آیا تا به حال پیش آمده که بخواهید برای یک شرکت و یا کسب و کار خود، برنامه‌ریزی کنید؟ اگر این تجربه را دارید احتمالاً می‌دانید که در راه‌اندازی و یا توسعه هر کسب و کار، موارد متغیر و ثابت زیادی وجود دارد که باید در برنامه‌ریزی‌ها در نظر گرفته شود. اینجاست که مفهومی به نام بوم مدل کسب و کار (Business model canvas) مطرح می‌شود؛ موضوعی که قصد داریم در این مقاله از آکادمی کاپریلا به آن بپردازیم. با طراحی بوم مدل کسب و کار، می‌توانید احتمال موفقیت کسب و کارتان را افزایش دهید، بنابراین اگر می‌‌خواهید مسیر راه موفقیت بیزینس خود را ترسیم کنید، با ما در این مقاله همراه باشید تا به طور کامل در مورد نحوه ایجاد، مزیتها و کاربردهای بوم کسب و کار اطلاعات کامل و جامعی را به دست آورید.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار در حقیقت یک نمایش تصویری و بصری از ماهیت یک کسب و کار است که تمام عوامل کلیدی تجاری در آن جای می‌گیرد و یک نمای جامع و کلی را از عملکرد هر سازمان نشان می‌دهد. بوم مدل کسب و کار عملکرد شرکت، مشتریان، فروش، سودآوری، هزینهها و تمام موارد مهم در هر کسب و کاری را در قالب یک مدل بصری ترسیم می‌کند.
در تعریف دیگر بوم مدل کسب و کار می‌توان گفت که بوم مدل کسب و کار، طرحی است که نشان می‌دهد که یک شرکت (این شرکت می‌تواند استارتاپ و یا شرکت‌های بزرگ باشد)، چطور و از چه طریقی کالا‌ها و یا خدمات خود را تولید می‌کند و از چه طریق آن را به مشتریان خود عرضه می‌نماید. از این رو بوم مدل کسب و کار را می‌توان نقشه راه اولیه و مسیر هر کسب و کاری برای رسیدن به موفقیت به شمار آورد.
نکته مهم در مورد بوم مدل کسب و کار این است که یک چهارچوب کلی دارد. یعنی برای ترسیم بوم مدل کسب و کار شرکت خود، باید از چهارچوب اصلی آن استفاده کنید، ولی نباید این کار را با کپی‌برداری اشتباه بگیرید. به بیان دیگر می‌توان گفت که هر سازمانی بوم مدل کسب و کار منحصر به فرد خود را دارد، زیرا که شرایط و چشم‌انداز هر سازمانی متفاوت است؛ اما این طراحی اختصاصی بوم مدل کسب و کار برای هر شرکتی بر مبنای چهارچوب کلی طراحی بوم مدل کسب و کار انجام می‌شود. در ادامه به چهارچوب کلی و نحوه ایجاد بوم استاندارد مدل کسب و کار خواهیم پرداخت.
در صورتی که تمایل دارید در کنار مطالعه این مقاله، آموزش پیشرفته‌تر را به صورت ویدئویی مشاهده کنید، دوره آموزشی بوم مدل کسب و کار در وبسایت فرادرس، گزینه مناسبی برای شما می‌باشد. برای مشاهده سرفصل دوره، اینجا را کلیک کنید (+).
هدف بوم مدل کسب و کار چیست؟
همانطور که اشاره کردیم بوم مدل کسب و کار یک نمای کلی از مجموعه فعالیتهای یک شرکت و عناصر کلیدی آن ارائه می‌دهد، که این کار را می‌توان مهم‌ترین هدف بوم مدل کسب و کار به شمار آورد. اما هدف بوم کسب و کار فقط در جمله بالا خلاصه نمی‌شود و می‌توان در مورد هدف‌ها و مزیت‌های آن بیشتر صحبت و به موارد بیشتری اشاره کرد.
بوم مدل کسب و کار، هر سازمانی را قادر می‌سازد تا استراتژی خود را تجسم و تجزیه و تحلیل کنند. سپس با به روزرسانی، بوم را مطابق با تغییرات رخ داده در کسب و کارشان، سازگار و هماهنگ کنند.
بوم مدل کسب و کار در واقع الگویی است که بخشهای مهم هر کسب و کار و عناصر هر بخش آن را مشخص می‌کند و می‌تواند این بخش‌‌ها و عناصر را با یکدیگر مرتبط کند.
