تحقیقات بازار یا Market Research، فرآیندی را شامل می‌شود که در آن هر کسب و کاری در مورد مشتری‌های هدف و بازار خود، اطلاعاتی را جمع‌آوری میکند. در این فرایند، در مورد مشتریان قدیمی و یا مشتریان فعلی که خریدی را انجام داده‌اند، مشتریان هدف و فعالیت‌های رقبا تحقیق کاملی انجام می‌شود تا با جمع‌آوری اطلاعات در مورد آنها، بتوان بهترین استراتژی‌های بازاریابی را تعیین کرد و به رشد اهداف تجاری سازمان کمک کرد. آیا شما قبلا تحقیق بازار انجام دادید؟ اگر انجام داده‌اید آیا در مورد درست انجام دادن آن مطمئن هستید؟ آیا در حال حاضر برای اولین بار می‌خواهید این فرآیند را برای کسب و کار خود به کار ببرید، یا اینکه فقط در مورد آن سوالاتی داشته و می‌خواهید اطلاعاتی را به دست آورید؟
در هر صورت فرقی ندارد شما به کدام یک از دلایل بالا به دنبال کسب اطلاعات در مورد مارکت ریسرچ باشید، زیرا ما در این مقاله از وبلاگ کاپریلا به مهم‌ترین نکات تحقیقات بازار اشاره کرده‌ایم تا با مطالعه آن، هم به سوالات شما در این زمینه پاسخ دهیم و هم کمک کنیم این فرایند را به درستی درک کرده و برای کسب و کار خود به کار ببرید.
فیلم آموزشی تحقیقات بازار
تحقیقات بازار یا Market Research چیست؟
تحقیقات بازار و یا Market Research روش موثری است که می‌توان از طریق آن به بینش عمیق از مشتریان و رقبا دست پیدا کرد. با تحقیق بازار می‌توان اطلاعات مفیدی را به دست آورد که این اطلاعات، به هر کسب و کاری کمک میکند تا تصمیمات درستی برای توسعه کسب و کار خود بگیرند. مارکت ریسرچ برای کسب و کارهای کوچک از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا به آنها در تصمیم‌گیری برای ورود به حوزه جدید و یا تولید و عرضه یک محصول تازه کمک زیادی میکند.
انواع تحقیقات بازار
در تحقیقات بازاریابی انواع مختلفی وجود دارد که ما در اینجا به آنها اشاره کردیم:
- تجزیه و تحلیل عملکرد بازاریابی
- تحقیق در مورد آگاهی از برند
- تحقیقات مرتبط با برند
- بررسی ترندهای بازار
- بررسی بازار هدف
- بررسی رضایت مشتریان
- بررسی میزان تقاضا
- بررسی ویژگی‌های محصول
در انواع و نمونه‌هایی از تحقیقات بازاریابی که موفقیت‌آمیز بوده است، دادهها و اطلاعات واقعی در مورد مشتریان را جمع‌آوری می‌کنند که کاملاً واقع‌بینانه باشد. این اطلاعات می‌توانند تغییرات مثبت زیادی در کسب و کارها مثل افزایش فروش، تعامل بیشتر با مشتریان و… را شامل شود. در حقیقت، هر کدام از نمونه‌‌های تحقیقات بازار با هدف‌های مختلفی صورت می‌گیرد که انجام موفقیت‌آمیز آن می‌تواند این اهداف را محقق کند.
برای مثال ممکن است هدف شما از تحقیقات بازار این باشد که بدانید رقبای شما چگونه مخاطبان هدف را به سایتشان جذب می‌کنند و همچنین بفهمید مشتریان و مخاطبان از چه عبارت‌هایی برای پیدا کردن محصولات مورد نظر خود در گوگل استفاده می‌کنند تا در فرایند سئو و بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو مسیر روشن‌تری را پیش بگیرید.
