در این مقاله، شامل آموزش نحوه نوشتن بیزینس پلن (Business Plan) یا طرح کسب و کار به طور جامع و مرحله به مرحله است که ما در آکادمی کاپریلا آن را گردآوری کردیم. شما با مطالعه این مقاله میتوانید نوشتن بیزینس پلن را برای کسب و کار خود انجام دهید. نوشتن طرح کسب و کار به شما کمک میکند تا در مسیر تجاری درستی قرار گرفته، بتوانید اهداف کسب و کار خود را ترسیم نموده و به آنها دست پیدا کنید.
ترسیم بیزینس پلن نباید پیچیده و گنگ باشد. برای نگارش یک بیزینس پلن اثربخش نیاز به دانش خاص حسابداری و یا تجاری پیشرفته‌ای وجود ندارد، بلکه تنها با یک آموزش میتوانید آن را برای کسب و کار خود بنویسید. ما در اینجا نحوه نوشتن بیزینس پلن را به زبان ساده، در عین حال جامع بیان کرده‌ایم و پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای مقاله با ما همراه باشید.
بیزینس پلن چیست و چه کاربردی دارد؟
اگر با بوم مدل کسب و کار آشنایی داشته باشید می‌دانید که شروع هر کسب و کار، به نقشه راه اولیه نیاز دارد. بیزینس پلن یا طرح کسب و کار به شما کمک میکند تا بدانید دقیقاً چه کسب و کاری را میخواهید راه‌اندازی کنید، چرخ کسب و کارتان چطور می‌چرخد، در کدام بازارها فعالیت خواهید داشت، اهداف کسب و کار شما چیست، چه نتایج و شاخص‌هایی را باید رصد کنید، مسیر توسعه کسب و کارتان چگونه است و ختم کلان آنکه، طرح و شاکله کسب و کار شما چیست و بر مبنای این پلن، چه تصمیمات استراتژیکی باید بگیرید.
به بیان کلی اگر ایده‌ای برای راه‌اندازی هر نوع کسب و کار دارید یا اینکه قصد دارید کسب و کار فعلی خود را به سرمایه‌گذاران ارائه کنید، نوشتن یک بیزینس پلن می‌تواند شانس موفقیت و دستیابی به نتایج بهتر را چندین برابر افزایش دهد.
نوشتن بیزینس پلن چه مزایایی برای کسب و کارها دارد؟
آیا هنوز از نوشتن یک بیزینس پلن برای کسب و کار خود مطمئن نیستید؟ آیا هنوز توجیه نشدید که چرا باید برای ترسیم بیزینس پلن وقت بگذارید؟ برای نوشتن بیزینس پلن تردید دارید و از کاربردهای آن مطمئن نیستید؟ ممکن است که هنوز فکر کنید که بهتر است کسب و کار خود را به طور مستقیم و بدون نوشتن بیزینس پلن استارت بزنید؟ به منظور رفع این ابهامات و پاسخ به این سوالات، ما در این بخش به شما خواهیم گفت که بیزینس پلن چه کاربرد و مزایایی دارد و به چه روش‌هایی می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند:
با نوشتن بیزینس پلن، کسب و کار خود را سریع‌تر توسعه دهید.
نوشتن بیزینس پلن یا همان طرح تجاری، در واقع نوشتن یک پایه و مبنا برای کسب و کارتان است. یک طرح تجاری، پیش‌بینی‌کننده دقیق آینده کسب و کار شما نیست، بلکه استراتژی و پایه اصلی آن برای حرکت به سمت اهداف آینده است. شما با نوشتن بیزنیس پلن بر روی استراتژی اصلی کسب و کارتان کار میکنید که موجب رشد و موفقیت بیزینس شما خواهد شد. طرح تجاری کسب و کار، یک سند اولیه است که در طول زمان می‌تواند بازبینی و طراحی مجدد شود؛ همچنین به شما در شناسایی و رسیدن به اهداف، کمک زیادی میکند.
همانطور که اشاره کردیم، بیزینس پلن استارتاپ و کسب و کار در واقع یک مبنای اولیه برای ماهیت و ساختار کسب و کارتان است که بدون این پایه و مبنا، ردیابی پیشرفت و داشتن اطلاعات کلی در هنگام تصمیم‌گیری‌های سخت، بسیار دشوارتر خواهد شد. طراحی بیزینس پلن، این تضمین را ایجاد میکند که شما یک نقشه راه دارید، نقشه راهی که هدف و جایی که میخواهید برسید را مشخص میکند، همچنین جایی که قبلا بودید را نیز تعیین می‌نماید.
ارائه به سرمایه‌گذار و جذب سرمایه
اگر به دنبال سرمایه‌گذار برای ایده کسب و کار خود هستید و یا اینکه میخواهید وامی را برای آن دریافت کنید، نوشتن بیزینس پلن کمک زیادی خواهد کرد. سرمایه‌گذاران برای اینکه بتوانند به سازمانتان اعتماد کنند، باید بدانند که درک کاملی از کسب و کار خود دارید، همچنین باید بتوانید ثابت کنید برای این ایده، یک نیاز پایدار وجود دارد. ضمن اینکه نشان دهید برای ایده خود، یک استراتژی تجاری قوی دارید و این ایده از نظر مالی پایدار است. باید صورت‌های مالی مناسب، توضیح و پیش‌بینی‌‌های منطقی از کسب و کارتان را ارائه دهید. ذکر تمام این موارد، در قالب یک بیزینس پلن امکان‌پذیر خواهد بود که میتوانید به سرمایه‌گذاران خود ارائه داده و اعتماد آنها را به دست آورید.
تصمیمات استراتژیک را با اطمینان میگیرید.
به طور معمول بزرگ‌ترین و مهم‌ترین تصمیمات، مربوط به زمان‌‌هایی است که کسب و کار شما در دوره‌ی بی‌ثباتی قرار دارد و یا اینکه بحران‌های داخل و خارج سازمانی رخ داده است. خیلی مهم است که برای این زمان‌ها بتوانید تصمیمات سریع و درست اتخاذ کنید. در چنین مواقعی بدون برنامه‌ریزی، پیشبینی و در اختیار داشتن اطلاعات، ممکن است که نتوان تصمیمات استراتژیک و قطعی را اتخاذ کرد. با در اختیار داشتن یک بیزینس پلن مکتوب که دائماً آن را بررسی کرده و تغییرات لازم را در آن اعمال میکنید، خواهید توانست تصمیمات استراتژیک قطعی و مطمئن را در شرایط سخت بگیرید. همچنین نوشتن بیزینس پلن به شما امکان برنامه‌ریزی میدهد تا در مواقعی که مطابق با انتظارتان تصمیم‌‌گیری نکردید، ریسک‌های احتمالی را به حداقل برسانید.
اصول نوشتن بیزینس پلن با نکته کلیدی
قبل از اینکه نوشتن بیزینس پلن را شروع کنید، بهتر است ۵ قانون و نکته طلایی را بدانید؛ نکاتی که کمک میکند طرح تجاری خود را ساده‌تر و سریع‌تر نوشته و به سرانجام برسانید.
در بیزینس پلن، کوتاه صحبت کنید.
طرح‌های تجاری را باید کوتاه و مختصر نوشت که دلایل آن به شرح زیر است:
دلیل اول: وقتی بیزینس پلن می‌نویسید، بدون شک انتظار دارید که این طرح شما توسط سرمایه‌گذاران و یا شرکای کاری خوانده شود. هیچ فردی حوصله ندارد که یک طرح طولانی ۱۰۰ صفحه‌ای و یا حتی ۳۰ صفحه‌ای کسل‌کننده را بخواند، پس باید بیزینس پلن کوتاه و خلاصه باشد. ممکن است که برای برخی از بخشهای طرح تجاری خود، نیاز به اسناد پشتیبانی داشته باشید که میتوانید آن را ضمیمه کنید.
دلیل دوم: بیزینس پلن، یک ابزار مدیریتی است که برای اداره و توسعه کسب و کار شما مورد استفاده قرار می‌گیرد. طرح تجاری، سندی است که در طول زمان به آن مراجعه کرده و تغییر و اصلاحات لازم را در اعمال میکنید. ایجاد تغییر و اصلاحات در یک طرح تجاری طولانی، کار سخت و دشواری است و دردسرهای زیادی را به همراه دارد. از این رو یک بیزینس پلن طولانی و خسته‌کننده، باعث می‌شود که برای همیشه به کشوی میزتان منتقل شده و هرگز مورد بازبینی و استفاده قرار نگیرد.
نکته: برای کسب و کارهای بسیار بزرگ که در بازارهای کلان و با سرمایه‌گذاری انبوه راه‌اندازی می‌شود، قطعاً به نگارش طرح کسب و کار بسیار کامل نیاز است.
مخاطبان خود را بشناسید.
در روش نوشتن بیزینس پلن، باید مخاطبان خود را در نظر بگیرید تا طرح برای آنها، قابل درک باشد. برای مثال فرض کنید شما برای توسعه یک فرایند علمی، بیزنیس پلن می‌نویسید اما احتمالاً سرمایه‌گذاران، دانشمندان علمی نیستند که به تمام اصطلاحات تخصصی تسلط داشته باشند. پس باید سعی کنید که طرح تجاری خود را بدون به کار بردن کلمات خیلی تخصصی و به صورت قابل درک برای آنها بنویسید.