بوم مدل کسب و کار می‌تواند قبل از راه‌اندازی کسب و کاری طراحی شود، که از طریق آن رفتار مشتریان و مدل‌های درآمدزایی پیش‌بینی شود. برای مثال فرض کنید شما قصد دارید که یک فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کنید، می‌توانید با طراحی یک بوم مدل کسب و کار، برنامه‌ریزی‌های لازم در مورد ایده خود را انجام دهید. همچنین بوم مدل کسب و کار می‌تواند در سازمان‌ها و شرکت‌ها توسط مدیران ارشد برای ارزیابی و تست‌های ایده‌های جدید به کار گرفته شود، با این کار در بوم مدل کسب و کار تمام موارد مهم برجسته می‌شود و بدین شکل، از فراموش شدن و جا ماندن عناصر حیاتی جلوگیری می‌گردد.
بوم مدل کسب و کار باید به طور دقیق طراحی شود که در این صورت، می‌تواند ریسک اجرای ایده شما را کاهش دهد و از اتلاف هزینه جلوگیری کند. یک بوم مدل کسب و کار حرفه‌ای و دقیق، مانند یک دستگاه عمل می‌کند. یعنی شما ورودی (ورودی همان عناصر کلیدی ایده و یا کسب و کارتان) می‌دهید و خروجی را دریافت می‌کنید. بدین شکل می‌توانید مدل سودآوری ایده خود را پیش‌بینی کنید و بر مبنای آن برای اجرای ایده خود تصمیم‌گیری کنید و اگر لازم بود، تغییرات لازم را اعمال نمایید. همین انعطاف‌پذیری و امکان تغییرات و اصلاح بر روی کاغذ از جمله دیگر مزیتها و دلایل استفاده از بوم مدل کسب و کار است.
از آنجا که این بوم، مسیر موفقیت کسب و کار را به طور شفاف بیان می‌کند، هر کسب و کاری به آن نیاز دارد و باید آن را مورد استفاده قرار دهد. در ایران، مهم‌ترین کاربرد Business model canvas برای راه‌اندازی استارتاپ و کسب و کارهای نوپا است چون ایده کلی را ترسیم به نسخه کوچک اما قابل فهم و اجرایی از مدل کسب و کار تبدیل کرده و از آن می‌توان برای جذب هم‌تیمی، ارائه به سرمایه‌گذار و … استفاده کرد.
بوم مدل کسب و کار چه مزیت‌های دارد؟
احتمالاً تا اینجای مقاله با ارائه توضیحاتی که در مورد بوم مدل کسب و کار و عناصر آن ارائه کردیم، به مزیت‌های آن پی بردید. ولی اگر بخواهیم به طور خلاصه و دقیق مزیت‌های بوم مدل کسب و کار را تعریف کنیم، ۳ مورد زیر را می‌توانیم اشاره کنیم:
نمای بصری در یک نگاه
بوم مدل کسب و کار همه چیز سازمان شما را در یک مکان گرد هم می‌آورد. این بوم می‌تواند در یک نگاه کلی، درک جامعی از کسب و کارتان ارائه دهد. بوم مدل کسب و کار به راحتی قابل تفسیر است و یک منبع واحدی از سازمان را برای مرور استراتژی‌های موجود و تعیین استراتژی‌های جدید ارائه می‌دهد.
تکرارها و بهبودهای سریع
وقتی که شما همه چیز سازمانتان را به طور متصل در یکجا داشته باشید، به راحتی می‌توانید ببینید که هر بخش از تجارتتان چگونه کار می‌کند. شما می‌توانید افراد و مشکلات را شناسایی کنید و راه‌حل‌ها را برجسته نمایید. می‌توانید همه عوامل دخیل در کسب و کار را تشخیص داده و پیشرفت‌‌های استراتژیکی و نقاط ضعفی که قبلا تشخیص ندادید، را شناسایی نمایید.
اشتراک‌گذاری
این طرح به راحتی قابلیت ارائه به دیگران را دارد و برای ارائه تغییرات نیاز به توضیحات زیادی ندارد. شما می‌توانید تغییرات لازم را در بوم مدل کسب و کار خود ایجاد کرده و به دیگران (کارمندان و یا شرکای خود) ارائه دهید.
عناصر و اجزای بوم مدل کسب و کار چیست؟
همانطور که در قسمت قبل اشاره کردیم، مدل بوم کسب و کار چهارچوب خاصی دارد، به بیان دیگر، منظور ما همان اجزا و عناصر تشکیل‌دهنده آن است. بوم مدل کسب و کار ۹ بخش ثابت و مشخص دارد که این ۹ عنصر باید در هر سازمانی بر اساس شرایط آن به صورت اختصاصی پر شود.
