ماتریس مشاورین بوستون (BCG Matrix) که به آن ماتریس سبد محصولات نیز گفته می‌شود، یک ابزار برنامه‌ریزی تجاری محسوب می‌شود. شما با استفاده از این ابزار می‌توانید جایگاه برند و محصولات خود را در بازار، تجزیه و تحلیل کنید. با ما در این مقاله از آکادمی کاپریلا همراه باشید تا شما را با این ماتریس، آشنا کنیم.
ماتریس بوستون چه نقشی در کسب و کار دارد؟
ماتریس بوستون یک ابزار محبوب برای افرادی که با تجارت و کسب و کار سر و کار دارند محسوب می‌شود، زیرا به آنها کمک می‌کند تا با تجزیه و تحلیل سبد محصولات خود بتوانند تصمیم بگیرند که کجا باید سرمایه‌گذاری کنند. یک کسب و کار، معمولاً طیف وسیعی از محصولات و خدمات را شامل می‌شود و داشتن یک سبد محصول موفق و پربازده برای تجارت می‌تواند دشوار باشد، اما با استفاده از ماتریس بوستون می‌توانید مجموعه‌ای از محصولات خود را با استفاده از این ابزار، ارزیابی کنید. این ابزار برنامه‌ریزی و تحلیل، محصولات شما را بر اساس گروه‌های زیر تقسیم‌بندی می‌کند:
- سهم بازار: محصولی که در بازار به فروش میرسد، سهم کمی دارد یا زیاد؟
- رشد بازار: تعداد مشتریانی که در بازار، خواهان محصولات شما هستند، رو به افزایشاند یا کاهش؟
چهار ربع ماتریس بوستون چیست؟
چهار ربع ماتریس بوستون را می‌توان به صورت زیر تقسیم و بررسی کرد:
دوره ویدئویی آموزش مدیریت محصول: اینجا را کلیک کنید (+).
ستاره‌ها
ستاره‌ها محصولاتی هستند که رشد بالایی دارند و در بازارهایی قرار دارند که در مقایسه با دیگر رقبای خود بسیار قوی‌تر هستند. ستاره‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری سنگینی دارند تا بتوانند رشد کنند و موقعیت خود را در بازار حفظ کنند. بنابراین برای انجام این کار، سرمایه‌گذاران باید مبلغ زیادی بر روی بازاریابی این محصولات سرمایه‌گذاری کنند. اما در کنار مبلغ زیادی که برای سرمایه‌گذاری هزینه می‌کنید، ستاره‌ها می‌توانند سود زیادی برای شما ایجاد کنند. می‌توان گفت ستاره‌ها برای هر شرکتی ارزشمند هستند و دارایی‌های ارزشمندی برای سبد محصولات یک شرکت محسوب می‌شوند.
گاو نقدی (گاو شیرده)
گاوهای نقدی نسبت به ستاره‌ها، محصولات کم‌رشدتری هستند، اما سهم بالایی در بازار دارند. این محصولات برای سرمایه‌گذاری نیاز به مبلغ هنگفتی ندارند، اما سود زیادی ایجاد می‌کنند؛ به‌طوری که بسیاری از شرکت‌ها پول کمتری سرمایه‌گذاری می‌کنند اما سود حاصل از آن را دریافت می‌کنند.
علامت سؤال
محصولات ناحیه علامت سؤال، در بازاری فعالیت می‌کنند که به‌شدت در حال رشد است، اما سهم کمی در بازار دارند. این نشان می‌دهد که آنها برای افزایش و رشد سهم بازار خود نیاز به سرمایه‌گذاری زیاد و منابع گسترده دارند. سرمایه‌گذاری در محصولات علامت سؤال معمولاً به‌وسیله سودی که از ربع گاوهای نقدی به دست می‌آید انجام می‌شود. اگر علامت سؤال در بهترین حالت خود قرار داشته باشد می‌تواند به محصول ستاره تبدیل شود، اما اگر در بازار موفق نباشد و سهم کمی داشته باشد به محصول ناحیه سگ تبدیل می‌شود.