خود را جای سرمایه‌گذاران (یا مدیران شرکت، مسئولین وام بانک‌ها و …) که مخاطب اصلی طرح شما هستند، قرار دهید و توضیحات محصول را به زبان ساده و قابل فهم بنویسید. اصطلاحاتی را به کار ببرید که تقریبا برای همه افراد قابل درک باشد. اگر نیاز به توضیحات تخصصی و پیچیده وجود داشت، میتوانید آن را ضمیمه کنید.
ایده خود را آزمایش کنید.
کسب و کار شما با بیزینس پلن شروع می‌شود. نوشتن بیزینس پلن کمک میکند تا ایده خود را مدت‌‌ها قبل از راه‌اندازی آن آزمایش کنید. با استفاده از بیزینس پلن میتوانید عناصر مختلف کسب و کار خود را تست کرده و از آن بازخورد بگیرید. این کار می‌تواند مثل یک مربی برای بررسی عناصر کسب و کارتان، انجام تحقیقات بازار و یا صحبت با مشتریان احتمالی عمل کند.
هر چقدر که عناصر برنامه کسب و کار خود را بیشتر بررسی و آزمایش کنید، بیزینس پلن شما بهتر خواهد بود. این آزمایش‌ها کمک میکند تا استراتژی‌های غیر ممکن را تشخیص داده و برای توسعه آن، زمان و منابع را بیهوده صرف نکنید.
اهداف خود را تعیین کنید.
از راه‌اندازی کسب و کار خود میخواهید در نهایت چه چیزی به دست آورید و به بیان دیگر، چه هدفی را دنبال میکنید؟ آیا میخواهید یک تجارت تمام وقت داشته باشید؟ آیا میخواهید تیم خود را گسترش دهید؟ آیا قصد دارید وارد مناطق جدید یا بازارهای جدید شوید؟ شما باید بدانید که برای دستیابی به چه چیزی در تلاش هستید، دانستن پاسخ به سوالات بالا و داشتن سوالاتی مشابه در ذهنتان، کمک میکند که بتوانید بیزینس پلن را برای رسیدن به اهداف خود توسعه دهید.
ممکن است که قبل از شروع به کار، هیچ برنامه خاصی برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود نداشته باشید. زیبایی و کاربرد بیزینس پلن در همین‌جاست. یک طرح تجاری به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید معیارهای موفقیت خود را تعیین کنید، هدف‌گذاری نمایید و عناصر کسب و کارتان را برای رسیدن به اهداف خاص خود توسعه دهید.
نترسید.
آیا می‌دانید بیشتر صاحبان کسب و کارها، مدرک کسب و کار و یا حسابداری ندارند؟ آنها لزوماً دانش آموخته این رشته‌ها نیستند اما دائماً در حال یادگیری بوده و از ابزارها و منابع برای دریافت کمک و عملکرد بهتر استفاده می‌کنند.
ممکن است که در ظاهر، نوشتن بیزینس پلان مانع بزرگی به نظر برسد یا کار سختی باشد که انجام آن از عهده شما خارج است. با این وجود نگران نباشید، زیرا حتی اگر شما از تجارت و حسابداری، دانش تخصصی نداشته باشید، کسب و کار خود را می‌شناسید و در آن متخصص هستید. همین کافی است که اطمینان خاطر پیدا کنید که نوشتن یک بیزینس پلن، آنگونه که به نظر می‌رسد چالش برانگیز نخواهد بود.
نیازی نیست که نوشتن بیزینس پلن را خیلی مفصل انجام دهید، بلکه شما میتوانید آن را با یک طرح ساده شروع کنید. یعنی در ابتدا یک طرح تجاری ساده نوشته و سپس در طول زمان مجدداً به آن بازگردید و با انجام تغییرات، طرح را کامل‌تر و دقیق‌تر کنید.
فصل‌بندی بیزینس پلن
فرقی ندارد که به چه منظور به دنبال نوشتن یک بیزینس پلن هستید؛ اینکه میخواهید یک طرح تجاری برای توسعه کسب و کارتان بنویسید، یا اینکه با نوشتن طرح تجاری به دنبال آزمایش ایده خود قبل از راه‌اندازی کسب و کار خود هستید. در هر صورت، هر بیزینس پلن باید ۶ بخش کلیدی زیر را به عنوان حداقل‌ها داشته باشد:
خلاصه اجرایی (Executive summary)
منظور از خلاصه اجرایی، نمایی کلی از کسب و کارتان و برنامههای شما می‌باشد. این بخش در ابتدای بیزینس پلن قرار می‌گیرد در حالت ایدهآل یک یا دو صفحه است.
فرصت (Opportunity)
در این قسمت از بیزینس پلن باید به دو سوال اصلی پاسخ دهید. سوال اول اینکه شما چه چیزی می‌فروشید و چه مشکل یا نیازی از بازار خود را حل میکنید؟ سوال دوم اینکه بازار هدف و رقبای شما چه کسانی هستند؟
اجرا (Execution)
اجرا از دیگر اجزای کلیدی بیزینس پلن می‌باشد. این بخش برنامههای بازاریابی و فروش شما را پوشش میدهد. مراحل و معیارهای موفقیت کسب و کارتان را نیز شامل می‌شود. شما در این بخش به یک سوال اساسی باید پاسخ دهید: چگونه میخواهید از فرصت‌ها استفاده کرده و آنها را به یک تجارت و بیزینس تبدیل کنید.
معرفی تیم و مدیریت (Company and management summary)
سرمایه‌گذاران علاوه بر ایدههای عالی به دنبال تیم‌‌‌های بزرگ هستند. در این بخش از بیزینس پلن، باید تیم فعلی خود و افرادی که استخدام میکنید را توصیف کنید. اگر کسب و کار تازه تاسیس نیست و از قبل سابقه اجرایی و کاری دارید، آن را در این بخش ارائه دهید.
برنامه مالی (Financial plan)
یک بیزینس پلن بدون پیشبینی و طرح مالی امکان‌پذیر نیست. ما در اینجا به شما خواهیم گفت که در برنامه مالی بیزینس پلن خود چه چیزی را در نظر بگیرید. شما باید با پیشبینی هزینهها، میزان فروش، صورت حساب وجوه نقد و ترازنامه شروع کنید.
ضمیمه (Appendix)
اگر برای ارائه اطلاعات بیشتر و یا توضیحات محصول، به فضای بیش‌تری نیاز دارید، میتوانید از ضمیمه استفاده نمایید.
چگونگی نوشتن بیزینس پلن به صورت مرحله به مرحله
برای اینکه بتوانید نوشتن بیزینس پلن را شروع کنید، در ادامه هر کدام از ۶ فصل را به طور مفصل توضیح داده و اجزای آن را شرح می‌دهیم.
خلاصه اجرایی طرح کسب و کار (Executive summary)
خلاصه اجرایی طرح کسب و کار، شرکت شما را معرفی میکند. خلاصه اجرایی بیزینس پلن، آنچه را که قصد دارید انجام دهید، نشان داده و توضیح میدهد. اگر بخواهیم یک بیزینس پلن را از نظر ساختاری بیان کنیم، خلاصه اجرایی (xecutive summary) اولین فصل و اولین چیزی است که مخاطبان آن را میخوانند.
با اینکه خلاصه اجرایی اولین چیزی است که مخاطبان آن را مطالعه می‌کنند، اما توصیه ما این است که به عنوان آخرین مرحله از کار، نوشته شود. چرا همچنین توصیه‌ای داریم؟ چون وقتی شما بخشهای دیگر بیزینس پلن خود را آماده کردید و از جزییات کسب و کار خود در خارج و داخل سازمان مطلع شدید، راحت‌تر میتوانید خلاصه اجرایی (Executive summary) را بنویسید.
خلاصه اجرایی کسب و کار در حالت ایدهآل، مانند یک سند و نوشته مستقل عمل میکند که نکات مهم بیزینس پلن شما را پوشش میدهد. ممکن است که سرمایه‌گذاران برای مطالعه بیزینس پلن، فقط خلاصه اجرایی آن را درخواست کنند و این امر بسیار رایج است.
خلاصه اجرایی مهم‌ترین بخش در نوشتن بیزینس پلن است. بنابراین مطمئن شوید که به طور کاملاً واضح و مختصر نگارش شده است. باید نکات مهم را پوشش دهد اما خیلی شامل جزئیات نشود. یک خلاصه اجرایی ایدهآل یک صفحه و یا حداکثر دو صفحه است، به سرعت خوانده می‌شود و می‌تواند به خوبی توجه مخاطبان را جلب کند. بدین شکل سرمایه‌گذاران را برای دریافت اطلاعات بیشتر از شما مشتاق میکند.
