به دلیل پیشرفت تکنولوژی و دسترسی آسان به آن، این روزها کسب و کارهای کوچک و خانگی رونق زیادی پیدا کرده است. هر کسی می‌تواند به راحتی با یک گوشی موبایل و انتخاب یک محصول یا خدمت، برای خود کسب و کاری راه‌اندازی کند. به همین دلیل رقابت در بازار شدت بیشتری پیدا کرده است و در این حالت کسانی می‌توانند موفق باشند که استراتژی رقابت در بازار شلوغ را بلد باشند. یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی برای این نوع کسب و کارهای کوچک، استفاده از نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای است. در این روش باید برای محصول خود یک قسمت کوچک از بازار یا همان جاویژه و نیچ بازار را پیدا کرده و تنها برای همان قسمت بازاریابی را انجام دهید. اگر شما نیز دارای کسب و کار کوچک بوده و دنبال روشی برای برتری نسبت به رقبای خود هستید، این مقاله از آکادمی کاپریلا را دنبال کنید تا با بازار نیچ، نیچ مارکتینگ، مزیت‌ها و نحوه استفاده از آن آشنا شوید.
بازار نیچ یا گوشه بازار (بازار جاویژه) چیست؟
هر کسب و کار دارای یک محصول با ارزشی است که مشتری برای این ارزش، هزینه پرداخت می‌کند. برای هر محصول با توجه به ویژگی‌های آن، مشتری‌هایی وجود داشته که بازار آن محصول را تشکیل می‌دهند. به عنوان مثال مشتری لوازم آرایشی، بانوان و مشتری اسباب بازی، والدین هستند. زمانی که بازار یک محصول بزرگ است، بازاریابی برای آن نیز سخت، زمان‌بر و پرهزینه خواهد بود، به همین دلیل بازار نیچ به وجود آمد.
بازار نیچ به قسمت کوچکی از کل بازار گفته می‌شود که مشتریانی با ویژگی‌های خاص دارد. در مثالهای بالا می‌توان به لوازم آرایشی مخصوص پوست و موی خشک و اسباب بازی‌های فکری مخصوص مهد کودک در انتخاب بازار نیچ از کل بازار محصول، اشاره کرد.
زمانی که یک کسب و کار تنها روی یک قسمت بازار تمرکز کند، فواید زیادی برایش به همراه خواهد داشت که مهم‌ترین آن توانایی رقابت ساده‌تر و کم‌هزینه است. این گوشه بازار باید به دقت و با تحقیقات زیاد انتخاب شود، در غیر این صورت به هدف اصلی بازار نیچ نزدیک نشده و تنها میزان فروش و سود را کم خواهد کرد. در انتهای مقاله به آموزش انتخاب بازار نیچ اشاره خواهد شد.
نیچ مارکتینگ چیست؟
کسب و کارهای کوچک به دلیل داشتن بودجه و نیروی انسانی کم، نمی‌توانند با شرکت‌های بزرگ در یک بازار شلوغ رقابت کنند. به همین دلیل بعد از مدتی شکست خورده و کار خود را رها می‌کنند.
روش نیچ مارکتینگ با هدف کمک به این چالش کسب و کارها ساخته شده است. شما در این روش باید برای محصول خود یک بازار نیچ انتخاب کرده و برای مشتری‌های آن گوشه، یک پیشنهاد مخصوص داشته باشید، یعنی زمانی که مشتری پیشنهاد شما را بشنود، با خود بگوید که این محصول مخصوص من ساخته شده است.
این استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا محصول، تبلیغ و پیشنهاد خود را برای یک دسته مشتری خاص طراحی کنید تا شانس فروش و موفقیت خودتان در آن دسته را افزایش داده و توانایی رقابت با کسب و کارهای بزرگ را داشته باشید. در ادامه بیشتر با این روش آشنا خواهید شد.
