اهداف تعیین شده باید ممکن باشد.
- مرتبط بودن: اهداف باید مرتبط با کسب و کار شما باشند.
- داشتن محدودیت زمانی: باید برای رسیدن به اهداف، محدودیت زمانی مشخص شود.
اهداف نام‌برده معمولاً در یکی از دو گروه زیر جای می‌گیرند:
- اهداف تجاری: اهداف تجاری به اهدافی کلی سازمان‌ها می‌گویند.
- اهداف بازاریابی: به اهدافی که تحت تاثیر سیستم بازاریابی هستند و باعث تحقق اهداف سازمانی می‌شوند، اهداف بازاریابی می‌گویند.
قدم هشتم: انتخاب بهترین راه‌های ارتباط با مشتریان
مشتریان بالقوه تمایل دارند هنگام تصمیم‌گیری برای خرید در زمان و مکان درست، پیام درست را دریافت کنند. بخشی از فرآیند رسیدن به این هدف مربوط به انتخاب راه ارتباطی مناسب می‌شود. امروزه با وجود تعداد زیادی از پلتفرم‌های جدید، انتخاب بهترین کانال ارتباطی چالشی بزرگ است. مهمترین راه‌های ارتباطی برای شرکت‌هایی که از استراتژی بازاریابی مدرن استفاده می‌کنند عبارتند از:
- وب‌سایت و بلاگ: در اصل وب‌سایت‌ها و بلاگ‌ها خانه اینترنتی برندها هستند. فرآیند فروش در آنها صورت می‌گیرد و همه تاکتیک‌های بازاریابی حول محور وب‌سایت و بلاگ می‌چرخند.
- سئو: روزانه 5/3 میلیارد جستجو در گوگل انجام می‌شود، بنابراین سئو یکی از مهمترین و رقابتی‌ترین روش‌ها برای هدایت ترافیک تبلیغاتی وب به حساب می‌آید.
- بازاریابی با ایمیل: نرخ بازگشت سرمایه با استفاده از ایمیل به 3800 و 4440 درصد می‌رسد (در منابع مختلف متفاوت است). همین ارقام بالا برای پی بردن به اهمیت بازاریابی ایمیلی و نرخ بازگشت سرمایه بالای آن کافی هستند.
- بازاریابی ارگانیک و پولی در شبکه‌های اجتماعی: حتی اگر الگوریتم‌های شبکه‌های اجتماعی تغییر کنند، آنها باز هم بخش مهمی از پلتفرم‌های مهم در بازاریابی را تشکیل می‌دهند.
- آپارات و یوتیوب: شبکه اجتماعی یوتیوب، مقام دومین موتور جستجو بزرگ دنیا و آپارات هم دومین سایت پربازدید ایران را به خود اختصاص داده است. این یعنی باید روی محتوای ویدیویی در این سایت‌ها تمرکز کرد.
- تبلیغات کلیکی: با اینکه ترافیک جستجوی ارگانیک از گوگل در بازاریابی اهمیت دارد، اما ترافیک ناشی از تبلیغات گوگل ادز حدود 50 درصد بیشتر به تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار کمک می‌کند.
قدم نهم: استفاده از موثرترین تاکتیک‌های بازاریابی
همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، به نحوه اجرای استراتژی بازاریابی، تاکتیک می‌گویند. تاکتیک‌های بازاریابی در واقع تلاش‌های واقعی هستند که به مشتری تحویل می‌دهید. آنها به شما کمک می‌کنند به اهداف بازاریابی خود برسید، کسب و کار خود را توسعه دهید و تبدیل به بهترین بازاریاب ممکن شوید. متاسفانه هیچ وقت، زمان و منابع کافی برای استفاده از همه تاکتیک‌ها وجود ندارد، بنابراین باید تشخیص دهید کدام تاکتیک‌ها برای کسب و کار شما مناسب‌تر هستند و در موقعیتی خاص بیشترین تاثیرگذاری را دارند. در ادامه تعدادی از موثرترین تاکتیک‌های بازاریابی را به شما معرفی خواهیم کرد.
- ساخت صفحات فرود (Landing page) بهینه شده با کلمات کلیدی
- معرفی محصولات جدید در محتوای ویدیویی
- کمک گرفتن از اینفلوئنسرهای اینستاگرام برای به نمایش گذاشتن محصولات
- ساخت خبرنامه ایمیلی برای ارسال جدیدترین محتواها
- تشکیل اجتماع آنلاین با استفاده از گروه‌های لینکدین
- استفاده از تبلیغات تلویزیونی
- برگزاری کمپین تبلیغاتی کلیکی
نمونه‌های بالا تنها مثال‌های ساده‌ای از تاکتیک‌های تبلیغاتی هستند. در ادامه با تعداد بیشتری از آنها آشنا خواهید شد.