ارزش پیشنهادی
مهم‌ترین بخش بوم کسب و کار در مرکز آن قرار دارد، ارزش پیشنهادی (Value proposition). مجموعه محصولات و خدمات هر سازمانی می‌تواند ارزش پیشنهادی و یا گزاره ارزش آن باشد که به مشتریان هدف، عرضه می‌شود. ارزش پیشنهادی یکتا و منحصر به فرد، مزیت رقابتی کسب و کار است که آن کسب و کار را از خدمات و محصولات رقبا متمایز می‌کند و باعث می‌شود به دلیل ارزشمندی ارزش پیشنهادی برای مشتریان هدف، این مشتریان از خدمات و محصولات برند استفاده کنند.
به طور خلاصه می‌توان گفت که ارزش پیشنهادی، راهکار شما برای حل مشکلی از مشتریان هدف و یا پاسخی برای یک دغدغه آنها می‌باشد. به عنوان مثال، وبسایت فرادرس، موارد زیر را به عنوان ارزش پیشنهادی خود ارائه کرده:
- دسترسی به آموزش‌های بومی عملی و عملی در کلیه حوزه‌ها
- دسترسی به آموزش‌ها با کمترین هزینه
- درآمدزایی برای مدرسان متخصصان
در مثالی دیگر، تاکسی‌های اینترنتی مثل اسنپ و تپسی را در نظر بگیرید:
- دسترسی راحت و سریع به تاکسی از هر نقطه شهر
- سفری راحت و اختصاصی و با هزینه کمتر
- سفری مطمئن و امن
- درآمدزایی برای صاحبان خودرو
در بوم مدل کسب و کار باید ارزش‌های پیشنهادی به هر پرسونای مشتریان نوشته شود و مشخص کند چرا باید مشتریان هدف، از محصول یا خدمت آنها استفاده کنند. ارزش پیشنهادی را می‌توان به دو دسته کلی زیر تقسیم کرد:
ارزش پیشنهادی کمی
ارزش پیشنهادی کمی به ارزش‌هایی اشاره دارد که قابل شمارش است. یعنی مشتری به راحتی می‌تواند این مزیتها را با رقبای شما مقایسه کند. قیمت ارزان و یا ارائه خدمات سریع‌تر از جمله ارزش‌های پیشنهادی کمی است. مشتری به دلیل ارزان‌تر بودن، کاملتر بودن (شمارش تعداد)، فوری‌تر بودن (شمارش زمان) و … محصولی را خریداری می‌کند.
ارزش پیشنهادی کیفی
ارزش پیشنهادی کیفی، مزیت‌‌هایی هستند که به راحتی قابل اندازه گیری نیست اما در عین حال می‌تواند حس زیادی را به مشتری انتقال داده و او را تحت تاثیر قرار دهد. برای مثال محصولات ارگانیک و محلی، ارائه محصولات سازگار با محیط زیست و دیگر موارد این‌چنینی را می‌توان در ارتباط با ارزش پیشنهادی کیفی اشاره کرد. اکثر ارزش‌های پیشنهادی کسب و کارها در این دسته قرار می‌گیرند.
برای پیدا کردن ارزش پیشنهادی باید از تحقیقات بازار و نیازسنجی مشتری استفاده کرد تا بفهمیم بازار و مشتریان، چه مشکل و نیازی دارند که ما می‌توانیم آن را برطرف کرده یا راهکار بهتری برای رفع آن عرضه کنیم.
پیشنهاد آموزشی مرتبط:
- آموزش ویدئویی طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار: اینجا را کلیک کنید (+).
مشتریان
بدون شک هر سازمانی در هر حوزه فعالیتی، مشتریان هدفی را در نظر دارد. فرقی نمیکند سازمان، کالایی را برای فروش دارد و یا خدماتی عرضه می‌کند، در هر صورتی مشتریانی دارد که به خدمات و محصولاتش نیاز دارند و یا در آینده نیاز پیدا خواهند کرد. تفاوتی ندارد که فعالیت سازمان B2B است و یا B2C، در هر صورت مشتری از جمله عناصر کلیدی مدل کسب و کار آن خواهد بود.