یک روش ساده برای Market Research این است که به نرم‌افزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس که تیم بازاریابی از آن استفاده میکند، نگاهی داشته باشید. از طریق تجزیه و تحلیل دادههای آن می‌توانید فرایند سفر مشتری را ارزیابی کرده و درک کنید و بفهمید که مشتریان ترجیح می‌دهند چگونه با برند شما تعامل داشته باشند و از چه روش‌هایی بیشتر با شما ارتباط برقرار کرده و خرید خود را انجام می‌دهند.
همچنین می‌توان رقبای خود را دنبال کنید تا بتواند میزان تقاضای بازار را تخمین بزنید، روند رفتاری مصرف‌کنندگان را کشف کنید و بدین شکل، ایده‌های بسیاری را برای بازاریابی به دست آورید.
این نرم‌افزارها و سیستم‌عامل‌های تحلیلی به شما کمک میکند که کدام نوع از ابتکارات و روش‌های بازاریابی دیگران، می‌تواند برای شرکت شما نیز کارساز باشد. به طور کلی می‌تواند به شما رو‌‌ش‌ها و ایده‌هایی را ارائه دهد که از آن برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش استفاده کنید.
تحقیقات بازار چگونه به یک کسب و کار کمک میکند؟
Market Research به سازمان‌ها کمک میکند تا به بینشی دقیق از آنچه که مشتریان هدف آنها دوست دارند و آنچه که دوست ندارند، آنچه نیاز دارند، آنچه حاضرند برای آن پول پرداخت کنند و … دست پیدا کنند و این بینش را به صورت کمی و کیفی بیان کنند. تحقیقات بازار نقش بسیار مهم و حیاتی در تصمیم‌گیری‌های هر سازمان کوچک و بزرگی دارد. در حقیقت می‌توان گفت که در مارکت ریسرچ، دادهها هم جمع‌آوری می‌شوند و هم تفسیر می‌‌گردند که این جمع‌آوری و تفسیر دادهها باید توسط تیم بازاریابی صورت بگیرد. تیم بازاریابی، اطلاعات کافی در مورد مشتریان را در اختیار دارد و می‌تواند اطلاعات مورد نیاز در مورد آنها را جمع‌آوری کرده و این دادهها و اطلاعات را تفسیر کند. تحقیقات بازار یکی از موارد مهمی است که تاثیر زیادی در تدوین مارکتینگ پلن دارد.
از Market Research برای تحقیق در مورد جنبه‌های دیگر سازمان مثل بازارهای تخصصی، بازار هدف و رقبا نیز استفاده می‌شود.
تحقیق بازار که تجزیه و تحلیل دقیق موارد ذکر شده است، می‌تواند در هر شرکت و سازمانی در زمان‌های مختلفی انجام گیرد. برای انجام تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل دادهها، زمان ثابت و مشخصی وجود ندارد و در هر شرکتی متفاوت بوده و انجام آن در هر زمانی، مزایای خاص خود را خواهد داشت. این فرایند ممکن است در برخی از شرکت‌ها به طور منظم و مداوم (مثلاً هر شش ماه یا یکسال یک بار) انجام گیرد و در برخی دیگر از سازمان‌ها، در زمان‌های خاص و مقطعی انجام شود. برای مثال، Market Research می‌تواند هنگام تولید یک محصول جدید و یا گسترش یک نوع از خدمات صورت گیرد.
مزایای تحقیق بازار برای کسب و کارها چیست؟
- عوامل تاثیرگذار بر پیشرفت اهداف تجاری را شناسایی کنید.
هر شرکتی باید بتواند اهداف تجاری تعیین شده خود را محقق کند، اگر شرکت شما در این امر موفق نبوده، لازم است که تغییراتی را در فرآیندهای خود اعمال کنید. در چنین شرایطی، Market Research به شما کمک میکند تا عوامل تاثیرگذار مثبت و منفی بر روند پیشرفت اهداف تجاری را شناسایی کرده و بر مبنای این عوامل، تغییرات لازم برای محقق شدن اهداف را اعمال نمایید.
