آیا تا به حال تمام جنبه‌های مهمی را که باید به هنگام راه‌اندازی یک ایده یا تولید یک محصول در نظر بگیرید، فهرست کرده‌اید؟ شما باید متوجه باشید که این فرآیند، چالش برانگیز است و یک مقاله برای رو کردن همه این اطلاعات و ارتباط بین آنها کافی نیست. با این اوصاف، هنوز یک راه موثر برای تمرکز بر مهمترین عناصر استراتژیک محصول در دسترس است که بسیاری از برندهای معروف در سراسر جهان با موفقیت از آن استفاده کرده‌اند: بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل کانواس (Business Model Canvas). در این مقاله از کاپریلا، همه چیزهایی را که باید در مورد بوم مدل کسب و کار بدانید و همچنین 8 نمونه بیزینس مدل کانواس را آورده‌ایم به این امید که الهام‌بخش شما برای کسب و کارتان باشد.
مقدمه‌ای بر بوم مدل کسب و کار
به‌طور کلی، بیزینس مدل کانواس به طور خلاصه‌وار نشان می‌دهد که چگونه محرک‌های کلیدی یک کسب و کار با هم هماهنگ می‌شوند؛ به این معنا که جزئیات استراتژیک را که برای کمک به موفقیت کسب و کار در بازار هدف لازم است، نشان می‌دهد. همانطور که اشاره کردیم، این روش باید کاملاً خلاصه‌وار بوده و به صورتی که بتوان همه چیز را در یک صفحه مشاهده کرد. در صورتی که اطلاعات مختلف را در قالب یک فایل حجیم و در صفحات بالا به نمونه بیزینس مدل کانواس وارد کنید، به‌احتمال زیاد منجر به سردرگمی شما شده و شاید حتی برخی از مهمترین موارد را فراموش کنید. همچنین این کار از نظر هدررفتن زمان نیز به‌هیچ‌وجه توصیه نمی‌شود.
زمانی که از یک روش هوشمندانه برای توصیف یک کسب و کار کوچک یا یک برند بزرگ و شناخته شده صحبت می‌کنیم، بدون شک بوم مدل کسب و کار بهترین انتخاب است. در این روش از 9 عنصر اصلی تشکیل شده است، البته می‌توان دسته‌بندی‌های مختلف را با توجه به اهداف کسب و کار به آن اضافه کرد. توجه داشته باشید که هر یک از این عناصر، محرک‌ها و بخش‌های کلیدی یک کسب و کار را نشان می‌دهد و برای اضافه‌کردن اطلاعات به آن، باید برای سؤالات بخش‌های مختلف آن، پاسخ‌های خاصی را در نظر داشته باشید.
- مقاله راهنمای جامع بوم مدل کسب و کار – ۹ عنصر کلیدی Business model canvas: اینجا را کلیک کنید (+).
- دوره ویدئویی آموزش بوم مدل کسب و کار: اینجا را کلیک کنید (+).
9 بخش اصلی بوم مدل کسب و کار
برای پر کردن 9 بخش اصلی این مدل، باید پاسخ سؤالات مقابل آن را بدانید؛
- بخشبندی مشتری (Customer segments): چه کسانی را به‌عنوان مشتریان هدف در نظر دارید؟
- ارزش پیشنهادی (Value proposition): نقاط قوت شما برای جذب مشتری و خرید از کسب و کار شما چیست؟
آموزش ویدئویی طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار: اینجا را کلیک کنید (+).
- کانال‌های عرضه (Channels): از کدام کانال‌ها برای ارائه محصولات یا خدمات خود به بازار استفاده می‌کنید؟
- روابط با مشتری (Customer relationships): استراتژی‌های شما برای به‌دست‌آوردن مشتریان، حفظ و ایجاد روابط با آنها چیست؟
- جریان‌های درآمدی (Revenue streams): چگونه درآمدزایی می‌کنید؟
- منابع کلیدی (Key resources): منابع استراتژیک ویژه‌ای که در اختیار شما است و همچنین به آنها نیاز دارید، چه هستند؟
- فعالیت‌های کلیدی (Key activities): کسب و کار شما، برای ارائه بهتر ارزش‌های پیشنهادی، چه فعالیت‌هایی انجام می‌دهد؟
- همکاری‌های کلیدی (Key partnerships): فعالیت‌های جانبی که برای تمرکز بیشتر شرکت بر روی فعالیت‌های کلیدی انجام می‌دهید و یا شریکانی که برای کمک به اجرای ارزش پیشنهادی شما لازم هستند، چه هستند؟
- ساختار هزینه (Cost structures): بیشترین هزینه‌هایی که کسب و کار شما دارد، چیست و این هزینه‌ها در کدام بخش‌ها باید صرف شود؟
چرا باید یک بوم مدل کسب و کار ایجاد کنید؟
اگر از قبل آشنایی کمی با بیزینس مدل داشته و یا با مطالعه موارد بالا، به این موضوع علاقه‌مند شده باشید، احتمالاً می‌خواهید بدانید که چرا باید از نمونه بیزینس مدل کانواس برای کسب و کار خود استفاده کنید. سؤال اصلی که در این باره وجود دارد، این است که چگونه می‌توان چنین مدل مهمی را تنظیم کرده و از آن به نفع پیشرفت کسب و کار خود استفاده کرد؟ در ادامه، برای پاسخ به این سؤالات، ما شما را با چند دلیل اصلی ایجاد بوم مدل کسب و کار آشنا خواهیم ساخت.
نقشه راه سریع
شما می‌توانید نمونه بیزینس مدل کانواس را در زمان کوتاه و حتی با تکه‌های کاغذ کوچک هم درست کنید. در نظر داشته باشید که لازم نیست همه چیز را در مورد ایده یا محصول خود بنویسید، بلکه تنها کافی است فهرستی از ویژگی‌ها و محتواهای الزامی را تهیه کنید. گام بعدی این است که مدل را با جزئیات محصول یا ایده خود به نقشه راه تبدیل کنید.
