شاید نام بازاریابی کانال یا Channel Marketing برای شما جدید باشد اما این روش بازاریابی و فروش، مدت‌هاست که در ایران هم انجام می‌شود. بازاریابی با کانال‌های مختلف فروش هم مانند هم روش دیگری، معایب و مزایای خود را دارد اما به طور کلی، یکی از روش‌های ارزشمند برای طراحی استراتژی فروش کسب و کار به شمار می‌رود. پیشنهاد می‌کنم تا انتهای مقاله، همراه کاپریلا باشید تا بتوانید از این تاکتیک، برای افزایش فروش کسب و کار خود استفاده کنید.
بازاریابی کانال چیست؟
خوب نمی‌شد اگر می‌توانستید روی ارتقای محصولتان کار کنید، در حالی که بقیه نفرات، کار سخت فروش را انجام می‌دهد؟ خیلی خلاصه، بازاریابی کانال همین است.
بازاریابی کانالی، کار کردن با شخص ثالثی است که محصول یا خدمات شما را به بازار می‌برد. این روش می‌تواند از مدلهای رشد سنتی سریع‌تر و کارآمدتر باشد. همچنین برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک در صنایع مختلف به خوبی جواب می‌دهد. مثلاً شرکتی که تجهیزات ساخت و ساز تولید می‌کند، عموماً محصولات خود را از طریق وبسایت، کاتالوگ و نمایندگان فروش، مستقیماً به مصرف‌کنندگان می‌فروشد. اما در بیشتر موارد، این شرکت، به دلال‌ها و واسطه‌ها و توزیع‌کنندگان نیز تکیه خواهد کرد تا محصولاتش را بازاریابی کرده و به فروش برساند. این واسطه‌ها، شرکای کانال هستند.
در ادامه به دو سوال پاسخ می‌دهیم: مزایای استفاده از شرکای کانال چیست؟ و چطور می‌توانید از افتادن در تله پرهیز کنید؟
مزایای بازاریابی کانال برای کسب و کار
بازاریابی کانال اصطلاحی گسترده است که می‌تواند انواع متفاوتی از شراکت، معنی شود. این گستردگی باعث می‌شود کسب و کارها دست‌شان باز باشد تا تصمیم بگیرند چطور بازاریابی کانال را پیاده‌سازی کنند. اما چرا کسب و کار شما باید این روش فروش را در نظر بگیرد؟
- از نظر هزینه، به‌صرفه است: این ویژگی، یکی از جذاب‌ترین ابعاد بازاریابی کانال است. نسبت به استخدام تعدادی کارمند که می‌توانند همین اندازه فروش داشته باشند خیلی ارزان‌تر در می‌آید.
- شهرت برند شما را زیاد می‌کند: کار کردن با رابط‌ها و کسب و کارهای پیشرو به این معناست که نام برند شما توسط آنها در بوق و کرنا خواهد رفت. اگر برای مثال، یکی از شرکای بازاریابی کانال شما شرکتی معروف باشد، حسن شهرت و اعتماد مشتریان آن شرکت، به شرکت و محصول شما هم منتقل می‌شود. بازاریابی کانال تقریباً شبیه توصیه‌ای شخصی است که بلافاصله باعث اعتبار محصولتان می‌شود.
- حجم و تنوع بیشتری در کمپین‌های بازاریابی به شما می‌دهد: شرکای بازاریابی کانال شما بازاریابی خودشان را انجام خواهند داد. واقعیت این است که احتمالاً واحد بازاریابی‌تان فرصت آزمایش کردن انواع مختلف استراتژی‌های بازاریابی را نخواهد داشت. این استراتژی‌ها دقیقاً همان نتیجه‌ای را که برای شریک واسطه با مخاطبین متفاوت دارد، برای شما به بار نخواهد آورد.
استراتژی‌های بازاریابی کانال باعث افزایش اثربخشی و موفقیت شما می‌شود؛ موفقیتی که به تنهایی نمی‌توانستید به دستش آورید. توجه داشته باشید که استفاده از این روش بازاریابی با سایر روش‌ها، تناقضی ندارد و می‌توان استراتژی فروش خود را ترکیبی از تاکتیک‌های مختلف در نظر گرفت.