قدم دهم: تعیین معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)
اگر 9 مرحله قبلی را به‌درستی انجام دهید، تا اینجای کار دارای اهدافی هستید که قرار است به کمک تیم خود به آنها برسید، راه‌های برقراری ارتباط با مخاطبان را می‌دانید و تاکتیک‌های مورد نظر خود را انتخاب کرده‌اید. در مرحله دهم باید معیارهای لازم برای نظارت بر اجرای تاکتیک‌ها بازاریابی را شناسایی کنید. تاکتیک‌ها در مسیر دستیابی به اهداف تجاری از طریق کانال‌های ارتباطی اجرا می‌شوند. مهمترین معیارهایی که منجر به درآمدزایی از طریق کانال‌های ارتباطی خواهند شد، شاخص کلیدی عملکرد نام دارند. انتخاب این شاخص‌ها و معیارها بستگی به نوع کانال‌ها و تاکتیک‌ها دارد. در ادامه به شما خواهیم گفت چگونه باید تصمیم‌گیری‌های لازم در این زمینه را انحام دهید.
قدم یازدهم: تجسم و سازماندهی استراتژی بازاریابی با استفاده از تقویم بازاریابی
برای منظم نگه داشتن استراتژی بازاریابی و اجرای موثر آن باید علاوه بر تقویم بازاریابی، تعدادی از نرم‌افزارهای مدیریت بازاریابی را نیز داشته باشید. برای مدیریت تقویم بازاریابی، جریان کاری و محدودیت‌های زمانی نیازی نیست حتماً از نرم‌افزار خاصی استفاده کنید. در مرحله بعد یاد می‌گیرید چگونه تمام این کارها را انجام دهید و مطمئن شوید که نحوه برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی موردنظرتان موفقیت‌آمیز است.
قدم دوازدهم: بهبود فرآیندهای بازاریابی برای اجرای بهتر آن
بهترین تیم‌های بازاریابی همیشه روشی مشخص برای انجام کارها دارند. زمانی که فرایند و جریان کاری اجرای پروژه‌ها تکراری است، می‌توان کیفیت، پیوستگی و کارآمدی خروجی را افزایش داد. بنابراین استراتژی بازاریابی شما موثرتر خواهد بود و تمام کارهایی که تا به این لحظه انجام داده‌اید، ارزشمند هستند.
سه نمونه از استراتژی بازاریابی برندهای معروف جهان
شرکت‌های موفق و معروف، تصادفی به جایگاه فعلی خود نرسیده‌اند. حتی اگر آنها در ابتدا نسبت به کار خود آگاهی نداشتند، اما طبیعتاً می‌دانستند در تلاش برای حل چه مشکلاتی بودند، چگونه باید نسبت به محصولات یا خدمات موجود در بازار متمایز باشند و چگونه باید نظر مردم را به خود جلب کنند که در نهایت برایشان سود داشته باشد. به‌عبارت دیگر، آنها دارای استراتژی بودند. شاید استراتژی آنها از همان اول کامل نبود، با این حال می‌دانستند دارند چه کار می‌کنند. به یاد داشته باشید بهترین برندها هیچ وقت از تکرار کردن تصور اولیه‌ای که باعث شد آنها به جایگاه امروزشان برسند، دست نمی‌کشند. در ادامه 3 برند مطرح و محبوب جهان را به شما معرفی می‌کنیم که با استفاده از رویکردهای خود، به موفقیت دست یافتند. وجه اشتراک همه این برندها این است که متوجه شدند نیازهای واقعی مشتریان چیست، محصولاتشان در بازار چه جایگاهی دارند و چگونه باید نیاز مشتریان را با روشی متفاوت از رقیبان برآورده کرد.
نایک: قبل از فروش محصول، ایده‌های خود را بفروشید.
هدف محصولی که می‌خواهید بفروشید باید برطرف کردن نیاز باشد. اگر افراد نیازی داشته باشند که خود از آن بی‌خبرند، باید قبل از فروش محصول، ابتدا ایده آن را عرضه کنید؛ نایک دقیقاً همین کار را کرد. بعد از اینکه با قرار دادن لژ دوطرفه، انقلابی در صنعت کفش‌های پیاده‌روی رخ داد، شرکت نایک ورزش «دو» را به‌عنوان راهی مناسب برای تناسب اندام معرفی کرده و به این ترتیب افراد بیشتری را تشویق به دویدن کرد. بنابراین اگر کسی تحت تاثیر ایده دویدن قرار می‌گرفت، طبیعتاً باید کفش کتانی می‌خرید.
نایک نه تنها کفش‌های بیشتری فروخت، بلکه بهترین محتوای آموزشی را برای بیشترین بهره‌برداری از سرگرمی خود فراهم کرد؛ یعنی چرخه خودساخته‌ای به وجود آورد که منجر به افزایش باورنکردنی نرخ فروش و اعتمادسازی بین مشتریان شد. آنچه که گفتیم، اصل اساسی نتیجه گرفتن از استراتژی بازاریابی خود است. با اینکه شرکت نایک اولین شرکتی نبود که دست به این کار می‌زد (The Furrow، مجله John Deere، یکی از اولین کسانی بود که در سال 1895 از بازاریابی محتوایی مدرن استفاده کرد)، اما تبدیل به یکی از قوی‌ترین مثال‌هایی شد که به قدرت بازاریابی با محتوا دست یافته‌اند. در نهایت، تبلیغات این برند یکی از پربازدیدترین تبلیغات در سطح جهانی است.