صرفه‌جویی در زمان
قبل از اینکه بوم مدل کسب و کار ابداع شود، افرادی که می‌خواستند محصول خود را به بازار عرضه کنند، با ساختار قدیمی استناد به مدل کسب و کار فعالیت می‌کردند. از سوی دیگر، مشکل این روش سنتی در این بود که حتی در صورت تکمیل پیش‌نویس مدل، باز هم دقت بالایی نداشت. توضیح این وضعیت نیز ساده است زیرا این مدل شامل عناصر مهمی مانند برآورد دقیق هزینه، پیش‌بینی درآمد سال‌های آینده و برنامه‌های دائمی برای افزایش کارکنان بود که همگی در یک دوره زمانی کوتاه قابل تغییر بودند.
وقتی صحبت از محصولات می‌شود، این طرح‌ها سند الزامات بازار در نظر گرفته می‌شوند. این پروسه خاص، طولانی و پیچیده بوده و نمی‌توان به طور کامل از صحت آن اطمینان داشت. بوم مدل کسب و کار، برای کمک به شما و غلبه بر این موانع است. شما می‌توانید به‌سرعت مدل خود را به‌گونه‌ای بسازید که بتواند استراتژی و وضعیت فعلی برند شما را نشان دهد. در این روش، حتی در صورت بروز تغییرات، به تلاش و زمان کمتری برای ویرایش نیاز خواهید داشت.
قابلیت تطابق آسان
همه به‌خوبی با این موضوع آشنا هستند که بازار، هیچ‌وقت ثبات ندارد. همیشه چیزهای جدیدی ایجاد شده و برخی از موارد قدیمی در روند کسب و کار باید حذف شوند. به همین دلیل، باید برای هر تغییری آماده بوده و بیزینس مدل خود را با زمان تطابق دهید. به همین دلیل، بیزینس مدل کانواس برای شما در اولویت قرار می‌گیرد. این مدل آنقدر واضح و باکیفیت است که بتوان به‌راحتی به‌جای طرح‌های تجاری سنتی از آن استفاده کرد. این مدل که تنها یک صفحه است، نقشی حیاتی در استراتژی هدایت برند شما ایفا خواهد کرد. مزیت دیگر استفاده از این روش در این است که با مشاهده بازار هدف خود، می‌توانید به‌سرعت رویکرد یا اقدامات دیگر خود را به‌روز کنید و به‌سرعت کسب و کار خود را رشد دهید.
پیوند عناصر
طراحی بوم مدل کسب و کار مستقیماً نحوه پیوند عناصر را نشان داده و درک روشنی از تأثیر هر یک از آنها بر یکدیگر را ارائه می‌کند. به همین خاطر، مهم است که از ترتیب خاصی برای تکمیل مدل کسب و کار خود بهره ببرید.
تغییر و پیشرفت مداوم
در حالی‌که بسیاری از علاقه‌مندان به استراتژی کسب و کار بوم مدل کسب و کار را با یک طرح تجاری سنتی مقایسه می‌کنند، این دو روش از پایه، رویکردهای متفاوتی دارند. طرح‌های تجاری یا بیزینس پلن، دفاتر سنگین 100 صفحه‌ای هستند که نوشتن، خواندن و ویرایش آنها زمان می‌برد. اما بیزینس مدل کانواس یک مدل زنده بوده و همیشه در حال تغییر و تحول است؛ بنابراین شما و تیمتان در گرفتن تصمیمات لحظه‌ای مختار هستید و می‌توانید هرگونه تغییر لازم را در مدل خود اضافه کنید.
اصل قراردادن ارزش‌گذاری
اگر نگاهی دیگر به بوم مدل کسب و کار بیندازید، متوجه خواهید شد که یک عنصر “Value Propositions” یا ارزش پیشنهادی در مرکز آن قرار گرفته است. این عنصر، ستون فقرات کسب و کار شما است و ارزش اصلی برند شما را نشان می‌دهد.
داشتن زبان واحد
در نهایت، بوم مدل کسب و کار باعث می‌شود اعضای تیم شما یکدیگر را بهتر درک کنند. شما در این نوع بیزینس مدل، با استفاده از همان تعاریف بالا که عناصر آن را می‌سازند، ارتباط شفافی بین افراد و بخش‌های تیم خود ایجاد می‌کنید. زمانی که شما در هر یک از بخش‌های مختلف مدل خود، عناصر اختصاصی کسب و کار خود را تعیین می‌کنید، همه تیم به‌خوبی با آن آشنایی پیدا می‌کنند.
بوم مدل کسب و کار چه مواردی را حذف می‌کند؟
بسیاری از کارآفرینان با نگاه‌کردن به بوم مدل کسب و کار و پس از شروع کار با آن، فکر می‌کنند بسیاری از عوامل کلیدی برای ایجاد یک کسب و کار پررونق در این مدل حذف شده‌اند. برای مثال اینکه کدام عوامل بیرونی، مدیران را بیشتر اذیت می‌کند؟ در مورد رقبا چه می‌دانیم؟ و یا این که چرا مأموریت و اولویت‌های سازمان را در آن درج نمی‌کنیم؟ پاسخ به این سؤال، کوتاه و مشخص است؛ بیزینس مدل کانواس اساساً چنین منظور و هدفی ندارد. با نکات زیر، بیشتر این موضوع را توضیح می‌دهیم.
- هدف اصلی بیزینس مدل کانواس این است که در نظر داشته باشید چگونه قصد ایجاد یا توسعه یک تجارت موفق را دارید. بوم مدل کسب و کار، یک طرح ساده با هدف تعریف مسیر در بازار، دائماً در حال تغییر است. این مدل همچنین یک نمای کلی مختصر از نحوه پیوند عناصر عملیاتی کسب و کار شما با یکدیگر را نشان می‌دهد.
- در این مدل، عوامل بیرونی مؤثر بر کسب و کار شما در نظر گرفته نمی‌شوند. در واقع، این عوامل بیرونی بیشتر نتیجه کارهای شما بوده و عنصر سازنده کسب و کار شما نیستند؛ بنابراین به‌جای تلاش برای افزودن این عوامل در بیزینس مدل، می‌توانید عوامل داخلی را اضافه کنید.
- تخیل، کلید شما است. بیزینس مدل شما به‌تنهایی برای پیشبرد اهداف برند کافی نیست، مگر اینکه بخواهید خودتان روی آن کار کنید. بوم مدل کسب و کار یک برنامه فردی نیست و قرار نیست برای موقعیت‌های فردی اعمال شود؛ در نتیجه، رویکرد خود را محدود نکنید. هنگام کار با مدل کسب و کار خود، خلاق و مبتکر باشید. آن را با ابزارهای دیگر ترکیب کرده و یا روشهایی را در نظر بگیرید که شرکتهای دیگر با موفقیت اجرا کرده‌اند.