نمای کلی از کسب و کار (Business overview)
بالای صفحه خلاصه اجرایی بیزینس پلن و زیر نام کسب و کار خود را باید به یک جمله کوتاه اختصاص دهید، جمله‌ای کوتاه که خلاصه‌ای از کارهای انجام شده شما را ارائه دهد. این جمله کوتاه می‌تواند یک عنوان موثر باشد، اما جمله‌ای که شرح دهد شرکت شما چه کاری انجام میدهد، موثرتر است و می‌تواند به عنوان ارزش پیشنهادی سازمانتان نیز شناخته شود.
مساله
هر کسب و کاری یک نیازی را در بازار برطرف کرده و می‌تواند یک مشکلی را از مشتریان حل کند. کسب و کار شما چه مشکلی را حل میکند؟ آن را در یک جمله در خلاصه اجرایی بیزینس پلن خود بیان کنید.
راه حل
چگونه مشکل و نیازی که در بازار شناسایی کردید را حل میکنید؟ راه حل مشکل همان محصولات و یا خدمات سازمان شما است.
بازار هدف
بازار هدف و یا مشتریان ایدهآل شما (مشتریانی که به محصول و خدمات شما علاقه‌مند بوده و احتمال دارد آن را خریداری کنند) چه کسانی هستند؟ چه تعداد از آنها (اندازه بازار) در بیزینس پلن شما انتخاب شدند، بسیار اهمیت دارد که آنها در اینجا مشخص شوند.
آموزش محاسبه اندازه بازار (Market Size) برای استارت آپ ها و کارآفرینان: اینجا را کلیک کنید (+).
اگر شما تولیدکننده کفش هستید، مطمئناً همه افراد را به این دلیل که پا دارند، هدف قرار نمی‌دهید. شما یک بازار خاصی را هدف قرار داده و برای آنها محصول تولید میکنید. برای مثال ممکن است که شما فقط ورزشکاران را هدف قرار داده و انواع کفش ورزشی را تولید و به بازار عرضه کنید. کوچک‌تر کردن بازار هدف و تولید کفش برای یک گروه خاص، کار را راحت‌تر میکند. ضمن اینکه تلاش‌های بازاریابی موثرتر می‌شود و مشتریانی را جذب میکنید که احتمال خرید آنها بسیار بیشتر است.
رقابت
در حال حاضر بازار هدف شما در چه وضعیتی قرار دارد؟ مشکل آنها چگونه حل می‌شود؟ آیا جایگزینی برای آن وجود دارد؟ بدون شک هر شغلی دارای تعدادی رقیب است، ارائه یک نمای کلی از رقابت در خلاصه اجرایی بسیار مهم است.
نمای کلی سازمان و یک مرور کلی از تیم
یک مرور کلی از شرکت را ارائه دهید. یک توضیح کوتاه ولی واضح را از تیم خود بیان کنید. باید نشان دهید که چرا شما و تیمتان، قابل اعتماد و حرفه‌ای است و ثابت کنید که می‌تواند ایده را اجرایی نماید. سرمایه‌گذاران به تیم اهمیت زیادی می‌دهند، حتی آن را مهم‌تر از ایده تلقی می‌کنند، زیرا هر ایده‌ای هر چقدر که خوب و عالی باشد، بدون یک تیم حرفه‌ای، قابلیت اجرایی شدن را ندارد.
خلاصه مالی
جنبه‌‌‌های کلیدی و مهم برنامه مالی خود را برجسته کنید. در حالت ایدهآل، خلاصه مالی نموداری است که فروش، هزینهها و سودآوری اقدامات برنامه‌ریزی شده شما را نشان میدهد.
الزامات بودجه
اگر میخواهید پس از نوشتن بیزینس پلن آن را به سرمایه‌گذاران برای دریافت بودجه ارائه دهید، باید جزئیات آن چیزی که نیاز را دارید در خلاصه اجرایی ذکر کنید. برای این بخش نیاز به توضیحات طولانی وجود ندارد، فقط کافیست که در یک بیانیه کوتاه نشان دهید که چقدر بودجه نیاز دارید.
نقاط عطف و کشش
نقطه عطف، آخرین عنصر از خلاصه اجرایی یک بیزینس پلن است که سرمایه‌گذاران میخواهند در مورد آن بدانند. برای سرمایه‌گذاران مهم است که بدانند تا کنون چه پیشرفتی به دست آورده‌اید و در آینده به چه نقاط عطفی خواهید رسید. اگر در حال حاضر مشتریانی دارید که به محصولات و یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و یا اینکه به مشتریان وفادارتان تبدیل شده‌اند، آن را در خلاصه اجرایی بیزینس پلن خود به عنوان نقطه عطف به صورت برجسته نشان دهید.
نکته: اگر قصد دارید که یک بیزینس پلن را برای مسائل داخلی شرکت بنویسید و به دنبال جذب سرمایه‌گذار نیستید، میتوانید از خلاصه اجرایی صرف نظر کنید. زیرا در این حالت بیزینس پلن مانند یک راهنمای استراتژیک برای شرکت شما عمل خواهد کرد، یا اینکه خلاصه اجرایی می‌تواند فقط یک نمای کلی از اقدامات استراتژیک شرکت باشد، تا اطمینان حاصل کنید که تمام اعضای تیم در یک جهت هستند.
سوالات کلیدی که باید در خلاصه اجرایی به آن پاسخ دهید.
هدف از خلاصه اجرایی، ارائه یک نمای کلی و قابل هضم از روند کسب و کار شما است. برای اینکه بتوانید این بخش را بهتر توسعه دهید، لازم است که به چند سوال اساسی زیر پاسخ دهید:
- اهداف تجاری سازمان شما چیست؟
- بازار هدف شما چیست؟
- اعضای اصلی تیم شما چه کسانی هستند؟
- انتظارات از کسب و کارتان چیست و نقطه هدف و رشدتان کجاست؟
- چگونه به هدف تجاری سازمان خود خواهید رسید؟
- شرایط مالی شما چگونه است؟
مجموعه آموزش کسب و کار و استارت آپ: اینجا را کلیک کنید (+).
فرصت (Opportunity)
فرصت، یکی از بخش‌ها و یا فصل‌های اصلی بیزینس پلن است که قسمت مهم بیزینس پلن شما در آن قرار دارد. این بخش در مورد مشکلی که سازمانتان حل میکند اطلاعاتی را ارائه میدهد. همچنین شامل اطلاعاتی در مورد راه حل مشکلی که شما قصد فروش آن را دارید (محصول و یا خدمات شما) می‌باشد. ضمن اینکه نشان میدهد که محصول و یا خدمات شما چگونه می‌خواهد رقابت کند و فضای رقابتی را شرح میدهد. فرصت تجاری بازار در بیزینس پلن شما می‌تواند برای نشان دادن نقطه تمایز و مزیت رقابتی سازمان مورد استفاده قرار گیرد. در این فصل بیزینس پلن باید نشان دهید که محصول و یا خدمات شما چگونه کسب و کارتان را از رقبا متمایز میکند.
افرادی که بیزینس پلن را مطالعه می‌کنند، معمولا اطلاعات کمی در مورد سازمانتان خواهند داشت، چون آنها احتمالاً در ابتدا خلاصه اجرایی را میخوانند. اما با این وجود بخش فرصت در نوشتن بیزینس پلن از اهمیت زیادی برخوردار است، زیرا این امکان را ایجاد میکند که نمای کلی از کسب و کارتان را توسعه دهید و جزئیات دقیق‌تری را وارد کنید و به سوالات بیش‌تری پاسخ دهید، سوالاتی که در خلاصه اجرایی، آنها را بررسی نکردید.
مشکل و راه حل
فصل فرصت از بیزینس پلن را میتوانید با بیان مشکل شروع کنید، مشکلی از مشتریان که قرار است سازمانتان حل کند. دغدغه اصلی مشتریان شما چیست؟ آنها چگونه مشکلات خود را حل می‌کنند؟ شاید راهحلهای که در حال حاضر برای مشکلات مشتریان وجود دارد، خیلی هزینه‌بر و سخت باشد.
مشکلی که از مشتریان خود حل میکنید، مهم‌ترین عنصر در بیزینس پلن است که در موفقیت تجارتتان نقش زیادی دارد. اگر نتوانید مشکل درست و مهمی از مشتریان احتمالی خود را تعیین و مشخص کنید، یعنی ممکن است که اصلاً یک ایده تجاری مناسبی نداشته باشید.
برای اینکه از حل مشکل واقعی از مشتریان احتمالی خود اطمینان پیدا کنید، باید بتوانید از فضای مجازی دور شده و در دنیای واقعی قدم برداشته و با مشتریان احتمالی صحبت کنید. باید مطمئن شوید که آنها همان مشکلی را دارند که شما تصور می‌کردید دارند. پس از این مرحله، نوبت به ارائه حل مناسب برای حل این مشکل می‌رسد. آیا راه حل پیشنهادی شما برای حل مشکل آنها مناسب است؟
وقتی که مشکلی از بازار هدف و مشتریان احتمالی خود را در بیزینس پلن شرح دادید، باید راه حلی که برای این مشکل دارید را نیز بیان دهید. راه‌حل، همان محصول و یا خدماتی است که شما میخواهید به مشتریان خود ارائه دهید. این محصول و یا خدمات چیست و چگونه ارائه می‌شود، چگونه مشکل مشتریان شما را حل میکند. ممکن است که بخواهید برای برخی از محصولات و خدمات، موارد استفاده و کاربردهای آن را شرح دهید. میتوانید داستانی از یک مشتری بیان کنید که از محصول شما استفاده کرده است.