مشتریان یکی از ۹ عنصر تشکیل‌دهنده در بوم مدل کسب و کار هستند که باید متناسب با ارزش‌های پیشنهادی طبقه‌بندی شود. در دسته‌بندی مشتریان، باید در ابتدا بر روی مشتریان اصلی و مهم تمرکز شود و پس از آن به مشتریانی که ارزش پیشنهادی فرعی یا ضعیف‌تر شما برای آنهاست، پرداخته شود. به طور کلی در بوم، مشتریان بر اساس موارد زیر طبقه‌بندی می‌شوند:
نیازهای فعلی و آینده مشتریان
مشتریان شما در حال حاضر چه نیازهایی دارند و در آینده ممکن است که چه نیازهایی پیدا کنند؟
ویژگی‌های عمومی و پرسونای مشتریان
مشتریان از چه گروه سنی هستید، چه شغلی دارند، جنسیت آنها چیست، چه خواسته‌هایی دارند و…
علایق مشتریان
مشتریان چه چیزی از محصولات و خدمات شما را دوست دارند و از آن لذت می‌برند؟ شما برای بوم مدل کسب و کار خود باید بدانید که مشتریانتان از چه چیزی لذت می‌برند و چه چیزی لذت آنها را به تعویق می‌اندازد و یا مشکلات (نقاط درد) آنها را تقویت می‌کند. این موضوع به شما کمک می‌کند که بدانید چه رفتاری با کدام بخش از مشتریان خود داشته باشید.
علاوه بر این موارد شما می‌توانید مشتریان احتمالی که ممکن است در آینده از محصول و یا خدمات شما استفاده کنند را لیست کنید و در بوم مدل کسب و کار قرار دهید. این کار استراتژی‌های آینده کسب و کار شما را نشان می‌دهد.
ارتباط با مشتری
ارتباط با مشتری، چگونگی روابط شما با مشتریانتان را بیان کرده و نشان می‌دهد. این عنصر از بوم کسب و کار شامل نحوه استفاده مشتریان از محصولات و یا خدمات کسب و کار شما و چگونگی ارتباط آنها با شما و شما با آنها در قبل، حین و پس از خرید می‌باشد. همچنین مواردی مثل حفظ مشتریان فعلی و افزایش مشتریان جدید را نیز شامل می‌شود. برای ارتباط با مشتری باید عوامل متعددی در نظر گرفته شود که این عوامل به نوع ارتباط شما با مشتری بستگی دارد. نوع ارتباط با مشتری شامل موارد زیر است:
دستیار شخصی
در این مدل از ارتباط، ارائه خدمات به مشتریان ضروری است. مشتریان از سازمان و مجموعه شما انتظار دریافت خدمات شخصی را دارند، خدمات و رویکردهایی که متناسب با نیازهای آنها باشد. اجرای این رویکرد توسط سازمان شما، کارمندانی را نیاز دارد که به مشتریان خاص متصل باشند (برقراری ارتباط با مشتریان خاص قبل و بعد از فرایند فروش). برای مثال یک بانک را در نظر بگیرید که مشتریان تجاری بزرگی دارد. در این حالت، بانک تعدادی از کارمندانش را برای برقراری ارتباط مستقیم با این مشتریان ویژه در نظر می‌گیرد.
اتوماسیون
ممکن است که شما در کسب و کار خود اصلا تمایلی به برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان نداشته باشید. کسب و کارهای زیادی اینگونه عمل می‌کنند و حتی در خیلی موارد می‌توان گفت که ناگزیر هستند که چنین ارتباطی را داشته باشند و اصلا نیازی به برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان ندارند. فروشگاه‌های آنلاین از جمله این مشاغل هستند. مشتریان فروشگاه‌های آنلاین دوست دارند که در هر روزی از ماه تعطیل و یا غیر تعطیل، همچنین در هر ساعتی از شبانه روز سفارش خود را ثبت کرده و خرید انجام دهند. به بیان دیگر می‌توان گفت مهم‌ترین ویژگی در هر خرید آنلاین عدم محدودیت زمانی است، به طوری که مشتریان در هر ساعتی به سایت مراجعه کرده و اقلام مورد نیاز خود را سفارش دهند. کسب و کارهای این چنینی نیازمند یک ارتباطی از نوع اتوماسیون هستند، ارتباطی غیر مستقیم که نیازها و خواسته‌‌های مشتری را برآورده می‌کند.
جوامع
اگر مشتریان و مخاطبان کسب و کار شما، مربوط به یک منطقه جغرافیایی خاصی باشند، ممکن است که بخواهید که یک جامعه هدف از مخاطبان خود ایجاد کنید. در این نوع ارتباط با مشتری، با توجه به مدل کسب و کار خود افراد دارای علایق مشترک و یا افراد مربوط به یک منطقه خاص را گرد هم می‌آورید تا بتوانید اقدامات بیشتری را انجام دهید.
پیشنهاد آموزشی مرتبط:
- دوره آموزش ویدئویی مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM): اینجا را کلیک کنید (+).
