تصور کنید فقط یک روز وقت می‌گذارید و بخش زیادی از فرآیندهای دیجیتال مارکتینگ خود را برنامه‌ریزی کرده تا در روزها و هفته‌های آینده بدون دخالت شما و به‌طور خودکار انجام شوند، بدین ترتیب وقت روزانه آزادتری خواهید داشت و نتایج بهتری هم خواهید گرفت. دیجیتال مارکتینگ از کارهای کوچک و بزرگ روزانه تشکیل شده که پیگیری و انجام همه آنها زمانبر و انرژی‌بر است، به همین دلیل، راه‌حلی برای کمک به کسب و کارها شکل گرفت تا بخش زیادی از کار خود را از دست پرسنل خارج کرده و به نرم‌افزارها واگذار کنند. این نرم‌افزارها، با برنامه‌ریزی دلخواه شما، کلیه کارها را با دقت و خودکار انجام می‌دهند و گزارش عملکردشان را نیز به شما ارائه می‌دهند. این راه حل خوب، بازاریابی خودکار یا اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) نام دارد که در ایران، بعضاً مارکتینگ اتومیشن هم نامیده می‌شود و در این مقاله از آکادمی کاپریلا، شما را با آن آشنا می‌کنیم.
اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن، تکنولوژی‌های نرم‌افزاری هستند که فرآیندهای اجرایی بازاریابی دیجیتال را بدون نیاز به دخالت مستمر فرد، مدیریت و به طور خودکار اجرا می‌کنند. با استفاده از این تکنولوژی، کسب و کارها می‌توانند مشتریان هدف خود را با پیام‌های محتوایی و تبلیغاتی خودکار در ایمیل، وبسایت، شبکه‌های اجتماعی و حتی پیامک، هدف قرار دهند. این پیام‌ها به‌طور خودکار و بر اساس دستورالعمل‌هایی که ما برای نرم‌افزار تعیین کردیم، ارسال می‌شود و مشتری بالقوه را در فرآیندی قرار می‌دهد تا در نهایت به مشتری نهایی تبدیل شده و در هر مرحله از فرآیند، اقدامات سفارشی و خاص هر مشتری را برای او انجام می‌دهد.
همه نرم‌افزارهای بازاریابی خودکار از جریان‌های کاری یا Workflowها استفاده می‌کنند و به ما کمک می‌کنند تا کلیه حالات و شرایط بازاریابی کردن مشتریان خود را برنامه‌ریزی کنیم. مثلاً وقتی کاربر در وبسایت ما عضو شد، ایمیلی که از قبل در پلتفرم ایمیل مارکتینگ درج کردیم، برای او در تاریخ مشخص ارسال می‌شود. در این ایمیل، مشخصات فرد، درج شده و موضوع ایمیل می‌تواند بر اساس مشخصات فردی (مثلاً جنسیت یا منطقه سکونت)، رفتار کاربر (مثل نوع حساب کاربری او در سایت یا وضعیت خرید یا عدم خرید) و سایر پارامترها تغییر کند. در تصویر زیر، نمونه workflow ترسیم شده برای مشتری ثبت‌نام کرده در سایت را مشاهده می‌کنید. هر کاربر ثبت نام شده در مرحله اول، به دو بخش خرید کرده و یا خرید نکرده تقسیم شده و برای هر کدام، ایمیل‌هایی با شرایط مشخص ارسال می‌شود تا در نهایت، خرید انجام شود.
اتوماتیک کردن کمپین‌های بازاریابی دیجیتال منجر به افزایش جذب لید، فروش و نرخ بازگشت سرمایه یا ROI خواهد شد. همچنین باعث می‌شود نیروهای شرکت، وقت آزاد بیشتری داشته باشند، بهره‌وری خود را افزایش داده و به دلیل خودکارسازی کارها، خطاهای عملکردی خود را نیز کاهش دهند.