اهمیت بیزینس مدل کانواس در کسب و کارهای تازه تأسیس شده
ممکن است فکر کنید که اگرچه همه چیز در مورد این روش عالی به نظر می‌رسد، اما آیا این ابزار به‌اندازه کافی مفید است؟ اگر بخواهیم نگاهی دیگر به شرکت تأسیس شده خود انداخته و به بهتر شدن آن فکر کنیم، این مدل می‌تواند هنوز هم کاربردی باشد؟ یا بوم مدل کسب و کار چگونه به یک کسب و کار تازه‌تأسیس شده کمک می‌کند؟
ویژگی تطبیق پذیری این ابزار به شما کمک می‌کند تا آن را با روشهای مختلف منطبق کنید. به‌عنوان مثال، می‌توانید منطق پشت یک ابتکار جدید (مانند نمونه‌هایی که در ادامه بررسی می‌کنیم) را تحلیل و از آن استفاده کنید. حتی داستانهای موفقیت برندهای بزرگ‌تر را تجزیه و بررسی کرده و نکات جدید یاد بگیرید. سپس می‌توانید از این روشهای تجربه شده، الهام گرفته و آنها را در تجارت خود به کار بگیرید. دلایل دیگر اهمیت این بیزینس مدل را در ادامه بیشتر بررسی می‌کنیم.
دلایل استفاده از بوم مدل کسب و کار برای یک کسب و کار
- شناسایی شکاف‌های کسب و کار و یافتن دیدگاههای جدید
- بررسی مدلهای کسب و کار رقبا و مقایسه با مدل خود
- پیگیری ساده تغییرات بیرونی در هر یک از عناصر
- معرفی ساده و قابل‌درک اهداف کسب و کار شما برای سرمایه‌گذاران
- آزمایش مدلهای کسب و کار جدید
- ترسیم نقشه تغییرات بالقوه
- هماهنگ کردن اهداف و اقدامات تیم خود
- نگاه به کسب و کار خود از دید مشتری
- تجزیه‌وتحلیل فرصتها، شرکا و کانال‌های جدید
نکته مهمی که باید به یاد داشته باشید، این است که از بیزینس مدل کانواس برای تأیید آنچه از قبل در مورد سازمان خود می‌دانستید، استفاده نمی‌کنید؛ بلکه برای یافتن نقص‌ها و مشخص‌کردن راه‌هایی برای مؤثرتر کردن فرایندهای کسب و کارتان به سراغ این مدل آمده‌اید. به همین دلیل باید پس از ارزیابی تغییرات، بر اساس آن عمل کنید.
نمونه بیزینس مدل کانواس در صنایع مختلف
در ادامه سعی می‌کنیم تا با بررسی برخی از نمونه‌های بیزینس مدل کانواس در موفق‌ترین برندهای دنیا، شما را بهتر با آن آشنا کنیم..
نمونه شماره 1؛ شرکت خودروسازی
اولین مورد از نمونه بیزینس مدل کانواس در این مقاله، متعلق به یک شرکت خودروسازی است. شرکتی که در این مثال نشان‌داده‌شده، یک کمپانی با تمرکز بر ایمنی، قابلیت اطمینان، سبک و جذابیت ظاهری خودروهای خود است. به‌عنوان‌مثال، شرکتی مانند هوندا یا تویوتا می‌تواند مثال خوبی برای این بوم مدل کسب و کار باشد.
ارزش پیشنهادی:
- ارائه مقرون‌به‌صرفه و شیک خودروهایی با کارایی عالی و ایمنی برای مردم عادی که نیاز به مسافرت یا رفت‌وآمد دارند.
مشتریان هدف:
- مشتریانی که به دنبال یک وسیله نقلیه مقرون‌به‌صرفه با مصرف سوخت کم و بهره‌وری عالی هستند.
- مشتریانی که به دنبال خودرویی شیک یا وسایل نقلیه با عملکرد خوب هستند.
- مشتریانی که ایمنی خودرو برای آنها در اولویت قرار دارد.
- عمدتاً خانواده‌های قشر متوسط
- بازارهای انبوه
فعالیت‌های کلیدی:
- تست ایمنی گسترده برای اطمینان از ایمنی رانندگان
- اتوماسیون و کاهش هزینه‌ها و قیمت‌های پایین‌تر برای مشتریان
- R&D برای افزایش کیفیت رانندگی و بهبود مسافت پیموده شده
شرکای کلیدی:
- سایر شرکتهای خودروسازی که ما می‌توانیم با آنها شریک شویم و همچنین به‌اشتراک‌گذاری تکنولوژی مهندسی که می‌تواند به کاهش هزینه‌ها کمک کند.
- مواد اولیه کلیدی و تجهیزات تولیدی تأمین‌کنندگانی که به ما برای صرفه‌جویی در مقیاس و اتوماسیون کمک کنند.
- نمایندگی‌های خودرو که می‌توانیم تولیدات خود را به انبار آنها ارسال کنیم و به‌عنوان یک کانال اصلی ارتباط با مشتریان عمل کنند.
منابع کلیدی:
- سرمایه انسانی در مهندسین برای تحقیق و توسعه منابع سرمایه در تجهیزات تولیدی
- تامین و ذخیره‌سازی مواد اولیه فولاد، لاستیک، پلاستیک، آلومینیوم و غیره
ارتباط با مشتری:
- خدمات تعمیر و نگهداری عالی برای مشتریان
- نمایندگی‌هایی که برای کمک به انتخاب وسیله نقلیه، استعلام، خرید و تماس خدمات مشتری برای سؤالات و نگهداری سریع در نظر گرفته شده‌اند.
- قرار ملاقات
کانال‌های توزیع:
- کانال‌های توزیع جهانی با شرکای کلیدی ما
- کانال‌های رسانه‌ای برای تبلیغات پولی و چندگانه و همچنین تبلیغات اینفلوئنسری
- نمایشگاه‌های خودرو
- نمایندگی برای فروش خودرو
ساختار هزینه:
- هزینه‌های اولیه مربوط به تحقق و توسعه برای نوآوری در معیارهای بهره‌وری سوخت، مشخصات خودرو و ویژگی‌ها و همچنین هزینه‌های ساخت از مواد خام
- هزینه‌های ثانویه از بازاریابی بر روی پلتفرمهای متعدد و همچنین مستمر ناشی می‌شود.