کانالهای توزیع
وقتی ارزش پیشنهادی منحصر به فرد، مشتریان و نحوه ارتباط با آنها را مشخص کردید، نوبت به آن می‌رسد که کانالهای توزیع و روشهای دسترسی مشتریان به محصول و خدماتتان را تعیین کنید. مشتریان و ارزش پیشنهادی هر سازمان، بر روی تعیین روشهای ارتباطی با آنها تاثیرگذار است. برای مثال اگر مخاطبان شما افرادی هستند که بیشتر وقت خود را در حرکت بوده و در یکجا ساکن نیستند، ارتباطات موبایلی بهترین استراتژی در کانالهای توزیع آنها خواهد بود. به طور مثال می‌توانید از طریق اپلیکیشن، خدمات خود را به مشتریان هدف ارائه دهید. اگر مشتریانتان در مکان و یا شهر خاصی هستند و هدف شما مکان خاصی است، شاید حضور فیزیکی ضروری بوده و یکی از کانالهای توزیع، ایجاد شعبه در آن منطقه باشد.
نکته مهم تعیین کانالهای ارتباطی و توزیع در بوم مدل کسب و کار این است که راه‌های ارتباطی و نقاط تماسی که مشتریان شما ممکن است بخواهند در نظر بگیرند را برجسته کنید. فراموش نکنید که کانالهای ارتباطی تعیین شده در بوم مدل کسب و کار در مرور زمان می‌تواند تغییر کرده و به روزرسانی شود. این تغییرات با توجه به عوامل مختلفی از جمله شرایط فرهنگی و اقتصادی، قوانین، تغییر سبک زندگی و … تعیین می‌شود.
فعالیتهای کلیدی
برای ایجاد ارزش پیشنهادی و اطمینان از موفقیت کسب و کار خود چه اقدامات اصلی و اساسی را باید انجام دهید؟ این اقدامات همان فعالیتهای کلیدی در بوم مدل کسب و کار است که باید به طور دقیق ذکر شود.
منظور از فعالیتهای کلیدی، اقدامات اساسی و مهم هر کسب و کاری است که برای رسیدن به هدف سازمان و موفقیت آن انجام می‌شود. فعالیتهای کلیدی موارد زیادی را در بر گرفته و در هر کسب و کاری با توجه به نوع خدمات و یا محصولات آن سازمان، متفاوت است. فعالیتهای کلیدی می‌تواند عواملی مثل بازاریابی، توسعه محصول، ارتباطات تجاری، تحقیق و توسعه مستمر و … باشد که برای پیشبرد اهداف سازمان انجام می‌شود.
منابع کلیدی
هر سازمان و مجموعه‌ای برای فعالیت خود از منابعی استفاده می‌کند. این منابع می‌تواند مالی و غیر مالی باشد. به بیان دیگر منابع مهم، مواردی است که شما به عنوان صاحب کسب و کار برای عرضه ارزش پیشنهادی خود به مشتریان، نیاز دارید. این منابع کلیدی، موارد زیر را شامل می‌شود:
منابع مالی
برای راه‌اندازی کسب و کار خود و حفظ و زنده نگه داشتن آن قبل از رسیدن به سود، چقدر سرمایه‌گذاری نیاز دارید؟ این همان منابع مالی در بوم مدل کسب و کار است. هر چقدر پول و سرمایه بیشتری نیاز داشته باشید و در نظر بگیرید، نرخ بازگشت سرمایه شما نیز بیشتر خواهد بود.
منابع انسانی
تمام کارمندان و هر فردی که در سازمان شما کار می‌کند، در دسته منابع انسانی جای می‌گیرد. سازمان‌ها به منابع انسانی نیاز دارند که تعداد آن در هر شرکتی متفاوت است. اگر کسب و کاری دارید که به کارمندان و نیروی انسانی زیادی نیاز دارد، شما باید تعداد و نوع تخصص هر کدام درج شود.
منابع فیزیکی
هر کسب و کاری به منابع فیزیکی نیاز دارد، این منابع فیزیکی می‌تواند یک دفتر کار کوچک، کارخانه بزرگ، یک واحد تجاری و یا هر مکان دیگری باشد که شما کسب و کار خود را در آن مستقر کرده و به فعالیت می‌پردازید. البته باید توجه داشته باشید منابع فیزیکی فقط مکان کسب و کار شما را شامل نمی‌شود، بلکه هر وسیله دیگری که برای فعالیت خود به آن نیاز دارید را نیز در بر می‌گیرد، مانند کامپیوتر و تجهیزات ارتباطی، لوازم اداری و …
منابع فیزیکی، به ویژه برای سازمان‌هایی که به موقعیت‌هایی مکانی برجسته نیاز دارند، بسیار مهم است. برای مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای و یا هتل‌ها از جمله سازمان‌هایی هستند که باید در انتخاب منابع فیزیکی دقت لازم را به عمل آورند و برای آن هزینه بالایی پرداخت کنند. شاید بتوان گفت که موفقیت این دسته از کسب و کارها ارتباط مستقیمی با مکان فیزیکی و محل فعالیت آنها داشته باشد.
