یکی از تکنیک‌های موثر در بازاریابی و فروش، مدلی به نام Affiliate Marketing (بخوانید افیلیت مارکتینگ) است که در فارسی، معادل دقیقی ندارد و به شکل‌های زیر ترجمه و استفاده می‌شود:
- بازاریابی مشارکتی
- همکاری در فروش
- بازاریابی معرف
- بازاریابی رابطه‌ای
- بازاریابی وابسته
تمام این عبارات، مفهومی درست از افیلیت مارکتینگ ارائه می‌دهند. اما صرف نظر از معنی لغتی آن، باید گفت که استفاده از بازاریابی مشارکتی هم برای کسب و کارها منفعت دارد و هم کاربران. برای کسب و کارها باعث افزایش فروش، کاهش هزینه‌های تبلیغات آنلاین، جذب کاربر و برندسازی می‌شود و برای کاربران، درآمدزایی خواهد داشت. در این مقاله از آکادمی کاپریلا، ضمن معرفی و آموزش سیستم‌های همکاری در فروش، نکاتی آموزشی از این مدل بازاریابی برای کسب و کارها و نیز برای کسب درآمد بازاریاب‌ها ارائه کرده‌ایم.
فیلم آموزشی بازاریابی مشارکتی — رایگان
مقدمه‌ای بر افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی وابسته
خطاب به شرکت‌ها: اگر می‌توانستید بدون صرف هزینه تبلیغات و حتی تیم دیجیتال مارکتینگ، در همه جای فضای وب حضور داشته باشید و محصولات خود را به فروش برسانید، از این فرصت استفاده می‌کردید؟
خطاب به مشتری: اگر می‌توانستید بدون کار حضوری و تمام‌وقت در شرکت‌ها و یا تحمل دردسرهای راه‌انداز کسب و کار، درآمد کسب کنید، از این فرصت استفاده می‌کردید؟
آنچه در بالا گفته شد، مفهوم پشت افیلیت مارکتینگ است. افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی مشارکتی، تاکتیکی محبوب برای افزایش فروش و کسب درآمد آنلاین قابل توجه است. این تاکتیک فروش که جز روش‌های بازاریابی جدید و مدرن به شمار می‌رود، اثربخشی خود را اثبات کرده است؛ به‌طوری‌که هم برای برندها و هم برای افیلیت مارکترها (بازاریاب‌ها) منافع زیادی به همراه دارد.
- در عرصه جهانی، 81% برندها و 84% بازاریاب‌ها از قدرت افیلیت مارکتینگ استفاده می‌کنند. این آمار با رشد همکاری در فروش در ایالات متحده، سالانه بیشتر می‌شود.
- صرف هزینه کسب و کارها برای افیلیت مارکتینگ هر سال در ایالات متحده 10/1% افزایش می‌یابد. یعنی در 2020 این رقم به 6.8 میلیارد دلار رسید.
- در سال 2018 هزینه‌های بازاریابی محتوایی 62% روش‌های بازاریابی سنتی بود در حالی که همزمان سه برابر آنها لید تولید می‌کرد. در واقع 16% همه سفارش‌های آنلاین را می‌توان به بازاریابی رابطه‌ای یا وابسته نسبت داد.
- در مارس سال 2017 ساختار همکاری در فروش فروشگاه اینترنتی آمازون عوض شد و 1% تا 10% از درآمد فروش محصول را به بازاریاب‌ها پیشنهاد داد و این فرصت را برای بازاریاب‌ها فراهم کرد تا درآمدشان را بر اساس محصول دلخواه خود تا حد زیادی بیشتر کنند.
- درآمد افیلیت جیسون استون (اینفلوئنسر و بازاریاب اینترنتی)، که با عنوان مربی میلیونر هم شناخته می‌شود فقط در ماه‌های ژوئن تا جولای 2017 به 7 میلیون دلار منتهی شد.
اما آمارهای بیان شده در عرصه جهانی بودند. در ایران، سیستم‌های همکاری در فروش قدمتی بیش از 10 سال دارند و سایتهایی مثل دایان‌شاپ، میهن‌استور، می‌مارکت و … از اولین‌های این حوزه هستند. جدیدترین و بزرگترین کسب و کار آنلاینی که در ایران، سیستم بازاریابی افیلیت را ارائه کرد، دیجیکالا بود که با استقبال بسیار گسترده‌ای توسط سایتها و افراد مختلف همراه شد. سیستم همکاری در فروش دیجیکالا جایگزین استراتژی تبلیغاتی قبلی این برند شده و در حال حاضر، هر تبلیغی که از دیجیکالا در وب مشاهده می‌کنید، توسط سایتها و افراد بازاریاب و با هدف کسب درآمد انجام می‌شود.
