در شرایط نابسامان اقتصادی ایران و بالا بودن بازار رقابتی، افزایش فروش و توسعه کسب و کار به‌عنوان یکی از فعالیت‌های کلیدی کسب و کار، می‌تواند برای مدیران اهمیت پیدا کند و برنامه‌ریزی برای آن در دستور کار قرار گیرد. افزایش فروش به برنامه‌ریزی و اجرای فعالیت‌های منجر به فروش نیاز دارد. به همین دلیل باید زیرساخت‌های لازم برای تقویت محصول و برنامه‌ریزی بازاریابی نیز فراهم شود. برای بالا بردن فروش باید ابعاد مختلف یک کسب و کار درگیر باشند و ایجاد یک سیستم فروش موفق، مهم‌ترین اقدامی است که باید مدیران فروش طرح‌ریزی لازم را برای آن داشته باشند. در این مقاله از آکادمی کاپریلا به‌صورت کامل و جامع، به مسئله افزایش فروش خواهیم پرداخت و هر آنچه که برای افزایش فروش لازم باشد را با هم مرور می‌کنیم. این روش‌ها در بازار ایران تست شده و توسط کسب و کارهای موفق مورد استفاده قرار گرفته‌اند. به همین خاطر توجه به این روش‌ها و مسیرها می‌تواند برای اکثر کسب و کارها مفید باشد.
زیرساخت‌های مورد نیاز افزایش فروش
قبل از اینکه به دنیای روش‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش سفر کنیم، بهتر است به موارد بنیادی و اثرگذاری بپردازیم که شاید به‌صورت مستقیم بر روی فروش تأثیرگذار نباشد، اما در میان‌مدت و بلندمدت اثر خود را بر روی فروش کسب و کار می‌گذارند و توجه به این موارد از اهمیت بالایی برخوردار خواهند بود.
آموزش حین خدمت
پرسنل فروش به‌عنوان سربازان خط مقدم در فرایند فروش، اهمیت بالایی دارند. به همین خاطر داشتن نیروی آموزش‌دیده و حرفه‌ای، برگه برنده کسب و کارهایی با فروش بالاست. نیروهای فروش می‌توانند در بخش کال سنتر، در بخش فروش فیزیکی و حتی ادمین اینستاگرام حضور داشته باشند، آنچه که اهمیت دارد توجه به این نکته است که باید آموزش‌های تخصصی حوزه فروش را دیده باشند و به‌صورت مستمر، این آموزش‌ها را تکرار کنند. به همین خاطر توصیه می‌شود همیشه برای نیروهای فروش خود آموزش‌های ضمن خدمت برنامه‌ریزی کنید، زیرا این کار در بلندمدت باعث افزایش فروش و کاهش سفارشات لغو شده می‌شود.
نظارت و کنترل
فروش، نتیجه چندین کار مختلف از چندین دپارتمان مختلف کسب و کار است و یک هدف یا فعالیت موقت نیست. به همین خاطر زمانی فروش به ثبات می‌رسد که تمامی فرایندها و فعالیت‌های کلیدی منجر به فروش، در سلامت کامل کار خود را انجام دهند. همچنین دلیل نظارت بر روی فعالیت‌های کلیدی و مهم، به ارتقای کیفیت فعالیت‌های فروش کمک می‌کند و از اشتباهات و بحران‌های کاهش فروش جلوگیری می‌کند. به یاد داشته باشید که فروش مانند یک سیستم زنده است و مراقبت از آن به‌صورت روزانه، هفتگی و ماهانه می‌تواند از بیماری آن جلوگیری کند.
ابزارهای حرفه‌ای
استفاده از ابزارهای حرفه‌ای فروش شاید به‌صورت مستقیم بر روی فروش اثرگذار نباشد اما به قطع یقین در مدیریت بهتر فرایندها و فعالیت‌های فروش اثرگذار است و خطاهای انسانی را کاهش می‌دهد. از طرفی با افزایش دقت و شفافیت فعالیت‌ها، تصمیم‌گیری را بهتر می‌کند.
استخدام درست
قدم صفر افزایش فروش می‌تواند داشتن نیروی فروش خوب باشد. مدیران و صاحبان کسب و کار باید نیروی فروش خوب و حرفه‌ای استخدام کنند. از مدیران ارشد فروش تا تیم پشتیبانی فروش و ادمین اینستاگرام و … باید بهترین و متخصص‌ترین افراد را استخدام نمایند. فروش مهارتی است که نیازمند توانایی‌های خاص است و به همین خاطر توجه به تیپ شخصیتی، مهارت‌های نرم و سخت فروش و تجربه کافی در حین فرایند استخدام اهمیت بالایی دارد. این موارد تنها بخشی از زیرساخت‌های حیاتی برای فروش به شما می‌روند که از قضا اهمیت بالایی دارند و نمی‌توان بدون آنها موفقیت و افزایش فروش را تضمین کرد.