نکته: آنلاین شدن کسب و کارها، توانسته تا حد زیادی هزینههای منابع فیزیکی بسیاری از سازمان‌ها را کاهش دهد.
منابع غیر مادی
اگر به مجوز خاصی نیاز دارید، اگر به حمایت‌های غیر مادی (مثلاً رسانه‌ها، اتحادیه‌ها و …) و به طور کلی هر منبع دیگری که در تحقق ارزش پیشنهادی و تحویل آن به مشتری نیاز است، در این بخش نوشته می‌شود.
شما باید از طریق این عوامل بتوانید منابعی که در حال حاضر در دسترس دارید و منابعی که برای موفقیت ممکن است در آینده نیاز داشته باشید، را تشخیص داده و در بوم مدل کسب و کار خود در نظر بگیرید.
شرکای کلیدی
در دنیای تعاملی امروز، کمتر شرکت و سازمانی بتواند بدون داشتن شرکا و ارتباط با آنها زنده بماند و در مسیر موفقیت حرکت کند. برای زنده ماندن و بقای طولانی‌مدت هر کسب و کاری، وجود شرکا و ارتباط با آنها ضروری است. شرکای کلیدی هر سازمانی، از جمله کسب و کار شما ممکن است یک یا چند تا از موارد زیر را شامل شود:
توزیع‌کنندگان
تجارت و کسب و کار شما چگونه محصولات و خدمات را به مشتریان عرضه می‌کند؟ به طور مستقیم و یا از طریق نمایندگی‌ها؟ اگر سازمان شما به شکلی است که نیاز به نمایندگی و سایر شرکت‌ها برای توزیع دارد، توزیع‌کنندگان از جمله شرکای کلیدی سازمانتان به شمار می‌رود.
تامین‌کنندگان
اگر خودتان تولیدکنندگان محصولات و خدمات خود نیستید، به تامین‌کنندگان معتبری نیاز دارید که محصولات را از آنها تهیه کنید. البته در صورت تولیدکننده بودن نیز برای تامین مواد اولیه، نیاز به تامین کنندگان معتبری خواهید داشت. بنابراین تامین‌کنندگان را می‌توان یکی از شرکای کلیدی در هر کسب و کاری با هر نوع فعالیتی به شمار آورد.
همکار
در برخی موارد دو سازمان و کسب و کار می‌توانند با یکدیگر همکاری کرده و سهم زیادی از بازار هدف را از آن خود کنند. این مورد در مواقعی صورت می‌گیرد که سود بالقوه‌‌ای حاصل شود تا سرمایه‌گذاری یا همکاری مشترک دو سازمان منطقی باشد.
سازمان‌های کوچک نیز می‌توانند از این مدل استفاده کنند و همکاری را به عنوان شرکای کلیدی خود در نظر بگیرند. برای مثال دو یا چندین سازمان کوچک می‌توانند با یکدیگر همکاری کرده و سرمایه‌گذاری مشترک را انجام دهند تا بتوانند خدمات کامل و جامعی را به مشتریان خود ارائه دهند.
به طور کلی شرکای کلیدی همکار که در بوم مدل کسب و کار درج می‌شود، سازمان‌هایی را شامل می‌شود که برای ارائه بهتر خدمات و محصولات خود می‌توانید با آنها همکاری کنید تا در نهایت یک سود دو طرفه هم برای شما و برای سازمان همکار، ایجاد شود.
برای مثال فرض کنید که یک استارتاپ دلیوری غذا (مثل اسنپ فود) راه‌اندازی کردید، در چنین ایده‌ای، رستوران‌هایی که غذاهای آنها را توزیع می‌کنید، شرکت‌های پیک موتوری (یا صاحبان موتور) و … می‌توانند از شرکای کلیدی شما باشند.
مشتریان
مشتریان فعلی هم می‌توانند یکی از شرکای کلیدی سازمانتان به شمار روند، اگر شما بتوانید یک سیستم پاداش کمیسیونی به مشتریانتان در ازای آگاه‌سازی برند یا ارجاع مشتریان جدید ایجاد کنید، می‌توانید به مشتریان به عنوان یک شریک کلیدی توجه داشته باشید.