بازار هدف
تا اینجا که مشکلی از مشتریان و راه حل آن را در بیزینس پلن خود شرح دادید، نوبت به آن می‌رسد که بر روی بازار هدف خود تمرکز کنید و تمام تلاش و توجهی که دارید را به آن سمت ببرید. بازار هدف شما چیست؟ قرار است به چه کسانی بفروشید؟
با توجه به زمینه شغلی که در آن فعالیت میکنید و نوع محصول و یا خدماتی که ارائه می‌دهید، ممکن است که نیاز نباشد که جزئیات زیادی را در این بخش وارد کنید. شما فقط باید بدانید که مشتری شما چه کسی است و یک تخمین تقریبی از تعداد مشتریانتان داشته باشید. باید به این توجه کنید که آیا برای محصولات و یا خدمات شما تعداد مشتریان کافی وجود دارد، اگر تعداد مشتریان کافی نباشد، این یک زنگ خطر برای کسب و کارتان است. برای آموزش‌های بیشتر، پرسونای مشتری چیست؟ را مطالعه کنید.
تجزیه و تحلیل بازار و تحقیقات بازار
اگر به دنبال تجزیه و تحلیل بازار هستید، باید این کار را با تحقیقات بازار شروع کنید. ابتدا قسمت‌های مختلف بازار را مشخص کرده و سپس اندازه هر بخش را نیز تعیین کنید. هر بخش بازار به گروهی از افراد گفته می‌شود که شما میتوانید به صورت بالقوه به آن‌‌َ‌ها بفروشید.
سعی کنید درگیر «همه مردم» به عنوان بازار هدف نشوید. یعنی قرار نیست کل جامعه بازار هدف باشد. برای مثال همان شرکت تولیدکننده کفش را که قبل‌تر نیز مثال زدیم، در نظر بگیرید، خیلی وسوسه برانگیز است که همه کسانی که پا دارند، مشتری شما باشند، اما نباید درگیر چنین وسوسه‌ای شد. این شرکت تولیدی کفش برای موفقیت باید بخشی از مشتریان و در واقع بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهد. برای مثال می‌تواند ورزشکاران را هدف قرار دهد، یا اینکه به طور اختصاصی فقط برای کودکان کفش تولید کند و روی این بخش خاص از بازار کار کند.
TAM ،SAM و SOM
یک بیزینس پلن خوب، سندی است که در آن بخشهای مختلف بازار هدف مشخص شده است و در آن داده‌هایی برای نشان دادن سرعت رشد هر بخش نیز ارائه گردیده است. برای شناسایی بازار هدف یک روش کلاسیک وجود دارد. این روش با نام TAM ،SAM و SOM شناخته می‌شود، برای اندازه‌گیری رویکرد به صورت بالا به پایین و پایین به بالا استفاده می‌شود. در ادامه تعریف هر کدام از آنها به صورت خلاصه آورده شده است:
- (Total Addressable Market) TAM: مجموع بازار هدف شما، یعنی همه کسانی که میخواهید با محصول خود به آنها دسترسی پیدا کنید.
- SAM (Serviceable available market): بازار تقسیم شده و یا بخش‌بندی شده. قسمتی از TAM که شما آن را هدف قرار دادید.
- (Serviceable Obtainable Market) SOM: زیرمجموعه SAM که شما به طور واقعی به آن دست پیدا خواهید کرد. در حقیقت این سهم شما از بازار است.
پس از آنکه بخشهای مختلف بازار خود را تعیین کردید، باید روند هر بخش را مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار دهید. باید ببینید در چه وضعیتی قرار دارید، آیا روبه رشد حرکت میکنید یا اینکه درجا می‌زنید و رشدی ندارید. همچنین باید در مورد نیازها و سلیقه‌های بازار صحبت کرده و تغییرات آینده بازار را نیز بررسی کنید.
مشتری ایدهآل
وقتی قسمت‌های مختلف بازار هدف خود را مشخص کردید، باید مشتریان ایدهآل هر قسمت را نیز تعیین کنید. استفاده از شخصیت خریدار و یا کاربر خریدار، راهی است که میتوانید به وسیله آن از مشتری ایدهآل در بیزینس پلن خود صحبت کنید. شخصیت خریدار یک نمایش ساختگی از بازار شما است که نام، جنسیت، سطح درآمد، علاقه‌مندی‌ها و … دارند. داشتن یک شخصیت خریدار قوی در بیزینس پلن، ابزاری قوی است که به شما کمک میکند تا تکنیک‌های بازاریابی و فروش را برای جذب مشتریان ایدهآل شناسایی کرده و به کار ببرید.
مشتریان کلیدی
قسمت پایانی بازار هدف، باید در مورد مشتریان کلیدی باشد. این قسمت فقط برای شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ است. شرکتهای کوچک و استارتاپ‌ها نیازی به این بخش نداشته و از آن رد می‌شوند.
اگر سازمان شما B2B باشد و در حال فروش کالا و خدمات خود به مشاغل دیگر هستید، احتمال دارد که چندین مشتری کلیدی داشته باشید که برای شما بسیار مهم هستند. اگر چنین مشتریانی دارید، بخش انتهایی بازار هدف خود را به آن اختصاص دهید و جزئیاتی را در مورد آن مشتریان و تاثیری که بر روی کسب و کار شما دارند، ارائه دهید.
رقابت
پس از بخش‌بندی بازار هدف، باید رقبای خود را نیز شرح دهید. رقیب‌های شما چه کسانی هستند؟ چه سازمان هایی برای حل مشکلات مشتریان، راهحلهای دیگری را ارائه می‌کنند؟ شما چه مزیت‌های رقابتی در مقایسه با رقبای خود دارید؟
بیشتر بیزینس پلن‌ها تحقیقات بازار را در درون خود دارند و آن را از طریق نمودار تحلیل SWOT مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار می‌دهند. نکته مهم در این بخش از بیزینس پلن استارتاپ این است که نشان دهید راه حل شما چگونه می‌تواند متفاوت از بقیه باشد و به مشتریان کمک کند. در واقع چگونه می‌تواند بهتر از سایر پیشنهاداتی باشد که مشتری احتمالا در نظر خواهد گرفت. سرمایه‌گذارانی که بیزنیس پلن را مطالعه می‌کنند، میخواهند از مزیت رقابتی شما اطلاع داشته باشند و بدانند چطور آن را برنامه‌ریزی میکنید. آنها دوست دارند بدانند مشتریان به چه علت سازمانتان را بر رقبا ترجیح می‌دهند و در میان پیشنهادات مختلف، به چه دلیل شما را انتخاب خواهند کرد.
یکی از اشتباهات رایج که کارآفرینان در اصول نوشتن بیزینس پلن خود مرتکب می‌شوند، این است که صحبتی از رقبای خود نمی‌کنند و یا اینکه وانمود می‌کنند رقیبی ندارند. در حالی که یک واقعیت ساده و غیر قابل انکار این است که همه کسب و کارها دارای رقیب هستند. در برخی موارد ممکن است که رقبا مستقیم نباشند و به صورت غیر مستقیم با شما رقابت کنند. یعنی اینکه رقیب برای حل مشکل مشتری، عین راه حل شما را ارائه نمی‌دهد، بلکه راه حل پیشنهادی مشابه را برای مشتریان دارد و یا مشتریان، با روشهای ابتکاری و مقطعی خود مشکلشان را حل می‌کنند. بدین شکل مشتریان همان مشکل خود را با راه حلی که از راه حل شما متفاوت است، حل می‌کنند.
برای مثال زمانی که برند خودروسازی Ford، خودروهای خود را برای اولین بار به بازار عرضه کرد، رقابت مستقیمی وجود نداشت. یعنی شرکتهای خودروسازی دیگری وجود نداشت که Henry Ford با آنها رقابت کند. اما برای حل مشکل مردم (رفت و آمد) راهحلهای دیگری (وسایل حمل و نقلی مثل دوچرخه و کالسکه) وجود داشت که رقبای Ford به شمار می‌رفتند، اما این یک رقابت غیر مستقیم بود.
محصولات و خدمات آینده
همه کارآفرینان می‌دانند که در آینده به کجا خواهند رفت و مقصد بعدی آنها کجاست. آنها می‌دانند که در صورت موفقیت، کسب و کار خود را به چه سمتی ببرند. معمولاً صرف وقت برای کشف فرصت‌های آینده که بتوان محصولات و یا خدمات جدید را ارائه کرد، جذاب و وسوسه‌انگیز است. اما این وسوسه باعث شود ایدههای تجاری خود را بدون برنامه‌ریزی و هدف موجه گسترش دهید.
قرار دادن دو پاراگراف در فصل فرصت بیزینس پلن که برنامه‌ها و ایدههای احتمالی آینده شما را نشان دهد، برای ارائه به سرمایه‌گذاران مفید است. بیزینس پلن نباید معطوف به برنامههای بلندمدتی باشد که ممکن است به سرانجام برسد و یا نرسد. شما بر روی اولین محصولات و یا خدماتی که به بازار ارائه کردید، تمرکز کنید.