- اتوماسیون فرایندهای تولید
- تأمین منابع از طریق شرکای کلیدی به ما امکان می‌دهد در هزینه‌های مواد اولیه و مقیاس بزرگ خود صرفه‌جویی کنیم.
جریان درآمدی:
- جریان درآمد اولیه از فروش وسایل نقلیه حاصل می‌شود.
- جریان درآمد ثانویه شامل تعمیر و نگهداری و تعویض تخصصی خودرو و قطعات
- مشتریان می‌توانند به‌صورت نقدی یا از طریق اقساط، هزینه را پرداخت کنند.
نمونه شماره 2؛ شرکت آمازون
دومین مثال از نمونه‌های بوم مدل کسب و کار، به یک شرکت تجارت الکترونیک مربوط است. در این مثال، نگاهی کلی به شرکت آمازون، یکی از بزرگترین شرکتهای تجارت الکترونیک در جهان می‌اندازیم.
ارزش پیشنهادی:
- تجارت الکترونیک: برای ارائه یک پلتفرم خرید آنلاین که هر کالایی را به هر شخصی در هر کجا و در هر زمان تحویل می‌دهد.
- خدمات وب آمازون: برای ارائه خدمات فضای ابری، زیرساخت و ذخیره‌سازی داده به مشتریان تجاری به شکلی سریع، انعطاف‌پذیر و ایمن.
مشتریان هدف:
- مشتریان تجاری:
- به‌عنوان خرده‌فروشی در وب‌سایت‌های آمازون که نیاز به خدمات ابری و تبلیغات زیرساختی در آمازون دارند.
- کانال‌های ارتباطی آنلاین/ تلفنی و کانال‌های پشتیبانی داخلی در سیستم سخت‌افزاری آمازون
- مشتریان خرده‌فروشی:
- خرید محصولات فهرست شده در آمازون
- خرید خدمات اشتراک آمازون (Prime)
فعالیت‌های کلیدی:
- فرایندهای ارسال سریع
- تحویل و ارسال به‌موقع در سیستم‌های ارسال که ارسال در 1-2 روز کاری را ممکن می‌کند.
- تحقیق و توسعه برای ساده‌سازی و بهبود فرآیندها
- کارایی مراکز تحقق و پروژه‌های دیگر (به‌عنوان‌مثال آمازون و فروشگاه‌های Grab & Go) برای کاهش هزینه‌ها
شرکای کلیدی:
- شرکتهای حمل‌ونقل مانند یوپی‌اس، FedEx و DHL که خدمات حمل‌ونقل و به‌موقع رسیدن مرسولات را ارائه می‌کنند.
- شرکتهای عمده‌فروشی و خرده‌فروشی مانند نایک، Best Buy و Calvin Klein که می‌خواهند با فروش در آمازون، فروش خود را افزایش دهند.
منابع کلیدی:
- خدمات حمل‌ونقل
- انبارها و مراکز توزیع
- سرورهایی برای AWS و خدمات ابری
ارتباط با مشتری:
- قابلیت ویژه دریافت سفارشات تا یک الی 2 روز
- «مشتری در اولویت است»؛ صرف نظر از نوه بخشبندی مخاطب.
- ارتباطات آنلاین و تلفنی و سایر کانال‌های ارتباطی اختصاصی
کانال‌های توزیع:
- کانال‌های توزیع جهانی از طریق شرکای حمل‌ونقل و مراکز اجرای کاملاً کارآمد
- پلتفرمهای بازاریابی و تبلیغات آنلاین عظیم
- تحقق برای سایر خرده‌فروشان که به طور غیرمستقیم آمازون را تبلیغ می‌کند.
- خدمات مشتری آنلاین/ تلفنی
ساختار هزینه:
- استراتژی بهینه‌سازی هزینه
- مرکز اجرایی کارآمد و مقیاس‌پذیر برای بهینه‌سازی هزینه‌ها
- سرمایه‌گذاری بزرگ و هزینه‌های ثابت از گسترش آمازون پرایم به بازارهای بین‌المللی و ایجاد مراکز جدید تحقق سرمایه‌گذاری (سرمایه یک استراتژی کلیدی برای آمازون است).
- هزینه‌های نسبتاً کمتر برای مدیریت و نگهداری سرورهای AWS
- هزینه‌های متغیر ناشی از انبار کردن محصولاتی که توسط آمازون فروخته می‌شود.
جریان درآمدی:
- جریان‌های درآمد کم حاشیه ناشی از خرده‌فروشی و فروش بخش تجارت الکترونیک
- فروش اینترنتی به دلیل هزینه‌های مربوط به انبارداری و نگهداری مراکز انجام، حاشیه سود کمی دارد.
- جریان‌های درآمدی با حاشیه سود بالا از AWS، تبلیغات و خدمات اشتراک
- هزینه‌های نگهداری پایین و متغیر به AWS، تبلیغات و خدمات اشتراک، اجازه می‌دهد علی‌رغم اینکه جریان درآمد بسیار کمتری دارند، محرک اصلی سود آمازون باشند.
نمونه شماره 3: بوم مدل کسب و کار نتفلیکس
مدل کسب و کار نتفلیکس تاکنون با عملکرد بسیار خوبی همراه بوده، اما امروزه با طیف وسیعی از رقبا روبه‌رو شده است. از جمله Amazon Prime Video, Apple TV+, Disney+, HBO, Hulu, Vevo.