بازاریابی خودکار باعث کاهش هزینه‌های عملیاتی و زمان‌های مورد نیاز بازاریابی شده و به رشد کسب و کار کمک می‌کند. به همین دلیل در دنیا استفاده از بازاریابی خودکار رواج پیدا کرده اما متاسفانه در ایران، هنوز فراگیر نشده و اهمیت آن به خوبی تثبیت نشده است. یکی از دلایل کم‌توجهی به مارکتینگ اتومیشن در ایران، نبود نرم‌افزارهای بومی و نیز گران بودن نرم‌افزارهای خارجی می‌باشد و دلیل دیگر، تمرکز کسب و کارها به تکنیک‌های پایه، پیش‌فرض و ساده‌تر دیجیتال مارکتینگ مثل سئو، اینستاگرام مارکتینگ و … می‌باشد.
بازاریابی خودکار چطور کار می‌کند؟
بازاریابی خودکار را می‌توان مجموعه‌ای از ابزارهایی دانست که وظایف پیچیده و زمانبر دیجیتال مارکتینگ و فروش را بر عهده می‌گیرد. از اتوماتیک‌سازی فرآیند پرورش لید گرفته تا اجرای کمپین‌های بازاریابی دیجیتال، ساده‌سازی و اجرای سریع عملیات کسب و کارها در بازاریابی اتومیشن انجام می‌شود.
اتوماسیون بازاریابی به شما اجازه می‌دهد که استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ خود را بدون آنکه نیاز باشد گزینه‌ای را کلیک کنید، پیامی را ارسال کنید، محتوایی را به طور مستمر تولید کنید و … اجرا کنید. نرم‌افزارهای پیشرفته بازاریابی خودکار می‌توانند مخاطبان هدف شما را شناسایی کرده، محتوای مناسب برای هر مخاطب را بر اساس تنظیمات و خوراک اولیه شما ایجاد کرده و بر اساس رفتار آنها در وبسایت شما، برنامه‌های زمانبندی شده بازاریابی را برای آنها اجرا کنند.
برای استفاده از اتوماسیون بازاریابی باید اطلاعات اولیه از مخاطبان خود را به دست آورید و در اختیار نرم‌افزار قرار دهید؛ اطلاعاتی مانند ایمیل، بازدید سایت، نصب اپلیکیشن، فالو کردن شبکه‌های اجتماعی و … . چنین اطلاعاتی به نرم‌افزارهای مارکتینگ اتومیشن کمک می‌کند تا دیدی 360 درجه و کامل از هر مخاطب به دست آورد.
در مرحله بعد، مخاطبان شما بخش‌بندی و هدف‌گذاری شده و بر اساس تنظیمات شما، عملیات بازاریابی روی آنها به طور خودکار انجام می‌شود. با هر رفتار کاربر در طی این عملیات، عملیات جدید طبق Workflow ادامه پیدا می‌کند. تجربه شخصی‌سازی مشتریان شما، نتیجه‌ای ارزشمند است که مشتری را راضی می‌کند تا از شما خرید کرده و به برند شما وفادار بماند. مثلاً در تصویر زیر، با دریافت اطلاعات شغلی لیدها می‌توان فهمید کدام لید، درآمدزایی بیشتری برای کسب و کار دارد و برای هر کدام، کدام محصول یا کدام پلن قیمتی را تبلیغ کنند.
بازاریابی خودکار برای کسب و کارهای کوچک
بازاریابی خودکار فقط برای کسب و کارهای بزرگ با بودجه‌های کلان نیست. کسب و کارهای کوچک و استارتاپ‌ها هم می‌توانند از آن استفاده کرده و کارهای خود را به کمک نرم‌افزارها، اتوماتیک کنند. ویژگی مفید بازاریابی خودکار، امکان انجام عملیات پیچیده و گسترده بازاریابی بدون نیاز به نیروهای متخصص یا بودجه‌های کلان بازاریابی می‌باشد. در ادامه، دلایلی را مطرح می‌کنیم که هر استارتاپی باید به بازاریابی خودکار اهمیت دهد:
جذب لید: جذب لیدهای آنلاین با حضور و فعالیت آنلاین شروع می‌شود و با عملکرد مناسب، محقق می‌شود. نرم‌افزارهای اتوماسیون به بهینه‌سازی صفحه فرود، فرم‌ها و سایر صفحات و بخش‌های سایت کمک کرده و میزان تعامل لیدها با محتواها را اندازه‌گیری می‌کنند. نرم‌افزارهای بازاریابی خودکار می‌توانند محتوای متناسب با هر لید را بر اساس علایق، نیاز و رفتار و جایگاه او در سفر خرید مشتری ارائه دهد.