شرکای کلیدی هم مانند سایر عناصر بوم مدل کسب و کار می‌تواند تحت تاثیر عوامل مختلف داخلی و خارجی تغییر کند. ممکن است که نیاز باشد که در طول زمان، شرکای کلیدی خود را در بوم کسب و کار تغییر دهید. حتی ممکن است در مواردی تصور کنید که کسب و کار شما دیگر به شرکای کلیدی نیاز ندارد و شما می‌توانید به تنهایی تمام کارهای لازم برای فروش، ارائه خدمات و برندسازی را به تنهایی انجام دهید. نیاز یا عدم نیاز به شرکای کلیدی و یا حتی تعداد شرکای در کسب و کارهای مختلف و در زمان‌های گوناگون متفاوت است و تحت تاثیر عوامل زیادی قابلیت تغییر دارد.
جریان در آمدی
هر شرکت و کسب و کاری باید در نهایت بتواند به درآمد و سود برسد. در حقیقت، کسب درآمد و سودهی رکن اصلی هر سازمانی است و در بوم مدل کسب و کار، سوددهی ایده کسب و کار، با عنوان جریان‌های درآمدی شناخته می‌شود. در سازمان‌ها، کانالهای مختلفی برای ایجاد جریان درآمدی وجود دارد. ما در اینجا به چند تا از رایج‌ترین جریان‌ها و کانالهای درآمدی اشاره می‌کنیم.
فروش دارایی، کالا و خدمات
فروش کالا، خدمات و یا حتی دارایی‌های هر شرکتی یکی از رایج‌ترین و قدیمی جریان‌های درآمدی است که در بیشتر سازمان‌ها به کار برده می‌شود. در این شیوه تبادل محصولات و خدمات در ازای دریافت پول بین شرکت‌ها و مشتریان انجام می‌شود. مانند دیجیکالا.
اشتراک
اگر شما مجموعه‌ای دارید که در آن خدماتی را به صورت مداوم ارائه می‌دهید و یا محصولاتی را به مشتریان اجاره می‌دهید، جریان و کانال درآمدی شما از نوع اشتراک است. در این حالت مشتریان به شما حق اشتراک ماهانه و یا سالانه تا مدت زمانی که از محصولات و یا خدماتتان استفاده می‌کنند، پرداخت می‌نمایند. مانند وبسایت فیلیمو و نماوا.
اجاره (فروش موقت)
جریان و کانال درآمدی اجاره، تقریباً با کانال درآمدی اشتراک شباهت دارد، اما با یک تفاوت که دوره و مدت زمان اجاره از قبل تعیین می‌شود. برای مثال اجاره خودرو را می‌توان مثال زد که از قبل، زمان اجاره خودرو به طور دقیق مشخص می‌شود.
مجوز
این حالتی است که شرکت‌ها با ارائه مجوز فروش، امکان استفاده اموال را به سایر شرکت‌ها و افراد می‌دهند. این نوع کانال درآمدی که در بوم مدل کسب و کار آورده می‌شود با فروش شباهت دارد، اما با این تفاوت که کاربر نمی‌تواند این اموال را دوباره بفروشد و شما هنوز مالکیت معنوی آن را دارید. مثل لایسنس استفاده از نرم‌افزار حسابداری.
تبلیغات
احتمالاً باید بدانید که کسب و کارهای زیادی از طریق تبلیغات، کسب درآمد می‌کنند. این جریان درآمدی در فضای آنلاین بیشتر دیده می‌شود. برای مثال سایت‌های محتوایی که روزانه بازدید زیادی دارند و یا اکانت‌های فعال با دنبال‌کننده بالا در شبکه‌های اجتماعی را می‌توان اشاره کرد که تبلیغات، اصل‌ترین جریان درآمدی آنها است.
نکته: جریان‌های درآمدی همیشه ثابت نیست و می‌تواند در طی مرور زمان تغییر کرده و آپدیت شود. ممکن است که با تغییر بازار تطبیق داده شده و تکامل پیدا کند. شما باید در مرور زمان به طور مرتب به بوم مدل کسب و کار خود سر زده و در صورت نیاز تغییرات لازم را در کانالهای درآمدی خود ایجاد کنید. ممکن است که چندین جریان درآمدی داشته باشید و جریان درآمدی جدیدی اضافه و یا از موارد قبلی حذف شود و قیمت‌ها تغییر کند، این موارد را باید در بوم مدل کسب و کار تغییر دهید.