- دوره ویدیویی آموزش تکنیک های فروش در بازاریابی – بخش یکم: اینجا را کلیک کنید (+).
- دوره ویدیویی آموزش تکنیک های فروش در بازاریابی – بخش دوم: اینجا را کلیک کنید (+).
چرا فروش نداریم؟
قبل از اینکه راهکارهای افزایش فروش در بازار ایران را مورد مطالعه قرار دهیم بهتر است به این سؤال پاسخ دهیم: چه اتفاقی می‌افتد که فروش کسب و کارها پایین می‌آید؟ شناخت این موارد تا حد زیادی از آسیب زدن به فروش کسب و کارها جلوگیری و به رشد آن کمک می‌کند.
- بی‌توجهی به مشتری و عدم رعایت حرمت و ارزش مشتری در کسب و کار باعث کاهش فروش می‌شود. چون مشتریان ناراضی باعث کاهش مشتریان جدید می‌شوند و وجه شما را در نزد عموم مشتریان پایین می‌آورند. از سوی دیگر، تکرار خرید نیز که اهمیت زیادی دارد با کاهش روبه‌رو می‌شود.
- عدم توجه به رقبا و نادیده گرفتن فعالیت‌های آن، به فروش کسب و کار لطمه می‌زند. باید دانست در صورتی‌که تحلیلی درستی از فعالیت رقبا صورت نگیرد، امکان رقابت و جذب مشتریان رقیب صورت نخواهد گرفت.
- قیمت‌گذاری اشتباه و بی‌توجهی به بازار می‌تواند تیشه به ریشه فروش یک کسب و کار بزند. قیمت ادراک مشتری از ارزش محصول است و نباید بین ارزش درک شده و قیمت، اختلافی ناهمگون و نامتعارف وجود داشته باشد. توجه به قیمت و داشتن استراتژی قیمت‌گذاری، اهمیت بالای دارد و بی‌توجهی به آن باعث کاهش شدید فروش می‌شود.
- محصول اگر با بازار هدف تناسب و همخوانی کافی با نیاز مشتری نداشته باشد، می‌تواند فروش را با مشکل جدی مواجه کند. به همین خاطر باید دانست که محصول ضعیف و نامتناسب با بازار و نیاز مصرف‌کننده، ذاتاً مشکل فروش خواهد داشت.
هر کدام از این موارد می‌تواند به‌تنهایی فروش یک کسب و کار را با مشکل مواجه کند و دوری گرفتن از این موارد به‌شدت به نفع کسب و کارها و تیم فروش خواهد بود.
روش‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش
در هر کشور و بازار هدفی، روش‌ها و تکنیک‌های خاصی برای افزایش و ارتقای فروش وجود دارد که درک درست و پیاده‌سازی درست آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. در واقع ایده‌ها و تکنیک‌ها زمانی ارزشمند هستند که بتوانند در مقام عمل هم خوب اجرا شوند و کسب و کار از این ایده‌ها و تکنیک‌ها اثر و نتیجه‌بخشی خوبی بدست بیاورد. در ادامه مقاله تلاش می‌کنیم از چند منظر زیر، تکنیک‌ها و راهکارهای افزایش فروش مورد بررسی قرار بگیرند و برای هر بخش، مصادیق و راهکاری خاص ارائه شود.
- راهکارهای فروش از طریق فروش به مشتریان فعلی و قدیمی
- راهکارهای فروش از طریق دیجیتال مارکتینگ و فروش آنلاین
- راهکارهای فروش از طریق بازاریابی و تبلیغات
با کاپریلا همراه باشید تا راهکارهای افزایش فروش مربوط به هر کدام از این موارد به‌تفصیل مورد بررسی قرار گیرد.
راهکارهای فروش از طریق فروش به مشتریان فعلی و قدیمی
یکی از راهکارهای افزایش فروش، توجه به مشتریان فعلی و قدیمی است که تجربه استفاده از محصول را دارند و احتمال خرید مجدد در این دسته از افراد زیاد است. به همین خاطر توصیه می‌شود موارد زیر را مدنظر داشته باشید:
به مشتریان قدیمی آفر جذاب بدهید.
پایگاه داده کسب و کار خود را نگاه کنید و لیستی از مشتریان قدیمی خود را که دیگر از شما خرید نمی‌کنند پیدا کنید. بر اساس تاریخچه خریدهای قبلی، به کمک ارسال پیامک یا ایمیل برای آنها، پیامی ارسالی کنید و یک آفر ویژه به آنها پیشنهاد دهید. سعی کنید این آفر به مناسبت خاص مانند روز مادر، عید قربان یا نوروز باشد و با دادن این پیشنهاد ویژه، آنها را به خرید مجدد ترغیب کنید.