ردبول: قبل از فروش محصول، هویت آن را بفروشید.
آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چگونه ردبول، برند جهانی شناخته‌شده در زمینه تولید نوشیدنی‌های انرژی‌زا، هم‌ردیف با ورزش‌های حرفه‌ای قرار گرفت؟ شرکت ردبول برای رسیدن به این هدف برنامه‌ریزی کرده بود. ممکن است بسیاری از افراد منابع لازم برای این کار را نداشته باشند، اما هر کسی می‌تواند از اجرای ایده‌های ساده و اساسی که منجر به موفقیت می‌شود، شروع کند. استراتژی ردبول را می‌توان در 3 مورد زیر خلاصه کرد:
- تولید محتوای مورد پسند مخاطبان مورد نظر: در اینجا صحبت از تولید محتوا درباره نوشیدنی‌های ردبول نیست، بلکه منظور محتوایی است که بین ناشران محتوا و نیاز مخاطب ارتباط شکل می‌دهد و با آن می‌توان به‌صورت غیر مستقیم، برند و محصول را تبلیغ کرد.
- اولویت دوم قرار دادن محصول: ردبول محصول خود به‌عنوان یکی از لوازم فرعی سبک زندگی مردم جا انداخت و به این ترتیب تبدیل به قسمتی از زندگی روزمره مشتریان خود شد.
- حفظ تداوم: برند ردبول همه جا شناخته شده است. این شرکت نه تنها توجه مخاطبان خود را جلب کرد، بلکه موفق شد توجه آنها را برای مدتی طولانی نیز حفظ کند.
همه چیزهای که تا به حال از برند ردبول مشاهده کرده‌اید، از فعالیت‌های اسپانسری مالی گرفته تا مجلات آنها، همگی از همین استراتژی پیروی می‌کنند. به جرأت می‌شود گفت شواهد به‌طور واضح نشان می‌دهند که این استراتژی تا چه حد نتیجه‌بخش است.
استارباکس: قبل از فروش محصول، سبک زندگی بفروشید.
با وجود 60 میلیون نفری که در سراسر جهان مشغول چک کردن فروشگاه‌های آنلاین خود هستند، احتمال اینکه تعداد زیادی از آنها روی میز خود قهوه استارباکس داشته باشند بسیار زیاد است. حتی ممکن است بعضی از آنها داخل خود کافی‌شاپ استارباکس نشسته باشند. قهوه جزء جدایی‌ناپذیر زندگی حرفه‌ای روزانه بسیاری از افراد است و مجموعه کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای استارباکس مدت‌ها پیش متوجه شد افراد قهوه را فقط به خاطر مزایا یا مزه‌اش نمی‌نوشند، بلکه به‌علت تجربه نوشیدن آن است که تا این حد طرفدار دارد. علاوه بر این، مردم حس آشنایی را دوست دارند؛ هنگامی که مردم در سفرهای کاری خود به دور دنیا، لوگو استارباکس را می‌بینند، نور امیدی در دلشان روشن می‌شود.
استارباکس برای مشتریان خود تجربه‌ای مطابق با نیازهایشان به وجود آورد، در نتیجه کافی‌شاپ‌های استارباکس تبدیل به محلی برای ملاقات با افراد، کار، وقت‌گذرانی با دوستان و غیره تبدیل شدند. امروزه استارباکس جایگاه مهمی در زندگی روزانه افراد دارد. این برند نه تنها موفق شد قهوه بفروشد، بلکه توانست در زندگی روزانه مردم جای خود را باز کند و البته قهوه‌های بیشتری بفروشد.
همین حالا استراتژی بازاریابی خود را طراحی کنید.
با مطالعه مراحل گفته شده، آمادگی لازم برای طراحی استراتژی بازاریابی را پیدا می‌کنید. ساخت استراتژی کار زیادی می‌برد و اجرای درست هر مرحله ممکن است زمان‌بر باشد، اما هیچ اشکالی ندارد. طراحی استراتژی فرآیندی پله به پله است و نیاز به اصلاحات دارد. انتظار نداشته باشید یک شبه در این کار حرفه‌ای شوید.
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
- آموزش مبانی بازاریابی محتوا (Content Marketing)
- آموزش مدیریت تبلیغات و برند
- آموزش مدیریت بازاریابی
- آموزش تکنیک های فروش در بازاریابی – بخش اول
- آموزش بازاریابی اجازه ای
- آموزش بازاریابی ویروسی
- آموزش بازاریابی ایمیلی
- آموزش بازاریابی محتوایی