ارزش پیشنهادی:
- سرگرمی تقاضامحور 24 ساعته در هر روز هفته
- ویدیوها و سریال‌های با کیفیت بالا
- پخش آنلاین محتوا
- دسترسی نامحدود
- سریال‌های اختصاصی نتفلیکس
- 30 روز آزمایشی رایگان
- بدون تبلیغات
مشتریان هدف:
- بخشبندی خرد: 2000 خوشه کاربردی
- کاربری: بخشبندی استفاده محتوا
- جغرافیایی: زبان/محتوا
فعالیت‌های کلیدی:
- محتوای تحت لیسانس
- تحقق و توسعه فناوری
- تولید محتوا
- توزیع محتوا
- تجزیه‌وتحلیل دادهها
- فروش و بازاریابی
شرکای کلیدی:
- سرمایه‌گذاران
- تولیدکنندگان رسانه
- سینما، تئاتر
- شبکه‌های تلویزیونی
- آمازون AWS
- شرکتهای لوازم الکترونیکی مصرفی
- سازمان‌های رگولاتوری
منابع کلیدی:
- نام تجاری (برند)
- اپلیکیشن/وبسایت
- پلتفرم
- کارکنان
- سازندگان/تهیه‌کنندگان فیلم
- جوایز
ارتباط با مشتری:
- خدمات سلف سرویس
- محتوا بر اساس تقاضا و درخواست
- راحتی در استفاده
کانال‌های توزیع:
- هر نوع دستگاه
- اپلیکیشن نتفلیکس
- دهان به دهان
- تبلیغات آنلاین
- تبلیغات آفلاین
- شبکه‌های اجتماعی
ساختار هزینه:
- تولید (فیلم)
- تحقیق و توسعه
- صدور مجوز
- زیرساخت – AWS
- هزینه‌های پردازش پرداخت
- بازاریابی
- عمومی/ مدیریت
جریان درآمدی:
- مدل اشتراکی
- جایگاه محصول
- اجاره DVD
- مدل آینده: محتوای تحت لیسانس نتفلیکس
نمونه شماره 4: بوم مدل کسب و کار Airbnb
Airbnb در سال 2020 به سمت یک IPO (عرضه در بازار سهام عمومی) پیش می‌رفت اما کرونا صنعت سفر را ویران و به‌شدت بر روی Airbnb تأثیرگذار بوده است. از آنجایی‌که صنعت مسافرت به پایین‌ترین سطح خود رسیده است، Airbnb می‌تواند شاهد حذف میلیون‌ها اتاق از بازارش باشد. مدل کسب و کار Airbnb به دلیل این تغییرات شگرف، جالب به نظر می‌رسد. مشکل مضاعف این است که مهمانان Airbnb اغلب افرادی بودند که در رویدادهای سراسر جهان شرکت می‌کردند اما، مانند صنعت سفر، کرونا صنعت رویدادها را نابود کرده است.
ارزش پیشنهادی:
- میزبان:
- درآمدزایی
- سهولت در درج آگهی
- تقویم، سیستم رزرو
- دسترسی به عکاسان
- میهمانان:
- اقامتگاه کم‌هزینه
- تنوع انتخاب/ مکان
- تنوع قیمت/بودجه
- گزینه‌های منحصربه‌فرد
- هتلها:
- دسترسی به مهمانان
- سیستم رزرواسیون
- ارائه‌دهندگان تجربه:
- درآمد از مهمانان
- پلتفرم/ سیستم
مشتریان هدف:
- مهمانان:
- مهمانان سفر کاری
- مهمانان دائم در سفر
- میزبان:
- صاحب تک اتاق/ سوئیت یا بخشی از خانه و …
- صاحبان خانه
- کشور/ شهر/ حومه/ شهر
- ارائه‌دهندگان تجربه:
- متخصصین
- شرکتهای تور
- عکاسان
- عکاسان آزاد هتلها
- هتلها
- هتل‌های مستقل
- گروه‌های هتل زنجیره‌ای
فعالیت‌های کلیدی:
- پلتفرم و توسعه فناوری
- فروش و بازاریابی
- حفظ اعتماد و اعتبار برند
- تجارب و خدمات مشتری
- مدیریت شریکان
منابع کلیدی:
- پلتفرم Airbn و اپلیکیشن موبایل
- معماری پلت فرم
- ثبت اختراعات
- نام تجاری
- کارمندان
شرکای کلیدی:
- میزبان‌ها
- هتلها
- ارائه‌دهندگان تجربه
- شرکای خدمات گردشگری
- مدیران گردشگری
- سرمایه‌گذاران
- عکاسان
- نقشه‌ها
- میزبان ابری AWS
ارتباط با مشتری:
- خدمات سلف‌سرویس
- مالکیت بر ارتباط
- اعتماد از طریق گواهینامه
- مدیریت رفتار بد و خطرات
کانال‌های توزیع:
- کمپین‌های تبلیغاتی دیجیتال
- رسانه‌های اجتماعی
- تبلیغات کلامی
- پوشش رسانه‌ای روابط عمومی
- اپ استورها
ساختار هزینه:
- هزینه جذب مشتری
- پلتفرم تحقیق و توسعه
- فرآیند پرداخت
- قراردادها
- زیرساخت
- حقوقی و بیمه
- روابط عمومی
- پشتیبانی مشتری
جریان درآمدی:
- کارمزد خدمات در هر تراکنش
- هزینه کمیسیون میزبان
- هزینه کمیسیون هتل
- هزینه کمیسیون مهمان
نمونه شماره 5: مدل کسب و کار تسلا
شرکت تسلا (تولیدکننده خودروهای برقی و خودران) از نوع بیزینس مدلهای متکی بر تکنولوژی است. همانطور که در این نمونه بیزینس مدل کانواس مشاهده خواهید کرد، ترکیب شرکت فناوری با شرکت خودروسازی، بیزینس مدل جالبی به این شرکت داده است.
ارزش پیشنهادی:
- انعطاف در شارژ مجدد و بلندمدت خودروها
- عملکرد بالا و طراحی مدرن
- مصرف بهینه انرژی و هزینه مناسب نگهداری
- توانایی‌های رانندگان خودکار
- شارژ در هر مکان
مشتریان هدف:
- افراد با سطح مالی بالا
- خریداران دوستدار محیط‌زیست
- خریداران ناوگان تجاری
- علاقه‌مندان به خودروهای اسپرت
- طرف‌داران ایلان ماسک
- مدیران شرکت‌ها
- مدیریت سطح متوسط
فعالیت‌های کلیدی:
- تحقیق و توسعه
- طراحی
- تکنولوژی‌های شارژ برقی
- تولید خودرو
- جایگاه‌های شارژ خودرو
شرکای کلیدی:
- اتحادیه‌های OEM
- دولتها
- شرکتهای لیزینگ
- پاناسونیک (توسعه باتری)
- ساخت و خرید
- شرکتهای بیمه
- شرکای نقطه شارژ
منابع کلیدی:
- تکنولوژی وسایل نقلیه الکتریکی
- تولید باتری
- کارکنان / مهارت‌ها / دانش
- مهندسی و طراحی
- ایلان ماسک/ برند
ارتباط با مشتری:
- خدمات مشتری
- صمیمیت مشتری
- ارتباط مستقیم با مشتری
- مدیریت ارتباط با مشتری
- دستیار شخصی
کانال‌های توزیع:
- فروشگاه‌های خرده‌فروشی
- سایت اینترنتی
- کنفرانس‌ها و رویدادها
- PR/ رسانه
ساختار هزینه:
- تولید زیرساخت‌ها
- هزینه‌های عمومی مدیریت و فروش
- هزینه‌های تحقیق و توسعه
- کارکنان
- توزیع
- مواد اولیه
جریان درآمدی:
- فروش خودرو
- لیزینگ خودرو
- تولید انرژی و ذخیره‌سازی آن
- خدمات خودرو
نمونه شماره 6: بوم مدل کسب و کار LinkedIn
شبکه اجتماعی لینکدین برای برقرار ارتباط بین کارفرما و کارجو و همچنین دسترسی متخصصان هر رشته و پرسونال برندینگ افراد متخصص، بسیار مناسب است. این یعنی مخاطبان لینکدین را طیف وسیعی تشکیل داده است.