هر جاویژه بازار بر اساس نوع محصول و پرسونای مشتری هدف، باید نسبت به سایر بازارها بر اساس یکی از ویژگی‌های زیر مجزا باشد:
- منطقه جغرافیایی
- سبک زندگی
- شغل
- تخصص
- سبک پوشش
- فرهنگ
- عادت‌ها یا فعالیت‌های روزانه
- رفتار
- خصوصیات جمعیت‌شناختی
- نیازها
- کاهش یا افزایش ویژگی‌های خاص
بازاریابی جاویژه مناسب چه کسب و کارهایی است؟
همان‌طور که در تعریف مشخص شد، این روش برای کسب و کارهای کوچک و خانگی ساخته شده است. چرا که بازار انتخاب شده کوچک بوده و در نتیجه میزان سودآوری آن محدود است (مگر در بازارهای خاص که گوشه‌ای از بازار هم بسیار بزرگ است). کسب و کارهای کوچک بعد از موفقیت در این روش می‌توانند با برنامه‌ریزی درست و هوشمند، بازار خود را گسترش داده و در مسیر رسیدن به شرکت‌های بزرگ قدم بردارند.
کسب و کارهای بزرگ به دلیل محدودیت‌های گفته شده نمی‌توانند بازار خود را کوچک در نظر بگیرند و در این حالت از روش‌هایی مانند STP استفاده می‌کنند. در قسمت بعد تفاوت این دو روش را توضیح خواهیم داد.
تفاوت نیچ مارکتینگ و STP
اگر مقاله STP را خوانده باشید، در آن مقاله گفته شد که در این روش ابتدا بازار کل محصول توسط روش‌های مختلف بخش‌بندی می‌شود. سپس یک بخش از این بازار، هدف‌گیری شده و اقدامات بازاریابی برای رسیدن به جایگاه مناسب در ذهن مشتری آن دسته، انجام می‌شوند.
در ظاهر این مدل، شبیه تعریف نیچ مارکتینگ است اما در عمل تفاوت اساسی بین این دو روش وجود دارد. نیچ مارکتینگ باید به عنوان مسیر اصلی بازاریابی کسب و کار انتخاب شود. به این معنی که یک کسب و کار بازار نیچ خود را انتخاب کرده و تمامی تلاش خود را برای برند شدن در آن جاویژه انجام می‌دهد. شاید تا سال‌ها و حتی همیشه، در همان گوشه انتخاب شده، فعالیت خود را ادامه دهد.
اما روش STP به شکل یک کمپین با بازه زمانی مشخص انجام می‌شود. کسب و کاری که مشغول به فعالیت است برای پیشرفت خود و فروش بیشتر، یک قسمت از بازار را انتخاب کرده و یک کمپین بازاریابی هدفمند برای آن دسته از مشتریان اجرا می‌کند، چرا که احتمال موفقیت در این حالت بیشتر است. امکان دارد یک شرکت در طول زمان یا به صورت همزمان بر روی چند بخش بازار روش STP را انجام داده و برای هر بخش جایگاه‌سازی مخصوص داشته باشد.
مزیت‌های استفاده از نیچ مارکتینگ
در این قسمت به چند مزیت مهم این روش بازاریابی اشاره می‌کنیم.
هزینه کم
یکی از مهم‌ترین فایده‌های این روش که آن را در بین کسب و کارهای کوچک محبوب کرده است، نیاز نداشتن به بودجه و منابع زیاد است. زمانی که بازار هدف شما کوچک باشد، بازاریابی کردن برای آن نیز کم‌هزینه‌تر خواهد بود.
مزیت رقابتی آسان‌تر
پیدا کردن مزیت رقابتی برای کسب و کارها یکی از سخت‌ترین کارهای ممکن است چرا که جز تعدادی محصول خلاقانه و جدید، بقیه محصولات و روش‌ها شبیه هم و قابل کپی کردن است. در این حالت هر کسب و کار تعداد زیای رقیب کاملاً شبیه خود داشته و نمی‌داند چطور با آنها رقابت کند. اما با انتخاب یک گوشه مشخص از بازار که ویژگی‌های خاصی دارد، پیدا کردن مزیت رقابتی ساده‌تر شده و رقبا بسیار کمتر خواهند بود.
