ویزیتور تلفنی چیست؟ و چه وظایفی دارد؟ + نکات مهم در بازاریابی تلفنی Telemarketing

راه‌های زیادی برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات وجود دارد. یکی از روش‌های قدیمی موجود در این رابطه «بازاریابی و فروش تلفنی» از طریق ویزیتورهای تلفنی است. اگر علاقه‌مند هستید که بدانید:

• ویزیتور تلفنی یعنی چه؟
• یک ویزیت تلفنی چگونه انجام می‌شود؟
• بازاریابی و فروش تلفنی چه مزایایی دارد؟

توصیه می‌کنیم با ما تا انتهایِ این مقاله از مجله اینترنتی کاپریلا همراه باشید.

ویزیتور تلفنی چیست؟

ویزیتور تلفنی یا همان بازاریابی تلفنی (Telemarketing)، جزو بازاریابی‌های مستقیم (Direct Marketing) طبقه‌بندی می‌شود. به‌عبارت بهتر، در بازاریابی تلفنی، شما به‌صورت مستقیم محصول و یا خدمات شرکت خود را به مشتریان پرزنت می‌کنید. این کار، بر عهده‌ی بازاریابان تلفنی است و فرایندی که آن‌ها با مشتریان تماس برقرار می‌کنند، تماس‌های تلفنی خودکار (Robocalls) نامیده می‌شود. شایان ذکر است که به دلیل کلاهبرداری‌هایی که طی این سال‌ها از طریق تماس‌های تلفنی صورت گرفته است، مردم نسبت به تماس‌های ویزیتور‌های تلفنی بدبین شده‌اند؛ اما همچنان این روش از بازاریابی، یکی از استراتژی‌های مهم و تأثیرگذار در خیلی از حوزه‌های کسب‌وکار می‌باشد.

بد نیست بدانید که ویزیت تلفنی ممکن است به اسم فروش از راه دور (Telesales) و یا فروش داخلی (Inside Sales) نیز شناخته شود.

ویزیتور تلفنی چه کار می‌کند؟

«ویزیت تلفنی» شامل: برقراری تماس، بررسی درخواست‌های مشتریان بالفعل و نزدیک شدن به مشتریان بالقوه است. این روشِ بازاریابی، اولین بار در دهه‌ی 1970 میلادی شکل گرفت؛ زمانی‌که نوع جدیدی از تلفن‌های خانگی به بازار آمدند و هزینه‌ی تماس برای مشترکین کاهش یافت. بازاریابی تلفنی می‌تواند از مکان‌های مختلفی مانند: مرکز تماس، دفتری در شرکت و یا حتی در منزل صورت بگیرد.

گاهی ویزیت تلفنی صرفاً برای ارزیابی علاقه‌ یا مناسب بودن محصول و یا خدمات برای مشتریان بالقوه به‌کار می‌رود؛ سپس تماس‌های بعدی برای پیگیری فروش هستند؛ گاهی هم از ابتدا به‌قصد فروش تماس گرفته می‌شود. این‌که شما کدام روش را انتخاب کنید، بستگی به حوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید، دارد. بد نیست بدانید که ویزیت تلفنی، غالباً توسط کسب‌وکارهای خصوصی، مؤسسات خیریه غیردولتی، گروه های سیاسی و نامزدها و انواع دیگر سازمان‌ها – به‌منظورِ نظرسنجی، درخواست کمک مالی، تحقیقات بازاریابی – استفاده می‌شود.

4 بخش مهم در بازاریابی تلفنی

روش‌هایی که یک ویزیتور تلفنی می‌تواند از طریق آن‌ها بازاریابی کند به چهار دسته‌ی کلی تقسیم می‌شوند:

1. تماس‌های خروجی
2. تماس‌های ورودی
3. ایجاد یک پایگاه داده اطلاعاتی از مشتریان
4. فروش

در ادامه به بررسی هرکدام از این دسته‌بندی‌ها می‌پردازیم.