- فعالیت‌های بازاریابی خود را توسعه دهید.
برای اینکه بتوانید مخاطبان هدف و مشتریان را به صورت موثر و حداکثری جذب کنید، به فعالیت‌های بازاریابی نیاز دارید. با Market Research و مطالعه و جمع‌آوری دادهها در مورد مخاطبان و نحوه درک و تعامل آنها از برندتان، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی موثرتری را طراحی و اجرا نمایید.
- برای ارائه محصولات و خدمات جدید برنامه‌ریزی کنید.
راه‌اندازی و تولید یک محصول جدید و یا ارائه خدمتی تازه، می‌تواند برای هرکسب و کاری افزایش درآمد قابل توجهی را به همراه داشته باشد. در این مواقع، انجام تحقیقات بازار این امکان را ایجاد میکند تا در مورد میزان تقاضا و نیاز بازار در ارتباط با آن محصول و یا خدمت جدید، تجزیه و تحلیل عمیقی انجام داد. این تجزیه و تحلیل و نتایج آن، شانس موفقیت برای تولید و خدمات جدید و موفق را به میزان زیادی افزایش می‌دهد.
- به بازارهای جدید دست پیدا می‌کنید.
پس از پوشش دادن بازارهای فعلی، با Market Research می‌توانید بازارهای جدید را هدف قرار دهید و آنها را نیز به دست آورید. استفاده از تحقیقات بازار، یک راهکار هوشمندانه است تا بتوانید بازارهای جدید را شناسایی کرده و بدین شکل فرصت رشد را برای کسب و کار خود فراهم آورید.
- میزان موفقیت تجارت خود را ارزیابی کنید.
با مارکت ریسرچ می‌توانید ایده‌های جدید کسب و کار خود را ارزیابی کرده و روند کار را به خوبی درک کرده و در مورد ادامه کار، بهترین تصمیم‌گیری را داشته باشید.
انواع منابع و داده در مارکت ریسرچ
هنگام انجام تحقیقات بازار، دو نوع داده و اطلاعات را می‌توان جمع‌آوری کرد که شامل اطلاعاتی از منابع ثانویه و اولیه هستند.
اطلاعات از منابع ثانویه
این دادهها و اطلاعات از کانال‌های مختلف خارج از سازمان جمع‌آوری می‌شود. برای مثال سازمان‌های دولتی و غیر دولتی، کتابخانه‌ها، موسسات آموزشی، دانشگاه‌ها، مجلات و روزنامه‌ها را می‌توان اشاره کرد. مزیت دادههای ثانویه در این است که وقت زیادی از شما نمی‌گیرد، اما در عین حال در دسترس بودن و عمومی بودن این دادهها برای همه، از جمله معایبی است که دارد.
اطلاعات از منابع اولیه (دست اول)
این دادهها و اطلاعات از منابع شرکت و سازمان شما مثل مشتریانتان به صورت اختصاصی به دست می‌آید. شما برای جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل این دادهها، کنترل بیشتری دارید. در واقع شما مالک این اطلاعات هستید و مجبور نیستید آن را با دیگران به اشتراک بگذارید که همین موضوع، مهم‌ترین مزیت آن است. وقت‌گیر بودن و هزینه بالا نیز از جمله معایب اطلاعات از منابع اولیه است.
تمامی دادهها و اطلاعات جمع‌آوری شده از منابع ثانویه و اولیه، هنگام تحقیق خود به دو دسته دادههای کمی و کیفی تقسیم‌بندی می‌شوند که بر نحوه تجزیه و تحلیل آنها تاثیر می‌گذارد.
دادههای کمی
دادههای کمی، دادههای قابل اندازه‌گیری هستند و بر روی اعداد و آمارها تمرکز دارند و به شما در تعیین درصد و آمار کمک زیادی میکند. برای یادگیری بیشتر می‌توانید دوره آموزش روش تحقیق کمی از سایت فرادرس را مشاهده کنید.