بازاریابی ساده اما قوی‌تر
بازاریابی برای بازار بزرگ کاری سخت و پیچیده است. تصمیم‌گیری نیاز به وقت و تحلیل زیاد داشته و کنترل نتایج و شاخص‌های موفقیت نیز سخت خواهد بود. در نیچ مارکتینگ اما مشتری و بازار کاملاً مشخص است. روش‌های بازاریابی محدود شده و ایجاد خلاقیت در آنها ساده می‌شود. در این حالت بازاریاب می‌تواند تمرکز بیشتری روی فعالیت‌های خود داشته باشد.
برندسازی قوی
رسیدن به یک برند بزرگ و معروف یا همان برندسازی، نیاز به سال‌ها فعالیت، تجربه و هزینه دارد. اما برند شدن در یک گوشه بازار آن‌قدرها هم سخت نیست. با ارائه پیشنهاد‌های خاص و جذاب و داشتن محصول خوب، می‌توان به سرعت در ذهن مشتری یک برند کوچک اما ویژه ساخت. این برند دارای تمامی ویژگی‌های برندهای بزرگ خواهد بود و تا سال‌ها می‌تواند مشتری‌های وفاداری برای کسب و کار ساخته و نگهداری کند.
چگونه بازار نیچ محصول را پیدا کنیم؟
در این قسمت مراحل انتخاب بازار گوشه را توضیح خواهیم داد.
تحقیقات بازاریابی
قبل از هر کاری تا می‌توانید تحقیق بازار انجام دهید. سعی کنید مشتری‌های خود را شناخته و با آنها صحبت کنید. از شبکه‌های اجتماعی استفاده کرده تا رفتارهای مختلف مشتریان را رصد کنید. با آنها مصاحبه کرده و نظرشان را در مورد محصول خود جویا شوید. هر چقدر در این مرحله اول بهتر عمل کنید، در مراحل بعدی کار ساده‌تری خواهید داشت.
دسته‌بندی مشتریان
بعد از شناخت مشتری باید آنها را در دسته‌بندی‌های مختلف قرار دهید. روش این کار با روش‌های گفته شده در مقاله STP مشابه است. سعی کنید دسته‌های متنوعی ساخته و انتخاب‌های خود را محدود نکنید.
انتخاب بازار نیچ
به دقت به دسته‌بندی‌ها فکر کنید. محصول خود، ارزش‌های آن و توانایی‌های کسب و کارتان را در نظر بگیرید. سپس ببینید که برای کدام دسته مشتری می‌توانید پیشنهاد بهتری ارائه کنید. در انتهای مقاله نکات بیشتری در این مورد گفته می‌شود.
آزمایش و خطا
قرار نیست که اولین گوشه بازاری که انتخاب کردید، بهترین انتخاب شما بوده و تا آخر به فعالیت در آن ادامه دهید. ممکن است به هر دلیلی اشتباه کرده باشید. پس بعد از مقداری فعالیت در بازار جاویژه، میزان موفقیت خود را اندازه‌گیری کنید. هر چه زودتر متوجه اشتباه خود شوید بهتر است. جبران در این روش به دلیل هزینه کم، آسان‌تر خواهد بود. پس از تغییر دادن نیچ خود نترسید. اما زمانی که از انتخاب خود مطمئن شدید با قدرت تمام به فعالیت مشغول شوید.
مثالهای واقعی از کسب و کارهای نیچ مارکتینگ
برای آشنایی بیشتر با این روش، در این قسمت به معرفی تعدادی از کسب و کارهای جهانی که از روش نیچ مارکتینگ استفاده کرده و موفق شدند، می‌پردازیم.
کسب و کار leftyslefthanded
تنها حدود ده درصد از جمعیت جهان چپ‌دست هستند و به دلیل این ویژگی، نیازهای خاصی نیز دارند. به همین دلیل این فروشگاه گوشه چپ‌دست‌های بازار را مورد هدف قرار داده است. در این فروشگاه تنها محصولاتی به فروش می‌رسد که مورد نیاز چپ‌دست‌ها است و با همین ایده خلاقانه و استفاده از نیچ مارکتینگ توانسته است که به فروش خوبی برسد.