سوالات کلیدی که در فصل فرصت باید به آنها پاسخ دهید.
بخش فرصت در بیزینس پلن باید شامل داده‌ها و اطلاعاتی باشد که نیاز به وجود کسب و کارتان را اثبات کند. برای اینکه بتوانید این بخش را در بیزینس پلن توسعه دهید، باید به سوالات زیر پاسخ دهید.
- مشتریان معمول من چه کسانی هستند؟
- مشتریان ایدهآل من چه افرادی هستند؟
- چگونه می‌توانم این مشتریان را هدف قرار دهم؟
- مشتریان من چه مشکلی دارند و در حال حاضر چگونه این مشکل خود را حل می‌کنند؟
- راه حل من چگونه می‌تواند مشکل مشتریان را حل کند؟
- رقبای من را چه کسانی تشکیل میدهد و راه حل من چه تمایز و برتری نسبت به رقبا دارد؟
اجرا (Execution)
تا اینجا که فصل فرصت را از بیزینس پلن خود تکمیل کرده‌اید، باید به سراغ فصل بعد یعنی فصل اجرا (Execution) بروید. این فصل شامل چگونگی ایجاد کسب و کار شما است و همه چیز را در مورد فرآیندهای اجرایی بیان میکند. یعنی باید برنامههای بازاریابی، فروش، مراحل مورد انتظار برای دستیابی به موفقیت و چگونگی اندازه‌گیری موفقیت را در برگیرد.
برنامه بازاریابی و فروش
بخش بازاریابی و فروش در فصل اجرای بیزینس پلن، نحوه برنامه‌ریزی شما برای رسیدن به بازار هدف است که با عنوان بازاریابی هدف نیز شناخته می‌شود. این قسمت از بیزینس پلن، نحوه فروش محصولات و خدمات شما به بازار هدف را نشان میدهد، ضمن اینکه قیمتگذاری، انواع فعالیتها و مشارکت‌ها را نیز توضیح میدهد.
قبل از اینکه بخواهید برنامه بازاریابی و هدف را در بیزینس پلن خود بنویسید، باید بازار هدف خود را به خوبی تعیین کرده و شخصیت خریدار را نیز مشخص نمایید. اگر به طور دقیق ندانید که برای چه کسانی میخواهید بازاریابی کنید، نوشتن برنامه بازاریابی شما ارزشی نخواهد داشت.
بیانیه جایگاه‌یابی
بیانیه موقعیت‌یابی اولین قسمت از برنامه بازاریابی و فروش شما در فصل اجرا خواهد بود. منظور از بیانیه موقعیت‌یابی یا جایگاه‌یابی این است که برای ارائه و پروموت شرکت خود به مشتریان، چگونه عمل میکنید. آیا در مقایسه با رقبا، یک راه حل ارزان برای ارائه به مشتریان دارید که روی آن مانور می‌دهید؟ یا اینکه کالاها و خدمات لوکس و گران را عرضه میکنید؟ به طور کلی شما چه مزیت و نقطه تمایزی نسبت به رقبا دارید که با آن شرکت خود را به مشتریان می‌شناسانید؟
بهتر است در ابتدا برای نوشتن بیانیه موقعیت‌یابی خود وقت بگذارید. پاسخ به سوالات زیر به شما در نوشتن بیانیه موقعیت یابی و ارزیابی بازار فعلی کمک میکند:
- شما چه مزیتی را در سازمان خود ارائه می‌دهید که رقبایتان ندارند؟ رقبای شما در چه موقعیتی هستند؟ مشتریانتان چه نیاز و خواسته اصلی دارند؟
- مشتری به چه علت محصول و یا خدمات شما به محصول و یا خدمات رقبا ترجیح دهد و آن را انتخاب کند؟ برای ایجاد مزیت رقابتی، چگونه برنامه‌ریزی میکنید؟
- چشم‌انداز شرکت خود را برای ارائه راهحلهای دیگر به مشتریان، در کجا می‌بینید؟
زمانی که روی این سوالات کار کرده و به آنها پاسخ دهید، میتوانید استراتژی و بیانیه جایگاه‌یابی را در بیزینس پلن خود تعریف کنید. قرار نیست که بیانیه موقعیت‌یابی شما خیلی طولانی باشد. در این حد توضیح دهید که شرکت شما در محدوده رقابتی قرار دارد و مزیت رقابتی شما چیست.
قیمتگذاری
پس از مشخص کردن بیانیه موقعیت یابی، نوبت به قیمتگذاری می‌رسد. نحوه قیمتگذاری تابعی از بیانیه موقعیت‌یابی است. قیمت راه برقراری ارتباط با مشتریان است و می‌تواند پیام مهمی را به آنها برساند. اگر محصول خاص و متمایزی را ارائه میکنید، قیمت بالا می‌تواند پیام برتری آن را به مشتریان انتقال دهد. این هنر شماست که بهترین قیمتگذاری را انجام دهید، اما با این وجود قوانینی وجود دارد که رعایت آنها می‌تواند یک قیمتگذاری درست را رقم بزند:
پوشش دادن هزینهها
در این مورد ممکن است استثنا وجود داشته باشد، اما در اغلب موارد باید قیمتگذاری را طوری انجام دهید که تمام هزینههای شما برای تولید تا ارائه محصول به مشتریان را پوشش دهد. همیشه قیمت باید بیشتر از هزینه‌ای باشد که برای ارائه محصول به مشتری، صرف میکنید.
قیمتگذاری مرکز سود اولیه و ثانویه
شما ممکن است نتوانید سود اولیه را از محصول خود به دست آورید، یعنی محصول را به قیمتی کمتر و یا برابر به هزینه‌ای که صرف کردید، می‌فروشید. اما برای خدمات، پشتیبانی، تعمیر و نگهداری هزینه دریافت میکنید. در این حالت قیمتگذاری، مرکز سود ثانویه شما خواهد بود.
مطابقت بازار
قیمت تعیینی شما باید با تقاضای بازار و خواسته‌‌های مشتریان، مطابقت داشته باشد. قیمت را نباید خیلی بالا و یا پایین تعیین کرد. ممکن است بازار کشش قیمت بالا را نداشته باشد و قیمت پایین نیز ممکن است که محصول و یا خدمات شما را در نظر مشتری کم ارزش جلوه دهد. سه روش وجود دارد که شما را به استراتژی قیمتگذاری نزدیک میکند. با این روش‌ها میتوانید در مورد قیمتگذاری بیشتر فکر کنید و مناسب‌ترین استراتژی را انتخاب کنید:
- هزینههای اضافی: شما میتوانید با تکیه بر عوامل مختلفی، قیمتگذاری را بر روی محصول و یا خدماتتان انجام دهید. میتوانید هزینهها را بررسی کرده و قیمتگذاری را از آنجا شروع کنید. برای تولیدکنندگان پوشش هزینههای اضافی بسیار مهم است.
- قیمتگذاری با تکیه بر بازار: شما باید وضعیت رقبای خود را بررسی کنید و به چشم‌انداز کنونی آنها نگاهی داشته باشید و بر اساس انتظارات بازار، قیمتگذاری کنید. برای تعیین موقعیت خود میتوانید قیمت را با توجه به کیفیت و ویژگی‌های محصول و یا خدمات خود، قیمت را کمی بالاتر و یا پایین تر رقبا تعیین کنید.
- قیمتگذاری ارزش: در این مدل، قیمت را بر اساس ارزشی که به مشتری ارائه می‌دهید، تعیین میکنید.
دوره ویدئویی آموزش استراتژی قیمتگذاری محصول: اینجا را کلیک کنید (+).
پروموشن
پس از موقعیت‌یابی و قیمتگذاری، باید به برنامههای تبلیغاتی و پروموت کردن خود توجه داشته باشید. یک برنامه و استراتژی تبلیغاتی باید برنامه‌ریزی که شما برای برقراری ارتباط با مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی انجام داده‌اید را توضیح دهد. فراموش نکنید که شما باید بازدهی تبلیغات (ROAS) را بفهمید و بدانید که میزان فروش هر تبلیغ چقدر بوده است. بنابراین حفظ برنامههای تبلیغاتی که سوددهی ندارند، در بلندمدت اشتباه است.
بسته‌بندی
زمانی که کالایی برای فروش دارید، بسته‌بندی آن بسیار مهم است. اگر تصاویر و الگوهایی از بسته‌بندی محصولات در اختیار دارید، چه بهتر که آنها را در بیزینس پلن خود بیاورید. بخش بسته‌بندی در بیزینس پلن باید بتواند سوالات زیر را پاسخ دهد:
- آیا بسته‌بندی و بیانیه موقعیت‌یابی در یک راستا هستند؟
- بسته‌بندی چگونه ارزش کلیدی سازمان شما را نشان میدهد؟
- بسته‌بندی در مقایسه با رقبا در چه وضعیتی قرار دارد؟
تبلیغات
شما یک نمای کلی از انواع تبلیغاتی که میخواهید انجام دهید را در بخش بازاریابی و فروش فصل اجرای بیزینس پلن خود باید بیان کنید. برنامههای تبلیغاتی، آفلاین است و یا آنلاین و یا ترکیبی از هر دو، در هر صورت فرقی ندارد. بخش تبلیغات در بیزینس پلن برای بررسی چگونگی اجرا و اندازه‌گیری موفقیت تبلیغات شما است.