آمارهایی که در زیر مشاهده می‌کنید، نتایجی قابل توجه از بازاریابی مشارکتی دیجیکالا است که در این صفحه نمایش داده شده است.
افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی مشارکتی چیست؟
افیلیت مارکتینگ، فرایندی است که با کمک آن، فرد یا سایت بازاریاب، برای بازاریابی محصولات یک شرکت دیگر به ازای هر فروش موفق، کمیسیون می‌گیرد. بازاریاب، دنبال محصولی می‌گردد که از آن خوشش بیاید (پورسانت خوبی داشته باشد، محصولی پرفروش باشد و یا توانایی فروش آن را داشته باشد)، بعد محصول را تبلیغ می‌کند و بخشی از درآمد هر فروش را برای خودش برمی‌دارد.
افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش چطور کار می‌کند؟
بازاریابی مشارکتی مسئولیت‌های بازاریابی و فروش محصولات را از دوش تیم داخلی شرکت برداشته و در بین کل کاربران و بازاریابان خود پخش می‌کند. در نتیجه، شرکت می‌تواند از توانمندی‌های افراد مختلف، در کانال‌های تبلیغاتی مختلف و به روش‌های مختلف برای اثربخش بودن استراتژی بازاریابی خود استفاده کند. به علاوه سهمی از سود را به بازاریاب‌ها می‌دهد و آنان را به خود وفادار می‌کند.
برای اینکه یک سیستم بازاریابی مشارکتی جواب دهد، سه عضو مختلف باید مشارکت کنند:
- فروشنده و سازندگان محصول
- افیلیت (بازاریاب) یا منتشرکننده تبلیغ
- مصرف‌کننده (خریدار نهایی)
بیایید رابطه پیچیده بین این سه گروه را بررسی کنیم تا به این نتیجه برسیم که افیلیت مارکتینگ موفقیت‌آمیز است.
فروشنده و سازندگان محصول
فروشنده که ممکن است یک نفر کارآفرین یا یک شرکت بزرگ باشد، تاجر، تولیدکننده محصول یا یک خرده‌فروشی است که محصولی برای بازاریابی دارد. محصول ممکن است کالایی فیزیکی مثل لوازم خانگی باشد یا خدمت مثل فروش بلیط هواپیما باشد.
فروشنده که در این سیستم با نام برند نیز شناخته می‌شود نیازی ندارد فعالانه و مستقیم درگیر بازاریابی شود. برای مثال، فروشنده ممکن است یک فروشگاه اینترنتی باشد که فروش مستقیم کالا را شروع کرده و می‌خواهد با پرداخت پول به وبسایتهای اجراکننده سیستم‌های بازاریابی و یا با راه‌اندازی سیستم بازاریابی اختصاصی خود، محصولش خود را تبلیغ کرده و به فروش برساند. تنها فعالیت بازاریابی اصلی فروشگاه، در ابتدای راه‌اندازی سیستم بازاریابی مشارکتی خود است تا بتواند کاربران را با سیستم بازاریابی خود آشنا کرده و بازاریابان اولیه را جذب کند.
افیلیت (بازاریاب) یا منتشرکننده تبلیغ
بازاریاب که منتشرکننده (publisher) نیز نامیده می‌شود می‌تواند یا یک فرد باشد یا شرکتی/وبسایتی که محصول فروشنده را به شیوه‌ای جذاب برای مشتریان بالقوه بازاریابی می‌کند. به عبارت دیگر، بازاریاب، محصول را تبلیغ می‌کند تا مشتریان را قانع کند که برایشان مفید یا ارزشمند است و مجابشان کند که محصول را بخرند. اگر مشتری در نهایت محصول را بخرد بازاریاب بخشی از درآمد فروشنده را دریافت می‌کند.
بازاریاب‌ها معمولاً مخاطبین بسیار خاصی دارند که محصول را به آنها می‌فروشند (مثلاً دنبال‌کنندگان صفحه اینستاگرام یک بازاریاب) و اکثراً به علائق مخاطبین توجه می‌کنند (در صفحه اینستاگرامی خود که در مورد آرایش و زیبایی است، لوازم یدکی خودرو را بازاریابی نمی‌کند). به این ترتیب می‌توانند مخاطبان هدف علاقه‌مند به محصولات مورد نظر را به خرید مجاب کند.