به مشتریان قدیمی و فعلی، هدیه خلاقانه بدهید.
لیستی از مشتریان قدیمی یا حتی فعلی خود را انتخاب کنید و یک هدیه خلاقانه که یادآور محصول شما باشد برای آنها ارسال کنید. یک نامه در کنار آن بگذارید و بخواهید خرید کردن از شما را ادامه دهند. یک کد تخفیف همیشگی هم برای مشتریان قدیمی در نظر بگیرید.
جشنواره فروش اختصاصی برگزار کنید.
به مدت مشخص و ویژه، یک جشنواره فروش اختصاصی جذاب برای مشتریان فعلی و قدیمی برگزار کنید و تاکید کنید تخفیف‌ها و پیشنهادهای این جشنواره صرفاً برای مشتریان فعلی یا قدیمی است. با این کار، به آنها حس متمایز بودن می‌دهید و برای خرید مجدد تحریک می‌شوند. سعی کنید از طریق تماس تلفنی، ایمیل و پیامک، اختصاصی بودن کمپین را اطلاع‌رسانی کنید و حس متفاوت بودن را منتقل نمایید.
مشتری را به‌مثابه بازاریاب بدانید.
مشتریان فعلی از آن دسته مخاطبانی هستند که بیشترین اعتماد را به شما دارند و می‌توانند مُبلغان بهتری برای محصول و کسب و کار شما باشند. به همین خاطر فرایندی ایجاد کنید که طی یک کمپین خاص یا در یک بازه زمانی مشخص، هر مشتری از طرف مشتریان فعلی کسب و کار خرید کند. علاوه‌بر دریافت کد تخفیف خرید ویژه به مشتری جدید، یک پیشنهاد جذاب هم به مشتری فعلی خود هدیه دهید (در این زمینه، مقاله بازاریابی ارجاعی را بخوانید).
- دوره ویدیویی آموزش مدیریت فروش حرفه ای: اینجا را کلیک کنید (+).
- دوره ویدیویی آموزش مدیریت بازاریابی: اینجا را کلیک کنید (+).
راهکارهای فروش از طریق دیجیتال مارکتینگ و فروش آنلاین
حضور در فضای آنلاین و استفاده ظرفیت‌های دیجیتال مارکتینگ یکی از روش‌های افزایش فروش است. توجه به این موارد، امروزه جزء اولویت‌های ضروری کسب و کارها تبدیل شده است. در ادامه موارد مهم و کلیدی افزایش فروش را مرور خواهیم کرد.
حضور در موتورهای جست‌وجوی قیمت
موتورهای جست‌وجوی قیمت یکی از روش‌های جذب ترافیک هدفمند و مشتری بالقوه هستند که به کسب و کارهایی که فروش آنلاین دارند، کمک می‌کنند تا با کمترین هزینه ممکن، مشتری را به صفحه محصول هدایت کنند. ترب و ایمالز دو موتور جست‌وجوی قیمت در ایران هستند که می‌توانند مشتری بالقوه برای کسب و کارها بیاورند.
از اینفلوئنسرهای اینستاگرامی کمک بگیرید.
برای افزایش فروش، یکی از روش‌های بسیار کاربردی استفاده از ظرفیت اینفلوئنسر مارکتینگ است. ماجرا به این شکل است که بهترین اینفلوئنسرهای حوزه کاری خود را پیدا کرده و از نفوذ آنها در میان جامعه هدف خود اطمینان حاصل کنید. سپس برای اجرای یک کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ برنامه‌ریزی کنید. در این کمپین، اینفلوئنسرها محصولات و خدمات کسب و کار را به‌صورت ویدئویی معرفی و تأثیر زیادی بر روی فروش ایجاد می‌کنند.
تبلیغات آنلاین و هدفمندی تبلیغات
یکی از روش‌های ارتقای ترافیک وبسایت و جذب مشتری هدفمند برای فروش محصول و خدمات، استفاده از ظرفیت شبکه‌های تبلیغاتی است. به کمک این اد نتورک‌ها در وبسایت و رسانه‌های مختلف تبلیغات هدفمند صورت می‌گیرد و سپس به کمک هدفگذاری تبلیغات، افرادی که وارد سایت شده‌اند را مجدد هدفگذاری و برای خرید تحریک می‌کنند. استفاده مکمل تبلیغات همسان و بنری با تارگتینگ می‌تواند فروش را افزایش دهد.