کسب و کار beeswrap
دوست‌داران محیط‌زیست قسمتی از جامعه را تشکیل می‌دهند. این افراد به دلیل علاقه خود ممکن است رفتارهای خاصی نیز انجام دهند. به همین دلیل این کسب و کار به تولید محصولی طبیعی برای پیچیدن و بسته‌بندی میوه‌ها پرداخته و در تبلیغات خود نیز به این موضوع اشاره می‌کند.
کسب و کار Freelancer At Work
فریلنسرها دسته‌ای از افراد هستند که به صورت پروژه‌ای برای کارفرما کار می‌کنند. این افراد معمولاً در فضای کار اشتراکی مشغول به کار هستند. این سایت با نیچ کردن این دسته از افراد، محصولی خلاقانه را تولید کرده است. برچسب‌هایی که فریلنسرها روی لپ‌تاپ خود چسبانده و به این طریق و بدون حرف زدن، مهارت و کار خود را به دیگر افراد حاضر در فضای کار معرفی کنند.
برخی از بازارهای جاویژه
داشتن شناخت از خصوصیات دموگرافیک مشتریان در بازارهای جاویژه کافی نیست. نیاز است تا با آنها ارتباط برقرار کرده و به ورود به سطح عمیق‌تری از خصوصیات آنها برای ارسال پیام‌های بازاریابی نیاز است. هر چه نفوذ عمیق‌تری داشته باشید و مشخصات خاص‌تر و محدودتری را انتخاب کنید، احتمال متمایز کردن خودتان نسبت به رقبا بیشتر خواهد شد. مهم است که مشتریان ایده‌آل خود را دسته‌بندی و مشخص کنید تا برای هر گوشه بازار، محصولات و خدمات خاصی را ارائه کنید.
در ادامه، برخی از مثالهای بازارهای جاویژه را برای شما ارائه کردیم.
حیوانات خانگی
صاحبان حیوانات خانگی هزینه‌های زیادی را برای خوراک، بهداشت، سلامتی و لوازم سرگرمی حیوانات خود صرف می‌کنند و به همین دلیل بازار حیوانات خانگی را به گوشه‌ای پرسود از بازار تبدیل کند.
برندهای محصولات حیوانات خانگی با مخاطبان هدف خود ارتباطی بر پایه عشق و علاقه به حیوانات خانگی برقرار کرده و این بازار را به دسته‌بندی‌های کوچکتری تبدیل می‌کنند، مانند صاحبان گربه، صاحبان سگ، پرنده، ماهی آکواریومی و … و برای هر کدام از این بخش‌ها، پیام‌های تبلیغاتی مختلفی را منتشر می‌کنند.
دکوراسیون منزل
هر ساله خانواده‌های زیادی برای تغییر دکوراسیون منازل خود دست به جیب می‌شوند، این یعنی مشتریان این بخش بازار، به دنبال لوازم دکوری جدید، سبک‌های جدید دکوراسیون منزل و … هستند. مشتری ایده‌آل این بازار می‌خواهند از فضایی که در اختیار دارند، بیشترین بهره را ببرند و به همین دلیل به کمک متخصصان این حوزه نیاز دارند.
تناسب اندام
تقریباً اکثر افراد به دنبال تناسب اندام و بهتر شدن اندام خود هستند، به همین دلیل دغدغه و تمایل به تناسب اندام روز به روز گسترش پیدا می‌کند. این گوشه بازار می‌تواند هدف برندها برای محصولات آموزشی ورزش در منزل، لوازم ورزشی، باشگاه‌ها و … قرار بگیرند.
سفر و توریسم
با وجود اینکه کرونا به صنعت توریسم و گردشگری آسیب زیادی وارد کرده اما پس از عبور از این بیماری، می‌توان گوشه بازار گردشگری را گزینه مناسبی برای فعالیت در نظر گرفت. سفر با بودجه کم، سفرهای لاکچری، سفرهای آموزشی و … انواع مختلفی از گزینه‌های بازار گردشگری به شمار می‌روند.
بازی‌های کامپیوتری
علاقه‌مندان به بازی‌های کامپیوتری طیف بزرگی از مشتریان هدف کسب و کارها هستند که می‌توانند گوشه‌ای از بازار هدف برای کسب و کارها باشند.