روابط عمومی
یک راه حل عالی برای دستیابی به مشتریان، روابط عمومی و پوشش رسانه‌ای است. اگر روابط عمومی بخشی از استراتژی تبلیغاتی و بازاریابی و فروش شما است، آن را در اینجا بیاورید.
بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوا یکی از استراتژی‌های متداول در تبلیغات است. در بازاریابی محتوا، نکات و اطلاعات مفیدی به صورت رایگان منتشر شده و در اختیار مخاطبان قرار می‌گیرد. بازاریابی محتوا یک هدف اصلی را دنبال میکند و آن هم اینکه مشتریان هدف را با سازمان آشنا کند. بازاریابی محتوا صرفاً شامل محصولات، خدمات و یا مزایایی که ارائه می‌دهید، نیست، بلکه در مورد نیازها، خواسته‌ها و علاقه‌مندی‌های مخاطبان هدف شما صحبت میکند.
دوره ویدئویی آموزش مبانی بازاریابی محتوا (Content Marketing): اینجا را کلیک کنید (+).
شبکههای اجتماعی
در دنیای امروز، نمی‌توان شغلی را پیدا کرد که از حضور در شبکههای اجتماعی بی‌نیاز باشد. برای حضور در این فضا، نیازی نیست که در تمام شبکههای اجتماعی فعالیت داشته باشید، بلکه فقط به دنبال شبکه‌هایی باشید که اکثریت مخاطبان هدفتان در آنجا حضور دارند. اغلب مشتریان از شبکههای اجتماعی برای دریافت اطلاعات بیشتر استفاده می‌کنند و آنجا راهی است که میتوانید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
دوره ویدئویی آموزش بازاریابی در شبکه های اجتماعی: اینجا را کلیک کنید (+).
مشارکت‌های استراتژیک
ممکن است که اتحاد و ارتباط مشارکتی با دیگر سازمانها، بخشی از برنامه فروش و بازاریابی شما باشد. این نوع از مشارکت‌های استراتژیک به سازمان برای دسترسی به بازار هدف کمک میکند، در عین حال که به شریک استراتژیک خود نیز اجازه می‌دهید تا محصولات و خدمات جدید را به مشتریان ارائه کنند. اگر شما چنین مشارکت‌هایی دارید، آن را هنگام نوشتن بیزینس پلن خود توضیح دهید.
عملیات
بخش عملیات نحوه عملکرد کسب و کار شما را نشان میدهد و مواردی مثل تدارکات، فناوری و… را شامل می‌شود. بخش عملیات در بیزینس پلن شامل مواردی است که هر کدام از آنها با توجه به نوع کسب و کار شما ممکن است ضروری بوده و یا ضرورتی نداشته باشد. این موارد به شرح زیر است و شما فقط باید بسته به نوع کسب و کار خود، موارد ضروری را در بیزینس پلن وارد نمایید.
تامین و تحقیق
اگر شما محصولاتی را به مشتریان ارائه میکنید که آن محصول را از سازمان دیگری خریداری می‌نمایید، لازم است که در مورد جزئیات آن توضیح دهید. یعنی باید در این بخش بیزینس پلن خود بیان کنید که محصولات از کجا تامین می‌شوند و چگونه به دست شما می‌رسد و چگونه به مشتریان تحویل داده می‌شود.
فن‌آوری
اگر یک شرکت فناوری هستید، باید در بیزینس پلن خود، فناوری خود را بیان کنید. قرار نیست اسرار و رمز و راز تجاری سازمان خود را فاش کنید، اما باید شرح دهید که فناوری شما چه برتری نسبت به راهحلهای موجود دارد. شما باید در بیزینس پلن خود در مورد نحوه عملکرد فناوری خود توضیح دهید، اما نیازی نیست که خیلی وارد جزئیات شوید. برای ارائه اطلاعات بیشتر به سرمایه‌گذاران، میتوانید آن را در بیزینس پلن خود ضمیمه کنید. فراموش نکنید که بیزینس پلن باید تا حد امکان کوتاه باشد، وارد کردن اطلاعات و جزئیات زیادی، طرح تجاری شما را طولانی و خسته کننده میکند.
توزیع
برای شرکت‌هایی که محصولی که ارائه می‌کنند، توزیع بخش مهمی از بیزینس پلن آنها است که باید در مورد آن توضیحاتی را ارائه دهند. اما شرکتهای خدماتی نیازی به این بخش ندارند و می‌توانند از آن گذر کنند. بخش توزیع در بیزینس پلن سازمان شما توضیح میدهد که چگونه محصولات خود را به دست مشتریان می‌رسانید. هر صنعت و هر حوزه کاری، کانالهای توزیع متفاوتی دارد، بنابراین بهترین کار این است که کانالهای توزیع در صنعت خود را بررسی کنید. با سایر افراد در صنعت خود مصاحبه کنید و ببینید که آنها از چه نوع مدل‌های توزیعی استفاده می‌کنند. توزیع مستقیم، خرده‌فروشی، توزیع از طریق نمایندگی‌ها از جمله رایج‌ترین روشهای توزیع است.
- آموزش مفاهیم رایج در لجستیک و زنجیره تامین – بخش اول: اینجا را کلیک کنید (+).
- آموزش مدیریت زنجیره تأمین (SCM): اینجا را کلیک کنید (+).
نقاط عطف و معیارها
بیزینس پلن، فقط یک برنامه بر روی کاغذ است که ممکن است راه حل واقعی برای اجرای کار نداشته باشد، ولی می‌تواند با نقشهای کلیدی تکمیل شود.
ممکن است که بخشهای مهم بیزینس پلن، به شما تعلق نداشته باشد، ولی این موضوع بسیار مهم است که شما در پی آینده باشید و برای آن وقت بگذارید. برنامه‌ریزی‌های لازم برای مراحل بعدی تجارت خود را انجام دهید.
سرمایه‌گذاران میخواهند بدانند که چه چیزی باید رخ دهد تا برنامههای روی کاغذ به واقعیت تبدیل شود. یعنی آنها به دنبال این هستند که از واقع‌گرایانه بودن برنامههای شما اطمینان حاصل کنند. شما با بیان نقاط عطف در بیزنیس پلن خود میتوانید به این امر کار کمک کنید و اعتماد سرمایه‌گذاران را جلب نمایید.
یک مرور سریع داشته باشید و نقاط عطف سازمان خود را بیان کنید. به طور مثال اگر شما یک محصول مصرفی تولید میکنید، نقاط عطف آن می‌تواند مواردی در ارتباط با تولیدکنندگان و یا نمونه‌های اولیه (پروتوتایپ)، رسید اولین سفارش و …. باشد.
کشش و عطف
ممکن است که شما بخواهید به دستاوردها و موفقیت‌های بزرگی که قبلاً داشته‌اید، نگاهی داشته باشید. سرمایه‌گذاران این موضوع را با نام کشش (Traction) می‌شناسند. کشش این معنا را میدهد که سازمان شما شواهد و مدارکی از موفقیتش ارائه کرده است. یک برنامه آزمایشی موفق، فروش اولیه و یا یک مشارکت قابل توجه، می‌تواند یک نوع کشش باشد. اشتراک گذاشتن این موارد نشان میدهد که سازمانتان از یک ایده فراتر است و این یک شواهد واقعی از موفقیت شما است. این بخش در بیزینس پلن برای جذب سرمایه‌گذار و دریافت پول برای توسعه کسب و کارتان بسیار موثر است.
معیارها
کسب و کار شما علاوه بر دارا بودن کشش و نقطه عطف، باید از معیارهای کلیدی نیز برخوردار باشد. معیارهای کلیدی، اعدادی هستند که شما از آنها برای بررسی مداوم میزان پیشرفت کسب و کارتان استفاده میکنید. معیارهای کلیدی، محرک‌‌‌های رشد برنامه مالی و به طور کلی کسب و کارهای شما هستند.
برای مثال یک رستوران ممکن است به تعداد میزهایی که در یک شب سفارش گرفته است توجه کند و آن را معیار کلیدی در نظر بگیرد، یا اینکه ممکن است که به نسبت فروش نوشیدنی به فروش غذا توجه داشته باشد. هر سازمانی معیارهای کلیدی منحصر به فردی دارد که برای تشخیص مشکلات و رشد کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد. طرح کسب و کار شما باید معیارهای کلیدی کسب و کارتان را به طور کامل شرح دهد.