تماس های خروجی

در این روش، بازاریابی که پشت تلفن نشسته است، از طریق تماس‌هایی که با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی خود برقرار می‌نماید، ارتباط خود را حفظ می‌کند. شایان ذکر است که به این نوع تماس‌ها، تماس‌های سرد (Cold Calling) می‌گویند. به‌عنوان بازاریابی که مشغول به فعالیت در زمینه تماس‌های خروجی هستید، باید وظایف زیر را انجام دهید:

• ارزیابی میزان رغبت مشتریان بالقوه به محصولات و خدمات
• ایجاد انگیزه برای خرید مشتریان بالقوه
• کسب اطلاعات در مورد میزان رضایت مشتریان از خرید و ترغیب به خرید مجدد
• برطرف نمودن عواملی که موجب عدم خرید مجدد مشتریان قبلی شده است

تماس های ورودی

در این نوع تماس‌ها، مشتریان از طریق انواع تبلیغات آنلاین یا آفلاین، با شرکت آشنایی پیدا کرده‌اند و اطلاعات تماس خود را برای شما ارسال می‌کنند، تا شما با برقراری تماس با آن‌ها، اطلاعات بیشتری در اختیارشان قرار دهید. به این نوع تماس‌ها، تماس‌های گرم (Warm Calling) گفته می‌شود. باید به این نکته توجه کنید که مشتریان حاضر در این دسته، رغبت و انگیزه‌ی اولیه را برای خرید دارند، و کار اساسی شما «جلب اعتماد» و «به پایان رساندن معامله» است. به‌عنوان یک ویزیتور تلفنی، در این روش باید:

• گرم و دوستانه صحبت کنید.
• صبور باشید.
• به تمامی سؤالات پاسخ بدهید.
• مکالمه‌ را تا جای ممکن و قطعی کردن معامله ادامه دهید.
• به نحوی مکالمه‌ را تمام کنید که بعداً بهانه‌ای برای تماس مجدد داشته باشید (Open Ending)

ایجاد یک پایگاه اطلاعاتی

با انجام تماس با افراد و گروه‌های مختلف جامعه، مجموعه‌ای از مشخصات آن‌ها را تهیه کرده و در دیتابیس خود ثبت نمایید. این مشخصات می‌تواند موارد مختلفی از مشتریان شما باشد؛ مانند سن، میزان تحصیلات، درآمد، علایق، میزان استفاده از پلتفرم‌های آنلاین یا آفلاین و… . شایان ذکر است که این امر به شما کمک می‌کند تا:

• اطلاعات دقیق‌تری از بازار هدف خود پیدا کنید.
• استراتژی بهتری برای تولید ‌محتوای تبلیغاتی آنلاین و آفلاین را انتخاب نمایید.
• روش مناسبی برای بازاریابی جامعه هدف خود تعیین کنید.

فروش

سخت‌ترین بخش از وظایف یک ویزیتور تلفنی، همین قسمت است. همان‌طور که از اسمش پیداست، شما باید محصول یا خدمتی را به مشتریان بالقوه‌ی خود بفروشید؛ فروش به کسی‌ که نه شما را می‌بیند و نه محصول شما را، کاری بسیار سخت است.

مهم‌ترین نکته در فروش این است که مشتری به شما و محصول یا خدمتتان اعتماد کند و نیاز خود را به‌وسیله‌ی شما برطرف نماید؛ این ایجاد اعتماد در پشت تلفن کاری بسیار سخت و نیازمند تجربه‌ی بالا، و صبر و حوصله است. بازاریابان حاضر در این بخش، آموزش‌های مخصوص خود را دیده‌اند و تنها هدف آن‌ها انعقادِ یک معامله‌ی تلفنی است.

یک ویزیتور تلفنی ممکن است دیگری داشته باشد؛ از جمله: بررسی و تنظیم قرار‌های ملاقات حضوری یا ویدیو کنفرانس، به‌روز کردن پایگاه‌های اطلاعاتی و ارائه‌ی فراخوانی برای فعالیت‌ها و رویداد‌های مختلف. اما مهم‌ترین و اصلی‌ترین بخش‌های یک ویزیت تلفنی، 4 مورد فوق بود که آن‌ها را با هم بررسی کردیم.