مثالهای تا بسیار زیادی از گوشه بازارها می‌توان مطرح کرد و بر حسب نوع تخصص، منابع و ایده‌های شما می‌توان به جای در نظر گرفتن کل مشتریان 18 تا 40 سال (به عنوان مثال)، می‌توان مشتریانی با خصوصیاتی محدودتر و مشترک در نظر گرفت.
کدام جاویژه بازار، بهترین گزینه است؟
انتخاب بازار نیچ مناسب که کسب و کارتان بتواند خدمات و محصولات خود را برای آن عرضه کند، تصمیمی بسیار مهم و کلیدی است. بسیار سخت است که موفقیت تصمیم و انتخاب خود از گوشه بازار مناسب را اندازه‌گیری کنید اما نتیجه، بسیار بهتر از راه‌اندازی کسب و کاری موفق با برندی قوی اما گمشده در بازاری انبوه، رقابتی و گسترده است.
بهترین مکان برای کسب درآمد را نمی‌توان در یک گوشه بازار خاص معرفی و پیدا کرد اما محدوده‌ای که محصول یا خدمت شما واقعاً مورد نیاز است، می‌تواند احتمال موفقیت شما را بیشتر کند. بهترین راه برای اندازه‌گیری میزان سودآوری احتمالی در بازار نیچ، شناخت دقیق مشتریان بالقوه است تا بتوانید میزان تناسب نیاز آنها با محصول خود را اندازه‌گیری و بررسی کنید.
هرچه بهتر بتوانید نیاز بازار جاویژه خود را پوشش دهید، احتمال موفقیت کسب و کار شما در آن بازار هدف بیشتر خواهد بود. در نتیجه باید ساختار کسب و کار خود را به گونه‌ای متناسب و همسو با بازار گوشه طراحی کرده و شکل دهید.
نکات پایانی در انتخاب بازار نیچ یا جاویژه
در انتهای مقاله به چند نکته مهم در مورد پیدا کردن بازار گوشه برای کسب و کارتان اشاره می‌شود.
بازار انتخابی شما نباید زیادی کوچک باشد: توجه کنید که شما نیاز به سودآوری دارید. اگر بازار خیلی کوچکی انتخاب کنید، حتی اگر در بین مشتریان نفر اول بازار خود باشید بازهم به دلیل کم بودن مشتری نمی‌توانید به سود مناسبی رسیده و ممکن است شکست بخورید.
بازار نیچ باید قابل دسترسی باشد: زمانی که به انتخاب گوشه بازار فکر می‌کنید مراقب باشید که توانایی دسترسی به مشتری‌های آن را داشته باشید. کانال‌های بازاریابی برای تبلیغات به این گروه باید مشخص و کم‌هزینه باشد.
بازار جاویژه توانایی ارائه پیشنهاد مخصوص را داشته باشد: این‌جور نباشد که ابتدا بازار گوشه خود را انتخاب کرده و سپس به ارائه پیشنهاد برای آن فکر کنید. اصلی‌ترین هدف این روش توانایی ارائه پیشنهاد است، پس قبل از انتخاب گوشه به پیشنهاد مخصوص آن فکر کنید.
بازار گوشه از قبل دارای رقیب مشابه نباشد: مراقب باشید که وقتی گوشه بازار خود را انتخاب می‌کنید تحقیق کنید که در حال حاضر کسب و کاری مشغول به فعالیت به صورت نیچ در آن بازار نباشد. مزیت این روش نداشتن رقیب اختصاصی است. پس اگر قبل از شما کسی زودتر آن قسمت بازار را نیچ کرده است، شما باید به فکر قسمت دیگری باشید.
اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند:
- مجموعه آموزش بازاریابی و تبلیغات
- آموزش بازاریابی مد
- مجموعه آموزش کسب و کار و استارت آپ
- آموزش راه اندازی کسب و کار نوپا (استارت آپ)
- آموزش محاسبه اندازه بازار (Market Size) برای استارت آپ ها و کارآفرینان
- آموزش استراتژی کسب و کار
- مجموعه آموزش دیجیتال مارکتینگ (Digital Marketing)