ارزش پیشنهادی:
- توانایی ساخت شبکه حرفه‌ای از افراد
- جستجو و رسیدن به تجارب مورد نیاز
- دسترسی به پایگاه‌داده لینکدین از طریق ویجت‌ها و APIها
- پلتفرم وبلاگ‌نویسی
مشتریان هدف:
- استخدام‌کنندگان
- افراد حرفه‌ای که به دنبال شبکه‌سازی هستند.
- بازاریابان
فعالیت‌های کلیدی:
- توسعه پلتفرم
شرکای کلیدی:
- کاربران
- SlideShare
منابع کلیدی:
- پلتفرم
- توسعه‌دهندگان و سایر کارکنان
- محتوای ایجاد شده توسط کاربر (UGC)
ارتباط با مشتری:
- سلف‌سرویس
- پشتیبانی مشتری
کانال‌های توزیع:
- وبسایت لینکدین
- فروشگاه‌های اپ استور
ساختار هزینه:
- نگهداری و توسعه پلتفرم
- بازاریابی و فروش
جریان درآمدی:
- مدل کسب و کار پریمیوم
- راه‌حل‌های استخدام
- راه‌حل‌های بازاریابی
در این مثال می‌بینید که لینکدین برای هر بخش مشتری سه جریان درآمد دارد:
- یک حساب پولی است که دسترسی اجتماعی فرد را افزایش می‌دهد.
- یک راه‌حل استخدام است که به استخدام‌کنندگان کمک می‌کند تا پیشنهادات شغلی را مدیریت کنند.
- تبلیغاتی که به برندها کمک می‌کند تا مخاطبان را بر اساس داده‌های خود، هدف قرار دهند.
نمونه شماره 7: بیزینس مدل کانواس Uber
در این نمونه بیزینس مدل کانواس، می‌توانید ببینید که بخشبندی Uber (بزرگترین تاکسی اینترنتی جهان) نیز بر اساس جغرافیایی جمعیت است. به این صورت که رانندگانی را استخدام می‌کند که در مناطقی با بالاترین نرخ بیکاری زندگی می‌کنند.
ارزش پیشنهادی:
- پرداخت‌های غیر نقد کرایه
- سیستم رتبه‌بندی رانندگان
- سرعت در گرفتن تاکسی
- قیمت‌های پایین‌تر به خصوص با اشتراک Uber Pool
مشتریان هدف:
- رانندگان بیکار
- رانندگانی که به دنبال شغل پاره وقت هستند.
- مسافران
- مسافران تجاری
- مردمی که پرداخت‌های موبایلی را به جای پرداخت نقدی ترجیح می‌دهند.
فعالیت‌های کلیدی:
- قیمت را رقابتی نگه داشتن.
- جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل دادهها
- نگهداری و حفظ پلتفرم
- گسترش به شهرها و کشورهای بیشتر
شرکای کلیدی:
- رانندگان
- شرکای فناوری
- سرمایه‌گذاران
- سازمان‌های رگولاتوری و دولتها
- بیمه‌ها
- شرکای مالی
منابع کلیدی:
- اثر شبکه (Network effect) بین رانندگان و سواران
- داده‌های جمع‌آوری شده
- مهندسین و سایر کارکنان
- اپلیکیشن برای رانندگان و مسافران
ارتباط با مشتری:
- سلف سرویس
- ارتباط شخصی با رانندگان در صورت نیاز
کانال‌های توزیع:
- پوشش رسانه‌ای رایگان
- رسانه‌های اجتماعی
- فروشگاه‌های اپلیکیشن از طریق کسب رتبه‌بندی بالا
- تبلیغات کلامی
ساختار هزینه:
- تبلیغات
- تعمیر و نگهداری پلتفرم
- مقررات رگولاتوری
- کارمزد تراکنش
- تحقیق و توسعه
جریان درآمدی:
- درصد از کرایه
نمونه شماره 8: تحلیل مدل کسب و کار Groupon
Groupon (سایت تخفیف گروهی جهانی) تقریباً بیش از 10 سال پیش با کوپن‌های تخفیف بالای خود، جهان را تحت تأثیر قرار داد. این کسب و کار پس از فراز و نشیب‌های فراوان، همچنان خود را سر پا نگه‌داشته است. بیایید نگاهی عمیقتر به کسب و کار Groupon بیندازیم. Groupon در سال 2008 تأسیس شد و با ارائه کوپن‌های تخفیف تا 70 درصد در صدها محصول و خدمات، از غذا گرفته تا مسافرت، عمدتاً در مشاغل محلی و خرده‌فروشی، شهرت بسیاری به دست آورد و توجه مشتریان زیادی را در اکثر نقاط جهان به خود جلب کرد. در حقیقت مدل کسب و کار گروپان بر شغل واسطه‌گری یا دلالی استوار است. اگرچه بسیاری از مردم بر این باورند که این شرکت در حال سقوط است – و واقعاً در طول عمر خود دوران سختی را پشت سر گذاشته است – اما ارقام گروپان با 200 میلیارد بار دانلود اپلیکیشن، 38 میلیون کاربر فعال و بیش از 1/5 میلیارد کوپن فروخته شده این باور را کاملاً نقض می‌کند.
ارزش پیشنهادی:
Groupon بیش از یک گروه مشتری دارد پس، برای هر کدام از آنها، ارزش پیشنهادی مخصوصی ارائه کرده است.