چالشهای بازاریابی کانال
51% درصد بازاریابان نمی‌توانند به کانال‌ها، دستگاه‌ها، روندها یا رقبای جدید با استفاده از دانش و ابزار فعلی خود واکنش نشان دهند. بازاریابی مبتنی بر کانال، مقرون به صرفه است و کمک می‌کند با هزینه کم، پول خوبی در بیاورید. با این حال، تنها زمانی مؤثر است که به درستی انجام شود. به ازای هر مزیتی که از استراتژی عالی بازاریابی کانال به دست می‌آورید، چند مانع وجود دارد که باید برای از میان برداشتن آنها آماده باشید.
برای مثال، چطور می‌توانید در حین کار با شرکای مختلف کانال، پیام و هویت برند خود را حفظ کنید؟ غیر عادی نیست که شرکای کانال‌تان محتوا و تبلیغات خودشان را تولید کنند. این خوب است چون نرخ مشاهده‌ای را در بازاریابی برایتان به همراه دارد که در غیر این صورت امکان‌پذیر نبود. اما خیلی بد است که محتوای محصول با برند شما سازگاری نداشته باشد.
اینها تعدادی از چالشهای دیگر هستند که باید برای استفاده موفق از این استراتژی بر آنها غلبه کنید:
- عدم دسترسی به داده‌های تحلیلی: هر یک از شرکای بازاریابی کانالی شما از پلتفرم‌های خودشان برای تبلیغات استفاده خواهند کرد. خیلی از آنها هیچ تحلیل یا گزارشی از نحوه بازاریابی خود ارائه نمی‌کنند، پس سخت است که بتوان کارآمدی کمپین‌هایشان را بررسی کرد.
- استراتژی‌های بازاریابی معمولی: ممکن است شرکای شما افراد یا شرکت‌های کوچکی باشند که از پیچیده‌ترین و حرفه‌ای‌ترین پلتفرم‌ها و استراتژی‌های بازاریابی استفاده نمی‌کنند.
- آنها تخصص یا کارمندان متخصص ندارند: این چالش باعث نمی‌شود که شرکای بدی باشند، چون اغلب نتیجه‌ای را به شما ارائه می‌دهند که بدون وجود آنها قابل دسترسی نمی‌بود. اما شاید گرفتن دیدگاه‌ها و بازخوردهای آنها را سخت‌تر کند. از آنجا که بازاریابان حرفه‌ای نیستند، احتمال کمتری وجود دارد که بفهمند چرا کمپین فروش یک محصول، خوب پیش می‌رود یا اینکه بدانند چطور باید نتایج را اندازه‌گیری کنند.
- عدم کنترل: این مورد در بالا ذکر شد اما ارزش تکرار را دارد. هر یک از شرکای شما باعث تقویت برندتان شده و اعتبار خود را در اختیارتان می‌گذارند اما این یک مسیر دوطرفه است. اگر پیام‌شان نادرست یا ناسازگار باشد، روی برند و کسب و کار شما هم تأثیر منفی می‌گذارد.
بازاریابی کانال، استراتژی فوق‌العاده‌ای است ولی باید برای تأثیرگذاری، آماده مواجهه با چالشهای آن باشید. هر کانال مخاطبین، نرخ مشاهده و موانع بالقوه متفاوتی دارد. توسعه یک استراتژی بازاریابی کانال مؤثر، تلاشی طولانی‌مدت خواهد بود که می‌تواند پاداش‌هایی عظیم به همراه داشته باشد.
بهترین راه برای تحت کنترل داشتن اقدامات بازاریابی‌تان این است که ابزارهایی پیدا کنید که به شرکای کانال اجازه می‌دهند از محتوای بازاریابی تولید شده توسط شما تا حد امکان استفاده کرده و آنها را شخصی‌سازی کنند. این باعث می‌شود که برندتان پایدار باشد و فرقی نداشته باشد که کدام شریک، خدمات شما را تبلیغ کند.
با نظارت و دسترسی بهتر به تحلیل‌ها، راحت‌تر می‌توان نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را در یک نگاه دید و فرایند را ساده کرد. همچنین نگران نخواهید بود که شخص واسط، تصادفاً به نیابت از شما قولی بدهد یا حرف نادرستی بزند.