حذف تصمیمات غریزه‌ای: بازاریابی خودکار کمک می‌کند تا داده‌ها به جای ما تصمیم‌گیری و اقدام کنند تا بیشترین نرخ تعامل را به دست آورده و بهینه‌سازی تبدیل را خودکار انجام دهند. با نرم‌افزارهای بازاریابی خودکار، داده‌ها به طور مرتب و خودکار، جمع‌آوری، دسته‌بندی، بهینه‌سازی و استفاده می‌شوند.
پاسخگویی سریع: احتمال خرید مشتریان بالقوه از شرکتی که در کمتر از یک ساعت به آنها پاسخ می‌دهند، هفت برابر بیشتر است. با نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، مشتریان را منتظر نگه نمی‌دارید و به آنها با بیشترین سرعت و متناسب‌ترین شکل، پاسخ می‌دهید.
نکات مهم انجام بازاریابی خودکار
در ادامه، بهترین و مهم‌ترین نکاتی که برای طراحی استراتژی بازاریابی اتومیشن به آن نیاز دارید، ارائه کردیم:
- اهداف خود را مشخص کنید: از اعداد واقعی و هدف‌گذاری SMART استفاده کنید تا بتوانید برای میزان سرمایه‌گذاری و بودجه بازاریابی خودکار برنامه‌ریزی کنید.
- با سایر تیم‌های شرکت همکاری کنید: استراتژی بازاریابی خودکار شما تیم‌های مختلفی از شرکت را دخیل می‌کند. قبل از شروع کار، نفرات و تیم‌های مختلف را با استراتژی خود هماهنگ کنید: تیم‌های پشتیبانی، فنی، بازاریابی، تولید محتوا و …
- فرآیند بصری را رسم کنید: از نمودارها، فلوچارت‌ها و… استفاده کنید تا workflow بازاریابی اتومیشن شما ترسیم شده و در قالب فرآیند بصری بتوانید تسلط بیشتری روی آن داشته باشید. تصویر زیر نمونه قابلیت‌های Hubspot برای بصری‌سازی فرآیندهای بازاریابی خودکار است.
- بخش‌بندی های دیتابیس خود را تنظیم کنید: به داده‌های مشتریان خود اهمیت داده و مطابق با اهداف و کسب و کارتان، بخش‌بندی‌های آنها را طراحی کنید. مثلاً می‌توانید بخش‌بندی بر اساس جنسیت کاربران یا وضعیت تاهل را تنظیم کنید، یا بخش‌بندی بر اساس رفتار خرید آنها در وبسایت شما. با این بخش‌بندی‌ها می‌توانید عملیات بازاریابی خودکار قوی‌تری انجام دهید.
- استراتژی محتوایی خود را بسازید: استراتژی بازاریابی محتوایی، تقویم محتوایی و محتواهای خود را متناسب با هر بخش‌بندی مشتری، سفر خرید مشتری، چرخه عمر مشتری (LifeCycle) و … آماده کنید.
- فازبندی کرده و به آرامی شروع کنید: برای داشتن اتوماسیون بازاریابی موفق، با حجم و سرعت کم شروع کرده و به تدریج، کار خود را گسترش دهید تا به کار مسلط شده و ایرادات شناسایی شود. آزمون و خطا کنید تا حالت بهینه برنامه‌ریزی‌های نرم‌افزار اتومیشن را پیدا کنید.
- عملکرد خود را آنالیز کنید: در حین اجرا و فعال بودن برنامه بازاریابی خودکار، عملکرد نرم‌افزار و استراتژی خود را بررسی کرده و داده ها را تحلیل کنید. از داده‌های نرم‌افزار، داده‌های گوگل آنالیتیکس و … استفاده کنید تا بیشترین رشد را برای کسب و کارتان محقق کنید. با اینکه نرم‌افزارها عملیات تحلیل داده و بهینه‌سازی را به طور خودکار انجام می‌دهند اما شما باید بر این رویه نظارت داشته باشید تا همه چیز مطابق با اهداف کسب و کاری شما پیش برود.