فرضیات و ریسک‌ها
فرضیات کلیدی کسب و کار شما که برای موفقیت اهمیت زیادی دارد، باید در بیزینس پلن به طور مفصل شرح داده شود. برای اینکه بتوانید در مورد فرضیات کسب و کار خود فکر کنید، بهتر است که به ریسک‌های آن توجه کنید. کسب و کار شما با چه ریسک‌هایی همراه است؟ برای مثال اگر برای محصول جدیدتان تقاضاهای اثبات شده‌ای ندارید، فرضیه می‌تواند این باشد که مردم همان چیزی را میخواهند که شما آن را دارید. مثال دیگر اگر تبلیغات آنلاین یکی از کانالهای تبلیغاتی شما است، برای هزینه تبلیغات و میزان دیده شدن آن، فرضیاتی را در نظر میگیرید.
آگاه بودن از فرضیات، می‌تواند بر روی شکست و موفقیت کسب و کارتان تاثیر بگذارد. وقتی که شما از مفروضات کسب و کارتان آگاه باشید و بر روی آنها فکر کنید، راحت‌تر میتوانید آن را اثبات کنید. هر چقدر که فرضیات را بیشتر اثبات کنید، احتمال موفقیت کسب و کار شما نیز بیشتر می‌شود.
سوالات کلیدی که در بخش اجرا باید به آنها پاسخ دهید.
بخش اجرا در بیزینس پلن، عملکرد کسب و کارتان را در بر می‌گیرد. برای توسعه این بخش باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- برای کسب و کار من کدام کانالهای بازاریابی و تجارت بهتر است؟
- استراتژی قیمتگذاری من به چه صورت است و چه تفاوتی با رقبا دارد؟
- برای سرمایه‌گذاری چه سرویس‌‌ها و فناوری‌هایی لازم دارم؟
- برای سنجش موفقیت کسب و کارم به چه معیارهایی نیاز دارم و موفقیت من چگونه به نظر می‌رسد؟
- برای رسیدن به نقطه عطف، چه مراحلی را باید طی کنم؟
نمای کلی شرکت و تیم (Company overview and team)
در این بخش، به بررسی ساختار شرکت و اعضای تیم خود می‌پردازید. برای سرمایه‌گذاران بسیار مهم است که در مورد مجموعه تیم شما بدانند و با ساختار و اعضای آن آشنایی پیدا کنند. آنها میخواهند بدانند که چه کسانی پشت یک ایده وجود دارد تا اطمینان حاصل کنند تیم قوی برای اجرایی کردن ایدهها و رسیدن به موفقیت برقرار است.
تیم
کسب و کار شما وقتی بهترین نتیجه را میدهد که بهترین تیم را برای اجرایی کردن ایدههای خود را داشته باشید. این بخش از بیزینس پلن باید نشان دهد که شما در مورد استراتژی‌های مهم کسب و کارتان و همچنین نقش هر یک از اعضای تیم خود به خوبی فکر کردید و در مورد آن برنامه ریزی انجام داده‌اید. این فصل چهارم از بیزینس پلن، باید شرح مختصری از تجربیات اعضای اصلی تیم را ارائه دهد. این بخش به خوبی اثبات میکند که چرا تیم شما، تیم مناسبی برای اجرایی کردن ایدهها است. حتما موفقیت‌ها و سوابق کاری اعضای تیم خود را ذکر کنید.
دوره ویدئویی آموزش موفقیت در کار تیمی – اصول تیم سازی: اینحا را کلیک کنید (+).
چارت سازمانی
شما میتوانید تصمیم بگیرید که یک چارت و نمودار سازمانی را در بیزینس پلن خود بگنجانید. چارت سازمانی یک گزینه ضروری در بیزینس پلن شما نیست، اما می‌تواند در ضمیمه گنجانده شود. در برخی موارد ممکن است که سرمایه‌گذاران از شما یک نمودار سازمانی بخواهند، بنابراین اضافه کردن آن به بیزینس پلن، مفید خواهد بود.
نمودار سازمانی علاوه بر اینکه برای جذب سرمایه‌گذار مفید است، یک ابزار برنامه‌ریزی به شمار می‌رود که کمک میکند تا در مورد سازمان خود، نحوه رشد آن در طول زمان، نقشهای کلیدی آینده و چگونگی بهره‌وری بیشتر از تیم خود فکر کنید.
نمای کلی شرکت
کوتاه‌ترین بخش بیزینس پلن، مربوط به نمای کلی شرکت شما است. اگر میخواهید بیزینس پلن را فقط به همکاران و شرکای خود ارائه کنید، نیازی به این بخش ندارید. اما اگر میخواهید آن را با افرادی خارج از شرکت خود به اشتراک بگذارید، باید نمای کلی شرکت را که موارد زیر شامل می‌شود را در بیزینس پلن خود بیاورید:
- بیانیه ماموریت
- مالکیت معنوی
- مالکیت و ساختار شرکت
- تاریخچه مختصری از کسب وکار
- محل شرکت
بیانیه ماموریت
برای بیانیه ماموریت وقت زیادی را صرف نکنید. یکی دو ساعت زمان برای اضافه کردن بیانیه ماموریت به بیزینس پلن، کافی است. بیانیه رسالت و ماموریت شرکت شما، باید یک جمله کوتاه و یا حداکثر دو جمله باشد و مواردی را شامل شود که سعی میکنید در شرکت خود انجام دهید. ماموریت کار اصلی سازمان و شرکت شما است که برای انجام آن ایجاد شده است.
مالکیت معنوی
مالکیت معنوی بخش دیگری از بیزینس پلن است که بیشتر مربوط به کسب و کارهای علمی و فناوری است. مشاغلی که اختراعات و دارایی‌هایی دارند که نیاز به حق دفاع از آنها وجود دارد، به این قسمت نیاز دارند. اگر ثبت اختراعی را در سازمان خود انجام داده‌اید و یا اینکه در حال ثبت اختراعی هستید، باید آن را در این بخش ذکر کرده و برجسته نمایید.
ساختار شرکت
در این قسمت باید خلاصه‌ای از ساختار تجاری سازمان خود را بیاورید و نحوه مالکیت کسب و کارتان را نیز بیان کنید.
تاریخچه کسب و کار
اگر در حال حاضر یک شرکت موجود دارید و در حال نوشتن بیزینس پلن برای آن هستید، حتما یک تاریخچه مختصری از شرکت، دستاوردها و موفقیت‌های آن ذکر کنید. فراموش نکنید که این بخش را نیز کوتاه در نظر بگیرید.
محل شرکت
بخش نمای کلی بیزینس پلن شما باید مکان فعلی شرکت و هر امکاناتی که در اختیار دارید را توضیح دهد. این برای کسب و کارهایی که اصلی‌ترین فعالیت و ارتباط آنها با مشتریان حضوری است، از اهمیت بیش‌تری برخوردار است. برای مثال می‌توان کسب و کارهای فروشگاهی را اشاره کرد. همچنین برای مشاغلی که نیاز به تولید و انبار دارند، ارائه توضیحات در مورد محل شرکت در بیزینس پلن حائز اهمیت است.
سوالات کلیدی که در بخش نمای کلی شرکت باید به آن پاسخ دهید.
این بخش هم برای سرمایه‌گذاران و هم برای اعضای تیم شما از اهمیت برخوردار است. سوالات کلیدی به شما کمک میکند تا نحوه عملکرد، موقعیت و بخش‌ها و ساختارهایی که باید پیاده‌سازی کنید را شناسایی نمایید. سوالاتی که باید پاسخ دهید به شرح زیر است:
- تیم فعلی من را چه کسانی تشکیل می‌دهند و چه نقش‌هایی نیاز به پر شدن دارد؟
- رسالت اصلی سازمان من چیست و چگونه بر عملکرد تجاری من تاثیر می‌گذارد؟
- ساختار سازمان من چگونه است و آیا در طول زمان تغییر خواهد کرد؟
- آیا شرکت من به مکان فیزیکی نیاز دارد و اگر نیاز دارد در کجا باید واقع شود؟
طرح مالی (Financial plan)
طرح مالی آخرین فصل از بیزینس پلن است که اهمیت زیادی دارد. این بخش معمولاً برای کارآفرینان ترسناک و دلهره‌آور است، اما آن‌طور که به نظر می‌رسد ترسناک نیست. طرح و منابع مالی برای اکثر استارتاپ‌ها پیچیده است، ولی با این وجود ابزارهایی وجود دارد که از آن میتوانید برای ایجاد یک برنامه مالی قوی استفاده کنید.
یک برنامه مالی در حالت نرمال، باید فروش و درآمد را برای ۱۲ ماه اول پیشبینی کند، پس از آن نیز پیشبینی سالانه برای ۳ تا ۵ سال باید را داشته باشد. پیشبینی ۳ ساله خوب است، اما برخی از سرمایه‌گذاران ممکن است که درخواست پیشبینی ۵ ساله را داشته باشند. طرح مالی بیزینس پلن شما باید شامل جزئیاتی باشد که در ادامه آنها را به صورت خلاصه شرح دادیم.
پیشبینی فروش
این بخش از فصل طرح مالی در بیزینس پلن، باید پیشبینی دقیق میزان فروش شما از چند سال آینده باشد. پیشبینی فروش در چند ردیف تقسیم‌بندی می‌شود و نباید جزئیات زیادی را در برگیرد. بهتر است در پیشبینی فروش یک ردیف برای هر خدمت و یا محصولی که ارائه می‌دهید، در نظر بگیرید.