وظایف مدیر بازاریابی کانال
بر حسب نوع سازمانی که مدیر بازاریابی کانالی در آن کار می‌کند، وظایف و مسئولیت‌های او مشخص می‌شود اما به طور کلی، می‌توان این وظایف را به شرح زیر دانست:
برنامه‌ریزی کمپین‌های دیجیتال
برنامه‌ریزی و اجرای کمپین‌های کانال‌محور در فضای مجازی، بخشی کلیدی از وظایف مدیر بازاریابی کانالی است. این وظیفه شامل تعیین شبکه‌های اجتماعی و سایر رسانه‌های مناسب برای تبلیغات و نحوه تبلیغات و اجرای کمپین در هر رسانه می‌باشد.
فراهم کردن راهنمای بازاریابی
مدیران بازاریابی کانالی باید با مدیران و کارمندان فروش واسطه‌ای خود جلسات مستمر داشته باشند و توصیه‌ها و راهنمای چگونگی فعالیت مناسب برای تبلیغات اثربخش را به آنها ارائه دهند.
انجام تحقیق بازار
این وظیفه به آشنایی و تسلط بر آخرین روندهای دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی و تکنولوژی نیاز دارد. همچنین باید رقبای خود را نیز به طور مستمر زیر نظر داشته باشند.
طراحی استراتژی‌های کانال
این مدیران باید از تجربه‌های خود برای طراحی استراتژی‌های بازاریابی کانال‌محور برای بازه‌های زمانی بلندمدت استفاده کنند. این استراتژی‌ها به جز جزئیات بازاریابی، مواردی مثل بودجه، شرایط و قراردادهای همکاری و … را شامل می‌شود.
گزارش‌دهی نتایج
زمانی که کمپین‌ها اجرا می‌شوند، مدیر بازاریابی کانالی، داده‌ها را جمع‌آوری کرده و گزارشات آن را برای مدیران مافوق و تحلیل و بهینه‌سازی استراتژی تهیه می‌کنند.
مثال‌های بازاریابی کانالی در ایران
با وجود اینکه اسم این روش بازاریابی در ایران شناخته شده نیست، اما شرکت‌های متعددی استراتژی فروش خود را بر همین مبنا قرار دادهاند. در ادامه، چند نمونه واقعی را که با بررسی‌های ما شناسایی شدند بیان کردیم:
فروش آنلاین در وبسایتهای بازارچه
برخی شرکت‌های کوچک و بزرگ، به جای طراحی سایت و استخدام تیم دیجیتال مارکتینگ، کل فروش آنلاین خود را به وبسایتهای واسط فروش منتقل کردند. به عنوان مثال، دیجیکالا یکی از این واسط‌ها می‌باشد. این روش را می‌توان نوعی از بازاریابی کانال دانست.
فروش با شبکه‌سازی در اینستاگرام
یک شرکت دانش‌بنیان در حوزه تولید نهاده‌های کشاورزی که در مراحل اولیه رشد خود است، کل فروش خود را با ایجاد شبکه‌ای از همکاران فروش در اینستاگرام پیش می‌برد. این شرکت، صفحات پرمخاطب کشاورزی در اینستاگرام را شناسایی کرده و به ازای هر فروش، به آنها پورسانت می‌دهد.
فروش توسط شرکت‌های فروش تلفنی
شرکت‌های متعددی در ایران وجود دارد که با تعداد زیادی اپراتور تلفنی، فروش تلفنی را انجام می‌دهند و می‌توان با مدل فروش پورسانتی با آنها قرارداد بست. در این مدل قرارداد، پورسانت فروش به ازای هر فروش تلفنی به آنها پرداخت می‌شود.
همکاری با شرکت‌های واسطه
در بسیاری از حوزه‌های کسب و کار، شرکت‌هایی وجود دارند که فروش شما را انجام می‌دهند. این شرکت‌ها معمولاً انحصاری کار می‌کنند. به عنوان مثال در حوزه تبلیغات آنلاین، بسیاری از سایت‌های پربازدید و مطرح کشور، فروش جایگاه‌های تبلیغاتی خود را به طور انحصاری به شرکت‌های تبلیغاتی واسط واگذار کردند و تمام کار جذب مشتری، پشتیبانی، رسیدگی به مشکلات و … توسط همان شرکت‌های واسط انجام می‌شود.
شما چه مثال‌های دیگری از بازاریابی کانالی در ایران دیده‌اید؟
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