چند نکته کوتاه برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

برای کسب موفقیت در بازاریابی تلفنی، باید چند نکته را رعایت کنید:

• از حرفه‌ای‌ها برای آموزش تیم ویزیتور تلفنی و یا کار در تیم‌ خود، کمک بگیرید.
• تلفن‌های خوب بخرید، کیفیت مکالمه بیشتر از چیزی که فکرش با بکنید تأثیرگذار است.
• به‌عنوان ویزیتور تلفنی، تمامی جوانب و ویژگی‌های محصول و خدمات خود را بشناسید تا همیشه جوابی برای سؤالات مشتریان داشته باشید.
• صبور باشید.
• به‌عنوان کارفرما، برای ویزیتور‌های تلفنیِ خود جایزه و پورسانت معین کنید.

لینک مقالات تکمیلی یا مشابه

• تبدیل کامپیوتر به تلفن با مودم dial up + معرفی تجهیزات و نرم‌افزارها
• راهکارهای افزایش فروش در بازار ایران
• بازاریابی محصول به زبان ساده و جامع | تفاوت با بازاریابی و مدیریت محصول
• بازاریابی کانال (Channel Marketing) یا برون‌سپاری فروش چیست؟ + مثال‌هایی در ایران
• دیجیتال مارکتینگ چیست؟ | یادگیری آسان بازاریابی دیجیتال ایرانی
• بازاریابی پیامکی و هر آنچه باید برای افزایش فروش با SMS مارکتینگ بدانید.
• بازاریابی ایمیلی فروشگاه‌ اینترنتی و کسب و کارهای تجارت الکترونیک – راهنمای کامل
• بررسی موثرترین کانال های تبلیغاتی در بازاریابی در ایران
• بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟ | جذب مخاطب هدف با محتوای هدفمند
• بازاریابی تجربی چیست؟ | تعامل رو در رو با مخاطب برای برندینگ و فروش
• معرفی ۱۸ مورد از بهترین تکنیک ‌های بازاریابی جهان
• بازاریابی دیجیتال اپیدمیک – چگونه از یک کسب و کار اپیدمی دیجیتال کسب درآمد کنیم؟
• انواع بازاریابی + تفکرات اشتباه در مدیریت بازاریابی
• چگونه تیم بازاریابی خود را تشکیل دهیم؟ – اعضای تیم، وظایف و راهکارها

سخن پایانی درباره ویزیتور تلفنی و تله مارکتینگ

با اینکه بازاریابی تلفنی، روشی سنتی و قدیمی محسوب می‌شود اما هنوز هم در حوزه‌های خاصی از فروش محصولات و خدمات، کاربردی پررنگ دارد؛ پس با توجه به حوزه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید و با شناختی که از هویت کسب‌وکارِ خود و بازار هدفتان دارید، می‌توانید از روش‌های مختلفی من‌جمله «ویزیتور تلفنی» استفاده کنید.

امیدواریم با اطلاعاتی که در این مقاله ارائه شد، توانسته باشید قدمی در راه توسعه‌ی کسب‌وکار خود و رسیدن به اهداف پیش‌رویتان برداشته باشید. اگر شما مخاطب گرامی، نظر و دیدگاهی در خصوص «بازاریابی از طریق ویزیت تلفنی» دارید، یا روش‌های دیگری می‌شناسید و یا نکته‌ی خاصی را می‌دانید که در این مقاله به آن اشاره نشده است، خواهشمند است دیدگاه‌های ارزشمند خود را از طریق بخش کامنت در انتهای این نوشتار به اشتراک بگذارید. همچنین در صورت صلاح‌دید می‌توانید، لینک این نوشتار را از طریق کانال‌ها و گروه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی عضو هستید به‌دست دوستان و آشنایان برسانید تا آنها نیز اگر درصدد این هستند که کسب‌وکار خود را از طریق ویزیتورهای تلفنی توسعه دهند، بتوانند از طریق اطلاعاتی که در این مقاله ذکر شده است، به هدف خود دست یابند. علاوه بر آن، می‌توانید ما را در اینستاگرام و تلگرام فالو کنید تا در زمینه جدیدترین روش‌ها، ترفندها و اخبار دیجیتال مارکتینگ و تکنولوژی به‌روز بمانید.