دادههای کیفی
این دادهها بیشتر به صورت کیفی و مقایسه‌ای هستند و کمک میکند تا به تصور و درک درستی از رفتار و احساس مخاطب دست پیدا نمایید و بفهمید چرا مشتریان یک محصول خاصی را انتخاب می‌کنند و به طور کلی چرا انتخاب‌های خاصی را ترجیح می‌دهند. برای یادگیری بیشتر می‌توانید دوره آموزش روش تحقیق کیفی از سایت فرادرس را مشاهده کنید.
روش‌های تحقیق و جمع‌آوری دادههای اولیه
- مشاهده
مشاهده این امکان را ایجاد میکند که شما نحوه تعامل مشتریان با محصولات و خدمات جدید را با مشاهده، ارزیابی کنید و بر اساس مشاهدات خود، تعامل، مشکلات و نتیجه‌گیری‌های مثبت و منفی را به دست آورید.
- نظرسنجی
از طریق نظرسنجی می‌توانید سوالات زیادی را از طیف گسترده‌ای از مشتریان بپرسید و از طریق آن به بینش دقیقی از رفتار و خواسته‌های مشتریان خود دست پیدا کنید. نظرسنجی‌ها شما می‌تواند به صورت حضوری، آنلاین و یا تلفنی انجام شود.
- مصاحبه
در این حالت، مکالمه‌ای مستقیم با مشتریان خواهید داشت که در این مکالمه می‌توانید سوالات خاص و اختصاصی را از هر مخاطب بپرسید و مصاحبه‌ها را از طریق ایمیل، تلفن، چت‌های آنلاین و یا حضوری انجام دهید. از آنجا که این مصاحبه‌ها تعاملی هستند به شما برای پیگیری سوا‌ل‌ها کمک زیادی میکند.
- مصاحبه‌های متمرکز
با وجود اینکه معمولاً مصاحبه‌ها به صورت تک نفره انجام می‌شود، اما گروه‌‌های متمرکز این امکان را می‌دهد که مصاحبه‌ها را با چند نفر به صورت همزمان انجام داد. در یک گروه متمرکز، اکثریت و یا تمام اعضای گروه، می‌توانند خصوصیات، علایق خواسته‌ها و نیازهای مشترک داشته باشند.
روش‌های تحقیقات و جمع‌آوری دادههای ثانویه
- گزارش‌های سازمان‌های دولتی
اطلاعات سازمان‌های دولتی مثل سرشماری‌ها که این سازمان‌ها، نتایج آن را نیز منتشر می‌کنند.
- مطالعه‌های موردی
مطالعه‌های موردی منتشر شده از دیگر سازمان‌ها در حوزه فعالیت شما می‌تواند دادههای کیفی و کمی خوبی را در اختیار شما قرار دهند.
- تحقیقات دانشگاهی و نشریات تخصصی
نشریات تجاری و صنعتی و همچنین تحقیقات و مقاله‌های دانشگاهی در حوزه صنعت فعالیتتان، اطلاعات عمیق و مفیدی را در مورد بازار هدف و مشتریان شما ارائه داده‌اند که می‌توانید از آنها استفاده نمایید.
جمع‌بندی
با مطالعه این مطلب از اهمیت تحقیقات بازار آگاهی پیدا کردیم و با تعدادی از روش‌های انجام آن نیز آشنایی اولیه خوبی را به دست آوردیم. دلیل اهمیت بالای این مرحله و دقت در آن، چیزی جز یک شروع موفق برای کسب و کار و فروش محصولات جدید نیست.
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- آموزش روش تحقیق کمی
- آموزش مقدماتی روش تحقیق کیفی
- آموزش گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) برای تحلیل آمار وب سایت
- آموزش محاسبه اندازه بازار (Market Size) برای استارت آپ ها و کارآفرینان
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