قابلیت‌های نرم‌افزارهای بازاریابی خودکار
نرم‌افزارهای مختلفی برای بازاریابی خودکار وجود دارد که هر کدام، قابلیت‌های مختلفی را ارائه می‌دهند اما همه آنها در ارائه قابلیت‌هایی که در ادامه گفته شده، یکسان هستند، چون این ویژگی‌ها، اساس بازاریابی خودکار به شما می‌رود. ویژگی‌های نرم‌افزارهای مارکتینگ اتومیشن، بر روی قیمت نهایی آنها تاثیر می‌گذارد اما به طور کلی، نرم افزارهای جامع این حوزه، تعرفه بالایی دارند. در تصویر زیر، مقایسه نموداری نرم‌افزارهای خودکارسازی بازاریابی را مشاهده می‌کنید.
در ادامه، به مهم‌ترین ویژگی‌های نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی اشاره کرده‌ایم:
جذب لید
باید مشتریان بالقوه خود را بشناسید و بدانید که چه می‌خواهند. با این نرم‌افزارها یاد می‌گیرید آنها که هستند، نقاط درد آنها چیست و چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید. برای کسب این اطلاعات، می‌توانید صفحه فرودی ایجاد کنید که اطلاعات آنها را دریافت کرده و در مقابل، به آنها پاداشی دهید.
امتیازبندی و مدیریت لید
از خصوصیات جمعیت‌شناختی، داده‌های رفتاری و سایر اطلاعات مشتریان بالقوه برای شناسایی لیدهای باکیفیت، نسبت به لیدهایی که فقط به دنبال کسب اطلاعات هستند (و آماده خرید نیستند) استفاده کنید. هر شرکت، لیدهای خود را بر اساس مشخصه‌های متفاوتی رتبه‌بندی می‌کند، اما هدف نهایی یکسان است و قرار است با کمک نرم‌افزارهای Marketing Automation، امتیازبندی و مدیریت لیدها با راحتی و کیفیت بیشتری انجام شود.
امتیاز لید بر اساس رفتار تعاملی مشتری بالقوه با وبسایت مانند دانلود یک فایل، مشاهده ویدئو، پر کردن فرم تماس و … محاسبه می‌شود تا بفهمید کدام لیدها آماده خرید هستند و باید توجه بیشتری به آنها شود. در تصویر زیر، نمونه‌ای از فاکتورهای موثر در امتیازبندی لیدها را مشاهده می‌کنید که بر اساس سه دسته اطلاعات محتوایی، تعامل و رفتار، امتیاز منفی مشخص شده‌اند. هر لید که تعداد بیشتری از فاکتورهای موجود در دسته اول و دوم را داشته، امتیاز بیشتری می‌گیرد (میزان امتیاز هر کدام را شما تعیین می‌کنید) و اگر هر یک از فاکتورهای دسته سوم را داشته باشد، از امتیاز او کم خواهد شد.
پرورش لید
ارسال یک باره یا نامنظم ایمیل، منجر به پرورش لید و تبدیل آنها به مشتری نخواهد شد، مخصوصاً برای محصولاتی که خرید آنها به بررسی و زمان بیشتری نیاز دارد. پرورش اتوماتیک لیدها کمک می‌کند تا کم و کیف تعامل لید با ایمیل‌ها، وبسایت، اپلیکیشن و … ارزیابی شده و از آن داده‌ها برای ارائه محتوای متناسب به هر لید و در زمان مناسب سفر خرید مشتری، استفاده شود. تصویر زیر، نمونه‌ای برای برنامه‌ریزی ارسال منظم ایمیل‌های خودکار می‌باشد.