مشتریان:
- صرفه‌جویی در پول در خرید: مصرف‌کنندگان می‌توانند محصولات و خدمات جدید را بدون نیاز به پرداخت کل قیمت آن آزمایش کنند. این امر به آنها امکان می‌دهد تا با مکان‌های بیشتری آشنا شوند، محصولات بیشتری را امتحان کنند و قیمت کمتری بپردازند.
- امتحان چیزهای جدید: از آنجایی‌که قرار نیست زیاد هزینه کنند (کل مبلغ را بپردازند)، می‌توانند انتخابهای جدید را کشف و همچنین افراد دیگر را برای انجام همین کار ترغیب کنند.
- کاهش ریسک خرید: از آنجایی‌که گروپان یک سیستم نقد و بررسی دارد، مصرف‌کنندگان می‌توانند قبل از خرید، مطالب سایر مشتریان آن محصول/کسب و کار را بخوانند و سپس تصمیم‌گیری کنند. آنها همچنین می‌توانند قیمت‌ها را مقایسه کرده و از Groupon به‌عنوان بستر پرداخت آنلاین خود استفاده کنند.
کسب و کارها:
- بازاریابی و تبلیغات رایگان: صاحبان کسب و کار می‌توانند به‌صورت رایگان در وبسایت Groupon ثبت‌نام کنند. علاوه بر این، گروپان با عضویت هر کسب و کار جدید، برای هزاران مشترک خود ایمیل می‌فرستد. در حالی‌که تبلیغات سنتی نیاز به سرمایه‌گذاری دارد و هیچ تضمینی برای فروش هم ارائه نمی‌دهد.
- امکان ارسال رایگان اطلاعات مشتریان برای صاحبان کسب و کار: Groupon در سیاست حفظ حریم خصوصی خود بیان می‌کند که اطلاعات مشتریان خود را در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد. هنگامی‌که مشتری A یک کوپن از کسب و کار B خریداری می‌کند، Groupon آدرس ایمیل مشتری A را برای کسب و کار B ارسال می‌کند؛ بنابراین، بازرگانان می‌توانند اخبار و تبلیغات خدمات خود را برای مشتریان ارسال کنند (جذب لید).
- مشاوره‌های رایگان تبلیغاتی: Groupon متخصصانی دارد که به کسب و کارها کمک می‌کنند تبلیغات خود را به بهترین نحو انجام داده تا مشتریان بیشتری را جذب کنند.
- درآمد بدون فروش: مطالعات نشان می‌دهد که 20 درصد از افرادی که کوپن‌ها را می‌خرند هرگز آنها را مصرف نمی‌کنند. در این موارد، کسب و کارها بدون ارائه خدمات یا فروش چیزی، پول دریافت خواهند کرد.
بخشبندی مشتریان:
مدل کسب و کار Groupon را می‌توان به‌عنوان یک پلتفرم چندوجهی (بازار دوسویه) تعریف کرد. بخش‌های مشتریان آن را می‌توان به دو بخش بزرگ صاحبان کسب و کار و مصرف‌کنندگان (مشتریان) تقسیم کرد که در ادامه هر دو بخش را توضیح خواهیم داد.
- صاحبان کسب و کار: شامل مشاغلی که به بخش ارائه کدهای تخفیف مربوط می‌شوند و محصولات و خدمات خود را عرضه می‌دهند.
- مصرف‌کنندگان: مشتریان و افرادی هستند که کوپن‌ها را خریداری می‌کنند.
شرکای کلیدی:
گروپان دارای طیف گسترده‌ای از شرکای کلیدی است که در ادامه به برخی از آنها اشاره خواهیم کرد:
- کسب و کارهای محلی که اولویت اول مدل کسب و کار Groupon هستند.
- برندهای ملی که معمولاً با ارائه کدهای تخفیف، تبلیغات و پیشنهادات مرتبط در هر نقطه از کشور قابل دسترسی هستند.
- موتورهای جستجو/رسانه‌های اجتماعی
- درگاه‌های پرداخت به‌ویژه شرکتهای کارت اعتباری که در پیشنهادات مرتبط با کارت (ویزا کارت، مسترکارت و …) مشارکت دارند.
- کسانی که تبلیغات بنری و لینک‌ها را در وبسایت خود درج می‌کنند، این افراد تا 10 درصد پورسانت دریافت می‌کنند (افیلیت مارکتینگ)
- شرکتهای فناوری، رگولاتوری و سرمایه‌گذاران
فعالیت‌های کلیدی:
بزرگترین فعالیت کلیدی، رشد بازار به‌واسطه مشتریان و کسب و کارها است. علاوه بر این، Groupon بر بازاریابی و جذب مشتریان، گسترش در اکثر نقاط جهان، بهبود ابزارهای تجاری، تبلیغات، تجربه مشتری، پشتیبانی و نگهداری و موارد دیگر هم تمرکز دارد.
منابع کلیدی:
Groupon برای انجام موفقیت‌آمیز فعالیت‌های کلیدی خود، به برخی منابع کلیدی متکی است که بسیاری از آنها برای ما ملموس نیستند:
- انتخاب معاملات و تخفیف، با عکس، جزئیات، قیمت و غیره.
- ارتباط با مشاغل محلی و برندهای بزرگ.
- نام تجاری و مالکیت معنوی.
- پلتفرم وبسایت.
- اطلاعات مشتریان.
- منابع انسانی.
ارتباط با مشتری:
روابط مشتری گروپان با هر دو بخش مصرف‌کننده و کسب و کارها بر اساس موارد زیر است:
- بازاریابی و تبلیغات به صورت رایگان.
- همکاری با توسعه کسب و کار.
- ابزارهای کسب و کار.
- سیستم نقد و بررسی.
- مدیریت مسائل توسط یک برند معتبر.