ساختار هزینهها
آخرین عنصر در بوم مدل کسب و کار به تعیین تمام هزینههای حتمی و احتمالی مربوط می‌شود. شما پس از وارد کردن اطلاعات ۸ بخش بوم مدل کسب و کار که در بالا به آن اشاره کردیم، باید بتوانید تمام هزینههای مورد نیاز برای تولید و عرضه ارزش پیشنهادی و کسب درآمد از آن را تعیین کنید. یعنی شما باید بدانید نیاز است چقدر هزینه کنید، هزینهها برای چه مواردی صرف کنید و نیز باید بتوانید هزینههای احتمالی در آینده را پیش‌بینی کنید.
هزینهها در هر کسب و کاری موارد زیر را شامل می‌شود:
هزینههای ثابت
تعیین قیمت هزینههای ثابت، بسیار ساده است، زیرا آنها قیمت ثابتی دارند و تغییر نمیکند و یا حداقل در طول یک زمان تعیین شده، قیمت تکراری دارند. برای مثال اجاره ملکی که در آن فعالیت می‌کنید و یا حقوق کارمندان، در این مورد قابل ذکر است.
هزینههای متغیر
هزینههای متغیر ثابت نیستند و می‌تواند در هر ماه متغیر بوده و با توجه به عوامل مختلفی، متفاوت باشد. تبلیغات از جمله هزینههای متغیر به شمار می‌رود.
مقیاس و محدوده اقتصادی
مقیاس و محدوده اقتصادی به گسترش کسب و کار همراه با کاهش هزینهها اشاره دارد. این امر به این دلیل رخ می‌دهد که تولید بیشتر می‌تواند مقیاس بهتر و کارایی بیشتر را ایجاد کند و به دنبال آن مشارکت‌های جدید را به دنبال داشته باشد و فرایندهای داخلی را بهبود ببخشند، در نتیجه آن، سازمان می‌تواند محدوده وسیع‌تری را بهبود دهد. برای مثال ممکن است که شما برای اینکه پشتیبانی را سریع‌تر انجام دهید، از ارائه‌دهندگان شخص ثالث کمک بگیرید، اما پس از مدتی برای اینکه آن را اقتصادی و مقرون به صرفه کنید، خودتان اینکار را انجام دهید.
درک متغیرهای ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار اهمیت زیادی دارد. در مورد ساختار هزینه باید مشخص کنید که به چه مقدار هزینه برای چه مواردی نیاز دارید، و این هزینهها قرار است که از چه راهی تامین شود. آیا هزینهها قرار است از سود حاصل از کار تامین شود و یا اینکه لازم است منابع دیگری برای تامین هزینهها در نظر بگیرید. این‌ها همه مواردی است که باید در ساختار هزینهها به طور دقیق مشخص شوند.
جمع‌بندی و نتیجه‌گیری از بوم کسب و کار
بوم مدل کسب و کار یک روش موثر است که برای جمع‌آوری همه عناصر کلیدی و استراتژی‌های کسب و کار شما و نمایش آن در یک قالب بصری کلی ایجاد و استفاده می‌شود. بدین ترتیب امکان مرور کلی و درک عمیق از کسب و کار را در زمانی کوتاه فراهم می‌کند. با توجه به اهمیت بوم مدل کسب و کار و مزیت‌های بی‌شمار آن برای هر کسب و کار و استارتاپی، در این مقاله سعی کردیم به طور جامع و کامل به نحوه ایجاد آن بپردازیم. امیدواریم این مقاله برای شما مفید واقع شده باشد و بتوانید از آن برای ایجاد بوم مدل کسب و کار خود استفاده کنید.
برای آنکه بوم مدل کسب و کار خود را طراحی کنید، می‌توانید از الگوی تصاویر موجود در این مقاله استفاده کنید و یا فرمت خام آن را دانلود و پرینت کنید. همچنین ابزارهای مختلفی وجود دارد که می‌توان به کمک آنها و به طور آنلاین، بوم مدل کسب و کار را طراحی کرد، از جمله سایت‌های canvanizer.com، miro.com و …
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- آموزش راه اندازی کسب و کار نوپا (استارت آپ)
- آموزش مدیریت فرایند کسب و کار (BPM)
- آموزش محاسبه اندازه بازار (Market Size) برای استارت آپ ها و کارآفرینان
- آموزش استراتژی کسب و کار
- آموزش تجاری سازی تکنولوژی
- آموزش آشنایی با استارت آپ ها و محصول MVP
- آموزش عوامل شکست استارتاپ ها با بررسی موردی (رایگان)
- آموزش مدیریت کسب و کارهای کوچک
- آموزش ابر روندهای استارتاپ های دنیا (رایگان)
- آموزش تهیه و تدوین طرح کسب و کار
- آموزش اکوسیستم کارآفرینی ایران – از آغاز تا جذب سرمایه (رایگان)