برای مثال در طرح مالی یک رستوران، پیشبینی فروش می‌تواند به سه ردیف ناهار، شام و نوشیدنی تقسیم شود. اگر سازمان شما محصولی را ارائه میدهد، میتوانید بخش پیشبینی فروش را بر اساس بخشهای بازار هدفتان تقسیم‌بندی کنید.
نکته: یک ردیف از پیشبینی فروش باید هزینه کالاهای فروخته شده را پوشش دهد که به آن COGS یا هزینههای مستقیم گفته می‌شود. COGS هزینههای مستقیم که برای ساخت یک محصول صرف شده، مثل مواد اولیه را شامل می‌شود و در برگیرنده هزینههایی مثل اجاره ملک، بیمه و … نیست.
طرح پرسنلی
طرح پرسنلی مربوط به برنامه‌ریزی‌ای است که شما برای پرداخت حقوق کارکنان انجام می‌دهید. همچنین طرح پرسنلی شامل هزینههای سربار کارکنان است، زیرا هزینههایی که شما برای کارکنان خود پرداخت میکنید، چیزی فراتر از حقوق آن‌هاست و مواردی مثل بیمه، مالیات و … را در بر می‌گیرد.
صورتحساب درآمد
صورت حساب درآمد با نام صورت سود و زیان (P&L) نیز شناخته می‌شود. این شامل اعداد و ارقامی است که نشان میدهد شما چقدر سود دارید و چقدر ضرر خواهید کرد. صورت حساب درآمد، داده‌های بخش پیشبینی فروش و طرح پرسنلی و همچنین لیستی از هزینههای جاری را در بر می‌گیرد.
بخش مهم دیگر در صورت حساب درآمد نتیجه نهایی است. منظور از نتیجه نهایی، کسر هزینهها از درآمد و سود خالص باقی مانده می‌باشد. این نشان میدهد که کسب و کار شما هر ماه با سود همراه بوده و یا اینکه متحمل ضررهایی است. رایج‌ترین و متداول‌ترین اقلامی که در صورت حساب درآمد آورده می‌شود به شرح زیر است:
- فروش یا درآمد: رقم درآمد از بخش پیشبینی فروش در بیزینس پلن شما به دست میآید و کل درآمدی که کسب و کار شما ایجاد کرده است را شامل می‌شود.
- هزینه صرف شده برای کالاهای فروخته شده (COGS): برای محصولات فروش رفته، چه هزینههای مستقیمی صرف شده است، در این بخش قرار می‌گیرد که رقم آن از بخش پیشبینی فروش حاصل می‌شود.
- حاشیه سود ناخالص: برای اینکه حاشیه ناخالص را به دست آورید، باید عدد COGS را از میزان فروش خود کسر کنید.
- هزینههای عملیاتی: این بخش، تمام هزینههای کسب و کار شما به استثنای COGS را در بر می‌گیرد. در این قسمت باید هزینههای بازاریابی، هزینه تحقیق و توسعه و سایر هزینههای جاری را بیان کنید.
- درآمد عملیاتی: برای محاسبه درآمد عملیاتی، باید کل هزینههای عملیاتی و COGS را از فروش کم کنید.
- مالیات و استهلاک: هر کدام از این هزینهها را در زیر درآمد عملیاتی خود قرار دهید.
- کل هزینهها: وقتی که هزینههای عملیاتی را به کل هزینهها اضافه کنید، کل هزینهها به دست میآید.
- سود خالص: سود خالص مهم‌ترین بخش و نتیجه بخش درآمدی از بیزینس پلن شما است که نشان میدهد در طول سال چقدر سود کرده‌اید و یا ضرر دیدید.
صورتحساب وجوه نقد
به طور معمول صورت حساب وجوه نقد با صورت حساب سود و زیان (P&L) اشتباه گرفته می‌شود، در حالی که با یکدیگر تفاوت زیادی دارند و هدف‌های گوناگونی را دنبال می‌کنند. صورت حساب سود و زیان (P&L) سود و زیان را محاسبه میکند، اما صورت حساب وجوه نقد برای مشخص کردن موجودی نقدی شما در بانک مورد استفاده قرار می‌گیرد.
ترازنامه
ترازنامه آخرین بخش از طرح مالی است که باید در نوشتن بیزینس پلن لحاظ شود. ترازنامه وضعیت مالی کسب و کار شما را در یک نمودار ارائه میکند و شامل فهرستی که دارایی‌ها، حقوق سهام‌داران شرکت و بدهی‌ها را نشان میدهد. با کم کردن بدهی‌ها از دارایی‌ها در ترازنامه، ارزش خالص شرکت تعیین می‌شود.
نحوه استفاده از پول نقد
اگر بیزینس پلن را برای ارائه به سرمایه‌گذار تدوین میکنید و به دنبال دریافت وجه نقد از آنها هستید، باید بخش خلاصه‌ای از فصل طرح مالی بیزینس پلن خود را به نحوه استفاده از وجوه نقد اختصاص دهید. نیازی نیست توضیحات اضافی را درج کنید. نقاط عمده و اصلی که وجوه نقد را برای آن صرف میکنید مثل بخشهای بازاریابی، تحقیق و توسعه، فروش و خرید در این قسمت ذکر شود، کافی خواهد بود.
سوالات کلیدی که باید با طرح مالی به آنها پاسخ دهید.
هدف از اضافه کردن طرح مالی به بیزینس پلن این است که بفهمید هزینههای سازمان شما چقدر است، چقدر زمان می‌برد تا به سوددهی برسید، چقدر از وجوه نقد را باید نگه دارید و هر وجه نقد و غیر نقدی را چگونه هزینه میکنید. پیشبینی صورت مالی به روشن شدن استراتژی شما کمک میکند، همچنین به سرمایه‌گذاران این اطمینان را میدهد که شما در مورد آینده فکر کرده‌اید و برنامههای مالی دقیقی دارید.
برای توسعه این بخش به سوالات زیر پاسخ دهید:
- برای سال آینده چه میزان فروشی را انتظار دارید؟
- برای فعالیتها چقدر هزینه نیاز دارید؟
- برای تامین سرمایه اولیه چه میزان پول نقد نیاز دارید؟
- چگونه از مبالغ سرمایه‌گذاری و وام استفاده خواهید کرد؟
- برای فعالیت‌های خاص، چه میزان بودجه لازم دارید؟
ضمیمه بیزینس پلن
ضمیمه بیزینس پلن، یکی از فصل‌‌ها و بخشهای ضروری نیست، اما بهتر است که مورد استفاده قرار گیرد. ضمیمه، بخش مفیدی است که در آن اطلاعات تکمیلی و در عین حال مهم مثل نمودارها، یادداشت‌های حقوقی، جداول و.. درج می‌شود. ذکر برخی از اطلاعات در فصل‌های مختلف بیزینس پلن، طولانی و خسته‌کننده است که برای درج این اطلاعات، ضمیمه مکان مفیدی است.
جمع بندی
ما این مقاله جامع را گردآوری کردیم تا بتوانید قدم به قدم همراه با ما یک بیزینس پلن برای سازمان خود بنویسید و نوشتن آن را به طور کامل فرا بگیرید. در ابتدا به دلایل نوشتن بیزینس پلن و کاربرد و مزایایی که برای سازمانها دارد، پرداختیم. پس از آن ۵ نکته مهم و طلایی را برای هر چه بهتر نوشتن طرح تجاری بیان کردیم. پس از آن به سراغ شرح اجزای کلیدی بیزینس پلن که ۶ فصل اصلی بود، رفتیم. برای نوشتن بیزینس پلن کافی است تا از فصل اول، قدم به قدم با این مقاله جلو بروید و به ترتیب فصل‌های اول تا ششم بیزینس پلن را تکمیل کنید، آن زمان خواهید دید که یک بیزینس پلن استاندارد را برای کسب و کار خود نوشتید و چگونگی نوشتن بیزینس پلن را به طور کامل یاد گرفتید.
برای یادگیری کامل‌تر روش نوشتن بیزینس پلن، پیشنهاد می‌کنیم از دوره آموزش ویدئویی زیر در وبسایت فرادرس استفاده کنید.
آموزش تهیه و تدوین طرح کسب و کار: اینحا را کلیک کنید (+).
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- آموزش طراحی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار
- آموزش تجاری سازی تکنولوژی
- آموزش آشنایی با استارت آپ ها و محصول MVP
- آموزش اکوسیستم کارآفرینی ایران – از آغاز تا جذب سرمایه (رایگان)
- آموزش مدل سازی فرایندهای کسب و کار با ویژوال پارادایم
- آموزش مدیریت کسب و کارهای کوچک
- آموزش مدیریت محصول
- آموزش ابر روندهای استارتاپ های دنیا (رایگان)
- آموزش عوامل شکست استارتاپ ها با بررسی موردی (رایگان)
- آموزش راه اندازی کسب و کار نوپا (استارت آپ)
- آموزش مدیریت فرایند کسب و کار (BPM)
- آموزش بوم مدل کسب و کار
- آموزش راه اندازی کسب و کار همراه با مبانی نرم افزار Business Plan Pro