مصرف‌کننده (خریدار نهایی)
مصرف‌کنندگان (و خریدهای آنها) چه بدانند چه ندانند موتور محرک افیلیت مارکتینگ هستند. بازاریاب‌ها این محصولات را در شبکه‌های اجتماعی، بلاگ‌ها و وبسایتها با آنها به اشتراک می‌گذارند و در بسیاری از مواقع، خریدار متوجه نمی‌شود که تبلیغ توسط شرکت انجام نشده است.
وقتی مصرف‌کننده محصول را می‌خرد، فروشنده و بازاریاب، سود حاصل از فروش را تقسیم می‌کنند. گاهی بازاریاب تصمیم می‌گیرد با مشتری روراست باشد و بگوید که برای فروش، کمیسیون می‌گیرد. گاهی وقت‌ها نیز مصرف‌کننده به زیرساخت افیلیت مارکتینگ که اساس خریدش است هیچ توجهی ندارد. در هر دو حالت، کم پیش می‌آید که مشتری مبلغ بیشتری را برای محصول خریداری شده از طریق افیلیت مارکتینگ بپردازد؛ سهم بازاریاب از سود حاصل در قیمت خرده‌فروشی حساب می‌شود و قیمت محصول، افزایش پیدا نمی‌کند. مصرف‌کننده فرایند خرید را تکمیل می‌کند و محصول را به صورت عادی دریافت می‌کند، بدون اینکه تحت تأثیر سیستم همکاری در فروش قرار بگیرد؛ سیستمی که مشتری بخش اصلی آن است و کلیه خدمات ارسال محصول، پشتیبانی خرید و … توسط فروشنده (و نه بازاریاب) انجام می‌شود.
به عنوان مثال، وبسایت chetor.com به عنوان یک روش درآمدزایی خود، در سیستم همکاری در فروش دیجیکالا فعالیت می‌کند. این وبسایت برای فروش هر محصول دیجیکالا به مخاطب هدف خود، در متن مقالات و مرتبط با موضوع مقاله، به صفحه محصولات مرتبط در دیجیکالا لینک می‌دهد تا با هر خرید مشتری، پورسانت دریافت کند.
بازاریابی مشارکتی محصولات دیجیکالا در سایت چطور
افیلیت مارکترها چطور درآمد کسب می‌کنند؟
در سیستم بازاریابی مشارکتی، بازاریاب بدون نیاز به خرید محصول و یا حتی پرداخت هزینه، می‌تواند با عضویت در سایت فروشنده، لینک‌های بازاریابی خود را دریافت کند. این لینک‌ها، لینک هر محصول سایت است که کد اختصاصی بازاریاب را دارد (مثلاً www.site.com/shoes?u=1255) و با هر خریدی که توسط لینک‌های بازاریابی ثبت شود، پورسانت به بازاریاب تعلق می‌گیرد. مدل‌هایی که یک بازاریاب می‌تواند از همکاری در فروش، درآمد کسب کند در ادامه بیان شده است:
پرداخت به ازای فروش
این مدل، ساختار استاندارد افیلیت مارکتینگ است. در این مدل، فروشنده درصدی از قیمت فروش محصول را پس از خرید توسط مشتری، به بازاریاب می‌دهد.
پرداخت به ازای لید
برنامه‌های افیلیت پرداخت به ازای جذب لید (سرنخ فروش یا مشتری بالقوه) سیستم پیچیده‌تری دارد. در اینجا بازاریاب بر اساس تبدیل لیدها پول می‌گیرد و باید مشتری بالقوه را مجاب کند که از وبسایت فروشنده بازدید کرده و عمل مورد نیاز را انجام دهد؛ عملی که می‌تواند پر کردن فرم تماس، ثبت نام برای دوره آزمایشی محصول، ثبت نام در خبرنامه و یا دانلود نرم‌افزار باشد
پرداخت به ازای کلیک
در این مدل، هیچ فروش یا ثبت‌نامی انجام نمی‌شود و هدف آن، جذب ترافیک برای سایت تبلیغ‌دهنده (فروشنده) می‌باشد. در این مدل، فروشنده به صاحب وبسایتها یا صفحات شبکه‌های اجتماعی به ازای هر بازدیدی که به وبسایت ارجاع دهند، پول می‌دهد. در ایران، شبکه‌های تبلیغات کلیکی همسان از این روش استفاده می‌کنند. به عنوان مثال، وبسایت کاپریلا به صاحبان سایتها در ازای نمایش تبلیغات، پول پرداخت می‌کند.