مدیریت کمپین
این نرم‌افزارها از انجام تست A/B محتواها تا سئو و Social Listening (گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی) گرفته تا مدیریت کمپین‌های بازاریابی خودکار، جمع‌آوری و پردازش داده‌های بازاریابی را انجام می‌دهند؛ در نتیجه می‌توانید روی استراتژی خود و بهینه‌سازی آن تمرکز کنید. از واجد شرایط کردن لیدها و مدیریت کمپین‌های پرورش لید گرفته تا اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه در کانال‌های بازاریابی مختلف و همچنین رصد فعالیت‌ها و نتایج بدون نیاز به دخالت مستقیم از مزایای بازاریابی خودکار به شمار می‌رود.
مدیریت محتوا
در نرم‌افزارهای بازاریابی خودکار می‌توانید محتواهای خود از جمله ایمیل‌ها، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، متن، تصویر و …. را ذخیره کنید تا در هر مرحله از کار و برای هر لید استفاده شود. نکته جالب آنکه امکان دسته‌بندی و جایگزینی محتوا در این نرم‌افزارها وجود دارد. مثلاً وقتی عکسی را در نرم‌افزار آپلود می‌کنید، نرم‌افزار این عکس را در مکان‌های مختلف بر اساس تنظیمات شما نمایش می‌دهد و اگر بازدهی خوبی نداشته باشد، با عکس دیگر جایگزین می‌شود و یا نوع نمایش آن را عوض می‌کند چون متوجه می‌شود که هر محتوا در چه شرایطی و برای چه نوع لیدهایی اثربخشی بیشتری دارد و این فرآیند، به طور مستمر برای همه محتواها انجام خواهد شد.
یکپارچه سازی CRM
کسب و کارهایی که از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) استفاده می‌کنند می توانند آن را با اتوماسیون بازاریابی خود ادغام کرده و داده‌های مشتریان خود را در اتوماسیون ذخیره کنند. مثلاً وقتی یک کاربر، کاتالوگ محصولات را دانلود می‌کند و به لید شما در CRM تبدیل می‌شود، این لید وارد فرآیندهای نرم‌افزار اتومیشن شده و پیام‌های مختلف برای او ارسال و نتایج، اندازه‌گیری می‌شود.
تحلیل و گزارش‌دهی
زمانی که فعالیت‌های بازاریابی شما به طور خودکار انجام می‌شود، به راحتی می‌توان حجم زیادی از داده‌های تحلیلی را جمع‌آوری، مشاهده و تحلیل کرد. پلتفرم بازاریابی خودکار می‌تواند این داده‌ها را مطابق با نظر شما جمع‌آوری و دسته‌بندی کرده و به شما ارائه دهد. همچنین قابلیت ارائه تحلیل داده‌ها و اعلان‌ها بر اساس عملکرد کمپین‌ها نیز وجود دارد و تمام این موارد، فقط با یک بار برنامه‌ریزی انجام می‌شود.
جمع‌بندی
دیجیتال مارکتینگ از مجموعه‌ای از تکنیک‌ها استفاده می‌کند که همه آنها در یک چیز مشترک هستند: داده. داده‌ها در دیجیتال مارکتینگ نقشی کلیدی داشته و باید تمام فعالیت‌ها بر اساس آن انجام شود. نرم‌افزارهای بازاریابی اتوماتیک با استفاده از این داده‌ها بهترین عملکرد بازاریابی را به طور خودکار انجام می‌دهند تا بتوان از هر عملکرد و استراتژی خود بهترین و بیشترین نتیجه را به دست آوریم. این عملکرد، برای هر کاربر تجربه‌ای شخصی‌سازی‌شده ایجاد می‌کند که در حالت عادی به طور دستی قابل اجرا نیست.
تا به حال از بازاریابی خودکار برای کسب و کار خود استفاده کردید؟
تا به حال کسب و کاری در ایران را دیده‌اید که از این قابلیت استفاده کند؟
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- آموزش اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)
- مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
- آموزش مدیریت بازاریابی
- آموزش فروش رابطه ای (بازاریابی وابسته – Affiliate Marketing)
- آموزش آشنایی با بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)
- آموزش رمزگشایی بازاریابی ایمیل (Email Marketing)