اگر می‌خواهید به‌طور کاملاً دقیق و با کمک هوش مصنوعی تعیین کنید که تبلیغات شما در چه سایت‌هایی، در چه صفحاتی و برای چه کسانی نمایش داده شود، از سیستم تبلیغات کلیکی هوشمند کاپریلا استفاده کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر و سفارش تبلیغات کلیکی همسان، اینجا را کلیک کنید +.
ایمیل مارکتینگ
یکی از روش‌های افزایش فروش، استفاده از ظرفیت ایمیل مارکتینگ است. به کمک این روش می‌توانید به افرادی که در خبرنامه یا در رویدادهای سابق شما ثبت‌نام کرده‌اند، خرید ناموفق داشته‌اند و ایمیل آنها را ثبت کرده‌اید، با ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، محصولات خود را به آنها بفروشید.
دوره ویدیویی آموزش بازاریابی ایمیلی: اینجا را کلیک کنید (+).
فروش در مارکت پلیس‌ها
مارکت پلیس‌ها یا بازارچه‌های اینترنتی بزرگ مانند دیجی‌کالا، باسلام، دیوار و … پتانسیل بالایی در فروش کالا و خدمات دارند و می‌توانند به توسعه فروش کسب و کار کمک کنند. کافی است در این پلتفرم‌ها ثبت نام کرده و مدارک و محتوای مربوط به محصول را بارگذاری کنید. سپس با انتشار محصول، امکان فروش در آن شروع می‌شود. با این تفاسیر می‌توان گفت مارکت پلیس‌ها امکان افزایش فروش را به کسب و کار می‌دهند.
راهکارهای فروش از طریق بازاریابی و تبلیغات
استفاده از ظرفیت‌های بازاریابی و تبلیغات، یکی دیگر از روش‌های افزایش فروش محصولات و خدمات به شمار می‌رود. در ادامه روش‌های افزایش فروش به کمک بازاریابی و تبلیغات را با هم مرور می‌کنیم.
بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های کاربردی برای معرفی محصولات به شمار می‌رود و کاربران می‌توانند به‌صورت مستقیم با محصولات و مزیت‌های آن مواجه شوند. کافی است دیتابیس و شماره تماس‌های مربوط به مشتریان خود را جمع‌آوری کنید و با طراحی یک استراتژی هدفمند، برنامه تلفن مارکتینگ اجرا شود.
دوره ویدیویی آموزش بازاریابی و فروش تلفنی: اینجا را کلیک کنید (+).
برگزاری رویداد و بازاریابی رویداد
حضور در رویدادها و استفاده از ظرفیت نمایشگاه‌ها یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش است. با شرکت در رویدادها یا برگزاری رویدادهای رایج مانند سمینار و نمایشگاه، امکان ارتباط مستقیم با مشتریان هدف را فراهم می‌کند. این ارتباط در صورت داشتن نیروی فروش حرفه‌ای می‌تواند به فروش منجر شود.
استفاده از ظرفیت‌های اتحاد استراتژیک
روش اتحاد استراتژیک یکی از روش‌هایی است که در صورت اجرای درست و حرفه‌ای می‌تواند به فروش منجر شود. این روش به این صورت است که با یکی از کسب و کارهای غیر رقیب که پرسونای مشتریان مشترک دارند، یک برنامه و کمپین مشترک اجرا می‌شوند و پروموشن‌های مشترک به مشتریان همدیگر ارائه می‌شود. این روش به فروش در کسب و کار هم کمک می‌کند. این روش‌ها در ابعاد مختلف و هر کدام در جایگاه خود می‌تواند به افزایش فروش کسب و کار کمک کنند و در صورتی‌که همه این روش‌ها با هم اجرا شوند، با ایجاد اثر انباشت احتمال ارتقای فروش کسب و کار بیشتر می‌شود و می‌توان انتظار افزایش فروش را داشت.
جمع‌بندی
افزایش فروش از دغدغه‌های بسیاری از کسب و کارها است. بسیاری از کسب و کارهای ایرانی برای رشد و افزایش فروش محصولات و خدمات خود از روش‌ها و تکنیک‌های مختلفی استفاده می‌کنند اما گاهی با شکست مواجه می‌شوند، چرا که دانش کافی در مورد آنها ندارند. در این مقاله، ما سعی کردیم شما را با بهترین و اصولی‌ترین راهکارهای فروش در بازار ایران آشنا سازیم و به بررسی هر کدام از این آنها بپردازیم. امیدواریم که این مقاله نیز مورد توجه شما قرار گرفته باشد. اگر کسب و کاری دارید و تجربه افزایش فروش را داشته‌اید و یا برای رشد و ارتقای فروش محصولات خود از روش‌های دیگری استفاده کرده‌اید در بخش نظرات، آن را با ما به اشتراک بگذارید.