کانال‌های توزیع:
Groupon از طیف گسترده‌ای از کانال‌های توزیع سود می‌برد:
- سایت اینترنتی
- فروشگاه‌های اپلیکیشن (اپ استور)
- پورتال تجاری و اپلیکیشن
- پیشنهادات ایمیلی
- پیشنهادات مرتبط با کارت بانکی
- دستیار صوتی هوش مصنوعی
- پشتیبانی مشتری
- موتورهای جستجو
- رسانه‌های اجتماعی
- ابزارهای تجاری
- ابزار تبلیغاتی
- گروه توسعه
ساختار هزینه:
در ساختار هزینه گروپان، موارد زیر وجود دارد:
- کارت اعتباری و هزینه‌های پردازش تراکنش
- تعمیر و نگهداری فناوری
- میزبانی وب
- انبارداری
- بازاریابی آنلاین و آفلاین
- کمیسیون فروش بازاریابی
- دستمزد تیم
- سایر هزینه‌های عمومی و اداری
جریان‌های درآمدی:
همانطور که اشاره شد، جریان‌های درآمدی Groupon بر اساس کمیسیونی است که از تمام فروش‌هایی که پلتفرم ثبت می‌شود. این شرکت 12 سال پیش تأسیس شد و در سال‌های اول توانست محبوبیت بسیار بالایی را کسب کند. سه سال بعد، از طریق عرضه اولیه عمومی (IPO) ارزش آن بالا رفت. پس از آن، درآمد شرکت معمولاً رو به کاهش بوده، با این‌وجود، ارقام آن هنوز خوش‌بینانه به نظر می‌رسد. در ادامه، تحلیل بیشتری از این کسب و کار را مطالعه خواهیم کرد.
رقبای Groupon
- Gilt City: این پلتفرم در شهر نیویورک قرار دارد. این پلتفرم خدمات مختلفی را ارائه می‌دهد. از جمله این خدمات تخفیفهایی است که برای خریدهای گروهی ارائه می‌دهد.
- Scoutmob: دفتر مرکزی آن در آتلانتا قرار دارد، این پلتفرم دارای 1000 سازنده مستقل است و بیش از 10000 دسته و خدمات را ارائه می‌دهد.
- Yipit: در نیویورک قرار دارد و با توجه به مکان و علایق مشتریان خدمات متنوعی را ارائه می‌دهد. برای مثال، کاتالوگ آن شامل کوپن‌هایی از Groupon ،Gilt City و Google Offers است.
- کوپن ایکس: متعلق به Save Smart، یک اپراتور فروشگاه مواد غذایی در کالیفرنیا و نوادا است. معاملات و تخفیف‌های ویژه‌ای را به مشتریان ارائه می‌دهد و علاوه‌بر آن، امکان دریافت نقدی و کارت‌های هدیه را از طریق کوپن‌های خود فراهم می‌کند.
- Woot: توسط آمازون در سال 2010 خریداری شد، تخفیف‌های ویژه روزانه و سایر پیشنهادات با زمان محدود را برای انواع محصولات پیشنهاد می‌کند که هر 30 دقیقه یک‌بار منتشر می‌شود. همچنین دارای حمل‌ونقل استاندارد رایگان برای مشترکین Amazon Prime است.
- DealNews: یکی از محبوب‌ترین وب‌سایت‌های معاملات، با هزاران پیشنهاد روزانه و بازدید ده‌ها میلیون مشتری است.
ماتریس SWOT
در این بخش هم به بررسی ماتریس تجزیه و تحلیل کسب و کار گروپان (ماتریس SWOT) می‌پردازیم.
نقاط قوت:
- نیروی کار: Groupon در برنامه‌های آموزشی و یادگیری سرمایه‌گذاری می‌کند تا کارکنان بسیار ماهر و باانگیزه خود را گسترش دهد.
- نام تجاری: گروپان در حال حاضر دارای اعتبار بسیار بالایی است از این رو می‌تواند در تمامی زمینه‌ها خدمات خود را توسعه و رضایت مشتریان را جلب نمایید.
- تأمین‌کنندگان: به دلیل اعتبار و اعتماد به این نام تجاری، گروپان می‌تواند طیف وسیعی از محصولات و خدمات را به‌واسطه تأمین‌کنندگان خود ارائه دهد.
- اتوماسیون: فرآیندهای خودکار که کیفیت و ثبات را برای شرکت به ارمغان آورده است.
- انجمن: Groupon یک جامعه مصرف‌کننده وفادار دارد که به پیشنهادات خود متکی است.
نقاط ضعف:
- نوآوری: اگرچه محصول، همچنان به خوبی کار می‌کند اما در مقایسه با دیگر رقبای خود، کم کم بازار را از دست‌داده است. این شرکت برای حفظ سهم بازار خود باید روی فناوری‌ها و فرایندهای جدید سرمایه‌گذاری کند.
- گسترش: ساختار این پلتفرم با گسترش به بخش‌های محصول جدید سازگار نیست.
- تحقیق و توسعه: علی‌رغم سرمایه‌گذاری‌های انجام شده در تحقیق و توسعه، Groupon از نظر نوآوری از سایر رقیبان خود عقب‌مانده است و چیز جدیدی را به ارمغان نمی‌آورد.
سخن آخر برای 8 نمونه بیزینس مدل کانواس
محصولات، خدمات یا فناوری‌ها بسته به مدل کسب و کاری که انتخاب می‌کنید، ممکن است شکست بخورند یا موفق شوند. الکس استروالدر، خالق بوم مدل کسب و کار می‌گوید: «باقی‌ماندن بر سر ایده‌های اولیه، احتمال از دست‌دادن پتانسیل‌هایی را که تنها با نمونه‌سازی و آزمایش گزینه‌های مختلف قابل کشف است، به خطر می‌اندازد». همچنین بیان می‌کند: «هیچ طرح کسب و کاری آن‌طور که شما در نظر دارید کار نمی‌کند (در عمل جواب نمی‌دهد). تنها راه برای آماده‌شدن و مؤثر بودن در بازارِ همیشه در حال تغییر، پویا ماندن و آماده بودن برای اقدام است. به‌جای صرف ماه‌ها یا حتی سال‌ها برای توسعه استراتژی‌هایی که ممکن است در نهایت محقق نشوند، می‌توانید فرایندهای خود را در حال حرکت در محیط موجود تنظیم کنید و در حالی‌که هنوز در حال رشد هستید از رقبا پیشی بگیرید. علاوه بر این، با قدرت با تیم خود در ارتباط بمانید و اطمینان حاصل کنید که با هر طرفی که درگیر می‌شوید، همسو هستید».
مجموعه آموزش ویدیویی راه‌اندازی و توسعه کسب و کار و استارت آپ: اینجا را کلیک کنید (+).
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)
- مجموعه آموزش هوش تجاری
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
- مجموعه آموزش مدیریت