سگ
محصولاتی که در ربع سگ قرار دارند؛ در بازاری فعالیت می‌کنند که رشد بسیار کمی دارند. این محصولات معمولاً سهم بسیار پایینی را در بازار شامل می‌شوند. ربع سگ می‌تواند موقعیت خود را حفظ کند و سود بدست آورد اما هرگز نمی‌تواند به ستاره تبدیل شود؛ بنابراین بسیاری از شرکت‌ها معمولاً محصولاتی که در ربع سگ قرار دارند را برای سرمایه‌گذاری انتخاب نمی‌کنند، زیرا به‌ندرت اتفاق می‌افتد که آنها ارزش سرمایه‌گذاری کردن را داشته باشند.
دوره ویدئویی آموزش استراتژی قیمت گذاری محصول: اینجا را کلیک کنید (+).
چگونه از ماتریس بوستون استفاده کنیم؟
ماتریس بوستون بیشتر برای کسب و کارها و خدمات بزرگ استفاده می‌شود، اما بسیاری از بازاریابان از آن برای خدمات کوچک‌تر نیز استفاده می‌کنند؛ زیرا با هزینه کم می‌توانند با تحلیل سبد محصولات خود، یک درآمد مداوم را برای خود به‌وجود آورند. معمولاً یک شرکت، هنگامی‌که می‌خواهد از ماتریس بوستون استفاده کند، ابتدا محصولات سبد خرید خود را بررسی می‌کند، سپس بر اساس نرخ رشد، مصرف و سهم بازار، محصولات خود را به چهار گروه ستاره، گاوهای نقدی، علامت سؤال و سگ تقسیم‌بندی می‌کند. در مرحله بعدی و بعد از تقسیم‌بندی، بررسی می‌کند که کدام یک از محصولات باید برای سرمایه‌گذاری انتخاب شوند و کدام یک را باید کنار بگذارند. توجه داشته باشید که یک محصول، همیشه به‌طور کامل در یک ناحیه از ماتریس قرار نمی‌گیرد و ممکن است برای بخشی از بازار مصرفی آن (یا بخشی از کاربردهای محصول)، در ناحیه دیگری هم قرار بگیرد (به تصویر زیر دقت کنید).
مزایای ماتریس بوستون چیست؟
- استفاده از آن برای همه افراد آسان است.
- انواع مختلفی از ابزارهای کاربردی برای تجزیه و تحلیل سبد خرید به شما ارائه می‌دهد.
- شرکت‌های بزرگ‌تر می‌توانند بوسیله ماتریس بوستون کارهای آینده خود را پیش‌بینی کنند. این باعث می‌شود که هر شرکتی بتواند استراتژی‌های مناسب خود را تعیین کند.
- مدیران کسب و کار به‌راحتی می‌توانند تعادل در مجموعه خود را ارزیابی کنند و کم و کاستی‌ها را جبران کنند.
- ماتریس بوستون نشان می‌دهد که سود شرکت با سهام بازار آن مطابقت دارد یا خیر. این اطلاعات به کسب و کارها کمک می‌کنند تا در صورتی‌که شرکتی سودآور باشد، بتواند سهم بازار خود را افزایش دهد.
- ماتریس بوستون تنها چهار ربع دارد؛ بنابراین می‌تواند برای تمام افراد و تمام محصولات کارآمد باشد.
دوره ویدئویی آموزش آشنایی با استارت آپ ها و محصول MVP: اینجا را کلیک کنید (+).
محدودیت‌های ماتریس بوستون چیست؟
ماتریس بوستون ابزار کاربردی برای کسب و کارها به شمار می‌رود و برای تحلیل سبد خرید بسیار کاربردی است، اما این ابزار مانند هر ابزار دیگری محدودیت‌هایی دارد. بعضی از محدودیت‌های ماتریس بوستون عبارتند از:
- ماتریس بوستون به‌طور کلی مشاغل را به دو دسته کوچک و بزرگ تقسیم می‌کند؛ در حالی‌که مشاغل متوسط نیز وجود دارند؛ بنابراین ممکن است ماهیت واقعی کسب و کار به درستی بدست نیاید.