تصویر زیر در وبسایت soft98.ir است که در سیستم بازاریابی کاپریلا فعالیت دارد و از تبلیغات، کسب درآمد می‌کند.
انواع مرسوم کانال‌های افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی رابطه‌ای
بیشتر بازاریاب‌ها کارهای مشترکی انجام می‌دهند تا مطمئن شوند مخاطب‌شان جذب شده و تمایل دارد که محصولات تبلیغ شده را بخرد. اما همه بازاریاب‌ها محصولات را به شکل یکسان تبلیغ نمی‌کنند. در واقع کانال‌های بازاریابی مختلفی برای استفاده وجود دارند که صاحبان کالا و خدمات می‌توانند برای رونق سیستم بازاریابی مشارکتی خود از آنها استفاده کنند:
اینفلوئنسرها
اینفلوئنسر شخصی است که این قدرت را دارد تا روی تصمیمات خرید بخش بزرگی از مخاطبان اثر بگذارد. این فرد موقعیتی عالی دارد تا از افیلیت مارکتینگ سود ببرد چون با توجه به تاثیرگذاری روی افراد، می‌تواند فالوئرهای خود را به سمت محصولات فروشنده هدایت کند.
بلاگرها
بلاگرها (روزمره‌نویس‌ها در وبلاگ‌ها یا شبکه‌های اجتماعی) این قابلیت را دارند که در جستجوهای گوگل رتبه خوبی داشته باشند و نرخ تبدیل فروشنده را بیشتر کنند. بلاگر، نمونه محصول یا خدمت را می‌گذارد و بعد نقدی جامع درباره‌اش می‌نویسد که برند را به شیوه‌ای قانع‌کننده تبلیغ کرده و ترافیک را به سایت فروشنده هدایت می‌کند.
سایتهای کوچک و بزرگ
صاحبان سایتهای کوچک که در موضوعی خاص فعالیت می‌کنند به جامعه مخاطب هدفمندی دسترسی دارند و می‌توانند راحت‌تر، محصولات مورد نیاز مخاطبان خود را تبلیغ کرده و بفروشند. از طرفی، سایتهای بزرگ و پرمخاطب با طیف وسیعی از بازدیدکننده مواجه هستند و به راحتی می‌توانند حجم زیادی از کاربران را به وبسایت فروشنده هدایت کنند تا بخشی از آنها خرید را انجام دهند.
سایر روش‌ها
ارسال پیامک تبلیغاتی، درج آگهی در سایتهایی نظیر دیوار و شیپور هم در ایران استفاده می‌شود.
راه‌اندازی سیستم همکاری در فروش برای سایتها
انتخاب پلتفرم
در جهان، وبسایتهای مرجع زیادی وجود دارد که می‌توان محصول خود را در آنجا ثبت و درصد پورسانت را مشخص کرد. سپس آن سایت، کاربران خود را به بازاریابی محصولات تشویق می‌کند و با هر فروش، هم بازاریاب و هم وبسایت واسطه، پورسانت می‌گیرند. هنوز نمونه مشابه و قوی چنین شبکه‌های فروش واسطه‌ای در ایران شکل نگرفته اما در عرصه جهانی، سایتهای معتبر زیر جز برترین‌ها هستند:
- ShareASal
- Awin
- Amazon Associates
- CJ Affiliate
- Rakuten Marketing
- Avangate Affiliate Network
- ClickBank
- FlexOffers
اما در ایران، می‌توان سیستم همکاری در فروش اختصاصی طراحی کرد (که معایب و مزایای خاص خود را دارد) و یا آنکه از روش‌های جایگزین زیر استفاده کرد:
- همکاری با سایتهای تخفیف گروهی (مثل تخفیفان) و سایتهای انتشار کوپن تخفیف (مثل موپون) و یا وبسایت ایسام: هر سه سایت به ازای هر فروش، پورسانت می‌گیرند.
- استفاده از پلتفرم همکاری در فروش دیما: این پلتفرم در راه تبدیل شدن به پلتفرم‌های جامع افیلیت (مشابه نمونه‌های خارجی) است و گرچه از نظر امکانات فنی و تعداد کاربر به سطح ایده‌آلی نرسیده اما به احتمال زیاد می‌تواند یکی از گزینه‌های کسب و کارهای اینترنتی برای فروش مشارکتی باشد.