- معمولاً استفاده از تجزیه و تحلیل‌های ماتریس بوستون نمی‌تواند به مدیران کسب و کار کمک کند تا هم‌افزایی‌هایی را که ممکن است در سبد محصولشان وجود داشته باشند، بررسی کنند.
- اطلاعات درباره سهم بازار و رشد آن به سختی بدست می‌آیند.
- ماتریس بوستون هر واحد تجاری را مستقل از واحدهای دیگر فرض می‌کند.
مثال‌هایی از ماتریس بوستون
در ادامه می‌خواهیم مثال‌هایی از ماتریس بوستون را برای هر چهار ربع ارائه دهیم. با خواندن مثال‌های زیر از محصولات کوکاکولا متوجه می‌شوید که هر کدام از این محصولات به چه دلیل در این چهار ربع قرار می‌گیرند.
ربع ستاره: مثالی که برای ربع ستاره انتخاب کرده‌ایم، آب معدنی Kinley، یکی از محصولات شرکت کوکاکولا است. این مثال از این جهت مناسب ربع ستاره است که صنعت آب معدنی از گذشته تا امروز همچنان در حال رشد است؛ زیرا با افزایش جمعیت مردم، به آب بیشتری نیاز خواهد بود. هر چقدر مردم به آب بیشتری نیاز داشته باشند، این محصولات می‌توانند به مقدار بیشتری تولید شوند؛ بنابراین می‌توان گفت مردم همیشه از این محصولات استفاده خواهند کرد.
ربع گاوهای نقدی: مثال مناسب برای گاوهای نقدی، باز هم محصولات کوکاکولا است. این برند در ۲۰۰ کشور جهان در صنعت نوشیدنی فعالیت می‌کند. شرکت‌های بطری‌سازی که در این کشورها فعالیت می‌کنند می‌توانند نوشیدنی‌های این برند را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار دهند و به این‌ترتیب، این شرکت‌ها می‌توانند سود زیادی از فروش بطری‌های خود نیز بدست آورند. معمولاً به شرکت‌های بسیار بزرگ توصیه می‌شود که مقدار فروش خود را بالا نگه دارند، زیرا این کار باعث می‌شود سود زیادی بدست آورند.
ربع علامت سؤال: مثال مورد نظری که می‌توان برای ربع علامت سوال در نظر گرفت، یکی از محصولات شرکت کوکاکولا به اسم فانتا است. این محصول مانند کوکاکولا نتوانست محبوبیت زیادی بین مصرف‌کنندگان پیدا کند؛ بنابراین باعث شد که محبوبیت خود را از دست بدهد، اما به این معنی نیست که تقاضا نداشته باشد زیرا در برخی از نقاط جهان توانسته است مقدار فروش قابل توجهی داشته باشد.
ربع سگ: در نهایت، محصولی که در ربع سگ قرار می‌گیرد، یکی دیگر از محصولات کوکاکولا به نام نوشیدنی رژیمی است. در ابتدا این محصول با این هدف راه‌اندازی شد که به مصرف‌کنندگان، نوشیدنی سالم و رژیمی ارائه دهد که نسبت به دیگر نوشیدنی‌ها کالری کمتری دارد، اما پس از مدتی مشخص شد که این برند نمی‌تواند مورد توجه مصرف‌کنندگان قرار بگیرد؛ بنابراین باعث شد فروش این محصولات به‌شدت کاهش پیدا کند. با توجه به اینکه صنعتی مانند نوشابه در سال‌های اخیر رشد چشمگیری داشته است، بنابراین چنین محصولاتی رشد زیادی نخواهند داشت.
دوره ویدئویی مجموعه آموزش کسب و کار و استارت آپ: اینجا را کلیک کنید (+).
سخن پایانی
با خواندن این مطالب حتماً متوجه شده‌اید که ماتریس بوستون به شما کمک می‌کند تا بررسی کنید که کدام محصولات می‌توانند برای رشد شرکت شما مفید باشند و کدام محصولات دیگر نباید تولید شوند یا بر روی آنها سرمایه‌گذاری شود. بنابراین با استفاده از ماتریس بوستون و تجزیه تحلیل سبد محصولات خود می‌توانید سود کسب و کارتان را افزایش دهید و از دیگر رقبای خود در بازار جلو بزنید.