نکات مهم
- محصولات شما برای موفقیت در بازاریابی مشارکتی باید از کیفیت مناسبی برخوردار بوده و با توجه به قیمت، مخاطب هدف، شرایط بازار و نیاز به محصول، به راحتی به فروش برسد. هرچه تنوع محصولات شما بیشتر باشد امکان موفقیت شما بیشتر خواهد بود.
- هر پلتفرم همکاری در فروش باید از سیستم دقیق رهگیری عملکرد بازاریاب‌ها و نیز سیستم ضد تقلب برخوردار باشد.
- پورسانت فروش محصول باید برای بازاریاب جذاب باشد. اگر محصول شما پرفروش است پورسانت کم ممکن است جذاب باشد اما وقتی محصولی خاص با فرایند فروشی مشکل دارید بهتر است پورسانت فروش بالا باشد.
- اگر از پلتفرم اختصاصی استفاده می‌کنید باید برای آموزش بازاریاب‌ها تلاش کنید و علاوه بر تولید محتوای آموزشی، سیستم پشتیبانی بازاریاب‌ها را نیز ارائه دهید.
- پرداخت پورسانت بازاریاب‌ها باید به موقع و منظم باشد.
- برای موفقیت بیشتر می‌توان افیلیت مارکتینگ را با بازاریابی ارجاعی (ریفرال مارکتینگ) ادغام کرد.
حالا به مرحله مهمی رسیدیم که باید به یک سوال اساسی پاسخ بدهیم: چرا یک نفر باید برای شما بازاریابی کند؟ یا به عبارت دیگر، چرا یک نفر باید افیلیت مارکتر شود؟
دلایل افیلیت مارکتر شدن
درآمد منعطف
در هر شغل عادی، شما باید سرکار بروید تا پول در بیاورید، ولی در افیلیت مارکتینگ می‌توانید حتی هنگام خواب هم درآمدزایی کنید. اگر تنها در ابتدای کار برای کمپین‌های بازاریابی خود زمان بگذارید، وقتی که مصرف‌کنندگان در روزها و هفته‌های بعد محصول را بخرند مزدتان را خواهید گرفت؛ حتی تا مدتها پس از اتمام کار پولتان را دریافت می‌کنید. یا حتی وقتی مقابل کامپیوتر ننشسته‌اید، مهارت‌های بازاریابی شما درآمدی متناسب با تلاش‌هایتان را برایتان به ارمغان می‌آورد.
نیاز نبودن به پشتیبانی خرید مشتری
فروشندگان و شرکت‌هایی که محصول و خدمات دارند مجبورند با مصرف‌کنندگان سروکار داشته باشند و مطمئن شوند از چیزی که خریده‌اند راضی‌اند. به خاطر ساختار افیلیت مارکتینگ، هیچ‌وقت مسئولیت پشتیبانی مشتری یا رضایت او بر عهده بازاریاب نخواهید بود. کل وظیفه افیلیت مارکتر این است که فروشنده را به مشتری وصل کند. بعد از این که کمیسیون خود را از فروش گرفتید، فروشنده به شکایت‌های مشتری رسیدگی می‌کند.
کار در خانه
اگر کسی هستید که از رفتن به اداره متنفر است افیلیت مارکتینگ راه حل مناسبی است. می‌توانید کمپین‌هایی راه بیندازید و درآمد محصولات فروخته شده را دریافت کنید و در عین حال در آرامش و راحتی خانه خودتان کار کنید.
به صرفه از لحاظ هزینه
اگر کسب و کاری آنلاین راه‌اندازی کنید به سرمایه اولیه و نقدینگی نیاز دارید. اما کسب و کاری که از فروش واسطه‌ای درآمد کسب می‌کند به هیچ هزینه اولیه‌ای نیاز ندارد و می‌توان تبلیغ محصولات را نیز با روش‌های رایگان یا کم‌هزینه انجام داد.
راحت و منعطف
از آنجا که اساساً در افیلیت مارکتینگ، فریلنسر (آزادکار) می‌شوید، می‌توانید ساعات کاری، نحوه انجام کار، محصولات مورد علاقه برای بازاریابی و … را خودتان تعیین کنید.
درآمد مبتنی بر عملکرد
در سایر مشاغل حداقل 44 ساعت در هفته کار می‌کنید و حقوقتان یکسان است. افیلیت مارکتینگ کاملاً بر اساس عملکرد شماست. هر آنچه را که بکارید درو خواهید کرد.
تا به حال تجربه بازاریابی در افیلیت مارکتینگ و یا فروش محصولاتتان در این مدل را داشته‌اید؟
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
